Научная статья на тему 'Принципы и тактики межличностного влияния в процессе управления персоналом'

Принципы и тактики межличностного влияния в процессе управления персоналом Текст научной статьи по специальности «СМИ (медиа) и массовые коммуникации»

CC BY
1518
130
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Ключевые слова
INTERPERSONAL INFLUENCE / PSYCHOLOGICAL INFLUENCE / PRINCIPLES OF INFLUENCE / INFLUENCE TACTICS / HUMAN RESOURCE MANAGEMENT / МЕЖЛИЧНОСТНОЕ ВЛИЯНИЕ / ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ / ПРИНЦИПЫ ВЛИЯНИЯ / ТАКТИКИ ВЛИЯНИЯ / УПРАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ

Аннотация научной статьи по СМИ (медиа) и массовым коммуникациям, автор научной работы — Новокшонова Валерия Сергеевна

Данная статья посвящена рассмотрению основных тактик и принципов межличностного влияния, которые могут быть использованы в профессиональном общении. В статье рассмотрены 9 тактик влияния, сформулированных на основе исследований американских ученых Г. Юкла и Дж. Б. Трейси, а также 6 принципов влияния Р. Чалдини.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

Principles and Tactics of Interpersonal Influence in HR Management

This article deals with the basic principles and tactics of interpersonal influence, which can be used in professional communication. The article describes the 9 influence tactics formulated based on research by American scientists G. Yukl and J. B. Tracey, and 6 influence principles of R. Cialdini.

Текст научной работы на тему «Принципы и тактики межличностного влияния в процессе управления персоналом»

Новокшонова В.С. Принципы и тактики межличностного влияния в процессе управления персоналом // Лидерство и менеджмент. — 2016. — Т. 3. — № 1. — С. 51-62. — doi: 10.18334/lim.3.1.35023

Язык публикации: русский

Leadership and Management, 2016, Volume 3, Issue 1

Principles and Tactics of Interpersonal Influence in HR Management

Valeria Novokshonova1®

1 Lobachevsky State University of Nizhni Novgorod - National Research University, Nizhni Novgorod, Russian Federation

ABSTRACT_

This article deals with the basic principles and tactics of interpersonal influence, which can be used in professional communication. The article describes the 9 influence tactics formulated based on research by American scientists G. Yukl and J. B. Tracey, and 6 influence principles of R. Cialdini.

KEYWORDS_

interpersonal influence, psychological influence, principles of influence, influence tactics, human resource management

CITATION_

Novokshonova, V.S. (2016). Principles and Tactics of Interpersonal Influence in HR Management. Leadership and Management, 3(1), 51-62. doi: 10.18334/lim.3.1.35023

JEL: M12, M50, Z13 Review

Language: Russian

Received: 15 Mar 2016, Published: 30 Mar 2016

© Novokshonova V.S. / Publication: Creative Economy Publishers This work is licensed under a Creative Commons BY-NC-ND 3.0

H For correspondence: valeria_now@rambler.ru

HIGHLIGHTS

► currently, social and psychological literature uses the term "influence" instead of "psychological impact"

► interpersonal influence as a human resource management technique involves ethical mutual influence of employees on each other to achieve objectives across the company, rather than an individual who exerts such influence

► managers make many mistakes related to the delusion that the content of the transmitted information influence the receiver the most

► the techniques of influence that are used by means of a text (oral or written) without any physical or latent impact are usually regarded as civilization ones

Лидерство и менеджмент, 2016, Том 3, Выпуск 1

Принципы и тактики межличностного влияния в процессе управления персоналом

Валерия Новокшонова1^

1 Национальный исследовательский Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского, Россия

АННОТАЦИЯ_

Данная статья посвящена рассмотрению основных тактик и принципов межличностного влияния, которые могут быть использованы в профессиональном общении. В статье рассмотрены 9 тактик влияния, сформулированных на основе исследований американских ученых Г. Юкла и Дж. Б. Трейси, а также 6 принципов влияния Р. Чалдини.

