CC BY
9Компоненты и технологии, № 1'2002 РЫНОК
Прософт:
все для автоматизации технологических процессов
и встраиваемых систем — из одних рук
Интервью с руководителем службы маркетинга Андреем Кузнецовым
— Фирме «Прософт» пошел второй десяток лет. Не могли бы вы сказать несколько слов об истории компании? С чего все началось и как развивалось?
Фирма «Прософт» была основана в 1991 году. В то время многие решили заняться собственным бизнесом. Мы стали пытаться адаптировать и предлагать промышленным предприятиям зарубежное ПО для автоматизации различного рода конструкторской деятельности. Отсюда и название «Прософт» как сокращение от Professional Software. Занимались такими САПР, как Autocad и Pcad, русифицировали программы, разрабатывали постпроцессоры для отечественных станков. Однако начиная с 1992 года фирма была вынуждена переориентироваться на другой рынок.
— Почему?
Причина проста — в нашей стране до сих пор считается почти неприличным платить за ПО. Работа делалась большая, а получить за нее деньги с заказчика, который привык относиться к софту как к бесплатному приложению к компьютеру, было проблематично. И тогда мы решили заняться поставками оборудования для автоматизации технологических процессов. Примерно в то же время появились первые контакты с западными производителями соответствующей продукции.
Основной конек фирмы «Прософт» как в то время, так и сейчас — поставки надежного оборудования для жестких условий эксплуатации. Продукция сложная, продвижение ее невозможно без сильной технической поддержки. Возможно, этот факт объясняет отсутствие в этой нише такой острой конкуренции, как, например, на рынке офисных компьютеров.
— Пока нет?
Дело в том, что промышленная автоматизация — достаточно сложная область деятельности. Здесь трудно найти квалифицированных специалистов, номенклатура поставляемого оборудования составляет
тысячи наименований. И если некая фирма сегодня захочет работать на этом рынке, то для достижения нашего нынешнего уровня ей потребуется пройти тот же самый многолетний путь развития, упорной работы и непрерывного накопления знаний в достаточно специфической области.
С другой стороны, с заказчиками в этой отрасли тоже не все так просто. На рынке промышленной автоматизации в принципе не может быть большого количества тиражируемых однотипных решений, как в случае с офисной техникой.
— Каковы на сегодняшний день основные направления деятельности «Прософт»?
Основное направление деятельности сегодня — это, в первую очередь, дистрибьюция оборудования и программного обеспечения. Два года назад начал работать учебный центр «Прософт». Мы принципиально не занимаемся системной интеграцией, так как наши основные клиенты — это именно системные интеграторы в области АСУ ТП, и
мы не собираемся отбивать у них клиентов. Однако если клиент запросит в качестве дополнительного сервиса услуги по системной интеграции, мы всегда сможем порекомендовать ему наиболее опытного исполнителя из числа наших дилеров или партнеров.
Совсем недавно появилось еще одно направление в нашей деятельности, связанное с разработкой и производством заказных изделий для крупных серийных потребителей. Благодаря тесному сотрудничеству с фирмой Fastwel мы можем удовлетворять потребности серийных заказчиков в уникальном оборудовании или разрабатывать достаточно сложные заказные изделия, например процессорные модули или устройства ввода-вывода.
— Какие компании являются основными поставщиками «Прософт»? Какова динамика сотрудничества с ними?
На сегодняшний день мы предлагаем оборудование от 37 зарубежных и российских фирм и стараемся следовать нашему старо-
-е-
Компоненты и технологии, № 1'2002
му девизу: «все необходимое для автоматизации технологических процессов и встраиваемых систем — из одних рук».
— Кто был вашим первым партнером?
Первым и до сих пор одним из самых значимых партнеров является американская компания Octagon Systems с достаточно хорошо известной многим специалистам торговой маркой MicroPC. Затем, в основном в соответствии с пожеланиями наших заказчиков, появлялись другие поставщики, и в результате сегодня мы удовлетворяем практически все потребности наших клиентов. Пожалуй, это одна из главных причин, почему они выбирают «Прософт», — в одном месте заказчики могут найти все для решения своих задач: от клемм и кабелей до промышленных серверов и SCADA-программ.
