CC BY
0
ПРИНЦИП ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕАТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ПО ПРОДАЖАМ ПОЛИМЕРНОГО СЫРЬЯ
К.А. Майорова, студент
Казанский (Приволжский) федеральный университет (Россия, г. Казань)
DOI:10.24412/2411-0450-2024-7-148-151
Аннотация. В статье приведен принцип организации работы отдела продаж коммерческой организации по продажам полимерного сырья. Показана значимая роль коммерческого директора, который должен сочетать функции снабжения, контроля за отделом продаж, маркетинговым анализом. Показаны основные инструменты отдела продаж, которые, по мнению автора, являются самыми важными и эффективными. Приведены неоспоримые факты значимости контроля за рыночными ценами и ситуацией на рынке. Сделан вывод о том, на каких принципах должна быть построена работа отдела продаж. Доказано, что выполнение главных требований будут способствовать выполнению основной задачи коммерческой организации по продажам полимерного сырья - получению прибыли и дальнейшему ее процветанию на рынке.
Ключевые слова: коммерческий директор, отдел продаж, маркетинг, система продаж, управление продажами, технология продаж, ценообразование.
Для реализации целей по увеличению прибыли обществ с ограниченной ответственностью (ООО) по реализации полимерного сырья, таких как полиэтилен, полипропилен, полистирол, поликарбонат, полиэтилентерефталат используют различные инструменты.
Инструменты отдела продаж таких организаций представляют собой комплекс приемов, методов и технологий, которые направлены на формирование прибыли и дальнейшее увеличение прибыли компании.
Для эффективного достижения целей компании необходимо использовать совокупность всех инструментов, которые применяются отделом продаж.
Сырьевой ассортимент организации.
Организации, ведущие коммерческую деятельность по реализации полимерного сырья, имеют в своем продуктовом портфеле один или несколько продуктов нефтехимического производства:
- Полиэтилен. По состоянию на июль 2024 года в Российской Федерации производство полиэтилена осуществляют 8 (восемь) заводов, находящиеся в разных регионах страны. Ими производится поли-этилены таких видов как полиэтилен высокого давления (ПВД), полиэтилен низко-
го давления (ПНД), линейный полиэтилен низкой плотности (ЛПЭНП). Суммарно годовые мощности по производству полиэтилена в РФ оцениваются в количестве 3 377 000 тонн [1];
- Полиэтилентерефталат. По состоянию на июль 2024 года в Российской Федерации производство полиэтилена осуществляют 4 (четыре) завода, находящиеся в разных регионах страны. Суммарно годовые мощности по производству ПЭТФ в РФ оцениваются в количестве 697 250 тонн [2];
- Полистирол. По состоянию на июль 2024 года в Российской Федерации производство полиэтилена осуществляют 6 (шесть) заводов, находящиеся в разных регионах страны. Суммарно годовые мощности по производству полистирола в РФ оцениваются в количестве 548 696 тонн [3];
- а также полипропилен, поликарбонат.
Эти продукты нефтехимии являются основными, которые могут реализовы-ваться коммерческими организациями с хорошей маржинальной прибылью.
Организационная структура отдела продаж.
Оптимальным по численности отдел продаж по штатному расписанию является коллектив из 6 (шести) менеджеров возглавляемый коммерческим директором, в функции которого одновременно должны входить как руководство отделом продаж, так и снабжение полимерным сырьем, а также проведение маркетингового анализа рынка. Именно одновременное управление этими тремя направлениями одним человеком позволит охватить весь спектр возможностей организации, которые ведут к получению прибыли.
Профессиональная деятельность менеджера отдела продаж требует от него высокой коммуникативной культуры, способности вступать в отношения и развивать их в контексте организационных целей. На первом месте в работе для такого специалиста стоит продажа товара, поиск клиентов, юридическое и бухгалтерское сопровождение сделок. Он активно занимается поиском и привлечением новых клиентов, формирует у клиентов потребность в товаре, строит отношения с клиентами, увеличивает продажи, заключает договора о продаже, обрабатывает текущие заказы, контролирует продажи, занимается сбором дебиторской задолженности. Большое значение имеют осуществление взаимодействия между заказчиком-клиентом и исполнителем, долгосрочные сделки и развитие отношений с клиентом, так как сбыт в компании, занимающейся продажами товаров и услуг, часто высоко персонифицирован [4].