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА_

межличностное влияние, психологическое влияние, принципы влияния, тактики влияния, управление человеческими ресурсами

ДЛЯ ЦИТИРОВАНИЯ:_

Новокшонова В.С. Принципы и тактики межличностного влияния в процессе управления персоналом // Лидерство и менеджмент. — 2016. — Т. 3. — № 1. — С. 51-62. — М: 10.18334/!1т.3.1.35023

JEL: M12, M50, Z13 Язык публикации: русский

© Новокшонова В.С. / Публикация: Издательство «Креативная экономика» Статья распространяется по лицензии Creative Commons BY-NC-ND 3.0

н Для связи: valeria_now@rambler.ru

ТЕЗИСЫ

► в последнее время в социально-психологической литературе вместо понятия «психологическое воздействие» используют понятие «влияние»

► межличностное влияние как метод управления персоналом предполагает этичное взаимное воздействие сотрудников друг на друга для достижения целей всей организации, а не конкретной личности, оказывающей такое влияние

► менеджеры допускают множество ошибок, связанных с заблуждением, что содержание передаваемой информации несет в себе наибольшую степень влияния на адресата

► к цивилизационным принято относить методы влияния, которые используются посредством текста (устного или письменного), без какого-либо физического или скрытого воздействия

Об авторах:

Новокшонова Валерия Сергеевна, Национальный исследовательский Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского (valeria_now@rambler.ru)

Введение

В настоящее время человеческие ресурсы (Human resources) являются наиболее важными ресурсами в компании. От профессионализма людей, их компетентности в своей деятельности, а также личных характеристик зависит успешность любой организации. Огромное влияние на работоспособность персонала, их приверженность к компании и мотивацию к труду оказывает характер отношений в коллективе. Проблема влияния в межличностном взаимодействии в организации, а также использование участниками такого взаимодействия различных методов и приемов влияния для достижения конкретных целей одна из актуальных проблем управления человеческими ресурсами.

Сформировавшиеся межличностные отношения между участниками взаимодействия являются благоприятным условием для осуществления психологического воздействия. В последнее время в социально-психологической литературе вместо понятия «психологическое воздействие» используют понятие «влияние». Многие авторы разделяют влияние на личное и личностное. Кандидат психологических наук В. М. Погольша определяет личное влияние как «способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер»1. Тогда как личностное влияние предусматривает удовлетворение индивидуальных потребностей инициатора. Как и любое другое действие, личностное влияние имеет конкретную цель. Е. В. Сидоренко выделяет три цели личностного влияния:

1. Удовлетворение личных потребностей с помощью других людей. Пример: руководитель настаивает на выполнении очевидно ненужного в рамках конкретной деятельности или заведомо сложного задания с целью уволить нежелательных сотрудников, не справившихся с заданием или неадекватно, по мнению менеджера, отреагировавших.

2. Подтверждение собственного существования. Пример: руководитель настаивает на выполнении очевидно ненужного в рамках

1 Куницына, В.Н., Казарнова, Н.В., Погольша, В.М. (2001). Межличностное общение (С. 155). СПб: Питер.

конкретной деятельности задания, чтобы почувствовать собственную власть.

3. Удовлетворение потребности влияния. В данном случае влияние происходит неосознанно.

Данные цели рассмотрены в контексте индивидуальности инициатора влияния, чьи цели, безусловно, носят только личный интерес. Однако межличностное влияние как метод управления персоналом предполагает грамотное и в большинстве случаев этичное взаимное воздействие сотрудников друг на друга для решения организационных задач и достижения целей всей организации, а не конкретной личности, оказывающей такое влияние.

Межличностное влияние: принципы и тактика

Психологическое влияние - это особое воздействие одного человека, которое каким-либо образом изменяет не только поведение другого, но и его взгляды, чувства, а порой даже и характер. Межличностное влияние - это психологическое влияние, оказываемое в процессе межличностного общения. Средства влияния разделяют на две группы: психологические и непсихологические. К последним относятся социальные санкции и физические средства воздействия. Психологические средства в свою очередь также подразделяются на группы:

— паралингвистические сигналы - это сигналы, связанные с речью, но не являющиеся непосредственно ей. Сюда относятся темп речи, тембр голоса, его эмоциональный окрас, громкость, артикуляция, интонация, паузы;

— вербальные сигналы - слова, их правильный подбор и смысловое содержание.

— невербальные сигналы - взаимное расположение собеседников, жесты, мимика, позы, зрительные и слуховые сигналы, запах.

Некоторые менеджеры допускают множество ошибок, связанных с заблуждением, что содержание передаваемой информации несет в себе наибольшую степень влияния на адресата. Исследователями доказано, что сами слова составляют лишь 7 % в общей сумме воздействия на личность.

Для осуществления межличностного влияния в организации важно понимать, на чем основывается такое влияния, какие принципы

являются составляющими данного процесса, а также какие тактики при этом используются.

Профессор психологии и маркетинга университета штата Аризона, а также президент консалтинговой фирмы Influence at Work Р. Чалдини в своей книге «Психология влияния» сформулировал шесть принципов убеждения, которые уместно использовать в маркетинге2:

1. Симпатия. «Если этот человек симпатичен мне, более вероятно, что я соглашусь с его мнением».

