CC BY-NC-ND
53
Д.А. Шевченко
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННЫМ ПРЕДПРИЯТИЕМ:
ПРОБЛЕМА ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ МОДЕЛИ ЗАКУПОК
Статья посвящена исследованию подходов к построению оптимальной модели закупок на промышленном предприятии. В статье рассматриваются особенности целей и функций закупочной комиссии, риски и проблемы, с которыми сталкивается предприятие. Анализируются типы закупок, стадии и основные факторы, влияющие на закупочные процессы.
Ключевые слова: Закупки на промышленном предприятии. Товары производственного назначения. Модель покупательского поведения организации. Комиссия по закупкам. Процесс закупки. Типы закупок. Стадии процесса закупок. Оптимальная модель закупок Ф. Уэбстера. Проблемы закупок.
Закупки промышленным предприятием связаны с его производственной необходимостью обеспечения выпуска готовой продукции для реализации конечным потребителям.
Объектом закупок являются товары производственного назначения (ТПН), приобретаемые частными лицами или организациями для дальнейшей переработки или использования в хозяйственной деятельности, которые подразделяются на материалы и детали, капитальное имущество и вспомогательные материалы, оборудование и услуги1.
Порядок приобретения и величина стоимости регулируются соответствующим законодательством.
Государственные закупки осуществляются через конкурс (тендер), некоторые товары и услуги, не превышающие установленного предельного размера расчета, приобретаются за наличные деньги2.
© Шевченко Д.А., 2013
Объемы закупок промышленным предприятием и связанные с этим денежные потоки значительно превосходят показатели потребительского рынка.
Закупки промышленным предприятием необходимых товаров и услуг осуществляются на современном конкурентном рынке, где сразу возникает проблема выбора поставщика.
Для того чтобы исследовать проблему построения эффективной модели закупок промышленным предприятием, необходимо остановиться на ряде моментов, которые характеризуют рынок товаров производственного назначения.
В отличие от потребительского рынка деловой рынок имеет свои особенности, которые необходимо учитывать в ходе построения модели закупок.
1. На деловом рынке, в отличие от потребительского рынка, небольшое количество поставщиков и покупателей.
2. Поставщики и покупатели имеют более тесные отношения между собой. Иногда продавец сырья или комплектующих материалов может стать покупателем произведенного товара.
3. Закупки осуществляются профессионально подготовленными специалистами, менеджерами по закупкам, агентами, которые обладают необходимой технической информацией.
4. В процессе закупок товаров производственного назначения принимают участие несколько сотрудников компании, которые входят в комиссию по закупкам (тендерный или конкурсный комитет, центр по закупкам). При необходимости они выезжают на переговоры к поставщикам.
5. Спрос на товары производственного назначения определяется, в конечном счете, спросом на товары широкого потребления. Именно поэтому поставщики ТПН стремятся анализировать и понять поведение конечных покупателей.
6. Спрос на ТПН носит неэластичный характер. Поэтому изменение цены поставщиком (например повышение цены на сырье) существенно не влияет на объемы закупок. Правда, это «сигнал» для покупателя, который может начать поиски другого поставщика.
7. Спрос на ТПН растет быстрее, чем на товары широкого потребления. Экономисты называют такое явление: акселерацией. Рост спроса на товары широкого потребления на 10% может вызвать рост спроса на ТПН на 200% и более. И, напротив, его падение на 10% может повлечь исчезновение спроса со стороны промышленности3.
8. Наконец, закупки ТПН осуществляются напрямую (без участия ритейла). Данная практика особенно характерна для продукции Hi-Tec.
Процесс закупки представляет собой определенную процедуру обсуждения и обмена мнениями.
Главная цель закупочной комиссии принять решение в отношении приобретения необходимых материалов и услуг по минимальным ценам и наивысшего качества.
Раньше работа по закупкам считалась непрестижной. Теперь в ней принимают участие ответственные руководители, наиболее компетентные сотрудники, представляющие структурные подразделения, заинтересованные в использовании закупаемой продукции.