Сырьевое обеспечение.
Источниками сырья для коммерческих организаций, занимающихся реализацией полимерной продукции, являются:
- подписание договоров дистрибьюции с холдингами, в состав которых входят заводы-производители полимерного сырья. Такими являются «СИБУР Холдинг», НК «Роснефть», «Газпром», «Лукойл», АО «Экопэт» и другие;
- приобретение полимерного сырья на электронных торговых площадках, таких как АО «Центр развития экономики» (Центр электронных торгов В2В-Сеп1ег) [5], интернет-магазин ПАО «СИБУР-Холдинг» [6] и других;
- приобретение полимерного сырья у официальных дистрибьюторов полимерной продукции [7];
- приобретение полимерного сырья у фирм-трейдеров, не являющихся официальными дистрибьюторами заводов-производителей.
Главным и важным является стоимость закупленного сырья и своевременная его реализация с целью предотвращения возникновения убытков.
К примеру, на цену полиэтилена в России оказывает влияние большое количество как внешних, так и внутренних факторов. Такими являются:
- Сезонность спроса. Как правило, в течение года выделяются периоды как низкого, так и высокого спроса на полиэтилен. В низкий период - цены снижаются, в высокий период - цены растут. К низким периодам обычно относятся январь, февраль, июнь, июль. К месяцам высокого спроса относятся март, апрель, август, сентябрь, декабрь. В эти месяцы происходит спрос на тепличную парниковую пленку, производство полиэтиленовых труб, пластиковой тары и так далее.
- Остановки действующих производств по производству полиэтилена на профилактический ремонт. Как правило, перед периодом остановок на профилактический ремонт сами предприятия и дистрибьюторы этих предприятий создают стратегические запасы сырья. В этот период спрос на полиэтилен повышается, и рынок реагирует на это повышением цен на материал. Обычно к таким месяцам относятся апрель, май, сентябрь, октябрь.
- Зависимость цен внутреннего рынка от экспортного парирета. Валютный курс играет большое влияние на ценообразование в России. В случае, если на зарубежных рынках (таких как Китай, Турция) стоимость полиэтилена растет в валютном выражении и в этот момент в России высокий курс на импортную валюту, то становится очевидным, что для получения большей прибыли для компании является экспорт полиэтилена за границу, чем его реализация на внутреннем рынке, что является вполне оправданным для понятия современного бизнеса.
- Импорт в Россию дешевого полиэтилена зарубежных производителей.
Этот фактор имеет огромное значение для ценообразования на полиэтилен в России и прибыль компаний. Присутствие на рынке дешевых импортных аналогов приводит к тому, что спрос на отечественный полиэтилен падает, так как переработчики начинают приобретать импортные аналоги имеющихся марок ПВД, ПНД, линейного полиэтилена. По состоянию на июль 2024 года таковым является сырье производства Исламской Республики Иран.
Мониторинг цен.
Мониторинг цен должен вестись не ежемесячно, не еженедельно, а ежедневно. Порою, в случае возникновения определенных обстоятельств, таких как остановка производства той или иной продукции по причине аварии или внепланового начала капитального ремонта, резкого скачка курса иностранных валют, резкого изменения геополитической обстановки, мониторинг рыночных цен требуется производить через каждые несколько часов день.
Именно тщательный контроль за российскими рыночными ценами полимерного сырья позволит коммерческой организации оперативно скорректировать свой прайс-лист с целью возможности получения дополнительной прибыли в случае резкого дефицита сырья или с целью предотвращения убытков и оперативной реализации складских остатков в случае начала снижения цен.
Отпускные цены.
По причине того, что каждый вид полимерной продукции (полиэтилен, поли-
нат) имеет в своем ассортименте большое количество марок, ряд которых являются специфическими, цена на каждую марку выставляется в зависимости от официального прайса завода-производителя, цен конкурентов коммерческой организации, наличия этой марки на рынке.
Идеальными условиями для получения максимальной прибыли по той или иной марке полимерного сырья является отсутствие наработки этой марки, фактическое отсутствие этой марки у конкурентов и наличие этой марки фактически на складе коммерческой организации.
В этом случае товарная продукция может быть реализована по ценам, значительно превышающим прайс-лист завода-производителя с большой маржинальной прибылью.
Заключение.
