CC BY
39ОЛЬГА ДИНАРОВНА САДРЕЕВА
студентка РАНХиГС, Челябинский филиал, г. Челябинск, Россия
АЛЕКСЕЙ МИХАЙЛОВИЧ ОБЖОРИН
кандидат филологических наук, учредитель научно-популярного журнала Метеор-Сити, г. Челябинск, Россия
Р. РОБИНСОН: «КАК ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, ЗАНИМАЯСЬ ФРИЛАНСОМ (ДАЖЕ ЕСЛИ ВЫ — НОВИЧОК)»
Аннотация. Статья представляет собой авторский перевод оригинального материала Р. Робинсона, в котором предлагается стратегия повышения уровня конкурентности в сфере фриланса.
Ключевые слова: маркетинговые услуги, фриланс, самопрезентация.
Год назад я начал заниматься фрилансом, и с тех пор у меня была возможность поработать со многими экспертами мирового класса и стартапами высокого роста. До того момента мне никогда не доводилось вести переговоры по ценам премиум за мои маркетинговые услуги.
Поскольку я проделал эффективную работу по определению стоимости моих услуг, позиционированию себя как эксперта в своей области и поиску необходимой информации, теперь мой график забит на 36 месяцев вперед.
МЁТЕОР:СЙТИ №5/2016
НАУКА РАЗВИТИЯ
Имейте в виду, что сразу у вас ничего не получится. Секрет моего успеха в мире фриланса заключался в серьёзном стратегическом позиционировании, часах тяжелой и кропотливой работы, а также в том, что всю работу я выполнял в срок.
Если вы всерьёз задумались о том, чтобы стать фрилансером и существенно повысить свои доходы, вот мои двенадцать советов, благодаря которым вы сможете зарабатывать больше в течение первого года:
1) выберите нишу,
2) решите, какие услуги вы будете предлагать,
3) определите своего идеального клиента,
4) создайте качественный сайт с порт-фолио,
5) станьте фрилансером до того, как покинете основное место работы,
6) развивайте свои навыки,
7) работайте над тем, чтобы вам доверяли,
8) определите цены на свои услуги,
9) используйте свой круг общения в социальных сетях,
10) усовершенствуйте самопрезентацию,
11) обновляйте свой блог,
12) напишите статью в отраслевые блоги и издания.
1. Выберите нишу.
Если вы новичок в сфере фриланса, то в один момент можете решить браться за ЛЮБУЮ оплачиваемую работу, на которую способны. Но чем глубже вы погружаетесь в эту область, тем более приходите к осознанию того, что нужна стратегия. Стратегия относительно типов работы, за которую вы готовы взяться, и относительно клиентов, с которыми будете работать. Здесь может возникнуть вопрос: как избирательность в таком деле, как фриланс, поможет заработать больше денег?
Ответ прост. Ограничение круга деятельности или определенная специализация позволяет вам стать экспертом в этой узкой области. А эксперты обычно берут больше денег за свою узкоспециализированную работу.
По моему мнению, старый как мир вопрос о том, кем нужно быть в первую очередь — специалистом или генералистом (от англ. generalist — выполнение нескольких функций одновременно) — не тот вопрос, над которым стоит долго раздумывать (тем более в ситуации с фрилансом). Если бы вы сами были своим клиентом и вам нужно было настроить автоматическую рассылку электронных писем так, чтобы люди подписывались на новости, написать хорошее рекламное объявление или обновить устаревший сайт, то к кому бы вы обратились — «мастеру на все руки» или эксперту в каждой области? Я бы выбрал специалиста для каждой отдельной задачи.
Если говорить о моем собственном опыте, то я выбрал узкую специализацию консультанта по контент-маркетингу, вместо того, чтобы работать в веб-маркетинге в целом. И сейчас я понимаю, что это было одним из моих лучших решений, потому что со временем я заработал репутацию талантливого контент-маркетолога и меня часто приглашают в различные медиа как эксперта. Таким образом, я занял лидирующую позицию в своей деятельности в сравнительно короткий период времени.