Исследование модели закупок на промышленном предприятии требует учета основных типов закупок, к которым относятся: повторная закупка без изменений (постоянная закупка одних и тех же материалов на прежних условиях); повторная закупка с изменениями (покупатель вносит изменения в технические характеристики продукции, цены, условия поставки) и закупка для решения новых задач (в этом случае требуется более тщательный подход к поиску поставщика, условий выполнения заказа, цен на изделия или поставку и т. п., которые потребуют больше времени и усилий от покупателя).
Модель покупательского поведения организации схематично представляет собой ряд взаимосвязанных и последовательных дей-ствий4 (рис. 1).
Рассмотренные выше экономические обстоятельства и типы покупок требуют от промышленного предприятия тщательного подхода к формированию участников процесса закупки.
Среди участников процесса закупки могут быть работники самых разных подразделений кампании. Например, работники производственного отдела определяют необходимые характеристики сырья и материалов, а специалисты по закупкам (менеджеры) занимаются выбором поставщика.
Как правило, в закупочную комиссию (закупочный центр -ЗЦ) входит пять или шесть сотрудников, иногда их количество расширяется.
Среди членов комиссии существует строгое распределение полномочий. Например, ИТР решает задачи, связанные с совершенствованием характеристики товара, представители финансового или экономического подразделения концентрируют свое внимание на экономичности закупки, представители отдела закупок - на учете издержек и скидок, юридического отдела - на правовых вопросах заключения договора поставок и т. п.
Комиссию возглавляет директор по закупкам (департамент закупок).
Фа.кгоры, Типы Решение Результаты
влияющие ^ о закупках решений
на организации- покупателей в организациях о закупках
покупатели
Рис. 1. Модель покупательского поведения организации
В комиссию входят: коммерческий директор, представители финансового департамента, информационно-технической службы, департамента логистики (отдел материально-технического снабжения), департамента маркетинга, юридического отдела.
В компаниях с большим числом подразделений, таких, например, как ОАО «ГАММА», закупки для каждого из них проводятся раздельно5.
И все же, на практике, решения о покупке принимаются не комиссией как организацией, а отдельными лицами из числа сотрудников - членов комиссии.
Мотивацией для лиц, принимающих решения о закупках, служат их собственные нужды, которые удовлетворяются денежным вознаграждением от компании, признанием со стороны руководства их квалификации и доверием.
На это обстоятельство следует обратить особое внимание, так как люди покупают не «ТПН», они решают свои личные проблемы, связанные с производственной проблемой компании, которой
необходимы сырье и материалы, с собственным денежным вознаграждением и удовлетворением собственных заслуг перед руководством, с чувством выполненного долга.
Здесь надо думать о мотивирующих механизмах стимулирования лиц, влияющих на окончательное решение, включения корпоративной ответственности и заинтересованности в успехе закупочных операций.
О процессах принятия решений по закупкам на предприятиях поставщики до конца представления не имеют (тем более, постав-щики-«новички»).
Небольшие компании-продавцы, как правило, проводят переговоры с представителями фирм-покупателей, которые реально влияют на решение о закупках. Для этого разрабатываются особые коммуникативные программы (телемаркетинг, продажи по телефону).
На рис. 2, 2.1. 2.2. представлена линейно-функциональная система управления (структура) российской производственной компании ОАО «ГАММА».
Основными стадиями процесса закупки являются:
- осознание проблемы,
- описание нужд,
- определение характеристик продукта,
- поиск поставщика,
- запрос предложений,
- выбор поставщика,
- составление заказа,
- оценка работы поставщика6.
Первые пять фаз являются отражением содержания и логики бизнеса.
Выбор поставщика представляет собой сложную и ответственную процедуру и обычно проводится через закупочный центр, который осуществляет свою деятельность посредством конкурса или тендера.
