CC BY
1УДК 339.138
Чернобаева Гульнара Ефимовна,
кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры менеджмента и маркетинга, Омский государственный университет им. Ф.М. Достоевского, г Омск, Российская Федерация.
Chernobaeva Gulnara Efîmovna,
Ph.D. in Economics, Associate Professor,
Associate Professor of the Department of Management and Marketing, F.M. Dostoevsky Omsk State University, Omsk, Russian Federation.
ПРОЕКТНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ В МАРКЕТИНГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ УСЛУГ ПО РАЗРАБОТКЕ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ МАЛЫМИ ГГ-ПРЕДПРИЯТИЯМИ
PROJECT TOOLS IN THE MARKETING ORGANIZATION OF PERSONAL SALES OF SOFTWARE DEVELOPMENT SERVICES BY SMALL IT ENTERPRISES
Спецификой организации продаж услуг по разработке программных продуктов является необходимость чёткой фиксации изначальных запросов клиента и осуществляемых после каждого этапа работы изменений параметров проекта. Целью данного исследования является совершенствование взаимодействия сотрудников и клиентов на отдельных этапах маркетинговых персональных продаж услуг по разработке программных продуктов малыми IT-предприятиями за счёт инструментов проектного управления.
С помощью методов включенного наблюдения, пороса, статистического и проблемно-мотивационного анализа проектных документов были определены специфические особенности организации персональных продаж услуг по разработке программных продуктов малыми IT-компаниями и способы фиксации сотрудниками разных групп сопровождения продаж значимой для успешного завершения продаж и разработки программного продукта информации.
Были определены две группы наиболее значимых проблем: потеря информации при передаче между сотрудниками, обслуживающими разные этапы продаж; низкий уровень информационной насыщенности фиксируемых данных.
В работе определены основные структурные элементы шаблонов документов трёх блоков устава проекта: «описание», «стартовая информация», «текущая информация». Элементы шаблонов включили в себя краткие инструкции по заполнению: способы фиксации данных, ответственные за фиксацию, требования к данным.
Ключевые слова: персональные продажи, продажа услуг по разработке программных продуктов, маркетинговый подход, устав проекта.
The specifics of the organization of sales of software development services is the need for a clear fixation of the initial client requests and changes in project parameters carried out after each stage of work. The purpose of this study is to improve the interaction of employees and customers at certain stages of marketing personal sales of software development services by small IT enterprises through project management tools.
With the help of methods of included observation, poros, statistical and problem-motivational analysis of project documents, specific features of the organization of personal sales of software development services by small IT companies and ways of fixing information significant for the successful completion of sales and software product development by employees of different sales support groups were determined.
Two groups of the most significant problems were identified: loss of information during transmission between employees serving different stages of sales; low level of information saturation of recorded data.
The paper defines the main structural elements of the document templates of the three blocks of the project charter: «description», «starting information», «current information». The template elements included brief instructions for filling in: data fixation methods, those responsible for fixing, data requirements.
Keywords: personal sales, sale of software development services, marketing approach, project charter.
ВВЕДЕНИЕ
В 2022 году ГГ-сфера попала в четвёрку популярных сфер деятельности для регистрации предприятий малого бизнеса в России. Темпы роста численности ИТ-компаний выросли на 78 % (аналогичный показатель по всем сферам бизнеса — 14 %). Но при росте выручки показатели чистой прибыли и рентабельности в 2022 году снизились [1].
128
В предшествующие годы успех, в том числе и на международном рынке, многих малых российских IT-компаний определялся высокой гибкостью; невысокой, по сравнению с иностранными конкурентами, ценой услуг по разработке программных продуктов; особым интересом команд разработчиков к поиску нестандартных решений в сложных ситуациях. Сегодня компании, сохраняя эти преимущества, должны активно совершенствовать и бизнес-процессы продаж, формируя устойчивые долгосрочные взаимоотношения с клиентом и не создавая поводов для быстрого переключения в условиях высокой конкуренции предложения на другие компании-разработчики.
Росту конкуренции способствует и запушённая в России система государственной поддержки IT-сферы, и уход с рынка иностранных игроков. В этих условиях на успех малых компаний активно влияет эффективность использования маркетинговых инструментов.
Одним из маркетинговых инструментов, требующих пристального внимания в условиях высокой конкуренции, являются персональные продажи. Основные технологии персональных продаж услуг по разработке программных продуктов малыми предприятиями известны и достаточно хорошо изучены. Это и технологии 5-7-шаговых продаж, и технология НЛП-продаж, Гарвардский Win-win подход, СПИН-технология.
