CC BY
426
ВЕСТН. МОСК. УН-ТА. СЕР. 14. ПСИХОЛОГИЯ. 2012. № 1
Т. В. Фоломеева
СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОДХОД К ИССЛЕДОВАНИЮ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
В статье рассмотрена когнитивная парадигма социально-психологических исследований потребительского поведения, в основе которой лежат идеи К. Гер-гена о конструировании социального мира, этнометодология Г. Гарфинкеля, теория социальных представлений С. Московиси. Предложена обобщенная концептуальная схема социально-психологического подхода к исследованию потребительского поведения. Обозначены перспективы социальной психологии потребительского поведения.
Ключевые слова: потребительское поведение, социальный конструкцио-низм, потребительская лояльность, символическое потребление, потребительские решения.
The article discusses the cognitive paradigm of socio-psychological studies of consumer behavior, which is based on: the idea of K. Gergen on the construction of the social world, ethnomethodology G. Garfinkel and the theory of social representations S. Moscovici. A generalized conceptual framework of the socio-psychological theory of consumer behavior was offered. The perspectives of social psychology of consumer behavior were outlined.
Key words: consumer behavior, social constructionism, customer loyalty, symbolic consumption, consumer decisions.
Многообразные задачи социального и экономического развития российского общества на современном этапе ориентируют представителей общественных наук на решение ряда актуальных проблем, имеющих теоретическое и практическое значение. Одна из таких проблем — изучение психологических закономерностей и механизмов социального поведения. Поведение человека, включенного в различные общности и группы и представляющего эти группы, — многомерный процесс, который протекает в сложной социальной среде, определяется воздействием множества факторов и представляет собой широкий диапазон социальных проявлений личности.
Среди психологических причин возросшего сегодня интереса к проблематике социального поведения можно выделить поиск ориентиров в перенасыщенном информацией, вызывающем чувство беспокой-
Фоломеева Татьяна Владимировна — канд. психол. наук, доцент кафедры социальной психологии ф-та психологии МГУ. E-mail: [email protected]
10 ВМУ, психология, № 1
145
ства и тревоги изменяющемся мире. В основе этого процесса лежит развитие новых информационных технологий, расширение объема и увеличение скорости передачи информации, существенное изменение содержания и опосредованность всех уровней коммуникаций. Другой психологической причиной можно считать глобализацию как постоянный процесс миграции населения по всему миру и смешения культур, экономической интеграции, появления новых акторов международной политики — транснациональных компаний. Проникновение экономической составляющей во многие сферы социальной жизни, включая политическую, определяет значимость исследований потребительского поведения как особого вида социального поведения.
Понятие «потребительское поведение» охватывает психологические и социальные процессы приобретения и присвоения людьми тех или иных товаров, услуг, идей, освоения практик, их использования и утилизации. В нем отражаются самые разные аспекты человеческой жизнедеятельности — культурные, этнические, социальные, индивидуальные. Исчерпывающее понимание потребительских решений человека требует изучения всего его жизненного опыта. Поэтому в современном мире потребление рассматривается как неотъемлемая часть культуры и общественных отношений. Включенность потребления во многие социальные процессы выводит эту проблематику за рамки фундаментальных экономических или утилитарно-практических маркетинговых исследований и требует ее изучения в философии, культурологии, социологии, психологии. Естественно, что каждая наука определяет собственный подход к этой проблеме, открывает определенное ее измерение.
Складывается особая традиция изучения потребительского поведения и в рамках социальной психологии, где оно выступает предметом как прикладных, так и фундаментальных исследований. Акцент при этом делается на понимание и объяснение того, почему люди приобретают именно то, что они приобретают, и как они подходят к решению этих задач. Психология потребительского поведения относительно недавно заявила о себе как о самостоятельной области психологической науки, хотя потребление — одна из наиболее естественных социальных «деятельностей» человека.
