CC BY
547
2006
НАУЧНЫЙ ВЕСТНИК МГТУ ГА серия Менеджмент, экономика, финансы
№104
УДК 656.7
СОСТАВЛЯЮЩИЕ УЛУЧШЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АВИАКОМПАНИЙ
Г.С. ВОРОНИЦЫНА
Статья представлена доктором экономических наук, профессором Артамоновым Б.В.
В статье представлены направления коммерческой работы, ориентированные на использование современных информационных технологий, требования перевозчиков к содержанию продуктов, предоставляемых на рынке продажи авиаперевозок автоматизированными системами бронирования, и развитию их подсистем.
Воздушный транспорт является международной производственно - транспортной системой, осуществляющей авиаперевозки пассажиров и грузов по всему земному шару. За год перевозится около млрд. пассажиров, при общем налете свыше 10000 млн. км. Для надежного функционирования международного воздушного транспорта необходимо правовое обеспечение безопасности, регулярности воздушного движения и качественного наземного обслуживания авиаперевозок на их начальном и конечном этапах.
Коммерческая эксплуатация воздушного транспорта это комплекс мероприятий, направленных на обеспечение потребностей в воздушных перевозках и получение доходов от их выполнения. Данный комплекс включает в себя многочисленные мероприятия по созданию спроса на воздушные перевозки и его удовлетворения с целью получения прибыли.
В отрасли существует определенное количество участников, которые вовлечены в процесс коммерческой работы. Такими участниками являются авиакомпании, аэропорты, агентства, центры бронирования авиакомпаний (ЦБА).
На отечественном рынке авиаперевозок наблюдается устойчивая тенденция к сокращению количества авиаперевозчиков. Этот процесс происходит как в рамках "Концепции реструктуризации и реформирования Гражданской авиации РФ", так и по причинам, продиктованным рыночными отношениями. В настоящее время сокращение количества авиаперевозчиков происходит в основном за счет укрупнения авиакомпаний. При этом консолидация может иметь различные формы:
- создание крупных региональных авиакомпаний путем объединения или поглощения более мелких авиакомпаний за счет их неконкурентоспособности;
- покупка контрольных пакетов акций авиапредприятия;
- создание альянсов.
На территории России в 2005 году выполняли регулярные перевозки 83 авиакомпании (в 2004 - 89, в 2003 - 99). В этой связи очень важной задачей является прогноз перевозок на перспективу, от которого напрямую будут зависеть доходы авиакомпании.
Рынок агентов по продаже авиаперевозок претерпел определённую трансформацию. Происходит увеличение числа независимых и туристических агентств, осуществляющих продажу не только авиаперевозок, но и сопутствующих услуг. Эти и другие изменения в сообществе агентств, а также их конкуренция выдвигают на первое место проблему стоимости услуг АСБ.
Рынок аэропортов в последние годы значительно сузился. В центральное расписание движения самолетов (ЦРДС) в 2005 году было включено 207 аэропортов России и 55 аэропортов СНГ. На долю 26 крупнейших из них приходится до 70% отправок.
Перед авиаперевозчиками встает вопрос о повышении эффективности своей коммерческой деятельности путем приведения коммерческой политики авиапредприятия в соответствие с ме-
ждународными правилами, стандартами, а также налаживания работы в условиях полноценных рыночных отношений.
Условно можно выделить следующие направления, обеспечивающие улучшение коммерческой деятельности авиакомпании:
- повышение уровня безопасности полетов и авиационной безопасности;
- повышение объема перевозок;
- повышение качества обслуживания пассажиров;
- повышение финансово-экономических показателей;
- совершенствование организационно-договорной работы.
Повышения объемов перевозок можно достичь разнообразными способами. Рассмотрим некоторые из них.
При имеющейся конкуренции перевозчиков как на внутреннем, так и на международном рынке эффективное планирование расписания трансформируется для авиакомпании в увеличении доходов и уменьшение расходов. Возникает необходимость изыскания возможностей более эффективного использование парка ВС для того, чтобы удовлетворить существующий пассажирский спрос. Обязательным условием, необходимым для оптимизации расписания, является всесторонний анализ пассажиропотоков для выявления спроса на авиаперевозки.
В процессе оптимизации расписания получают большое значение такие направления работы, как создание удобных стыковок, получение удобных слотов в аэропортах выполнения рейсов, привлечение других перевозчиков, участников соглашений и т.д.
Размещение расписания в мировых системах расписания (ОАО) и системах бронирования позволяет российским авиаперевозчикам расширить круг потенциальных покупателей авиауслуг за счет открытия доступа к своим ресурсам мест максимальному числу агентов.
В связи с этим важным является наличие у перевозчиков инструмента, позволяющего поддерживать разнообразные формы отображения расписания с учетом коммерческой политики авиакомпании (код - шеринг, стыковочные рейсы и т.д.), хранить, обрабатывать различную статистическую информацию, а также формировать разнообразные отчеты по расписанию.