Следует отметить глубокое изучение маркетинговых аспектов организации продаж в трудах известных западных ученых: А. Нигама [2], М. Брюна, Р. Моргана, Ш. Хента, Д. Уилсона, Д. Форда, Ф. Котлера, К.Л. Келлера, Ж.Ж. Ламбена, Б. Бермана, Дж.Р. Эванса, Г. Армстронга, В. Вонг, Д. Сондерса, Т. Амблера и др. [3, 7-12]; а также российских — Г Багиева, О Юдлдаше-ва, Е. Боброва [3], Е. Григорян [4], О. Третьяка [5], С. Стерхова [6], В. Ромата [7], Е. Киселёва [8], Е. Смирнова [9]. Большое внимание изучению особенностей организации персональных продаж услуг по разработке программных продуктов уделяют Д.Н. Бараксанов и Е.К. Малаховская [ 10; 14], К.В. Дрокина, И.В. Макарова [11], Ю.П. Ехлаков [12; 13;15].
При достаточной изученности технологии продаж, практическая эффективность их использования зависит от комплексности проработки и настройки основных и сопутствующих бизнес-процессов. Так согласно опросу, проведенному Gartner, Inc [16], по мере расширения объема операций по продажам (SalesOps) специалисты сообщают, что они в 2022 году посвящали 73 % своего времени поддержке функций, на прямую не связанных с продажами. В 2019 году эта цифра составляла 39 %.
В таких условиях организация всего цикла продаж малыми IT-предприятиями становится очень актуальной проблемой. А в условиях все ужесточающейся конкуренции на российском рынке программных продуктов проблема принимает для малых IT-компаний угрожающий вид.
На наш взгляд, одним из способов решения проблем организации персональных продаж является их изначальная ориентация на повышение удовлетворённости клиента услугой по разработке программного продукта. Одним из способом обеспечения подобного результата может являться расширение границ использования проектного подхода. Традиционно, различные инструменты проектной методологии малые компанию начинают активно использовать после заключения договора на разработку конкретного программного продукта. Инжиниринг бизнес-процессов персональных продаж в единое проектное сопровождение взаимодействия с клиентом, на наш взгляд, является более перспективным, чем разрозненное управление этапами продаж и разработки. ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ
Целью данного исследования является совершенствование взаимодействия сотрудников и клиентов на отдельных этапах персональных продаж услуг по разработке программных продуктов малыми IT-предприятиями за счёт инструментов проектного управления.
Для достижения цели необходимо реализовать следующие этапы исследования:
1. Определить основные особенности реализации маркетингового процесса персональных продаж малыми предприятиями, оказывающими услуги по разработке программных продуктов.
2. Проанализировать проектные документы, используемые в процессе организации продаж и последующем сопровождении услуг по разработке программных продуктов малыми предприятиями, и определить элементы единого инструментального обеспечения.
129
3. В рамках выявленного единого «сквозного» документа определить возможности фиксации протокола продаж, упрощающего передачу проектов между сотрудниками разных подразделений и снижающие затраты труда на маркетинговое и иное сопровождение проекта.
Гипотезой исследования является возможность использования расширенного электронного паспорта проекта с регулируемыми правами доступа и редактирования. Использование паспорта должно начинаться с первых актов взаимодействия с клиентом на малых предприятиях с начальным, определённым и стандартизированным уровнями проектной зрелости. МЕТОДЫ
В ходе исследования были проанализированы системы организации персональных продаж двенадцати малых предприятий города Омска, оказывающих услуги по разработке программных продуктов. Территориально концентрированная выборка, на наш взгляд, репрезентативна. Так как исследованные IT-компании имеют филиалы и представительства в Тюмени, Красноярске, Москве, Новосибирске, Петропавловске, Астане и реализуют проекты заказчиков, рассредоточенных по всей территории России, ближнего и дальнего зарубежья. Период исследования: январь — апрель 2023 года.
На первом этапе исследования помощью включенного наблюдения и опроса сотрудников трёх групп сопровождения процесса продаж услуг по разработке программных продуктов (специалистов служб продаж, менеджеров проектов и разработчиков программных продуктов) были определены базовые технологии организации персональных продаж объектами издавания. Также с помощью международной технологии IPMA Delta, основанной на IPMA OCB (Организация)+IPMA ICB4 (Индивидуальная компетентность) + IPMA PEB (Проект) [17; 18] осуществлена оценка уровня зрелости проектного управления на исследуемых предприятиях.
На втором этапе исследования использовался методы статистического и контекстного анализа проектных документов, включая оценку их информационной полезности и насыщенности.
На третьем этапе исследования для определения системы маркетинговых взаимоотношений сотрудников подразделений продаж и разработки, направленных на выявление, фиксацию и последующую реализацию специфических требований к разрабатываемым программным продуктам были использованы методы проблемно-мотивационного анализа проектных документов.
