CC BY
1024
Виктория БАУЛИНА
РОЛЬ НАЦИОНАЛЬНОГО СТИЛЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ (на примере стран азиатско-тихоокеанского региона)
С развитием глобализации международные контакты становятся более тесными, а практика международных политических переговоров - все более интенсивной. Эффективность международных политических коммуникаций во многом зависит от умения учитывать национальные особенности, традиции и обычаи участников международных политических переговоров. Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру и манеру общения, свои особенности государственного и политического устройства. Это, безусловно, оказывает существенное влияние на ведение переговоров.
Национальные стили отражают наиболее распространённые особенности поведения на политических переговорах их участников, являющихся представителями различных государств и национальных культур. Однако особенности того или иного национального стиля не всегда являются характерными абсолютно для всех представителей данной страны. Скорее их следует воспринимать как наиболее возможный тип поведения в ходе переговоров с представителями данной национальной культуры. Именно поэтому необходимо научное осмысление национальных стилей ведения переговоров.
Выбор ведущих стран азиатско-тихоокеанского региона для изучения роли и значения национального стиля в проведении международных политических переговоров не случаен. Именно с этими государствами Россия имеет самые протяженные границы, интенсивные политические и экономические контакты. Политологи называют «азиатских драконов» — Китай, Японию и Южную Корею — локомотивами модернизации в XXI в. А многие эксперты прогнозируют, что XXI в. станет «веком Тихого океана»1.
Исследователи отмечают, что общего социокультурного пространства в странах АТР никогда не существовало, здесь сложилось своего рода «взаимопереплетение» различных базисных мировых ценностей и религиозных традиций — буддизма, ислама, индуизма, конфуцианства, синтоизма. Тем не менее можно отметить, что учения конфуцианства и буддизма оказали наибольшее влияние на формирование социокультурных особенностей Китая, Японии, Южной Кореи, Сингапура. Соответственно, данные страны являются наиболее яркими представителями конфуцианско-буддийской культуры политических переговоров.
Для конфуцианско-буддийской традиции характерны такие ценности, как стремление к гармонии, коллективизм, клановая солидарность, иерархичность, почитание старших, важная роль понятий долга и обязанностей. В данной переговорной культуре большое значение имеют невербальные коммуникации, культурный контекст переговоров, что требует серьезной интерпрета-БАУЛИНА ции. Также представителей конфуцианско-буддийской культуры
Виктория Сергеевна --------
— аспирантка ГУГН 1 Титаренко М.Л. Россия лицом к Азии. — М., 1998, стр. 94.
на переговорах отличает стремление к созданию долгосрочных отношений с партнерами; во многих случаях сделки, заключенные на переговорах, являются следствием отношений людей, а не стремления к наибольшей выгоде.
Рассмотрим основные черты национального переговорного стиля в ведущих странах АТР — Китае, Японии, Южной Корее.
Китай
Китай является локомотивом развития азиатско-тихоокеанского региона, на протяжении истории его роль и влияние в Азии были решающими. Именно из Китая в Японию, Корею и другие страны пришло учение конфуцианства, имевшее огромное значение для формирования ценностей, традиций и культуры стран региона.
Современные китайские исследователи отмечают, что конфуцианские корни до сих пор сохранили свое значение в жизни китайского общества, и их не смогли поколебать ни социалистические преобразования, ни «культурная револю-ция»1. Весьма важным в китайском национальном характере является сохранение такой конфуцианской нормы, как честное и добросовестное отношение к семье, к обществу, подавление эгоистических устремлений, почтительное отношение к отцу и к старшим, а также принцип умеренности и экономии. Ценным элементом конфуцианского отношения к жизни является и воспитание народа в патриотическом духе.
Перейдем к рассмотрению китайского стиля ведения переговоров. Эксперт С. Белановский, хорошо знающий традиции, политическую и деловую практику Китая, отмечает, что китайцы обладают глубоко заложенными в их культуру стратегиями ведения переговоров, которые позволяют им достигать значимых дипломатических и торговых побед2.