— Вы представляете в основном зарубежные компании. А как насчет продукции отечественных производителей?
У нас в прошлом был опыт поставки продукции российских компаний. Но, столкнувшись с нестабильным качеством товара, мы вынуждены были отказаться от нескольких российских партнеров. Поэтому временно мы прекратили подобные попытки и сейчас предлагаем продукцию зарубежных фирм. При этом один из главных критериев выбора — наличие у компании производства, сертифицированного по ISO 9001. Кстати, можно заметить, что некоторые зарубежные фирмы иногда исчезают из нашего каталога, перестав соответствовать нашим требованиям к качеству продукции, и вместо них появляются новые.
— Были ли в прошлом году заключены какие-то новые соглашения с западными поставщиками?
В первую очередь мы ориентируемся на потребности наших заказчиков. Например, когда мы заметили рост спроса на датчики, у нас серьезно расширился ассортимент этих изделий. Также мы начали поставлять оборудование во взрывозащищенном исполнении производства Pepperl&Fuchs, заключили соглашения и начали поставки продукции фирм ADDI-DATA (платы ввода-вывода Com-pactPCI), Dataforth (модули гальванической развязки), VMIC (промышленные компьютеры и платы ввода-вывода с шинами VME и CompactPCI).
— Как растет российский рынок промышленной автоматизации?
Этот рынок естественным образом связан с состоянием производящей промышленности. Соответственно, когда промышленность испытывает подъем, то и рынок растет. Если идет спад, мы тоже его ощущаем.
Однако те потребности, которые мы удовлетворяем, являются скорее базовыми, и их практически невозможно игнорировать. Если завод хоть как-то функционирует и желает работать дальше, он должен поддерживать работоспособность, время от времени заменяя и обновляя то или иное оборудование, используемое для автоматизации. Например, если у меня будут сложности с деньгами, я смогу прожить без пепси-колы и буду пить воду. Но без воды я прожить не
Рынок
смогу. Так вот, наше оборудование по своей значимости для промышленных предприятий можно сравнить с водой. Без него промышленность прожить не сможет.
— В каких отраслях промышленности находит наибольший спрос оборудование, поставляемое «Прософт»?
Здесь все просто. Те отрасли промышленности, которые развиваются быстрее всего, соответственно, предъявляют повышенный спрос на подобное оборудование. Для России это традиционно нефтегазовая отрасль, энергетика, транспорт и машиностроение. Довольно динамично развиваются такие отрасли, как пищевая промышленность, связь и некоторые другие.
— Несколько слов о дилерской сети компании. По какому принципу выбираются региональные партнеры? Каковы основные требования к этим фирмам?
Наша дилерская сеть на сегодняшний день насчитывает более тридцати компаний. Принцип ее формирования достаточно прост — мы считаем, что в каждом крупном промышленном центре должен быть дилер. В этом смысле «Прософт» стремится быть как можно ближе к заказчику, чтобы он мог получит сопоставимый сервис у себя в регионе.
Требования к кандидатам довольно жесткие, но справедливые. На первом месте стоит требование к выполнению минимального объема годовых продаж. Также существует такое понятие, как авторизация, то есть дилер должен иметь как минимум двух специалистов, способных оказывать полноценную техническую поддержку. Это, кстати, одна из причин появления у нас центра обучения, первыми «студентами» которого стали дилеры. Еще один принцип — стремление избежать конкуренции в канале продаж. До тех пор, пока дилер справляется с продажами в своем регионе и удовлетворяет потребности
клиентов этого региона, мы гарантируем, что у него «под боком» не появится конкурент в лице еще одного нашего партнера. Еще одно пожелание — дилер «Прософт» должен не только успешно заниматься продажами поставляемого нами оборудования, но и системной интеграцией. Отсюда и хорошая техническая поддержка. Опыт работы в области промышленной автоматизации — это одно из главных требований к потенциальному дилеру.