Использование структурного (тектонического) анализа позволили нам разработать уточняющие блоки паспорта проекта, как документа проектного управления, реализующего интегратив-ную функцию маркетингового сопровождения как процесса продажи программного продукта, так и его создания. РЕЗУЛЬТАТЫ
Организация персональных продаж услуг по разработке программных продуктов малыми предприятиями представляет цикл, начинающийся с поиска клиента и завершающийся заключением договора и передачей технического задания непосредственно разработчикам. При этом персональная продажа рассматривается как инструмент маркетинговых коммуникаций предприятия.
В рамках исследования было выявлено, что два основных подхода к организации персональных продаж. Первый предполагает выполнение всех операций по поиску клиентов и управление формированием технического задания непосредственно специалистом отдела продаж. При этом на этапе формирования ТЗ привлекаются аналитики и представители отдела разработки. Только после заключения договора клиент передаётся менеджеру проекта, который функционирующему в рамках другого подразделения.
Второй подход предполагает завершение работы представителей отдела продаж сразу после получения предварительного согласия клиента на взаимодействие. Далее клиент, ещё находящийся в статусе потенциального, передаётся специалисту отдела продаж, имеющего сформированные IT-компетенции. Данный специалист ведёт клиента до момента заключения договора на разработку программного продукта, после чего передаёт клиента менеджеру проекта.
Любая из описанных схем сопровождается потерей информации о проекте и особенностях взаимодействия с заказчиком в процессе ее передачи. В обеих моделях получивший клиента сотрудник вынужден повторно собирать информацию непосредственно у заказчика. Повторного
130
сбора не происходит при сформировавшихся неформальных межличностных взаимоотношениях между сотрудниками. Задавая друг другу уточняющие вопросы, сотрудники тратят время, снижая производительность труда каждого, задействованного в обмене информацией подразделения. Повторные вопросы раздражают клиентов и формируют негативное отношение к компании-разработчику. Во второй модели сделка может и не достичь завершения при отсутствии чёткого документирования передаваемой информации.
Не менее важной проблемой является формирование в рамках персональных продаж чёткого технического задания, определяющего результаты работы над созданием программного продукта разработчиков, вынужденных самостоятельно формировать наборы уточняющих вопросов как менеджеру проекта, так и специалисту, осуществлявшему сбор информации на первых этапах продаж.
В таблице 1 представлены результаты опроса сотрудников, реализующих функции продажи услуг по разработке программных продуктов, менеджеров проекта и непосредственно разработчиков. Спецификой организации деятельности исследуемых малых предприятий является низкая формализация многих коммуникаций. Запросы на уточнения осуществляются в рамках неформальных коммуникаций, следовательно отсутствуют документы, которые можно подвергнуть прямой статистической обработке. Только на двух анализируемых предприятиях используемые для фиксации информации программные продукты обеспечивали оценку внесённых конкретными сотрудниками на каждом уровне продаж и реализации уточняющие данные. Это позволило оценить количество и характер внесённых уточняющих данных. Но специфика компаний и их небольшое количество не позволяют, на наш взгляд, экстраполировать полученные данные на всю исследуемую совокупность. На пяти предприятиях полностью отсутствуют «сквозные» проектные документы. Менеджеры проекта формируют первый вариант паспорта проекта при получении специфических документов (разработанных для оптимизации именно функций продаж), фиксирующих историю взаимодействия. На пяти предприятиях, имеющих разного уровня интеграции электронный паспорт проекта формат внесения данных и сами программные продукты не сохраняют историю в автоматическом режиме.
Используемая методика предполагала опрос каждой группы специалистов о количестве получаемых и отправляемых запросов каждого типа. Например, менеджера проектов спрашивали о количестве запросов, уточняющих информацию о клиенте, отправленных специалисту продаж.
Таблица 1. Субъективная оценка количества уточнений данных о заказчике и проекте специалистами различных подразделений малых предприятий, оказывающих услуги по разработке программных продуктов, среднее количество на один проект *
Уточнение информации о клиенте Уточнение информации о проекте Отсутствие требуемой информации
Специалисты продаж (СП)
Запросы у клиента по просьбе МП 5 7 2
Запросы у клиента по просьбе Р 2 3 0
Предоставление полных ответов СП без запроса у клиента 23 15 —
Менеджеры проектов (МП)
Запросы у клиента 0 3 —
Запросы у клиента по просьбе Р 0 6 —
Запросы у специалистов продаж 7 12 5
Разработчики (Р)
Запросы у клиента 0 1 —
Запросы у специалистов продаж СП 2 1 —
Запросы у менеджера проектов МП 0 12 —
* Составлено по результатам опроса
131
При этом специалистам продаж задавали вопрос о количестве запросов, уточняющих информацию о клиенте, полученных от менеджеров проектов. Субъективная оценка каждой группы респондентов не совпадала. Специалисты продаж отмечали большее количество полученных запросов, чем фиксировали в памяти менеджеры проектов. Можно предположить, что, передав клиента менеджеру проекта, специалист подразделения продаж воспринимал любой возврат к «закрытому» клиенту как отвлечение от деятельности по взаимодействию с потенциальными клиентами. Менеджер же проекта и разработчики формировали уточняющие запросы в рамках текущей проектной деятельности и воспринимали эту работу как неотъемлемую. Точные причины существенного отличия результатов требуют дальнейшего исследования, выходящего за рамки данного. Но уже сейчас можно предположить, что гипотеза о восприятии ответов на запросы по переданным клиентам специалистами служб/подразделений продаж как отвлечение от основной деятельности вероятно верна. Это полностью соответствует результатам международных исследований Gartner, Inc [16], подтверждающих существенный рост с 39 до 73 % рабочего времени специалистов продаж на выполнения операций не связанных непосредственно с продажами.