Тщательно спланированное и грамотное проведенное коммерческой организацией таких действий как анализ рыночных цен продаваемой полимерной продукции, правильное планирование товарных складских запасов с учетом предстоящих капитальных ремонтов на заводах-производителях, гибкие отпускные цены, быстрая коррекция цен прайс-листа в сторону увеличения в случае форс-мажорных обстоятельств, которые в скором времени могут привести к дефициту на рынке, наличие квалифицированных менеджеров по продажам в штате организации будут способствовать выполнению основной задачи коммерческой организации по продажам полимерного сырья - получению прибыли и дальнейшему ее процветанию на рынке.
пропилен, ПЭТФ, полистирол, поликарбо-
Библиографический список
1. Майорова К. А. Ценовые войны на рынке полиэтилена в России / К.А. Майорова // Экономика и бизнес: теория и практика. - 2022. - № 2 (84). - С. 116-119. -DOI 10.24412/2411-0450-2022-284-116-119. - EDN BNJFQR.
2. Майорова К.А. Методы гарантирования непрерывных поставок полиэтилентерефта-лата (ПЭТФ) российским компаниям в современной геополитической обстановке / К.А. Майорова // Экономика и бизнес: теория и практика. - 2024. - № 6-2 (112). - С. 38-43. - DOI 10.24412/2411-0450-2024-6-2-38-43. - EDN EIULYW.
3. Майорова К.А. Пути развития потребительского рынка полистирола Российской Федерации в условиях санкций / К.А. Майорова // Экономическое развитие России: вызовы и возможности в меняющемся мире: Материалы Международной научно-практической
конференции, Краснодар, 24-27 января 2023 года. - Краснодар: ИПЦ Кубанского государственного университета, 2023. - С. 212-219. - EDN DSLTZP.
4. Скиба Д.В. Взаимосвязь между психологическими особенностями и результативностью деятельности менеджера по продажам / Д.В. Скиба, О.В. Силантьева // Актуальные проблемы науки и образования: теория и практика: VI региональная научно-практическая конференция с международным участием, сборник научных трудов, Жуковский, 17 марта 2015 года. - Жуковский: ООО «Петит», 2015. - С. 173-178. - EDN UBPGBV.
5. Майорова К.А. Электронные торговые площадки Российской Федерации для реализации продукции нефтехимической промышленности / К.А. Майорова // Экономика, менеджмент, сервис: современные проблемы и перспективы: Материалы IV Всероссийской научно-практической конференции, Омск, 14-15 ноября 2022 года / Редколлегия: Е.В. Яковлева (отв. ред.) [и др.]. - Омск: Омский государственный технический университет, 2022. - С. 591-593. - EDN иГ^ИС
6. Майорова К.А. Роль биржевой торговли для стабилизации цен и обеспечения устойчивости внутреннего рынка на примере ООО «СИБУР» - управляющей организации ПАО «СИБУР ХОЛДИНГ» / К.А. Майорова // Экономика и бизнес: теория и практика. -2024. - № 2-2 (108). - С. 14-21. - DOI 10.24412/2411-0450-2024-2-2-14-21. - EDN ВШШГ.
7. Майорова К.А. Пути расширения доли присутствия полиэтилена производства ПАО «ЛУКОЙЛ» / К.А. Майорова // Экономика и бизнес: теория и практика. - 2022. -№ 7 (89). - С. 136-139. - DOI 10.24412/2411-0450-2022-7-136-139. - EDN QCFMLO.
PRINCIPLE OF ORGANIZATION OF COMMERCIAL ACTIVITY OF ORGANIZATION FOR SALES OF POLYMER RAW MATERIALS
K.A. Mayorova, Student
Kazan (Volga region) Federal University
(Russia, Kazan)
Abstract. The article presents the principle of organizing the work of the sales department of a commercial organization for the sale of polymer raw materials. A significant role of the commercial director is shown, which should combine the functions of procurement, control over the sales department, marketing analysis. The main tools of the sales department are shown, which, according to the author, are the most important and effective. The undeniable facts of the importance of control over market prices and the market situation are presented. It was concluded on what principles the work of the sales department should be built. It has been proven that the fulfillment of the main requirements will contribute to the fulfillment of the main task of a commercial organization for the sale of polymer raw materials - making a profit and its further prosperity in the market.
Keywords: commercial director, sales, marketing, sales system, sales management, sales technology, pricing.
