Стимулирование продаж в розничной торговле Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

МЕЖДУНАРОДНЫЙ НАУЧНЫЙ ЖУРНАЛ «ИННОВАЦИОННАЯ НАУКА» №11/2015 ISSN 2410-6070

УДК 658.8.013

А.В.Морозова,

студент

Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова

г. Москва, Российская Федерация

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

Аннотация

Современная экономическая ситуация характеризуется спадом покупательской активности населения. В этой ситуации торговым организациям необходимо более активно проводить работу по стимулированию продаж. В статье рассматриваются различные способы стимулирования продаж, особое внимание уделяется как ценовому стимулированию.

Ключевые слова

Стимулирование продаж, сезонная распродажа, ценовое стимулирование.

Современная экономическая ситуация в Российской Федерации характеризуется большим количеством отрицательных факторов - девальвация рубля, падение стоимости углеводородной продукции, рост уровня инфляции, за которой следует рост цен, ослабление покупательской способности граждан. Эти и многие другие факторы, конечно же, отрицательно влияют на развитие, да и просто функционирование розничной торговли. По данным Федеральной службы государственной статистики Российской Федерации в I и во II кварталах текущего года произошло снижение оборота розничной торговли. В 2014 году в первом и во втором кварталах оборот составил 5792,9 и 6256.7 млрд. рублей соответственно, когда за аналогичный период 2015 года он равнялся 6302,4 и 6630,2 млрд. рублей. Тем не менее, анализируя показатели текущего года в сопоставимых ценах к предыдущему, можно наблюдать спад: 93,6 % в I квартале и 90,9 % во II. В сложившейся экономической ситуации большинство предприятий пытается сохранить, а также желательно и увеличить, свою выручку на прежнем или более высоком уровне. Для этого руководство организации начинает уменьшать расходы, сокращать персонал, урезать заработную плату, но также одним из способов выхода в такой сложившейся ситуации является и стимулирование продаж.

Помимо сложившейся тяжелой ситуации в экономике, предприятия розничной торговли пытаются привлечь к себе покупателей, чтобы они совершали покупку только в их магазине, предпочитали собственную торговую марку магазина[1,2]. Покупатель тоже стал умнее: он все больше обращает внимание на цену товара и состав, упаковка также играет для него важную эстетическую роль, чаще предпочтение при выборе магазина отдается тем, которые находятся в шаговой доступности, имеют приемлемые цены и в которых можно получить бонусы за покупку. Поэтому стимулирование продаж не только позволяет предприятию достигнуть плановых показателей выручки, но и стать хорошим способом в конкурентной борьбе между компаниями одной сферы[3]. Все большее значение стимулирование продаж приобретает на региональных рынках[4,5].

Стимулирование продаж конечных покупателей проявляется в многообразных формах: это может быть и ценовое стимулирование, и натуральное стимулирование, стимулирование посредством проведения мероприятий[6].

Наиболее объемно и разнообразно представлено, конечно же, ценовое стимулирование потребителя. Здесь можно наблюдать, к примеру, скидку на товар в определенный период или на определенный товар, группу товаров. Период распространения скидки может занимать как неделю (например, в гипермаркетах «Ашан», сети магазинов «Пятёрочка» на выделенный ассортимент товаров действует скидка. Такая акция обычно имеет название «Товар дня»), так и более длительный срок (в парфюмерно-косметических сетях на подобии «Рив Гош», «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» на выделенный ассортимент товар действует скидка на протяжении месяца).

Еще одним подвидом ценового стимулирования является предоставление скидки по времени покупки. В основном эта скидка предоставляется с утра и то выделенной социальной группе. Чаще всего это: пенсионеры, студенты, инвалиды. Для простых граждан эта скидка пролетает мимо, но, к примеру, в Европе вечером на выпечку, овощи и фрукты, кулинарию предоставляется скидка, так как считается, что такой товар потерял свои некоторые свойства и поэтому необходимо сделать уценку данного товара.

Наибольшей популярностью в Российской Федерации несомненно пользуется сезонная и межсезонная распродажа товаров. На людей в большинстве случаев действует психологический фактор: раз дешевле, стоит брать. Причем покупатели берут товар, который им действительно нужен и который можно не брать, но голос подсознания диктует: «Бери, скидка же.» Зачастую продавцы этим пользуются и включают различные уловки, как можно надуть нашего бедного конечного покупателя: в декабре прошлого года, когда наблюдался резкий скачек курса валют по отношению к рублю, во многих сетевых магазинах одежды, обуви было замечено поднятие цен, которое достигало 30%. В конце месяца, в каких-то магазинах на последней неделе, начались предновогодние скидки, которые достигли, как можно догадаться, этих 30%. По сути, продавец остался только в выигрыше, а многие покупатели, которые не так часто посещают подобные места и не заметили каких-либо изменений. Очень часто еще практикуется такой метод: на старый ценник наклеивается новый только уже со скидкой, поверх него еще один, а потом еще и так до бесконечности слоев. В итоге получается новый ценник, где на ярком фоне написанная зачеркнутая цена, а новая стоимость товара с якобы скидкой в n-ное количество процентов равняется первоначальной стоимости товара. Покупатель ведется на такую уловку и довольный шагает к кассе, ведь товар его со скидкой.

К разновидности межсезонных и сезонных распродаж стоит также отнести и праздничные скидки или праздничные распродажи товаров, которые приурочены, как правило, к крупным праздникам: Новый год, День защитника Отечества, Международный женский день и так далее. Обычно выделяется часть торговой зоны магазина, где размещены на стендах товары по более низкой цене. Выделенный ассортимент товаров, безусловно, связан с праздником: перед Новым годом снижают цены на новогодние украшения, подарочные наборы, алкогольную продукцию, безалкогольные напитки и многое другое, ко Дню защитника Отечества и 8 марта - подарочные наборы, шоколадные наборы, цветы и тому подобное.