Большое количество уточнений свидетельствует о необходимости разработки единой формы фиксации информации о клиенте и его запросе на разработку на всех этапах продажи услуги.
Продажа услуг по разработке и сама разработка программных продуктов являются проектной деятельностью. Выявленные проблемы полностью соответствуют результатам оценки уровня проектной зрелости организаций. Анализ документов и результаты интервью сотрудников и руководителей позволили выявить начальный, определённый и стандартизированный уровни. Результаты оценки представлены в таблице 2.
Из характеристик, используемых для оценки уровня зрелости проектного управления (табл. 2), видно, что переход на четвёртый «Управляемый» уровень предприятий малого IT-бизнеса и дол-
Таблица2. Оценка уровня проектной зрелости исследованных малых предприятий, предоставляющих услуги по разработке программных продуктов *
Уровень Характер истики Доля предприятий, %
Начальный Управление проектами используется на уровне отельных сотрудников. Управление портфелями проектов и программами в целом неудовлетворительно. Организация не имеет формальных стандартов и процессов в этой области. 8,3
Определенный Существуют определенные стандарты управления проектами, программами и портфелями проектов (ППП). Структуры и процессы управления проектами используются эпизодически на отдельных проектах 33,3
Стандартиз ированный Существуют процессы, структуры и стандарты управления ППП, которые применяются в организации, но нет полного охвата и интеграции. 58,4
Управляемый Существуют стандарты, структуры и процессы управления ППП, которые применяются во всей организации и контролируются со стороны руководства При этом наблюдается полный охват и интеграция всех процессов управления ППП. 0
Оптимизируемый Существуют все необходимые стандарты, структуры и процессы управления ППП, которые применяются во всей организации, контролируются руководством и постоянно совершенствуются. 0
* Составлено на основании [17]
132
жен решить проблемы единства и преемственности документов, обслуживающих разные уровни различных процессов управления проектами. Переход на «Управляемый» и впоследствии на «Оптимизируемый» уровни требует серьёзного и комплексного подхода. Но уже сегодня, на наш взгляд, с первого этапа продаж для повышения результативности взаимодействия сотрудников, начинающих и завершающих циклы персональных продаж, менеджера проекта и непосредственно разработчиков между собой и с клиентами можно использовать детализированные формы паспорта проекта. Вне зависимости от используемой технологии (каскадной, гибкой, гибридной) паспорт проекта является обязательной формой проектного документа, призванного зафиксировать все значимые параметры проекта.
Базовыми считаются пять разделов паспорта проекта:
1) основные положения;
2) содержание проекта;
3) этапы и контрольные точки, бюджет проекта;
4) ключевые риски и возможности;
5) описание проекта [19-22].
При этом некоторые методологии (например, стандарт PMI) чаще оперируют категорией «устав проекта», включая в нее не только основные элементов проекта, но и фиксацию используемой системы управления [23].
Вне зависимости от используемых документов — устав или паспорт — каждое предприятие может совершенствовать форму, учитывая особенности как сферы деятельности, так и самого предприятия.
В рамках данного исследования, совместно со специалистами продаж, менеджерами проектов и разработчиками отдельных малых предприятий, оказывающих услуги по разработке программных продуктов, при учёте специфики наборов разделов паспорта проекта, были детализированы блоки «Описание», «Стартовая информация», «Текущая информация». При этом использовались закрепившиеся в трёх из двенадцати исследуемых предприятий названия разделов, как наиболее повторяющиеся и отражающие смысловое содержание разделов, имеющихся в других компаниях.
На исследованных предприятиях «холодные» продажи не осуществляются. При первом контакте с потенциальным покупателем разработанные предприятием электронные шаблоны для фиксации данных о клиентке и потенциальном проекте используют 83,3 % сотрудников подразделений продаж. Оставшиеся 16,7 % вносят данные на последующих этапах. При этом единый документ, доступный всем участникам процесса продаж, используется на двух предприятиях (16,7 %). Но и на этих предприятиях выявлены претензии к качеству и объёму вносимой информации сотрудниками смежных подразделений, сопровождающих процесс продаж, что свойственно выявленным уровням проектной зрелости.