Долгое время в экономической науке господствовало предположение о том, что главной и единственной детерминантой поведения потребителя является его доход. Но этот тезис не объяснял реального поведения покупателей и потребителей. Экономическое развитие и усиление конкуренции показали несостоятельность такого подхода к объяснению поведения. Следующим шагом стала попытка использовать отдельные психологические теории или привлекать профессиональных психологов для решения прикладных задач. Так, например, широкое распространение получил бихевиористский тезис Дж. Уотсона о предопределяющем влиянии рекламы на потребительское поведение,
146
успешность которого зависит от частоты повторений рекламных сообщений. Знаменитое групповое обсуждение потребительских свойств мясных субпродуктов, проведенное К. Левином, легло в основу многих групповых психологических методов. Недостаточность отдельных разрозненных прикладных исследований, необходимость систематического изучения экономического и потребительского поведения привели к возникновению самостоятельной дисциплины — «психологии потребителей».
Начавшиеся в 1970-х гг. психологические исследования потребления в основном проводились в социальной и когнитивной психологии. Их концептуальной основой служили представления о процессах переработки информации и социальном познании. Однако междисциплинарный характер проблематики потребительского поведения оказал влияние и на выбор исследовательских методов, и на построение объяснительных моделей. Большая часть социально-психологических исследований разворачивалась под эгидой международных организаций ESOMAR (The European Society for Opinion and Market Research, образовано в 1948 г.) и Общества исследований потребления (Associationfor Consumer Research — ACR, образовано в 1970 г.). Результаты этих исследований отражены в публикациях междисциплинарного «Журнала исследований потребления» (Journal of Consumer Research — JCR), нового «Журнала психологии потребления» (Journal ofConsumerPsychology), а также в издании Европейской ассоциации социальной психологии.
Несмотря на смешение различных традиций и точек зрения в исследованиях потребительского поведения, в социальной психологии доминирует когнитивная парадигма. Именно в русле этой традиции выполнены первые исследования, заложены фундаментальные объяснительные принципы поведения людей в области потребления, описаны феномены, являющиеся следствием познавательных процессов. Вероятно, это обусловлено тем фактом, что становление социальной психологии потребительского поведения пришлось на конец ХХ в. и совпало с разработкой нового постмодернистского подхода в социально-психологической науке. Опираясь на выявление специфики современной культуры развитых индустриальных обществ, постмодернизм определяет новую научную перспективу (Андреева, 2007; Хабермас, 1996). В противовес позитивистскому стремлению к соответствию теорий реальному миру задача постмодернистских исследований заключается в том, чтобы прогнозировать и генерировать новые формы поведения (Бергер, Лукман, 1995; Герген, 1995). Идеи конструирования социального мира, конвенциального характера социального познания, взаимозависимости социального действия и социального дискурса и др. нашли отражение в исследованиях потребительского поведения.
Значительную роль в становлении социально-психологической теории потребительского поведения играет социальный конструкционизм
147
К. Гергена. Большое влияние на формирование собственно психологического подхода к анализу и интерпретации потребительского поведения сыграла также и этнометодология Г. Гарфинкеля. Отсюда пристальное внимание исследователей к повседневным взаимодействиям и коммуникациям, интерес к обыденным интерпретациям потребления, описание и оценка формирования потребительских привычек. Идеи этнометодологии лежат в основе разработки особого направления методов этнографического исследования (дневники, наблюдение, моделирование дискурса и др.) (Гарфинкель, 2007).
Еще одним источником концептуальных и методологических идей социальной психологии потребительского поведения является теория социальных представлений С. Московиси. Именно в этой традиции описана феноменология и представлены обыденные интерпретации потребительского поведения. Изучены социальные представления о деньгах, благополучии, о богатстве и бедности и т.д. Изучаются социальные представления как идеи, метафоры и образы, теории, порождаемые в коммуникациях (Социальная психология, 2007). В основе исследований символического потребления лежит подход Ж.-К. Абрика к социальным представлениям как функциональному видению мира, позволяющему индивидам (группам) придавать значение поведению, понимать мир через систему отношений, адаптироваться к ней, занимать в ней место (Abric, 2001).
Изучение потребительского поведения — это комплексная научноисследовательская и практическая проблема социальной психологии, которая включает исследование его природы и сущности, закономерностей его возникновения и развития, выявление позитивных и негативных тенденций, разработку принципов и методов его диагностики и прогнозирования, анализ детерминирующих факторов разного уровня (социальных, социально-психологических, личностных) и механизмов его регуляции. Особое место занимает проблема выявления специфических и социально-психологических механизмов регуляции потребительского поведения.