2. Взаимность. Другими словами «услуга за услуга». Чалдини утверждает, что человек стремится отплатить за оказанную ему помощь.

3. Социальная ориентированность. Считается, что в ситуации согласия с каким-либо решением или действиями большинства других людей мы также начинаем с ними соглашаться. Особенно, если это близкая нам социальная группа по каким-либо признакам.

4. Обязательность. Дав обещания, люди стремятся их выполнить. При этом обещания, данные в письменной, а не устной форме, имеют больше шансов на выполнение.

5. Авторитет. Людям свойственно опираться на мнения специалистов и профессионалов (вышестоящих), что далеко не всегда оправданно.

6. Редкость. Все, что находится в ограниченном доступе, возрастает в своей ценности.

Данные принципы актуальны в маркетинге при разработке рекламной кампании товара или услуги. Однако многие тактики влияния строятся именно на данных 6 принципах влияния.

В литературе существует множество классификаций тактик влияния. Е. В. Сидоренко подразделяет психологическое влияние на три больших вида3: цивилизационное, варварское и спорное. К цивилизационным принято относить те методы влияния, которые используются, прежде всего, посредством текста (устного или письменного), без какого-либо физического или скрытого воздействия. Это аргументация и самопродвижение. К варварским методам принято относить методы, которые нарушают права личности, а именно нападение и принуждение. К спорным относят заражение, внушение, пробуждение импульса к подражанию, формирование

2 Клифф, С. (2013). Ты мне — я тебе: убеждать, не манипулируя. Harvard Business Review, 9. Режим доступа: http://hbr-russia.ru/liderstvo/psikhologiya-liderstva/a12433/

3 Сидоренко, Е.В. (2004). Тренинг влияния и противостояния влиянию (С. 16). СПб: Речь.

благосклонности, просьбу, игнорирование. Данные методы являются спорными, ибо в зависимости от определенных условий они могут быть цивилизационными, которые способствуют сохранению организационной деятельности в конкретный момент, отношениям между инициатором и адресатом влияния, а также сохранению личностной целостности последнего.

Зарубежный подход

В зарубежной литературе существует несколько иная классификация тактик влияния. Первые разработки принадлежат американскому ученому Д. Кипнису и его коллегам в 80-х годах прошлого века. Они выделили 8 тактик влияния: напористость (assertive), лесть (ingratiation), рациональность (rationality), коалиция (coalitions), обмен (exchange), восходящие призывы (upward appeals), игнорирование (blocking), санкции (sanctions)4. Позже данная модель дорабатывалась другими учеными и в 1992 году Г. Юкл и Б. Трейси, основываясь на предыдущих исследованиях, сформулировали 9 тактик влияния (Yukl, Tracey, 1992):

1. Рациональное убеждение (rational persuasion) - тактика влияния, предусматривающая использование в доказательстве своей точки зрения логических доводов и фактов. Неотъемлемой частью рационального убеждения является аргументация. Аргументация - это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

Для конструктивности данного метода необходимы 3 условия:

—четкое понимание цели своей аргументации и сообщение партнеру о желании доказать тот или иной довод. В случае, когда человек не уверен в своей цели и/или не желает сообщать ее адресату, такая аргументация может быть воспринята как манипулятивное воздействие;

— готовность партнеров слушать друг друга. Если партнер на предложение выслушать аргументы, уходит от согласия («у меня нет сейчас свободного времени, давайте позже» и т. д.), дальнейшее предложение аргументации будет воспринято как принуждение.

4 Duyar, I., Aydin I., Pehlivan, Z. (2009). Analyzing principal influence tactics from a cross-cultural perspective: do preferred influence tactics and targeted goals differ by national culture?. In Educational Leadership: Global Contexts and International Comparisons (International Perspectives on Education and Society, Vol. 11; P. 191-220). Emerald Group Publishing Limited.

Если же партнер слишком часто откладывает разговор, он сам прибегает к еще одному методу психологического воздействия -игнорированию. В таком случае необходимо сначала противостоять игнорированию и уже затем перейти к аргументации.

— эмоциональный «штиль». Аргументация - это метод воздействия на партнера, основанный на логических доказательствах. Поэтому необходимо концентрироваться на разуме, а не эмоциях.

2. Вдохновляющее обращение (inspirational appeal) - призыв к ценностям и идеалам. Цель такого обращения - «вселить уверенность» в адресата влияния, пробудить в нем энтузиазм. Здесь очень важным условием является харизма. Харизма - психологическая притягательность человека, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. М. Вебер говорил, что главными источниками харизмы являются успех и признание.