На рисунке 1 представлен скорректированный блок «Описание» расширенного паспорта проекта. Представленный рисунок содержит не только выделенные всеми группами сопровождения продаж и разработки значимые элементы структуры документа, но и имеющие форму краткой инструкций рекомендации по заполнению и месту хранения отдельных блоков.
Значимым в организации всего процесса продаж является чёткость разделения функций между сотрудниками, сопровождающими один проект. Кто конкретно вносит изменения в паспорт проекта или ответственен за заполнение того или иного раздела также должно быть отражено в инструкции.
Так блок «стартовой» информации заполняет специалист продаж. На исследуемых предприятиях использовались следующие наименования должностей специалистов данной группы: менеджер по продажам, менеджер по развитию национального/иностранного рынка, клиент-менеджер, CRM-менеджер). Для удобства визуализации нами использовалась CRM как кодировка любого наименования специалиста служб продаж. На рисунке 2 представлены основные разделы блока «Стартовая информация».
В ходе разработки инструкций к заполнению раздела «Текущая информация» была выявлена необходимость рассматривать процесс персональных продаж не только как инструмента марке-
133
Рис. 1. Основные блоки инструкции к заполнению раздела «Описание» проекта (Составлено автором)
тинговых коммуникаций. При взаимодействии с клиентом особое значение имеет коммуникации с клиентом в рамках непосредственной работы над программным продуктом. При этом большинство коммуникаций носят маркетинговый характер, преследующий цель убеждения в пра-
Рис. 2. Основные блоки инструкции к заполнению раздела «Стартовая информация» проекта
(Составлено автором)
134
вильности выбора поставщика услуг и в отсутствии проектных отклонений. В связи с этим разработка раздела «Текущая информация» велась в соответствии с теорией «Полного цикла продаж», основанной на концепции принятия решения о покупке Дж.Ф. Энджела [24], процесс продажи услуги по разработке программного продукта завершается только после реализацией покупателем фазы «освобождение». При необходимости любые изменения в проекте фиксируются в разделе «Текущая информация» (рис. 3). Обязательной маркетинговой коммуникацией на данном этапе является и предоставление «Демо».
Рис. 3. Основные блоки инструкции к заполнению раздела «Текущая информация» проекта
(Составлено автором)
Особое внимание было уделено обязательному указанию полного перечня команды проекта. Это связано с ротацией сотрудников между командами проекта. Ротация существенно усложняет процесс передачи информации, увеличивает информационные потери. Традиционными причинами ротации на исследуемых предприятиях являются:
• перемещение сотрудников на приоритетные или более сложные проекты ввиду производственной необходимости;
• длительные больничные или отпуска членов команды проекта;
• увольнение сотрудников.
В 2022 и 2023 году случаи выбытия сотрудников из команды проекта заметно участились. Это потребовало введения в раздел «Текущая информация» блока фиксации актуальных контактных данных выбывших членов команды проекта, периодов работы данных сотрудников над проектом и степени готовности консультировать. ВЫВОДЫ
Разработка шаблона расширенного паспорта (устава) проекта как документа, сопровождающего процесс продажи программного продукта, позволила упростить процесс фиксации протокола
135
продаж, упростить передачу проектов между менеджерами и оптимизировать затраты на маркетинговое и иное сопровождение проекта.
В рамках исследования расширенный шаблон паспорта проекта существенно вышел за типовые объёмные и структурные границы данного документа. Определение в рамках документа точек перехода на инструменты, фиксирующие процесс реализации проекта (блоки управления временем, стоимостью, командой, рисками, запросы на изменения), больше соответствует редко используемому в отечественной практике проектного управления уставу проекта. При этом не в привычной идентичности понятий «устав проекта» и «паспорт проекта», а рассматривая устав проекта как документ, фиксирующий основные элементы проекта (паспорт проекта) и способы организации деятельности по управлению данным проектом.
Выбор дефиниции, определяющей тип проектного документа, не являлся целью исследования. Но полученный результат может лечь в основу дальнейших исследований целесообразности использования и методов разработки уставов проекта, обеспечивающих эффективное управление процессом достижения цели проекта.
Переход с попыток разработки расширенного паспорта проекта на разработку устава проекта позволил нам использовать функциональное наполнение документа как инструмента обеспечения эффективного управления процессом персональных продаж, охватывающих все этапы взаимодействия сотрудников предприятия с клиентом по поводу заключения сделки и разработке программного продукта.
На основе выявленных особенностей организации продаж программных продуктов малыми IT-предприятиями были разработаны элементы шаблонов трёх блоков устава проекта: «описание», «стартовая информация», «текущая информация». Элементы шаблонов включили в себя краткие инструкции по заполнению конкретных блоков: способы фиксации данных, ответственные за фиксацию, требования к фиксируемым данным.