В контексте ответа на главный вопрос психологии потребительского поведения — почему и как люди потребляют именно то, что они потребляют, — сформировались отдельные исследовательские направления. Эти направления, а также соответствующая им тематика конкретных исследований представлены в таблице.
Обозначенные направления исследований, модели и теории позволяют нам предложить обобщенную концептуальную схему социальнопсихологического подхода к исследованию потребительского поведения. Перечислим основные положения данного подхода.
— Потребительское поведение представляет собой частный случай социального поведения, регуляторами которого выступают ценности и аттитюды. Потребительское поведение характеризуется вариативно-
148
Направления исследований потребительского поведения
Направление Тематика и отдельные результаты конкретных исследований
Потребительские установки и взаимовлияние установок и потребительских действий Роль аффективного и когнитивного компонентов установки в многомерной модели установки (Bagozzi, Warshaw, 1990); мотивирующее содержание когнитивного компонента потребительской установки (Багоцци и др., 2008)
Эмоциональные предпосылки и эмоциональное сопровождение потребления Эмоции, связанные с потреблением, более сложны, чем бинарные позитивные-негативные эмоции, включенные в двух- или трехкомпонентные модели удовлетворенности потребителей; предложен набор эмоций, связанных с потреблением (Richins, 1997). Изучено влияние на потребительское поведение эмоций и настроения (Bagozzi, 1992), измерены эмоциональные реакции на рекламу (Batra, Holbrook, 1990; и др.), степень влияния эмоциональных реакций на рекламу на принятие потребительских решений (Bown, Stayman, 1992; Shimp, 1981; и др.)
Удовлетворенность и потребительская лояльность Удовлетворенность продуктом детерминируется ожиданиями и представлениями о нем, а также эмоциональной реакцией на него (Lazarus, 1991; Oatley, 1992; Oliver, 1993 и др.); эмоции важны для построения и поддержания взаимоотношений производителей с потребителями (Fournier, 1998)
Эффекты влияния убеждающей коммуникации на потребительское поведение Исследована убедительность рекламных коммуникаций; построена вероятностная модель убеждающей коммуникации, в которой выделяются центральный и периферический пути переработки информации; уточнены переменные, влияющие на эффективность коммуникации (Petty, Cacioppo, 1986; Petty, Wegener, 1998; Priester, Petty, 2001; и др.)
Социальная стратификация и классификация потребительских групп Проанализированы социально-психологические основания типологии потребителей (Громова, 2001; Меренкова, 1998)
Социальная идентичность и символическое потребление Изучены бренды в качестве знаков, символизирующих принадлежность к группе (Багоцци и др., 2008; Мексичева, 2006)
Когнитивные процессы: внимание, восприятие, категоризация, запоминание, умозаключения о мотивах участников рыночных отношений Исследованы процессы сфокусированного внимания (Ratnesh-war et al., 1997) и влияние предвнимательной обработки информации на возможность выбора товара (Janiszewski, 1990). Предложена смешанная модель потребительской категоризации, согласно которой потребители могут пользоваться различными способами представления категорий (аналитическим или холистическим) в зависимости от контекстуальных переменных, таких, как ситуация усвоения категорий, вовлеченность в зада-ние/мотивация, сложность правил и ситуация вынесения суждения (Cohen, Basu, 1987). В потребительских схемах отражены категории продуктов, бренды, страны-производители, потребители и т.д. (Folkes, Kiesler, 1991). Атрибуция опосредует потребительские установки и потребительские намерения (Campbell, 1999; Dawar, Pillutla, 2000 и др.)
Процесс принятия потребительских решений Исследованы факторы, влияющие на потребительский выбор (Цехоня, 1998), этапы принятия потребительских решений, предложены модели и объяснительные теории потребительских действий: теория попыток (Bagozzi, Warshaw, 1990); модель целенаправленного действия (Perugini, Bagozzi, 2001); теория планируемого поведения и комплексная модель потребительского действия (Багоцци и др., 2008)
149
стью, гибкостью, подвижностью, имеет систематический характер и определенную логику развития. Оно постоянно воспроизводится в коммуникативных ситуациях и оказывает влияние на формирование и изменение установок.