Если вы выберете правильную нишу, решив специализироваться и приложив усилия на то, чтобы стать «брендовым» экспертом в своей нише, то эти усилия обязательно окупятся с годами.
2. Решите, какие услуги вы будете предлагать.
Следующим важным решением, которое необходимо будет принять, став на путь фриланса, — это суть того, что вы будете делать, и чего делать не будете. Чем специфичнее вы определите свои услуги, тем лучше. Это не только поможет вам выстроить на этом свое имя, это позволит вам контролировать то, как вас воспринимают клиенты, даст вам возможность набирать портфолио в том направлении, в котором сильны именно вы. Если вы хотите сфокусироваться, например, на СЕО-оптимиза-ции, то вам не следует браться за работы по разработке дизайна сайтов или по со-
зданию тем для WordPress. Краткосрочная выгода может быть очень заманчивой (и иногда необходимой для жизни), но проекты, не связанные с конечной целью становления лучшим в своем узкоспециализированном направлении, будут только оттягивать этот момент и замедлять какой-либо прогресс.
3. Определите своего идеального клиента.
Перед тем, как вы начнете свою деятельность, нужно составить четкое, идеальное представление клиента, с которым вы будете работать. Хотите ли вы создать сайт для владельца небольшого предприятия, включиться в работу высокотехнологичного стар-тапа или заключить долгосрочный контракт с огромной компанией? Умение определить целевого клиента (обрисовать конкретный тип бизнеса) необходимо для создания качественного предложения услуг.
Для того, чтобы максимально правильно понять, каким должен быть целевой клиент и как его найти, задайте себе всего три вопроса:
• У какого типа бизнеса есть проблемы, которые я могу решить, предложив свои услуги?
• Может ли бизнес, с которым я собираюсь работать, позволить себе оплату моих услуг?
• Что я знаю о тех людях, которые принимают решения в том бизнесе, на который я нацелен: возраст, пол, место их пребывания и работы, вебсайты, которые они посещают, их личные интересы и предпочтения?
Осознание того, что я могу эффективно работать с небольшими «стартапами» и обращаться лично к их руководителям, помогло мне сузить диапазон потенциальных клиентов. Работа со стартап-командами со сходными интересами в пределах одной ниши дало возможность моим потенциальным клиентам узнать меня, а мне приобрести опыт и уверенность в этом конкретном направлении деятельности. Достижение успеха с одним клиентом было гарантией того, что это же можно повторить с другими.
4. Создайте качественный сайт с порт-фолио.
Сегодня это является неотъемлемой частью для «серьезного» фрилансера, ведь это один из лучших способов показать свои умения в деле. Хороший сайт-портфолио должен:
• демонстрировать ваше мастерство,
• подчеркивать то, чего вам уже удалось достичь,
• говорить о том, кто вы,
• давать контактную информацию, чтобы клиент мог легко с вами связаться.
Эффектное, «звездное» портфолио поможет и в том случае, если у вас еще нет большого опыта и доказательств своей компетентности. Цель сайта-портфолио — дать представление о том, что вы делаете, заинтересовать и убедить потенциального клиента в том, что ему нужны именно вы. Вот почему, важно потратить время и деньги на то, чтобы сделать качественное портфолио, на то, чтобы продумать, как лучше показать свои умения и достижения. Это важно сделать до того, как вы начнете поиск новых проектов. Как только сайт-портфолио готов, включайте ссылки на него в социальных сетях и везде, где есть упоминание о вас (вместо адреса электронной почты).
5. Станьте фрилансером до того, как покинете основное место работы.
Я всегда был за то, что фрилансом нужно начинать заниматься параллельно вашему основному месту работы, вместо того, чтобы в один момент бросать все и уходить в «свободное плавание». Кроме времени и средств, которые нужно будет потратить на создание качественного сайта-портфолио, создание персонального бренда, накопления работ, которые станут наполнением вашего портфолио, вам понадобится хотя бы несколько постоянных клиентов, работа с которыми может стать единственным источником доходов.