В китайском переговорном стиле отразились такие черты национального характера, как стремление к естественности, неторопливости, готовности ждать созревания нужных условий с безграничным терпением. Этот стиль определяют ритуал и иерархия на всех уровнях переговор-
1 Лю И. Социокультурные особенности административных реформ в России и Китае // Политическое просвещение, 2005, № 4(28), стр.132-133.
2 http://sbelan.ru/node/94527.
ного процесса. Все это тесно связано со способностью китайцев пожертвовать сиюминутными выгодами на переговорах ради более важных долговременных интересов.
На переговорах китайцам не свойственно навязывать свои правила игры, как правило, они стараются мягко войти в новую среду, предпочитая гармоничное выстраивание отношений с окружающими. Ради этого китайцы нередко копируют поведение людей, с которыми общаются. Тем не менее стремление к компромиссу не мешает китайцам успешно отстаивать свою точку зрения. Во время переговоров китайцы проявляют гибкость и терпение: они могут несколько раз возвращаться к одной и той же теме, очень долго говорить о преимуществах своего варианта или проекта, при этом оставаться вежливыми и спокойными3. В целом, большинство экспертов отмечает, что китайцы всегда морально готовы к очень долгим и изматывающим переговорам, это часть их переговорной традиции.
М. М. Лебедева отмечает, что китайская сторона, как правило, выжидает, чтобы партнеры первыми «открыли карты», первыми высказали свою точку зрения, первыми сделали предложения и т.п. На уступки они идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности и недостатки своих партнеров. Нередко их предложения с уступками появляются, когда уже кажется, что переговоры окончательно зашли в тупик и достичь договоренности не удастся. При этом при обосновании своей переговорной позиции они умело используют все ошибки и промахи, допущенные партнерами по переговорам4.
Говоря о китайском переговорном стиле, И. А. Василенко подчеркивает, что представители КНР никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений. Делегация Китая обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров. По наиболее важным вопросам решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласова-
3 Подцероб М., Дагаева А. Китайский стиль руководства. // Ведомости, 07.07.2005.
4 Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры.
- М.,1993, стр.139-140.
ниями на всех уровнях. При этом неукоснительно соблюдается культ старших и иерархия1.
В рамках переговорного процесса также необходимо иметь в виду, что в китайской культуре важную роль играет искусство намека. Поучительная история, остроумный ответ, тонкая аллегория, закамуфлированное послание ценятся в Китае очень высоко. Поэтому, общаясь с представителями КНР, стоит обратить особое внимание рассказанные ими исторические анекдоты, цитаты политиков и занимательные случаи из жизни. Ведь для китайцев очень характерна также склонность к секретности, превращению политики в таинство. Не называть вещи своими именами, а намекать, дипломатично приходить к выводу, который напрашивается сам собой, — вот неписаный закон поведения китайцев, в том числе и на переговорах2.
Также стоит отметить, что огромное значение для китайцев имеет вежливое, любезное, даже церемонное обращение. При общении с представителями КНР необходимо соблюдать определенную дистанцию, уважительно относиться к партнерам, избегать панибратских отношений. Представители КНР никогда не повышают голоса во время беседы.
Известно, что китайцы очень гостеприимны: за обедом они могут предложить около 20 блюд, и чтобы не обидеть хозяев, необходимо хоть немного попробовать от каждого. В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка, тем ценнее подарки. Дарить их принято в конце переговоров. Делая подарки китайской делегации, следует иметь в виду, что сувениры следует дарить не отдельным сотрудникам, а всей делегации в целом. Специалисты в области этикета также отмечают, что скромная одежда без претензий является в Китае нормой, изыски и эксперименты вызывают усмешки и язвительные замечания. Китайская молодежь с большим пониманием относится к «западному стилю» в одежде3.
1 Василенко И. А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике. — М.., 2008, стр. 190.
2 Барский К. Китай. Искусство намека // Азия и Африка сегодня, 1997, № 5.
3 Романова Н. П., Борунков В. В., Романова И. В.
Деловой этикет на Востоке. — М., 2005, стр.105.