— Уровнями проявления потребительского поведения являются:
а) ведущие стратегии (отражают стратегии экономического поведения);
б) потребительские привычки (базируются на потребительских предпочтениях); в) ситуативное, спонтанное потребление (под влиянием ситуативных факторов и эмоций).
— Конструирование потребительских предпочтений происходит на социальном и индивидуальном уровнях. Потребительские предпочтения не являются неизменным конструктом. Его изменчивость основывается на культурном производстве обществом потребительских норм и на социальных изменениях. Утвердившиеся в психологии представления об обусловленности когнитивных процессов всем социальным опытом человека свидетельствуют о том, что свойства товара или услуги (как они воспринимаются субъектом) не всегда соответствуют объективно заложенной в них ценности. В процессе потребления первоначальные функции товара нередко меняются благодаря приданию ему дополнительной субъективной ценности и наделению его дополнительными свойствами.
— Процесс потребительской социализации отражает индивидуальный уровень усвоения и воспроизведения потребительского опыта, формирования потребительских предпочтений. Этот процесс включает как воспроизводство социального опыта, так и создание собственного уникального стиля. Потребительская социализация обусловлена системой заданных обществом правил и отношений, норм, принятых в значимых социальных группах. Конструирование потребительского опыта подвержено влиянию большого количества как социальных, так и индивидуальных факторов, включая этнокультурные и экономические различия групп, личностные характеристики и особенности субъектов конструирования и их окружения, вовлеченных во взаимодействие людей.
— Коммуникация разных уровней (средства массовой коммуникации, маркетинговые коммуникации, межличностные коммуникации, общение) является особым средством и одновременно пространством формирования индивидуального потребительского стиля. Речь идет о средствах социальной коммуникации, включающей как массовую коммуникацию (рекламу и др.), языковые процессы, так и сами знаковые системы, символы, циркулирующие в обществе. Эти средства вербальной и невербальной коммуникации используются для информации и воздействия на других людей (Moscovici, 2002). Рекламный образ как псевдоидеал выполняет определенную социально-психологическую функцию — социальной афилиации. Рекламная коммуникация обе-
150
щает женщинам образ красоты и привлекательности, представителям среднего класса — образ респектабельности и светской элиты и т.д. Стать миллионером трудно, но представить себя в «образе» миллионера, выкурив дорогую сигару, доступно многим. Таким образом формируются не только стереотипные образы представителей отдельных социальных групп, но и стереотипы любви, оптимизма, успеха в жизни.
В систему таких коммуникативных средств включены также и повседневные разговоры (как особый тип дискурса), понимаемые как содержание и способы обсуждения определенной проблемы (Андреева, 2007). Трансформация дискурса ведет к изменению потребительского поведения на всех уровнях.
— Потребительский выбор является результатом когнитивноэмоционального процесса самоопределения индивида в конкретном социальном контексте. Это не только осознание, но и восприятие, понимание, оценивание, переживание особой социальной ситуации потребления. Ситуацию потребительского выбора правомерно рассматривать как социальную ситуацию в широком смысле слова, отражающую определенный социальный контекст.
— Процесс потребления можно рассматривать как процесс классификации и социальной дифференциации, в результате которого «каждый занимает свое место в обществе», или более строго — определяет собственную социальную идентичность. Потребление отражает особую форму представления себя другим, превращается в потребление символов. Знаковое потребление становится своего рода кодом, языком общения между людьми (Бодрийяр, 2006). Ценность товаров конструируется путем наделения их дополнительным смыслом. Возникают вторичные функции вещей, которые связаны с удовлетворением социальных потребностей. Товары и услуги используются для обозначения себя как члена той или иной социальной группы или, наоборот, для подчеркивания своего пребывания вне ее.
— Потребительское поведение выходит за рамки ограниченного набора ситуаций товарно-денежного потребления, оно включено во многие аспекты человеческой жизнедеятельности. Закономерности и механизмы потребительского выбора проявляются во многих видах деятельности, сопряженных с необходимостью выбора определенных объектов: выбор продуктов, товаров, теле- и радиопередач, кинофильмов, спектаклей и даже выбор учебного заведения и т.д. К негативным последствиям распространения потребительского отношения на все сферы жизни относятся развитие массовой культуры и формирование общества потребления, в котором люди «окружены не столько, как это было во все времена, другими людьми, сколько объектами потребления» (Бодрийяр, 2006). Потребление пронизывает многие аспекты человеческого опыта, влияет на конструирование Я-концепции, межличностные и межгрупповые отношения. Вместе с тем потребительское поведение настолько вплетено
151
в повседневную, обыденную жизнь людей и столь часто включено в социальный дискурс, что предоставляет исследователям естественную «площадку» для анализа сложных социально-психологических явлений. Предмет психологии потребительского поведения имеет жизненно важное социальное значение, исследования потребительского поведения создают огромную базу данных о социальном поведении, полученных в «полевых» условиях. В этом мне видится научный потенциал разработки проблематики потребительского поведения.