Модель оценки поставщика включает в себя, как правило, определение:
- цены продукции;
- репутации предприятия поставщика;
- надежность товара;
- уровень обслуживания;
- лояльность поставщика.
Рис. 2. Линейно-функциональная система управления производственной компании ОАО «Гамма»
Рис. 2.1. Линейно-функциональная система управления производственной компании ОАО «Гамма» (продолжение)
После оценки поставщика принимается решение о закупке продукции, что, соответственно, порождает определенные транс-акционные издержки.
Существуют различные классы закупок:
1. Закупки на основе затрат, как правило, осуществляются на основе существующих регулярных отношений поставщика и покупателя. Этот вид закупок наиболее характерен для компаний, у которых номенклатура продукции существенно не изменяется. Например, ОАО «ГАММА», где в течение многих лет производятся постоянные линейки продукции: товары для художников, для детского творчества, для хобби.
Рис. 2.2. Линейно-функциональная система управления производственной компании ОАО «Гамма» (окончание)
2. Рыночные закупки предполагают сотрудничество с разными поставщиками, с учетом конкуренции. Здесь больше внимание уделяется не цене на продукцию или услуги, а скидке - проценту с закупки. Этот класс закупок характерен для крупных предприятий.
3. Конкурентные торги - поставщики должны описать свои продукты. Существуют открытые и закрытые торги. Этот класс характерен для государственных учреждений.
Ф. Уэбстер предлагает оптимальную модель закупочного центра7.
Закупочная комиссия создается тогда, когда руководитель видит проблему с закупкой. Это означает, что нет такого человека, которому можно доверить единолично принять решение о покупке. В этом случае руководитель, принимает решение о создании закупочной комиссии, и обязан предусмотреть состав, в который непременно должны войти:
1. Пользователи, непосредственно применяющие этот продукт - оборудование, на котором будут работать.
2. Сотрудники, наделенные правом выбора поставщиков и окончательного утверждения требований к товару.
3. Покупатели из числа должностных лиц, обладающих официальными полномочиями по выбору поставщиков и согласованию условий закупок.
4. Менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов или сотрудников закупочного центра.
5. «Стражи порядка», которые препятствуют нежелательным контактам продавцов с закупочным центром. К ним относятся агенты по закупкам, секретари, телефонные секретари, которые будут препятствовать представителям поставщиков вступить в контакт с пользователями и сотрудниками, от которых зависит решение о закупках.
В предложенной модели закупочного центра каждую роль могут выполнять несколько сотрудников одновременно. Например, менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов-поставщиков, могут выступить в роли покупателей и «стражей порядка» одновременно. Роли могут исполняться различными участниками закупочного центра.
Главное состоит в том, чтобы функции этих ролей были представлены в полном объеме в процессе закупок.
В последнее время получили распространение электронные закупки.
Интернет, веб-сайты становятся «огромным торговым залом», где можно увидеть богатый ассортимент продукции, ознакомиться с ее функциональными характеристиками, получить консультацию и увидеть в реальном процессе работу оборудования, получить гарантии, узнать какие покупатели приобрели уже подобное оборудование, и др.
Компания может подключить своих главных поставщиков к своей корпоративной сети - экстранет.
Некоторые компании формируют свой альянс, посредством которого они осуществляют обмен информацией, закупки сырья и минимизируют свои издержки.
На западе и в США получили распространение корпоративные закупочные сайты, на которых размещаются тысячи запросов и предложений, обсуждаются условия поставок и размещаются заказы. Например, веб-сайт Trading Ргоеевв Network (TPN).
Подобного рода сайты появляются у российских производителей, например, ОАО «ТАИФ-НК» производит закупки через электронную торговую площадку ONLINECONTRACT - http:// www.taifnk.ru/prod/kz/.