Работа авиаперевозчиков с партнерами по интерлайн-соглашениям, а также желание привлечь на свои рейсы максимально возможное количество пассажиров из всех слоев населения привели к тому, что увеличилось количество тарифов. Появилось множество подклассов, особенно в экономическом - базовом классе. Широкий спектр тарифов может привлечь пассажиров такими качествами, как дешевизна, удобства, услуги и т.д. И чем шире этот спектр, тем больше возможность выбора у потенциального пассажира. Размещая тарифы в мировых тарифных системах, как на международных, так и на внутренних линиях, авиакомпания тем самым предлагает свой ресурс, который встречает своего пассажира не только в пределах стран СНГ, но и во всем мире.
При составлении маршрута пассажир прежде всего руководствуется расписанием рейсов и наличием выгодного тарифа. Из этого следует то, что если авиакомпания заинтересована в успешной работе на рынке авиаперевозок, то ей необходимо работать над улучшением качества своих тарифов, отслеживать тенденции тарифов у своих партнеров и конкурентов, а также размещать свои тарифы в наибольшем количестве тарифных систем. Определенным новшеством для российских авиакомпаний стала и необходимость работы с ведущим мировым поставщиком тарифов - АТРСо. Работая с АТРСо, можно добиться оперативного изменения тарифов, поскольку АТРСо несколько раз в сутки модифицирует свою базу данных. Кроме того, переход на новую систему формирования тарифов и правил их применения в соответствии с требованиями ИАТА открывает перед перевозчиками еще большие возможности.
В этом им должны помочь и автоматизированные системы бронирования, обеспечивая поддержание достаточно большого количества классов и подклассов тарифов, осуществляя тарификацию в соответствии с мировой практикой и правилами, применяемыми в РФ, предостав-
ляя авиакомпаниям возможность работы с ATPCo и на основе анализа маршрута и правил применения тарифов производить корректное ценообразование.
Управление ресурсами является еще одной важной составляющей успешной коммерческой работы авиакомпании. Под управлением ресурсами, как правило, понимается размещение в одной или нескольких инвенторных системах информации о:
- конкретном рейсе;
- наборе классов обслуживания;
- количестве реализуемых мест;
- структуре тарифов на данном маршруте и правилах их применения;
- установлении блока мест для каждого тарифа и правил перехода мест из блока в блок;
- определении глубины продаж и глубины бронирования;
- возможности постановки пассажира в очередь и порядок обработки очередей.
Проведение цельной коммерческой политики авиапредприятия без управления собственными ресурсами невозможно, именно в управлении ресурсами заложены существенные резервы повышения доходности компании.
Практически не используемый российскими авиакомпаниями элемент управления ресурсами - "over booking" (перебронирование) при грамотном анализе динамики пассажиропотока по каждой линии и применении системы "over booking" может существенно повысить коэффициент занятости кресел и довести его до 100 процентов.
Для этого необходимо иметь инструмент управления ресурсами, размещая их по возможности в едином центре (хосте), чтобы предоставить возможности супервайзеру авиакомпании осуществлять гибкие настройки.
Интерлайн-соглашение - это взаимное соглашение двух или более авиакомпаний по признанию перевозочной документации.
Интерлайн-соглашение включает:
- договор о совместных ценах и тарифах;
- сквозное оформление багажа на стыковочных рейсах (при пересадке на рейс другой авиакомпании);
- дополнительные маркетинговые или партнерские договоры по программе часто летающих пассажиров.
Заключение данного соглашения позволяет авиакомпании привлекать устойчивый пассажиропоток без дополнительных вложений, связанных с открытием новых рейсов, созданием агентской сети и т. д.
При этом должна быть возможность взаимодействия инвенторных систем, хранящих ресурсы интерлайн-партнеров.
Получение доходов авиакомпании напрямую зависит от процесса реализации продукта предприятия - перевозок. Оптимальное соотношение собственных и агентских продаж в общем объеме поступлений авиакомпаний рассматривается каждым перевозчиком самостоятельно. В среднем сегодня в мире порядка 60-80% авиабилетов продается через дистрибутивные системы. В то же время, себестоимость этих двух типов продаж для перевозчика различается подчас в два раза, причем не в пользу продаж через распределительные системы.
Наиболее оптимальным вариантом продажи чрез собственную агентскую сеть являются продажи через сеть, расположенную в местах базирования авиакомпании, а также в городах, имеющих представительства авиакомпании.
Возможность управления продажей перевозок на уровне агентского пульта с предоставлением или ограничением данному пульту тарифов, а также времени их действия, получение достоверных данных по продажам (агентских отчетов) после подведения ежедневных итогов для авиакомпании еще один насущный вопрос коммерческой работы.
В настоящее время российскими авиакомпаниями используются различные автоматизированные системы для контроля за выручкой. Эти системы имеют разные наборы функций и работают в разных операционных средах.
У многих авиакомпаний достоверная информация появляется только после обработки полетных купонов.