Обобщая рассмотренные здесь положения, мы можем определить предмет социально-психологического исследования потребительского поведения как изучение закономерностей социального поведения и деятельности людей в ситуациях приобретения и использования товаров, услуг, идей и способов действий, а также в процессе распоряжения ими.
* * *
В настоящее время, когда в обществе особую важность имеют идеи гуманизма, а в психологии все большее значение приобретает гуманистическая ориентация, перед социальными психологами стоит задача оптимизации и гармонизации отношений между людьми. Гуманистическая психологическая традиция накладывает особые требования на проведение социально-психологических исследований, результаты которых должны лежать в основе практических рекомендаций, направленных на развитие отношений свободного выбора (Андреева, 2007). Однако социальная психология не может существовать в изоляции от общественных процессов. Социальные изменения, обусловленные историческим, экономическим и политическим развитием общества, требуют не только их психологического осмысления, но и активного включения социальных психологов в общественную жизнь. Складывающиеся в современной России рыночные отношения, серьезные изменения всех уровней потребительских отношений, выделение новых социально-экономических групп диктуют необходимость разработки и развития новых объяснительных схем, концепций и методов социальнопсихологического анализа. Феноменология потребительского поведения россиян обусловлена уникальным социальным контекстом общественных трансформаций. Универсальные механизмы потребительского поведения, изученные в странах со стабильной рыночной экономикой, имеют свою специфику в России.
Этим фактом, а также тем, что социальная психология потребительского поведения находится на начальном этапе своего развития, определяется особая важность социальной ответственности и высоких нравственных качеств исследователя. На уровне прикладных исследований научный подход исключает возможность интерпретации результатов и формирования рекомендаций с целью манипулирования
152
человеческой личностью. Эффективность прикладных исследований потребительского поведения может оцениваться с позиций гуманистической психологии и выражаться в разработке рекомендаций по обеспечению свободного выбора. Перед фундаментальными исследованиями потребительского поведения стоит задача не только объяснения его закономерностей и механизмов, но и прогнозирования поведения людей в разных социально-экономических ситуациях. Ответственность исследователя в этой области заключается в адекватной постановке задач, понимании и формировании рекомендаций, направленных на поддержку и распространение в обществе общечеловеческих ценностей жизни, добра и т.д. По нашему мнению, особой нравственной задачей, стоящей перед социальной психологией потребительского поведения, можно считать предотвращение становления/укрепления общества потребления в нашей стране.
Исследовательские перспективы социальной психологии потребительского поведения видятся в развитии таких направлений, как структурирование феноменологии потребительского поведения; анализ коммуникаций и потребительского дискурса; изучение потребительской социализации; исследование когнитивных и эмоциональных компонентов потребления; изучение взаимовлияния Я-концепции и потребления брендов. Помимо этого большой научный потенциал заложен в объяснительных моделях потребительского выбора, исследованиях восприятия брендов.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Андреева Г.М. Психология социального познания. М., 2007.
Багоцци Р., Герхан-Канли Ц., Пристер Й. Социальная психология потребителя. М., 2008.
БергерП., Лукман Т. Социальное конструирование реальности. М., 1995.
БодрийярЖ. Общество потребления. М., 2006.
Гарфинкель Г. Исследования по этнометодологии. СПб., 2007.
Герген (Джерджен) К.Дж. Движение социального конструкционизма в современной психологии // Социальная психология: саморефлексия маргиналь-ности: Хрестоматия / Отв. ред. М.П. Гапочка. Ред.-сост. Е.В. Якимова. М., 1995. С. 51-73.
Громова О.А. Социально-психологические критерии типологии потребительских групп: Автореф. дис. ... канд. психол. наук. М., 2001.
