CC BY
18
Риэлторский бизнес:
пришел, увидел, изменил!
Российский рынок риэлторских услуг таит в себе огромные возможности. Особенно сейчас, когда он находится на пороге значительных преобразований. Несмотря на то что девяностые годы бросили тень на профессию риэлтора, дальновидные предприниматели сумели разглядеть большой потенциал риэлторского бизнеса. Они ввели новые стандарты работы и, как результат - довольно быстро и легко завоевали существенную долю рынка.
По данным за 2012 год объем рынка риэлторских услуг в среднем по России уже оценивался в 1800 рублей на человека в год. Для сравнения, в 2005 году этот показатель был на уровне 400 рублей на человека в год. Конечно, основная причина роста - повышение цен на недвижимость, но также немаловажную роль играет значительное улучшение качества риэлторской услуги и сервиса. В результате доля пользования риэлторскими услугами при покупке недвижимости увеличилась с 44% в 2005 году до 65% в 2012 году. Рынок растет, а с ним и возможности для бизнеса.
Как стать лидером рынка
Секрет в системном и инновационном подходе к организации бизнеса. Чтобы быть эффективным, агентство недвижимости уже не может позволить себе быть просто офисом с пятью риэлтора-
Досье
ми, которые еще вчера работали бухгалтерами и секретарями, а сегодня пытаются свести продавцов с покупателями и на глаз определить, сколько же стоят их услуги.
Рынок диктует другие условия. Все больше людей обращаются в агентства недвижимости не просто за вариантом квартиры. Клиенты хотят полное и профессиональное сопровождение сделок, им нужны финансовые гарантии и дополнительные сервисы. И чтобы все было быстро, прозрачно, юридически грамотно, с фиксированной стоимостью услуг. Для организации такого высокого уровня сервиса нужно создать нечто похожее на мини-завод, где работа четко отлажена, распределена между отделами и автоматизирована при помощи современных 1Т-технологий. Но это только верхушка айсберга. Еще нужны правильные НВ-технологии, так как весь бизнес строится на человеческих отношениях,
нужен маркетинг, партнерские отношения с застройщиками и банками. И главное - желание работать больше и лучше, постоянно совершенствовать бизнес-систему.
Пример из жизни
Компания «Этажи» была основана 12 лет назад, когда риэлторский рынок только начинал искать пути развития, поэтому глобальных планов у агентства на тот момент не было. С опытом пришло понимание, что даже в таком бизнесе, как риэлторский, нужен системный подход, автоматизация бизнес-процессов, инновации и масштабность. В 2009 году «Этажи» приступили к реализации своих стратегических планов. Начали с создания четкой бизнес-системы и автоматизации работы агентства. За три года разработали и полностью внедрили собственную CRM - РИЭС (запатентованная риэлторская информационная электронная система). Программа интегрирована с сайтом, содержит базы данных и интерактивные инструменты для работы риэлторов и административного персонала. До 40% работы риэлтора теперь делает РИЭС. В результате производительность труда повысилась более чем в 2 раза по сравнению со средним значением по отрасли.
В компании решили, что каждый должен заниматься своим делом профессионально, и ввели точечную специализацию.
Федеральная риэлторская компания «Этажи» была основана в 2000 году. В 2009 году в компании внедрили новую бизнес-модель, основанную на системном подходе, автоматизации, инновациях и масштабности. Новые методы работы оказались эффективными и позволили «Этажам» занять лидирующие позиции на рынке, а также приступить к созданию федеральной сети агентств недвижимости. На сегодняшний день она включает 7 собственных филиалов и 8 агентств по франшизе. В феврале 2013 года открывается филиал в Москве. К 2017 году компания планирует расширить федеральную сеть до 110 представительств по всей России. Франшиза «Этажей» вошла в шорт-лист федеральной программы кредитования малого бизнеса «Бизнес-старт» Сбербанка России. Головной офис компании расположен в Тюмени.
Дополнительные сервисы отдали на ин-сорсинг (ипотечный брокеридж, оотогра-фирование квартир и составление 3D-туров. регистрацию, оформление документов и пр.).
Эффективное взаимодействие между де1 iap I амемтами и контроль за процессами стали возможны после запуска РИЭС. Была введена фиксированная стоимость услуг и финансовая гарантия по сделкам, что сразу повлияло на лояльность клиентов. повысилась конверсия. В офисе компании был организован ипотечньй центр, услуга ипотечного брокериджа интегрирована в риэлторскую услугу. В результате эффективной работы «Этажи» получили преференции по ипотеке от 16 банков. Теперь клиенты оформляют ипотеку с более выгодным процентом, что является важны« конкурентным преимуществом для компании. Преференции от федеральных банков-партнеров распространяются на все
агентства федеральной сети «'Этажи». Компании удалось выстроить правильные взаимоотношения с застройщиками. В результате продажи новостроек значительно выросли (в среднем на 48% по федеральной сети) и занимают существенную долю сделок.
Была разработана система индивидуального маркетинга для каждой квартиры. Интеграция РИЭС с газетами и интернет-сайтами недвижимости позволяет риэлторам централизованно управлять продажей каждой квартиры при помощи нескольких кликов. В результате расходы на продвижение объектов снизились в 2.5 раза, при этом выросла эффективность рекламы.
Благодаря применению современных НЯ-технологий и введению системы обучения значительно повысился уровень профессионализма риэлторов, а текучесть кадров снизилась до 4% - рекордный показатель для отрасли.
Ипотечный центр компании «Этажи»
Городская ипотечная ярмарка. Организатор - «Этажи»
til Зачем агентству недвижимости эффект масштаба?
Франчайзинг и филиалы
За четыре года у «Этажей» значительно выросла не только доля рынка, но и штат компании, количество филиалов и инвестиции в развитие федеральной сети. На вопрос, зачем агентству недвижимости такой масштаб, отвечает директор федеральной риэлторской компании «Этажи» Ильдар Хусаинов:
«Главная цель любой компании, большой или маленькой - чтобы клиент получал ббльшие блага за меньшие деньги. То есть оптимальное соотношение цены и качества для клиента. Причем, в долгосрочной перспективе и на постоянной основе, когда выгоду, пользу и удовлетворение получают обе стороны - и клиент, и компания. Другая важная задача - создавать долгосрочные инструменты конкуренции. И только в крупной компании возможен эффект масштаба, когда постоянные издержки на единицу продукции распределяются на как можно большее количество людей. Это повышает эффективность и конкурентоспособность всей бизнес-системы. Появляются новые возможности и ресурсы, в итоге выигрывают все участники - и головная компания, и вся сеть. И особенно клиенты, так как мы поддерживаем высокие стандарты работы во всех городах присутствия «Этажей». Когда мы решили открывать филиалы и агентства по франшизе, поставили перед собой цель - создать сильную федеральную сеть. Но не ради количества офисов, а ради качества. Поэтому у нас нет паушального взноса, и в каждом городе может работать только одно агентство под брендом «Этажи». В каждый филиал и франчайзи мы вкладываем много внутренних ресурсов компании, помогаем на каждом этапе.
В России риэлторский бизнес еще недооценен. Но в своем регионе мы уже поменяли к нему отношение в позитивную сторону. Люди стали уважать профессию риэлтора, доверять агентству недвижимости. Теперь мы хотим повторить этот опыт в масштабе всей России».
а> о.