Полученные данные позволят в рамках продолжающегося исследования детально инструмен-тализировать все этапы персональных продаж услуг по разработке программных продуктов малыми IT-предприятиями.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Сектор ИТ в России: устойчивость к новым вызовам [Электронный ресурс] // СПАРК-Интерфакс, 2022. — Режим доступа: spark-interfax.ru/articles/sektor-it-v-rossii-september-2022 (дата обращения: 03.04.2023).
2. Nigam, A. Holistic Marketing of Software Products : The New Paradigm / A. Nigam // International Journal of Computer Science and Management Studies. — 2011. — Vol. 11. — P. 1-7.
3. Багиев Г. Л. Маркетинговая концепция вовлечения покупателей во взаимодействие с брендом [Электронный ресурс] / Г.Л. Багиев, О.У Юлдашева, Е.А. Боброва // КЭ. — 2008. — № 8. — Режим доступа: cyberleninka.ru/article/n/marketingovaya-kontseptsiya-vovlecheniya-pokupateley-vo-vzaimodeystvie-s-brendom (дата обращения: 05.04.2023).
4. Григорян Е.С. Маркетинговые коммуникации / Е.С. Григорян. — Москва : ИНФРА-М, 2023. — 294 с.
5. Третьяк О.А. Оценка маркетинговой деятельности по состоянию клиентского потока / О. А. Третьяк, И.А. Слоев [Электронный ресурс] // Российский журнал менеджмента. — 2012. — № 1. — Режим доступа: cyberleninka.ru/article/n/otsenka-marketingovoy-deyatelnosti-po-sostoyaniyu-klientskogo-potoka (дата обращения: 12.04.2023).
6. Стерхова С. Программа продаж нового продукта: технология разработки и специфика реализации / С. Стерхова // Проблемы теории и практики управления. — 2018. — № 9. — С. 102-109.
7. Ромат Е.В. Маркетинговые коммуникации / Е.В. Ромат. — Киев: Студцентр, 2022. — 354с.
8. Киселёва Е.С. Психологический подход и психологический портрет клиента / Е.С. Киселёва // Научные Труды Вольного экономического общества России. — 2012. — Т. 130. — С. 557-561.
9. Смирнова Е.А. Тенденции развития маркетинговых коммуникаций в 2020-2022 гг. / Е.А. Смирнова // Вестник ЧелГУ — 2020. — № 10 (444). — Режим доступа: cyberleninka.ru/article/n/tendentsii-razvitiya-marketingovyh-kommunikatsiy-v-2020-2022-gg (дата обращения: 05.07.2023).
10. Ехлаков Ю.П. Модели и процедуры продвижения программных продуктов на рынок корпоративных продаж / Ю.П. Ехлаков, Д.Н. Бараксанов, Е.К. Малаховская [Электронный ресурс] // Доклады ТУСУР. — 2017. — № 3. — Режим доступа: cyberleninka.ru/article/n/modeli-i-protsedury-prodvizheniya-programmnyh-produktov-na-rynok-korporativnyh-prodazh (дата обращения: 03.04.2023).
136
11. Дрокина, К.В. Рынок информационно-коммуникационных технологий и организация продаж. Часть I / К.В. Дрокина,. И.В. Макарова. — Таганрог: Изд-во ЮФУ 2015. — 98 с.
12. Ехлаков Ю.П. Вывод прикладного программного обеспечения на рынок корпоративных продаж: взгляд разработчика / Ю.П. Ехлаков // Маркетинг в России и за рубежом. — 2009. — N° 4 (72). — С. 45-50.
13. Ехлаков Ю.П. Математическая модель и алгоритм выбора интернет-площадок и мест размещения коммуникационных сообщений при организации рекламных кампаний / Ю.П. Ехлаков, Д.Н. Бараксанов // Бизнес-информатика. — 2017. — № 1. — С. 55-60.
14. Ехлаков Ю.П. Модели и алгоритмы поддержки принятия решений при продвижении на промышленные рынки прикладных программных продуктов / Ю.П. Ехлаков, Д.Н. Бараксанов, Н.В. Пермякова. — Томск: Изд-во ТУСУРа, 2015. — 132 с.
15. Ехлаков Ю.П. Организация бизнеса на рынке программных продуктов: учеб. / Ю.П. Ехлаков. — Томск: Изд-во ТУСУРа, 2012. — 312 с.
16. Gartner Identifies Top Trends to Impact CMOs in 2023. Marketing Leaders Enter the New Year with an Imperative to Drive Growth in a Volatile Environment [Electronic Resource] // STAMFORD, Conn., December 5, 2022. —Access Mode: www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2022-12-05-gartner-identifies-top-trends-to-impact-cmos-in-2023 (date of the application: 12.05.2023).