Япония
Многие исследователи не без основания считают, что Япония испытала на себе огромное политическое, духовное и интеллектуальное влияние китайской цивилизации. Именно из Китая в Страну восходящего солнца в VI в. пришли учения буддизма и конфуцианства, оказавшие значительное воздействие на японскую цивилизацию. Каналом для проникновения китайской культуры и духовных традиций в Японию была Корея. Тем не менее факт существенного влияния китайской цивилизации никак не отрицает сохранения в японской культуре, политике и других сферах общественной жизни ярких индивидуальных черт4.
Перейдем к рассмотрению специфики японского национального характера. Исследователи выделяют в нем такие качества, как трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Основными ценностями у японцев являются семейная сплоченность, покорность и смирение, существует поклонение культу предков, старших. На первое место в японском обществе ставятся семейные связи, а не личные заслуги. В основе неписаного кодекса поведения японцев лежат покорность и смирение перед старшими и власть имущими. Эти черты национального характера поддерживались религией, особенно синтоиз-мом5.
Особенности японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на национальный переговорный стиль. Эксперты утверждают, что на переговорах японцы излишне много внимания уделяют проблемам, имеющим второстепенное значение, избегают прямых ответов на поставленные вопросы и затягивают вынесение решения. За этим кроется, как правило, традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить «отношения сотрудничества» для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы будут улажены
4 См.: Шарко М. В. Политические процессы Японии. — М., 2004, стр. 91—94.
5 Шарко М. В. Указ.соч., стр. 89—90.
к взаимному удовлетворению сторон. Поэтому при проведении переговоров целесообразно избегать форсирования событий, сразу приступая к обсуждению основных проблем.
В рамках переговоров необходимо также учитывать и специфику японского языка как средства общения и формы отражения национального характера. Для японского образа характерны иносказательность и ассоциативность. Например, японское «хай» («да») означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера. Японцы также стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения. Это делается не для того чтобы сбить партнера с толку, а с тем чтобы сохранить, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. Согласно японской психологии, категоричный отказ может унизить одну из сторон, привести к «потере лица». Понятие «лицо» в японской культуре означает не только репутацию, но и внутреннее достоинство, самоуважение. Поэтому на переговорах в любых обстоятельствах для японцев исключительно важно «спасти лицо», причем как свое, так и политических партнеров.
Для японцев характерно стремление идти навстречу своим партнерам по переговорам, если те делают им большие уступки. Они рассматривают уступки партнеров как проявление уважения к себе. Практически всегда партнер, пошедший на уступки, может рассчитывать на встречные уступки со стороны японских коллег1.
Таким образом, для поведения японцев на переговорах характерны доброжелательность, терпимость, пунктуальность, корректность, внимательное отношение к деталям.
Южная Корея
Зарождение и развитие корейской нации протекало в тесном контакте, а иногда и в борьбе с китайцами. В экономическом, политическом и культурном отношении
1 Попова Ж.. Г. Межнациональные особенности ведения деловых переговоров: социокультурный аспект// Менеджмент в России и за рубежом, 2003, №1.
Корея развивалась под сильным влиянием Китая, она так же принадлежит к конфуцианско-буддийской цивилизации. Буддизм появился на полуострове в IV в., отсюда позже, в VI в., он распространился в Японию. Примерно в это же время из Китая в Корею пришло конфуцианство. Долгое время государственной религией Кореи был буддизм, однако конфуцианство формировало философские основы государства и оказывало значительное влияние на национальный характер. Интересно, что конфуцианство воспринималось в Корее с такой готовностью и в столь строгой форме, что сами китайцы считали корейских приверженцев этой религии более благочестивыми, чем они сами, и называли Корею «Восточная страна учтивости»2.
До сих пор конфуцианские традиции, сформировавшие национальный характер, играют большую роль в мышлении и поведении корейцев. Одной из важнейших ценностей в корейском обществе является семья, послушание по отношению к старшим, преданность, сыновняя почтительность и верность. Корейцы глубоко чтут традиции и ведут родословную на десятки поколений. Важную роль в корейском обществе играет понятие «клановость», которое вытекает из такой черты национального характера, как стремление к взаимопомощи и сотрудничеству. Корейское общество является строго иерархичным. Престиж человека зависит от должности и возраста. Поэтому на переговорах с корейцами весьма важно уважительное и почтительное отношение к старшим по возрасту и положению в делегации партнерам.