«Башнефть» в группе компаний ОАО АНК «Башнефть» выстраивает систему закупочной деятельности, которая осуществляется с целью обеспечения оптимального выбора поставщиков (исполнителей, подрядчиков) и условий поставки товаров, выполнения работ, оказания услуг для своевременного и качественного удовлетворения потребностей производственных и функциональных подразделений.
Государство также ищет оптимальные модели закупок для собственных нужд. Сфера государственных, муниципальных и корпоративных закупок представляет собой масштабный рынок с огромным числом игроков и транзакций. Между тем правовое регулирование этой сферы остается неудовлетворительным. Многочисленные поправки не избавили устаревший 94-ФЗ от ряда системных недостатков.
Обсуждается создание Национальной ассоциации институтов закупок, которая станет независимой площадкой для согласования общественных и частных интересов, формирующихся в сфере государственных и корпоративных закупок.
Институциональный покупательский процесс представляет собой сложную организационную процедуру, в которой участвуют множество участников, целей и потенциально противоречивых критериев принятия решений.
Практика свидетельствует, что заключение договоров ведет к концентрации и росту закупок от одного поставщика, а это, в свою очередь, приводит к снижению издержек. Связи между поставщиком и покупателем укрепляются и, одновременно, могут негативно влиять на позиции конкурентов.
Поиск эффективной модели закупок для предприятий имеет оптимистическое основание. Из трансакционной теории экономики известно, что инвестиции покупателя и поставщика являются невозвратными.
Инвестиции привязывают инвесторов к определенному партнерству, в противном случае, когда происходит замена поставщика или покупателя, той и другой стороне предстоит понести серьезные затраты: покупатель затрачивает усилия и время на поиски нового поставщика, а поставщик рискует потерять выгодные контракты.
Примечания
Шевченко Д.А. Реклама, маркетинг, PR. 2-е изд. доп. и перераб. М., 2012. С. 241. Тендер (англ. tender - предложение) - конкурентная форма размещения заказов на поставку товаров, предоставление услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки, на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия. Термин «тендер», используемый в повседневной речи, может являться как аналогом русских терминов конкурс или аукцион, так и других
конкурентных процедур, например запрос котировок, запрос предложении. Считается, что по мере роста неуверенности, новизны, сложности и инвестиции закупочные центры становятся крупнее и усложняются, а это, в свою очередь, влечет увеличение числа уровнеИ и функций в организации. При усложнении закупочного центра принятие решений о закупке требует больше времени.
3 Котлер Ф, Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. СПб.: Питер, 2008. С. 239-240.
4 Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегии. СПб.: Питер, 2002. С. 272.
5 Компания ОАО «ГАММА» основана в 1899 г. и на сегодняшний день является ведущим производителем на российском рынке товаров для детского творчества, хобби, материалов для профессиональных художников и канцелярии. На предприятии уже более ста лет традиции качества старых мастеров успешно сочетаются с современными технологиями, что позволяет добиваться превосходных результатов.
Вся продукция производится по уникальным фирменным рецептурам, разрабатываемым центральной исследовательской лабораторией компании. Здесь специалисты высокой квалификации подбирают лучшее сырье, совершенствуют созданные рецептуры, привлекают профессиональных художников и независимых экспертов для тестирования образцов новых разработок, определения тенденций развития художественных материалов.
В производственных цехах по тщательно отработанным технологиям создается продукция стабильно высокого качества. Цеха оснащены высоко-производительным технологическим оборудованием, как традиционным, так и самым новым, парк которого постоянно растет.
Гарантируется качество выпускаемого ассортимента жестким техническим контролем, который проводят на всех стадиях производственного цикла сотрудники лаборатории технического контроля.
Сегодня по уровню качества, современному стильному дизайну, широте выпускаемого ассортимента продукция компании «ГАММА» может служить ориентиром для многих российских производителей товаров художественного, творческого назначения // www.artgamma.ru (дата обращения: 12.09.2012).
6 Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб.: Питер, 2007. С. 132.
7 Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. М.: Изд. дом Гребенникова, 2005. С. 140-141.