Однако главное, на мой взгляд, в работе с дилерами — это хорошие устойчивые личные отношения менеджеров компании-поставщика и менеджеров фирмы-дилера. Эти отношения должны быть основаны на доверии и обычной человеческой дружбе, которую невозможно подменить шумными компаниями типа «купи сто принтеров и поедешь на Гаити».
— Как развивается ваша дилерская сеть?
По объективным причинам у нас из списка периодически исчезают фирмы-дилеры. Происходит некая ротация. Кто-то проходит авторизацию, кто-то уходит в другие области деятельности. Тем не менее основной костяк (20-25 фирм) продолжает работать с нами уже много лет.
— Каков оборот дилерской сети на фоне общего оборота «Прософт»?
По результатам прошлого года продажи через дилерскую сеть составили около половины от общего оборота и их доля в объеме продаж «Прософт» продолжает расти.
— Кого из дилеров вы могли бы особо отметить?
На первом месте стоит наше подразделение в Екатеринбурге. Оно успешно занимается не только продажами, но и системной интеграцией. Другие партнеры-дилеры тоже растут достаточно быстро, в среднем прибавляя ежегодно по 20-30 %.
о
Компоненты и технологии, № 1'2002
— Существуют ли какие-то особенности в работе с заказчиками? Что получает клиент, работая с «Прософт»?
Помимо возможности получить решение всех своих задач из одних рук, заказчики отмечают еще и исключительно высокий уровень технической поддержки в «Прософт». Когда клиент приезжает к нам в офис для обсуждения возможных решений своей задачи по автоматизации, в достаточно короткий срок ему предлагают несколько возможных вариантов ее решения. Если бы он пытался сам из оборудования 37 фирм подобрать даже не оптимальное, но хотя бы работающее решение, на это ушли бы не недели, а скорее месяцы. Приходя в «Про-софт», наш клиент имеет возможность пользоваться многолетним опытом наших специалистов и выиграть время по сравнению со своими конкурентами, пытающимися решить все самостоятельно.
Помимо технической поддержки, высокоприоритетными задачами являются оптимизация склада, сокращение сроков поставки и индивидуальная работа с крупными заказчиками.
— Как «Прософт» позиционируется на рынке?
Видимо, было бы правильнее говорить о том, к чему мы стремимся. Мы действительно стремимся быть лучшим поставщиком решений для промышленной автоматизации в России, быть лидерами в своем сегменте рынка. Надеюсь, что по крайней мере среди российских компаний уже мы таковыми являемся.
— Как складываются отношения с основными конкурентами?
На нашем рынке нет какой-то сверхжесткой конкуренции. Практически со всеми российскими конкурентами у нас ровные, а зачастую и партнерские отношения. Если искать фирмы с аналогичной по широте номенклатурой предлагаемого оборудования, то на ум приходит разве что Siemens. Но считать Siemens конкурентом фирмы «Про-софт» просто невозможно. У нас очень хорошие партнерские отношения, и мы как дистрибьюторы Siemens поставляем любую продукцию этой фирмы, относящуюся к сфере промышленной автоматизации.
Как и у всех дистрибьюторов, у нас существует проблема «серого» импорта. С одной стороны, это некая неизбежность. С другой стороны, мы стараемся жить проблемами наших клиентов, и крупные поставки по «серым» каналам маловероятны для наших постоянных заказчиков. Кроме того, все наши клиенты знают, что поставленное таким образом оборудование не будет обслуживаться по гарантии.
— Какие основные тенденции уходящего года на мировом и российском рынках можно выделить? Как они сказываются на работе «Прософт»?
Основные тенденции в нашем сегменте рынка связаны, с одной стороны, с динамикой промышленного производства, с другой — с ценами на энергоресурсы. Для последних двух лет характерно состояние относительной стабильности. Каких-то резких скачков в обо-
Рынок
ротах фирмы не происходит, есть уверенный поступательный рост.
Даже если вспомнить 1998 год, то для нашей сферы деятельности, из-за ее приближенности к промышленному базису, подобные кризисы не так смертельны, как для других отраслей.