17. IPMA Delta — самая популярная сертификация систем управления в России [Электронный ресурс] // Новости Центра развития проектного управления. 12.04.2021 — Режим доступа: www.isopm.ru/news/11949/ (дата обращения: 11.03.2023).
18. Процесс сертификации IPMA Delta [Электронный ресурс] // СОВНЕТ-СЕРТ — Режим доступа: www.sovnet.ru/organizations/process (дата обращения: 11.03.2023).
19. Методические рекомендации по подготовке паспорта приоритетного проекта 2.0. Утверждено Аппаратом Правительства Российской Федерации от 13.12.2017 г. №9373п-П6 [Электронный доступ] // Консультант Плюс. — Режим доступа: www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_254892/ (дата обращения: 30.04.2023).
20. Об организации проектной деятельности в Правительстве Российской Федерации» (вместе с «Положением об организации проектной деятельности в Правительстве Российской Федерации»): Постановление Правительства РФ от 31.10.2018 N 1288 (ред. от 01.03.2023) [Электронный доступ] // Консультант Плюс. — Режим доступа: www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_310151/ (дата обращения: 30.04.2023).
21. Коул, Р. Блистательный Agile. Гибкое управление проектами с помощью Agile, Scrum и Kanban / Р. Коул, Э. Скотчер. — СПб.: Питер, 2015. — 376 c.
22. Ньютон, Р. Управление проектами от А до Я / Р. Ньютон. — М.: Альпина Паблишер, 2018. — 180 c.
23. Руководство к своду знаний по управлению проектами (Руководство PMBOK) + Agile: практическое руководство. Шестое издание / Newtown Square, PA: Project Management Institute, 2017. — М.: Олимп Бизнес. 2018.
24. Блэкуэлл Р.Д. Поведение потребителей / Р.Д. Блэкуэлл, Дж.Ф. Энджел, П.У Миниард, СПб.: Питер, 2007. — 944 с.
SPISOKLITERATURY
1. Sektor IT v Rossii: ustoychivost' k novym vyzovam [Elektronnyy resurs] // SPARK-Interfaks, 2022 — Rezhim dostupa: spark-interfax.ru/articles/sektor-it-v-rossii-september-2022 (data obrashcheniya: 03.04.2023).
2. Nigam, A. Holistic Marketing of Software Products: The New Paradigm / A. Nigam // International Journal of Computer Science and Management Studies. — 2011. — Vol. 11. — P. 1-7.
3. Bagiyev G.L. Marketingovaya kontseptsiya vovlecheniya pokupateley vo vzaimodeystviye s brendom [Elektronnyy resurs] / G.L. Bagiyev, O.U. Yuldasheva, Ye.A. Bobrova // ke. — 2008. — № 8. — Rezhim dostupa: cyberleninka.ru/article/n/marketingovaya-kontseptsiya-vovlecheniya-pokupateley-vo-vzaimodeystvie-s-brendom (data obrashcheniya: 05.04.2023).
4. Grigoryan Ye.S. Marketingovyye kommunikatsii / Ye.S. Grigoryan. — Moskva : INFRA-M, 2023. — 294 s.
5. Tret'yak O.A. Otsenka marketingovoy deyatel'nosti po sostoyaniyu kliyentskogo potoka / O.A. Tret'yak, I.A. Sloyev [Elektronnyy resurs] // Rossiyskiy zhurnal menedzhmenta. — 2012. — № 1. — Rezhim dostupa: cyberleninka.ru/article/n/otsenka-marketingovoy-deyatelnosti-po-sostoyaniyu-klientskogo-potoka (data obrashcheniya: 12.04.2023).
6. Sterkhova S. Programma prodazh novogo produkta: tekhnologiya razrabotki i spetsifika realizatsii / S. Sterkhova // Problemy teorii i praktiki upravleniya. — 2018. — № 9. — S. 102-109.
7. Romat Ye.V Marketingovyye kommunikatsii / Ye.V Romat. — Kiyev: Studtsentr, 2022. — 354s.
8. Kiselova Ye.S. Psikhologicheskiy podkhod i psikhologicheskiy portret kliyenta / Ye.S. Kiselova // Nauchnyye Trudy Vol'nogo ekonomicheskogo obshchestva Rossii. — 2012. — T. 130. — S. 557-561.
9. Smirnova Ye.A. Tendentsii razvitiya marketingovykh kommunikatsiy v 2020-2022 gg. / Ye.A. Smirnova // Vestnik ChelGU. — 2020. — № 10 (444). — Rezhim dostupa: cyberleninka.ru/article/n/tendentsii-razvitiya-marketingovyh-kommunikatsiy-v-2020-2022-gg (data obrashcheniya: 05.07.2023).