Я рекомендую «вырастить» уровень дохода до 50-75% от основного дохода, и, рассчитав все возможные риски, оставлять основное место работы.
Во-первых, строгий распорядок дня, напряженная работа (в том числе срочные заказы), ответственность за бизнес клиентов — все это в кратчайшие сроки научит тому, что значит вести свой собственный бизнес.
ГЧЫ МЁТЕОР-СмТЙ №5/2016
НАУКА РАЗВИТИЯ
Во-вторых, плюсом, о котором нельзя не сказать, будет то, что в своей работе фри-лансера вы сможете вести отбор клиентов, с которыми вы хотели бы работать. Вы не будете находится в состоянии абсолютной нехватки денег. Это ставит вас в положение специалиста, знающего себе цену, вкладывающего свое время и силы в то, в чем вы искренне заинтересованы.
Это те два пункта, которых вам нужно придерживаться, если вы хотите однажды стать профессиональным фрилансером в любимой вами сфере.
6. Развивайте свои навыки.
Это лучший совет для того, кто хочет обоснованно высокую плату за свои услуги. Практикуйтесь в тех направлениях, в которых вы хотите преуспеть, будь то сайты на WordPress, мобильные приложения или что-нибудь еще. Чем больше вы сможете проявить себя в море конкурентов с лучшей стороны, как участника успешных проектов, которые привлекут клиентов в будущем, тем лучше. Но помните, что нет необходимости суетиться и хвататься за каждый предложенный проект. Только то, в чем вам нужно реализоваться, в чем нужно стать заметными в будущем. Если вы не знаете чего-то, то попробуйте быстрые способы узнать это, не возвращайтесь лаза в школу в попытке понять устройство компьютера, работайте над тем, без чего не обойтись на практике.
7. Работайте над тем, чтобы вам доверяли.
Есть много способов заработать себе авторитет в своей сфере. Кроме того, чтобы вести блог, делиться экспертными советами и сотрудничать с признанными деятелями вашей сферы, можно написать электронную книгу, создать обучающий курс, выступать с презентациями по своей теме — это поможет стать более заметным в своей нише. Это также даст возможность пополнять свое портфолио достижений и одновременно демонстрировать уровень своих умений и знаний потенциальным клиентам. Чем шире вы можете распространить свой «посыл», тем больше влияния он окажет на людей в сфере вашей деятельности.
8. Определите цены на свои услуги.
Решение того, сколько вы будете брать за свои услуги, крайне важно, т.к. вам самим нужно быть уверенными в том, что вы работаете и обеспечиваете себе достойный, (физически и психологически) комфортный уровень жизни. Большинство клиентов не будет сомневаться в высокой оплате услуг фрилансера, который произведет потрясающее первое впечатление и убедит в том, что его услуги приведут к желаемому результату. До тех пор, пока я продолжаю давать своим клиентам действительно ценный, качественный продукт (превосходящий их ожидания), у меня не будет проблем с высокой (выше других фрилан-серов) стоимостью услуг, которые я предоставляю им.
Выбирая тот минимум, который вас устроит, не забывшей об издержках, с которыми вам придется сталкиваться в работе. В будущем вы можете повышать стоимость своих услуг, но при этом будьте уверены, что в равной степени повышается и ваше мастерство.
9. Используйте свой круг общения в социальных сетях.
Одним из самых эффективных способов добиться высокого уровня в сфере фри-ланса является общение в социальных се-
Фото: flickr.com
тях. Это может быть привлечение своих реальных друзей, бывших коллег к деятельности или использование их связей для знакомства с целевой аудиторией. Это отличная альтернатива для обращения напрямую к потенциальным клиентам — незнакомым людям.