— Можно ли назвать какие-либо качественные или количественные показатели деятельности «Прософт» в уходящем году? Желательно привести конкретные цифры, факты.
За прошлый год наш оборот вырос примерно на 30 %.
— Как родилось решение о проведении выставки «Передовые технологии автоматизации -2001»?
Во-первых, наши основные партнеры — системные интеграторы, стремящиеся увеличить число заказчиков. Во-вторых, значительная часть заказчиков нуждается в услугах по реализации проектов «под ключ». Не все предприятия сохранили у себя службы АСУ ТП, многим нужны услуги сторонних организаций. И мы подумали: почему бы не свести в одном месте ведущих системных интеграторов и максимальное число заказчиков такого рода услуг и оборудования? В результате получилась достаточно успешно прошедшая выставка «Передовые технологии автомати-зации-2001»
— Каково было количество участников этой выставки?
Около 50 экспонентов и более 1500 посетителей. Отрасли промышленности были представлены самые разные — от станкостроения до автоматизации металлургических заводов.
— Вы продолжите подобную практику в следующем году?
Да. Выставка понравилась и клиентам, и партнерам. Многие участники отметили, что было много полезных контактов на этой выставке, и я надеюсь, что результаты не заставят себя долго ждать.
— Какие мероприятия (выставки, семинары и т. д.) запланированы на этот год?
В 2002 году мы сократили количество выставок, в которых будем принимать участие. В эпоху Интернет выставочная деятельность, на мой взгляд, утрачивает свою былую эффективность. В Москве, например, планируем посетить лишь две выставки — «Экспо-Электроника» и «Нефтегаз». Мы намерены чаще проводить небольшие узкотематические семинары для наших заказчиков и помогать нашим партнерам в проведении выставок и семинаров в регионах.
Как я уже говорил, мы снова проведем свою выставку одновременно с очередным «большим» семинаром. Мы убедились, что нашим заказчикам это нужно, и у нас достаточно ресурсов для организации подобных мероприятий.
— Вы упомянули выставку «Экспо-Электроника». Расскажите об общем вашем впечатлении от нее.
Это одна из немногих выставок, где нет праздно шатающейся публики. Ее посещают действительно настоящие специалисты. И основным недостатком в прошлом году было
лишь то, что выставка явно переросла «Совинцентр» и посетителям было физически тесно. Надеюсь, что в Манеже такой проблемы не будет. Многие наши клиенты отмечают «Экспо-Электронику» как выставку, которую они обязательно посетят.
— Вы поставляете большое количество электронных компонентов. Вас можно считать полноценным дистрибьютором ЭК. Вы можете поделиться каким-то своим мнением о российском рынке дистрибьюции компонентов?
Листая журнал «Компоненты и Технологии», можно увидеть достаточно большое количество рекламы от множества фирм. Если судить о рынке по рекламе в журнале, может сложиться впечатление, что это огромный рынок с массой игроков и острой конкуренцией. Тем не менее, насколько мне известно, больше половины этих компаний — небольшие посреднические фирмы. Видимо, всеобщая тенденция укрупнения бизнеса пока не коснулась всерьез поставщиков электронных компонентов. Вероятно, некоторое время это еще продлится, но потом неизбежно произойдет укрупнение. Кто-то вырастет, кто-то исчезнет.
Пока те ЭК, которые есть в нашей программе поставок, это не основной, а скорее сопутствующий товар, необходимый для полноты предложения и комплексности поставок. Однако мы получаем все больше запросов от наших постоянных клиентов о поставке ЭК, в связи с чем собираемся развивать и это направление нашего бизнеса.
— Большое спасибо. Я желаю успехов вашей компании в новом году и надеюсь на плодотворное сотрудничество с нашим журналом.
Спасибо вам за проявленный интерес к нашей деятельности. Лично мне ваш журнал понравился с первого номера. С самого старта вы очень высоко подняли планку качества как материалов, так и исполнения. Мы с удовольствием продолжим сотрудничество с журналом «Компоненты и Технологии».
Интервью провел Павел Асташкевич
О