Стимулирование конечного потребителя происходит также через использование системы скидов, то есть внедрение дисконтных карт. С одной стороны, можем сказать, что для покупателя идет выгода в виде предоставления скидки, а с другой, здесь тоже есть свои ухищрения: зачастую дисконтные карты магазина выдаются от определенной суммы (на кассовом узле могут предложить нам докупить товар до определенной суммы, чтобы получить карту данного магазина; здесь очень хорошо отслеживается стимулирование), приобрести товар в текущем месяце на указанную сумму, а в следующем - получить скидку. Как можно заметить, продавец побуждает конечного покупателя приобретать продукцию, зачастую которая ему, возможно бы, и не пригодилась в ближайшее время, мотивируя последующей скидкой. Также выдача дисконтной карты «привязывает» потребителя к конкретному магазину, цены на товар которого могут быть и дороже даже с указанной на карте скидкой, заставляя его пользоваться продукцией конкретного магазина/ конкретной марки.

Выход нового товара на рынок зачастую сопровождается активными маркетинговыми мероприятиями по стимулированию сбыта такими, как дегустации, сэмплинг, консультирование покупателей. Выдавая мини-образцы (сэмплы) продукции, производитель товара знакомит потребителя со всеми свойствами «новинки», дает её попробовать на вкус. Дальнейшее совершение покупки во многом зависит от качественной и красивой консультации по данному товару: чем лучше описывается характеристика товара, говориться о его незаменимости и уникальности, тем больше шансов реализовать товар[7,8].

Стимулирование продаж происходит еще и за счет проведения event-мероприятий, которые сочетают в себе и другие методы стимулирования конечных потребителей. Это может быть и предоставление скидки на весь или частичный ассортимент товаров, выдача купонов, проведение консультаций, конкурсов, сэмплинг - раздача, подарки за покупку и многое другое. Обычно в такие дни происходит большой наплыв потребителей, так как проведение такого плана мероприятий анонсируется заранее в средствах массовой информации. Большое количество посетителей обеспечивает высокий уровень продаж по причине того, что организаторы встречи очень тщательно продумывают условия для проведения всевозможных акций, которые действуют на людей, как сыр в мышеловке.

Безусловно, выше были названы не все методы стимулирования конечных потребителей в розничной торговле. Побудь покупателя совершить покупку можно различными способами: начиная с простого разговора, заканчивая созданием заманчивого предложения. Все перечисленные способы, конечно, в первую очередь воздействуют на психологическую составляющую человека. Все эти яркие вывески, громкие надписи, промоутеры и консультанты заставляют человека просто теряться в большом изобилии товаров, марок, магазинов, не дают ему сделать выбор, так как потребитель боится ошибиться с правильностью своего выбора, боится упустить выгодное предложение, поэтому он начинает сметать все на своем пути, а раз покупатель ведется, значит стимулирование работает. Список использованной литературы:

1. Журкина Л.С., Уханова Ю.А., Никишин А.Ф. Собственные торговые марки и их роль в повышении эффективности хозяйственной деятельности организаций торговли. В сборнике: Управление инновациями в современной науке Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор: Сукиасян Асатур Альбертович. Уфа, 2015. С. 65-68.

2. Сумина Е.С., Каращук О.С., Никишин А.Ф. Франчайзинг и его роль в повышении эффективности использования нематериальных активов торговой организации. В сборнике: Прорывные экономические реформы в условиях риска и неопределенности Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор: Сукиасян Асатур Альбертович. Уфа, 2015. С. 281 -283.

3. Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г. Торговое дело: экономика и организация: учебник. Москва, 1997.

4. Тюник О.Р., Никишин А.Ф. Региональный аспект в задаче повышения эффективности деятельности торговых организаций. В сборнике: Проблемы социально экономического развития регионов. Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор Сукиасян А.А.. Уфа, 2015. С. 35-37.

5. Tyunik O.R., Nikishin A.F., Pankina T.V. Improvement of goods flow in current economic environment // Proceedings of the 7th International Conference on Economic Sciences. «East West» Association for Advanced Studies and Higher Education GmbH. Vienna. 2015. P. 7-10.

6. Иванов Г.Г., Холин Е.С. Коммерческая деятельность. М.: Форум, 2012. 382 с.

7. Тимяшева Е.Т., Маслова А.Е., Никишин А.Ф. Качество обслуживания как фактор увеличения эффективности хозяйственной деятельности торговых организаций // Современные научные исследования и инновации. 2015. № 7-4 (51). С. 14-17.

8. Панкина Т.В., Никишин А.Ф. Услуги, как фактор повышения конкурентоспособности розничных торговых организаций//Научные труды SWorld. 2015. Т. 16. № 2 (39). С. 49-54.

© Морозова А.В., 2015

УДК 336

А.С. Морозова, В.П. Кастерина, студенты Экономический факультет Кафедра бухгалтерского учета Научный руководитель: к.э.н., доцент И.Б. Белозерцева Новосибирский государственный университет экономики и управления

г. Новосибирск, Российская Федерация

ОЦЕНКА ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ: РОССИЙСКАЯ И МЕЖДУНАРОДНАЯ

ПРАКТИКА

Аннотация

В статье рассматриваются проблемы оценки дебиторской задолженности согласно РПБУ и МСФО, методы создания резервов по сомнительным долгам, их сопоставление.