Как только я начал заниматься фрилансом, я начал выделять по 10-15 минут для исследования компаний, с которыми хочу работать. Я находил «идеальный» контакт в этой компании и смотрел, есть ли у нас взаимные контакты в социальных сетях — LinkedIn, Twitter или Facebook — перед тем, как отправить электронное письмо. Если такие контакты были, то я обращался к своему другу (если этот человек был моим другом) с просьбой представить меня этому человеку из компании, отправить ему небольшое письмо обо мне. Использую такой подход, я получал больше откликов на свои предложения, по сравнению с обращением напрямую, без предварительного заочного знакомства, т.к. я не был «чужим» человеком, а был знакомым его знакомого (или другом его друга).
10. Усовершенствуйте самопрезентацию.
Это искусство и наука презентации ваших услуг новым клиентам. Обращение к вам новых заказчиков не является простым ре-зулыатом создания качественных проектов. Ваш успех зависит ещё от того, как вы выбираете новые проекты, над которыми будете работать, как позиционируете значение своих предложений, а также от того, сколько исследований вы проводите заранее. Я получал новые заказы, потому что я вкладывал много времени и сил в анализ целевой компании, определял её потребности и предоставлял много полезных рекомендаций ещё до того, как поднимался вопрос оплаты. В мире фриланса
большая часть вашего успеха будет зависеть от силы ваших связей с клиентами, а также от того, как хорошо вы умеете создавать эффективные партнерства.
11. Обновляйте свой блог.
Целью веб-сайта, демонстрирующего ваши навыки, является привлечение новых клиентов. Каким ещё способом можно увеличить количество потенциальных заказчиков, посещающих ваш сайт, кроме как созданием качественного блога, который бы позиционировал вас как эксперта в своей области?
Сначала стремитесь к написанию одной-двух подробных статей в месяц, действительно полезных решений существующих проблем, которые могут искать ваши потенциальные клиенты. Важно: это означает, что писать нужно для аудитории потенциальных заказчиков, а не для других фри-лансеров в вашей области. Как только им попадутся ваши записи, и они получат полезную информацию от вас, то вы будете экспертом в их глазах и они будут готовы нанять вас для решения более важных проблем.
Большинство внештатных контрактов были инициированы мной благодаря тому, что я упоминал их компанию в блоге о достижении успеха на своем сайте. После публикации моих записей, содержащих хронику лучших бизнес-идей, я провел много
Г1У МЁТЕОР-СмТЙ №5/2016
НАУКА РАЗБИТИЯ
времени за компьютером, обращаясь к тщательно выбранному человеку в каждой компании, и выяснял, правильно ли я процитировал их в своём блоге. Многие из них позже написали мне и делали предложения, которые затем давали мне возможность поделиться своим материалом с их аудиторией, или же просто открыли мне путь для нового маркетингового соглашения.
12. Напишите статью в отраслевые блоги и издания.
Если у Вас есть веб-сайт, который подчеркивает ваши особенности и точно сообщает, что Вы предлагаете фриланс-услуги, то одним из наиболее эффективных способов увеличить вашу онлайн видимость является публикация материалов в блогах и изданиях, где ваши потенциальные клиенты проводят много времени. Гуру маркетинга и консультант Нейл Патель часто рассказывает о крупных контрактах, которые он заключает для своего бизнеса, издавая более чем 100 гостевых статей в год.
Пока Вы начинаете в гораздо меньших масштабах, не недооценивайте выгоды своего материала, размещённого на сторонних ресурсах, ведь это может привлечь сотни новых посетителей на ваш сайт. Эта онлайн видимость оказала благоприятное влияние и на мой бизнес.
Olga Damirovna Sadreyeva
Student of Russian Presidential Academy of National Economy and Public Administration, Chelyabinsk branch, Chelyabinsk, Russia Aleksey Mikhaylovich Obzhorin
PhD in Philology, the founder of the popular science magazine Meteor-City, Chelyabinsk, Russia HOW TO EARN MORE MONEY FREELANCING (EVEN IF YOU'RE A TOTAL BEGINNER)
Summary. The article is a translation of the original R. Robinson's material, which describes a strategy to increase the level of competition in the field of freelancing. Key words: marketing services, freelance, self-presentation.