137
10. Yekhlakov Yu.P. Modeli i protsedury prodvizheniya programmnykh produktov na rynok korporativnykh prodazh / Yu.P. Yekhlakov, D.N. Baraksanov, Ye.K. Malakhovskaya [Elektronnyy resurs] // Doklady TUSUR. — 2017. —N° 3. — Rezhim dostupa: cyberleninka.ru/article/n/modeli-i-protsedury-prodvizheniya-programmnyh-produktov-na-rynok-korporativnyh-prodazh (data obrashcheniya: 03.04.2023).
11. Drokina, K.V. Rynok informatsionno-kommunikatsionnykh tekhnologiy i organizatsiya prodazh. Chast' I / K.V Drokina,. I.V Makarova. — Taganrog: Izd-vo YUFU, 2015. — 98 s.
12. Yekhlakov Yu.P. Vyvod prikladnogo programmnogo obespecheniya na rynok korporativnykh prodazh: vzglyad razrabotchika / Yu.P. Yekhlakov // Marketing v Rossii i za rubezhom. — 2009. — №> 4 (72). — S. 45-50.
13. Yekhlakov Yu.P. Matematicheskaya model' i algoritm vybora internet-ploshchadok i mest razmeshcheniya kommunikatsionnykh soobshcheniy pri organizatsii reklamnykh kampaniy / Yu.P. Yekhlakov, D.N. Baraksanov // Biznes-informatika. — 2017. — №> 1. — S. 55-60.
14. Yekhlakov Yu.P. Modeli i algoritmy podderzhki prinyatiya resheniy pri prodvizhenii na promyshlennyye rynki prikladnykh programmnykh produktov / Yu.P. Yekhlakov, D.N. Baraksanov, N.V. Permyakova. — Tomsk: Izd-vo TUSURa, 2015. — 132 s.
15. Yekhlakov Yu.P. Organizatsiya biznesa na rynke programmnykh produktov: ucheb. / Yu.P. Yekhlakov. — Tomsk: Izd-vo TUSURa, 2012. — 312 s.
16. Gartner Identifies Top Trends to Impact CMOs in 2023. Marketing Leaders Enter the New Year with an Imperative to Drive Growth in a Volatile Environment [Electronic Resource] // STAMFORD, Conn., December 5, 2022. —Access Mode: www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2022-12-05-gartner-identifies-top-trends-to-impact-cmos-in-2023 (date of the application: 12.05.2023).
17. IPMA Delta — samaya populyarnaya sertifikatsiya sistem upravleniya v Rossii [Elektronnyy resurs] // Novosti Tsentra razvitiya proyektnogo upravleniya. 12.04.2021 — Rezhim dostupa: www.isopm.ru/news/11949/ (data obrashcheniya: 11.03.2023).
18. Protsess sertifikatsii IPMA Delta [Elektronnyy resurs] // SOVNET-SERT — Rezhim dostupa: www.sovnet.ru/ organizations/process (data obrashcheniya: 11.03.2023).
19. Metodicheskiye rekomendatsii po podgotovke pasporta prioritetnogo proyekta 2.0. Utverzhdeno Apparatom Pravitel'stva Rossiyskoy Federatsii ot 13.12.2017 g. №9373p-P6 [Elektronnyy dostup] // Konsul'tant Plyus. — Rezhim dostupa: www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_254892/ (data obrashcheniya: 30.04.2023).
20. Ob organizatsii proyektnoy deyatel'nosti v Pravitel'stve Rossiyskoy Federatsii» (vmeste s «Polozheniyem ob organizatsii proyektnoy deyatel'nosti v Pravitel'stve Rossiyskoy Federatsii»): Postanovleniye Pravitel'stva RF ot 31.10.2018 N 1288 (red. ot 01.03.2023) [Elektronnyy dostup] // Konsul'tant Plyus. — Rezhim dostupa: www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_310151/ (data obrashcheniya: 30.04.2023).
21. Koul, R. Blistatel'nyy Agile. Gibkoye upravleniye proyektami s pomoshch'yu Agile, Scrum i Kanban / R. Koul, E. Skotcher. — SPb.: Piter, 2015. — 376 c. 22. N'yuton, R. Upravleniye proyektami ot A do Ya / R. N'yuton. — M.: Al'pina Pablisher, 2018. — 180 c.
23. Rukovodstvo k svodu znaniy po upravleniyu proyektami (Rukovodstvo PMBOK) + Agile: prakticheskoye rukovodstvo. Shestoye izdaniye / Newtown Square, PA: Project Management Institute, 2017. — M.: Olimp Biznes. 2018.
24. Blekuell R.D. Povedeniye potrebiteley / R.D. Blekuell, Dzh.F. Endzhel, P.U. Miniard, SPb.: Piter, 2007. — 944 s.
Статья поступила в редакцию 30 июня 2023 года Статья одобрена к печати 5 сентября 2023 года
138