Понятие харизмы широко используется в менеджменте изменений. Необходимость вводить изменения и руководить переменами в организации требует особого лидера, который возьмет на себя ответственность по-новому взглянуть на организацию. Харизматичный лидер мотивирует своих сотрудников к желаемым действиям, прежде всего, вызывая у них чувство сильной эмоциональной приверженности своим ценностям.

3. Обращение за консультацией (consultation) - просьба принять участие в какой-либо деятельности, предполагая помощь и поддержку в лице адресата влияния.

4. Лесть (ingratiation) - создание благоприятной атмосферы при помощи комплиментов. Не стоит путать данный прием влияния с похвалой, главными требованиями которой являются заслуженность и искренность. Очень часто подобная тактика влияния связана с просьбой о чем-либо. Просьба - это вежливое обращение к адресату с заданной целью. Ключевым словом здесь, конечно, является «вежливое». Когда инициатор влияния просит о чем-либо, он старается сделать акцент именно на положительных качествах адресата.

5. Обмен (exchange) - обоюдное предложение ценного, значимого для друг друга. Данная тактика влияния связана с принципом влияния Чалдини «взаимность», который был рассмотрен ранее.

6. Личное обращение (personal appeal) - апеллирование к дружеским или приятельским отношениям, прежде чем попросить об услуге.

7. Коалиция (coalition) - объединение с другими людьми с целью склонить адресата влияния на свою сторону. При использовании такой тактики часто употребляются выражения «мы все так считаем», «они полностью с этим согласны» и т. п. Данная тактика тесно связано с принципом влияния «социальная ориентированность».

8. Легитимизация (legitimating) - ссылка на законность при доказательстве. Таким образом, человек может выдвигать какие-либо требования от другого лица, убеждая, что это соответствует нормам, ценностям, правилам и т. п. организации. Кроме того, инициатор влияния может ссылаться на собственный авторитет, указывая на законные полномочия.

9. Давление (pressure) - воздействие путем использования требований и угроз. Применяя данную тактику влияния, инициатором используются следующие средства:

— запугивание. Используя угрозы возможных последствий, принуждающее лицо пытается изменить установки или поведение другого;

— запреты и ограничения. Указывая рамки в поведении другого, инициатор не оставляет ему выбора;

—условия выполнения. Здесь подразумевается определение неясных или трудновыполнимых задач, а также жестких сроков.

На основе данных тактик влияния Юкл и Трейси провели исследование в 5 крупных организациях на выявление зависимости выбора тактики влияния от направленности этого влияния. Существует три направления влияния: восходящее (влияние подчиненного на начальника), нисходящее (влияние начальника на подчиненного) и горизонтальное (влияние сотрудников равного уровня друг на друга). В результаты исследования 1501 индивида были получены следующие результаты: рациональное убеждение чаще использовалось в отношении к своему начальству; обращение за консультацией было использовано во всех трех направлениях; личное обращение, легитимизация и обмен часто применялись по отношению к коллеге; вдохновляющие обращения и давление - тактики влияния начальников, лесть примерно одинаково проявлялась как

по отношению к коллеге, так и по отношению к подчиненному; коалиция реже всего применялась по отношению к подчиненным.

Заключение

В данной статье рассмотрены два важных элемента, на которых строится процесс межличностного влияния - принципы и тактики влияния. В процессе управления персоналом не может быть применена какая-либо одна тактика. Это должна быть комбинация принципов, на которых основывается использование определенной тактики, учитывая направленность влияния и конкретную организационную задачу.

ИСТОЧНИКИ:

Yukl, G., Tracey, J.B. (1992). Consequences of Influence Tactics Used With Subordinates, Peers, and the Boss. Journal of Applied Psychology, 77(4), 525-535.

Клифф, С. (2013). Ты мне — я тебе: убеждать, не манипулируя. Harvard Business Review, 9. Режим доступа: http://hbr-russia.ru/liderstvo/psikhologiya-liderstva/a12433/

Куницына, В.Н., Казарнова, Н.В., Погольша, В.М. (2001). Межличностное общение. СПб: Питер.

Сидоренко, Е.В. (2004). Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб: Речь.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Чалдини, Р. (2013). Психология влияния. Убеждай, властвуй и защищайся (5-е изд.). СПб: Питер.

Duyar, I., Aydin I., Pehlivan, Z. (2009). Analyzing principal influence tactics from a cross-cultural perspective: do preferred influence tactics and targeted goals differ by national culture?. In Educational Leadership: Global Contexts and International Comparisons (International Perspectives on Education and Society, Vol. 11; P. 191 -220). Emerald Group Publishing Limited.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.