Учет пассажирской выручки осуществляется по получению полетных купонов из аэропортов, вследствие чего у авиакомпании отсутствует актуальная информация о выручке на момент продажи перевозок. Практика показывает, что поступления полетных купонов из аэропортов происходят с большими задержками. Нужно отметить, что функции таких автоматизированных систем охватывают далеко не все процессы, происходящие в авиакомпании. Так системы не реализуют взаиморасчета по интерлайн-соглашениям (прорейт), не осуществляют контроль за агентами в части примененного тарифа, комиссионных вознаграждений и т.д.
Огромной проблемой авиатранспортной отрасли остается несвоевременное перечисление денежных средств.
Все вышесказанное позволяет сделать вывод о том, что для успешной работы перевозчикам требуется современная полноценная система учета выручки, охватывающая все происходящие в авиакомпании процессы.
Эта система должна обеспечивать оперативность получения достоверной и актуальной информации по продажам, возможность взаиморасчетов с интерлайн-партнерами, аудит агентской деятельности, контроль за перечислением денежных средств.
Процесс управления доходами авиакомпании является одним из важнейших аспектов коммерческой деятельности предприятия.
Основная задача это максимизация возможных доходов авиакомпании. Решение этой задачи достигается посредством контроля продажи ресурсов в различных тарифных классах, прогнозированием спроса, распределением ресурсов и т.д. Процесс управления доходами авиакомпании оказывает большое влияние на составление тарифа (дата вылета, класс обслуживания, наличием мест и т.д.) с целью максимизации возможной прибыли перевозчика. Существует связь между тарифом и количеством забронированных мест, а также возможным удовлетворенным или неудовлетворенным спросом.
Авиакомпания должна собирать и хранить данные по бронированию, учету выручки и управлению ресурсами, прогнозировать спрос по сегментам или участкам тарифных классов, прогнозировать количество отказов от перевозки и неявок пассажиров в аэропорту, задавать уровни перебронирования при неблагоприятных факторах загрузки рейса и прогнозировать ожидаемый доход от перебронирования.
Распределяя ресурсы бронирования по критерию максимизации доходов на сети рейсов, авиакомпания должна отслеживать участки рейса и сегменты, требующие особого внимания с точки зрения доходности, оценивать запросы на бронирование групп с целью возможного увеличения доходов.
Оптимизировать доходы авиакомпания сможет, используя прогнозы как для вычисления подходящих уровней перебронирования, так и для вычислений количества мест для продажи по каждому тарифному классу, что позволит достичь лучшего управления ресурсами и структурой кодов бронирования в системе бронирования.
Повышение качества обслуживания пассажиров достигается за счет полного контроля качества обслуживания пассажиров, начиная от продажи перевозки до выхода пассажира из аэропорта назначения.
Учет индивидуальных требований пассажира, специальное питание, перевозка животных, перевозка уникального багажа, несопровождаемые дети, реализация программы «Часто летающих пассажиров» и т.д. - все это элементы качества обслуживания пассажиров.
Программа часто летающих пассажиров впервые появилась в 70-х годах в авиакомпании "American Airlines" как программа привлечения на свои рейсы пассажиров. По количеству набранных миль пассажиру предоставлялась возможность бесплатного полета или подарка. Вначале такая программа охватывала только услуги авиакомпании, а затем, увидев перспективу этой программы, к ней подключились организации, находящиеся на стыке авиаперевозок: отели, фирмы по прокату автомобилей, фирмы, занимающиеся туристическим бизнесом и т.д. Произошло объединение авиакомпании и организаций по программе часто летающих пассажиров.
Преимуществом данной программы является снижение тарифов для авиапассажира и, как следствие, увеличение объемов перевозки.
Всеми крупнейшими российскими авиакомпаниями начала реализовываться программа часто летающих пассажиров.
Многие авиакомпании России с помощью программы часто летающих пассажиров пытаются сформировать свой "клуб" пассажиров, привлечь их возможностью стать "избранным" клиентом авиакомпании и получить, таким образом, дополнительные преимущества в виде повышенного уровня сервиса в соответствии с бонусными программами и т.д. Для этого необходимо вести специальные учетные записи о часто летающих пассажирах. По оценкам специалистов рост выручки авиакомпании от реализации программы часто летающих пассажиров составляет около 7-10%.
Создание необходимых продуктов отечественными системами бронирования, позволяющих оптимизировать процессы управления ресурсами, продажи перевозок, обслуживания пассажиров, использование рассмотренных элементов перевозчиками повысит эффективность коммерческой деятельности авиапредприятия.
COMPONENTS OF AN IMPROVEMENT IN THE COMMERCIAL ACTIVITY OF THE AIRLINES
Voronitsina G.S.
In the article the directions of commercial activity are represented, oriented to the use of contemporary information texnologies, the demand of ferrymen for the content of products, allowed on the market for sale air transportation by the computer reservation systems of armoring and to the development of their subsystems.
Сведения об авторе
Вороницына Галина Сергеевна, окончила МИЭИ (1974), кандидат экономических наук, доцент МГТУ ГА, автор более 30 научных работ, область научных интересов - организация перевозок и коммерческая работа авиакомпаний.