Эксперты отмечают, что, как правило, корейцы являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Тем не менее представители Южной Кореи считаются весьма напористыми при ведении переговоров. В отличие от японцев, корейцы не любят общих рассуждений в начале переговоров и сразу готовы обсуждать основной вопрос переговорной программы. Для корейского переговорного стиля характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. На переговорах представители Южной Кореи всег-
2 Корея. Энциклопедия. / Корейская служба информации для зарубежных стран. — Сеул, 1993, стр.151—154.
да стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям, избегают абстрактных рассуждений.
Подводя итоги исследования роли и значения национального стиля в процессе международных политических переговоров, следует подчеркнуть, что приверженность участников переговоров определенным национальным культурным традициям и ценностям, а также характерный склад ментальности, особенности восприятия информации и специфические особенности поведения оказывают существенное влияние на переговорный процесс. На международных переговорах культурные различия выражаются в ритуале приветствия, в уровне формальности при проведении встреч, в ритуале обмена подарками, в манере поведения, выражении эмоций, пунктуальности. Поэтому особое внимание к этим аспектам крос-скультурных коммуникаций помогает участникам международных переговоров избежать неловких ситуаций и продемонстрировать свое уважение к иностранным партнерам.
В статье были рассмотрены наиболее значимые черты национального стиля ведения переговоров в странах азиатско-тихоокеанского региона, которые определяются преобладанием в большинстве стран конфуцианско-буддийской культуры. Основные черты этой культуры переговоров следующие: стремление к консенсусу, к гармонии, коллективизм, клановость, уважение традиций, иерархичность, почитание старших, подчеркнутое уважение к лидерам, важная роль понятий долга и обязанностей, стратагем-ность мышления, полихронность (время считается текучим, гибким, а отношения между людьми важнее любых графиков); важная роль невербальной коммуникации, высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс. С точки зрения отношения к пространству эта культура неформальная (здесь принято общаться на более близком расстоянии, чем в странах Запада). Сделки, заключенные на переговорах, — следствие отношений людей.
Рассмотрев специфику китайского стиля ведения переговоров, мы обнаружили, что основные черты этого стиля состоят в стратагемности мышления, склонности к намекам при общении, безупречной вежливости, уважении к
партнерам, спокойствии, терпении и гибкости, стремлении избегать фамильярности и панибратства как внутри своей делегации, так и в отношениях с партнерами, подчеркнутой роли иерархии и статуса каждого участника переговоров. Китайцев отличает, с одной стороны, склонность к консенсусу, с другой стремление последовательно отстаивать свою точку зрения. Если китайская сторона и идет на уступки, то, как правило, это происходит под конец переговоров, после тщательного анализа предложений партнеров, согласований и консультаций.
Отличительными чертами японского стиля на переговорах являются доброжелательность, терпимость, пунктуальность, корректность, внимательное отношение к деталям. В рамках переговоров японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения («это очень трудно» или «это необходимо тщательно изучить»), чтобы сохранить общую иллюзию гармонии и доброжелательности, поскольку они нацелены на создание теплых неформальных отношений с партнерами. Система принятия решений и согласований на переговорах с японской делегацией достаточно сложная, многоуровневая, решения принимаются коллективно.
Особенности южнокорейского стиля ведения переговоров отличает стремление к ясности и четкости определения проблем и путей их решения, ориентация на детально разработанную программу переговоров, избегание абстрактных рассуждений. При этом корейцы подчеркивают значение иерархии и статуса участников переговоров, стараются открыто не выражать несогласие с партнером, быть неизменно вежливыми и приветливыми, что не мешает им проявлять напористость при решении проблем.
Таким образом, строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения. Внимательное отношение к национальной и культурной специфике является значимым фактором эффективности международных коммуникаций, построения партнерских отношений и развития диалога в рамках переговорного процесса.