Мексичева Т.С. Позиционирование ценностей в субкультуре потребителей: Автореф. дис. . канд. психол. наук. М., 2006.
Меренкова И.Ю. Разработка социально-психологической типологии российских потребителей: Автореф. дис. . канд. психол. наук. М., 1998.
Социальная психология / Под ред. С. Московичи. СПб., 2007.
Хабермас Ю. Демократия. Разум. Нравственность. (Московские лекции и интервью). М., 1996.
Цехоня О.С. Восприятие телевизионных каналов различными социальными группами телеаудитории: Автореф. дис. . канд. психол. наук. М., 1998.
153
Abric J.-C. A structural approach to social representations // Representations of the social: Bridging theoretical traditions / Ed. by K. Deaux, G. Philogene. Oxford, 2001. Р. 42-47.
Bagozzi R.P. The self-regulation of attitude, intentions and behavior // Social Psychology Quarterly. 1992. N 55. P. 178-204.
Bagozzi R.P., Warshaw P.R. Trying of consume // J. of Consumer Research. 1990. Vol. 17. N 2. P. 127-140.
Batra R., Holbrook M.B. Developing a typology of affective responses to advertising// Psychology and Marketing. 1990. Vol. 7. N 1. P. 11-25.
Bown S.P., Stayman D.M. Antecedents and consequences of attitude toward the ad: a meta-analysis // J. of Consumer Research. 1992. Vol. 19 (June). P. 34-51.
CampbellM.C. Perseption of price unfairness: antecedents and consequences // J. of Marketing Research. 1999. Vol. 36. N 2. P. 187-199.
Cohen J.B., Basu K. Alternative models ofcategorization: toward a contingent processing framework // J. of Consumer Research. 1987. Vol. 13. N 4. P. 455-472.
Dawar N., Pillutla M.M. Impact of product-harm crises on brahd equity: the moderating role of consumer expectations // J. of Marketing Research. 2000. Vol. 37 (May). P. 215-226.
Folkes V.S., Kiesler T. Social cognition: consumer’ inferences about the self and others // Handbook of consumer behavior / Ed. by T.S. Robertson, H.H. Kasarjian. Englewood Cliffs, NJ, 1991.
Fournier S. Consumers and their brands: developing relationship theory in consumer research // J. of Consumer Research. 1998. Vol. 24 (Mar.). P. 343-373.
Janiszewski C. The influence of print advertisement organization on affect toward a brand name // J. of Consumer Research. 1990. Vol. 17 (June). P. 53-65.
Lazarus R.S. Emotion and adaptation. N.Y., 1991.
Moscovici S. Psychologie sociale. Paris, 2002.
Oatley K Best laid schemes: The psychology of emotion. Cambridge, UK, 1992.
Oliver R.L. Cognitive, affective, and attribute bases of the satisfaction decisions // J. of Consumer Research. 1993. Vol. 20 (Dec.). P. 418-430.
Perugini M., Bagozzi R.P- The role of desires and anticipated emotions in goal-directed behaviors: Broadening and deepening the theory of planned behavior // Brit. J. of Social Psychology. 2001. Vol. 40. N 1. P. 79-98.
Petty R.E, Cacioppo J.T. Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change. N.Y., 1986.
Petty R.E., Wegener D.T. Attitude change: multiple roles for persuasion variables // The Handbook of social psychology / Ed. by D. Gilbert, S. Fiske, G. Lindzey. 4th ed. N.Y., 1998. Vol. 1. P. 323-390.
Priester J.R., Petty R.E. Extending the bases of subjective attitudinal ambivalence: interpersonal and intrapersonal antecedents of evaluative tension // J. of Personality and Social Psychology. 2001. Vol. 80. P. 19-34.
Ratneshwar S., Warlop L., Mick D.G., Seeger G. Benefit salience and consumer’ selective attention to product features // Int. J. of Research in Marketing. 1997. Vol. 14. P. 245-259.
Richins M.L. Measuring emotion in the consumption experience // J. of Consumer Research. 1997. Vol. 27 (Sept.). P. 127-146.
Shimp T.A. Attitude toward the ad as a mediator of consumer brand choice // J. of Advertising. 1981. Vol. 10. N 2. P. 9-15.
