Повышение эффективности управления внешними пространственными ресурсами в розничных сетях Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

УДК 339.1

А.Н. Крамарев, М.А. Беланова

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ВНЕШНИМИ ПРОСТРАНСТВЕННЫМИ РЕСУРСАМИ В РОЗНИЧНЫХ СЕТЯХ

Сегодня каждая успешно работающая на рынке розничная сеть понимает, к какому торговому формату она относится, какова специфика организации торгово-технологических процессов в рамках выбранного торгового формата, кто является целевой группой покупателей и чего хочет данная целевая группа от торгового предприятия. Четкий предварительный выбор базового торгового формата, системное внедрение его характеристик в текущую деятельность становится важнейшей основой дальнейшего успеха торгового предприятия.

Вместе с тем любая розничная сеть старается в рамках выбранного базового торгового формата найти свою «индивидуальность», разработать и внедрить уникальные элементы торговых процессов, сформировать на основе «индивидуальности» конкурентные преимущества.

Таким образом, работа в рамках определенного торгового формата не является простым копированием основных торгово-технологиче-ских процессов, а видится нам во многом творческим процессом совмещения базовых основ организации торгово-технологических процессов определенного формата и создания индивидуальных конкурентных черт и преимуществ (см. схему).

Далее мы рассмотрим вопросы управления внешними пространственными ресурсами в розничных сетях на примере магазинов шаговой доступности (МШД).

Ключевые характеристики организации тор-гово-технологических процессов для магазинов шаговой доступности обычно следующие:

- магазин самообслуживания или со смешанной формой обслуживания (частично осуществляющий торговлю через прилавок, с долей товаров, реализующихся традиционным способом, не более 20 %);

- ассортимент 2,5-10 тыс. позиций;

- торговая площадь 50-500 м2;

- ограниченность в собственных складских помещениях (используется сетевая форма организации внутренней товарной логистики);

- незначительная доля непродовольственных товаров в ассортименте (менее 10 %);

- максимально гибкая ценовая политика: торговая наценка заметно варьируется в зависимости от стратегии розничной сети, конкурентного окружения, сезонности и других факторов;

- ключевой фактор конкурентоспособности: близость к месту жительства или к месту работы покупателей.

Индивидуальные Надстройка характеристики и черты розничной торговой сети

Базовые требования База к организации торгово- технологических процессов

3 ТЗ О

I 8 Рч

а

о

Схема организации работы розничной торговой сети в рамках выбранного формата на основе использования модели 5Р

^ЖауЧН0-ТеХНИЧе£КИеВеД0М2£ТИ«СПбГП|У.4..2212.ЭК0Н0МИЧе£КИе.НаУКИ

Таблица 1

Особенности формирования конкурентного статуса магазинов шаговой доступности

Особенности МШО Факторы формирования конкурентных преимуществ

Ограниченность группы покупателей (целевой зоны действия магазина) Четкое понимание зоны действия магазина, целевой группы покупателей. Четкое понимание особенностей формирования спроса в зоне действия магазина. Максимальное соответствие существующему в зоне спросу. Постоянный анализ существующего и формирующегося спроса, максимальная гибкость, оперативность в изменении ассортимента под потребности целевой группы покупателей

Удовлетворение покупательских потребностей в товарах определенных категорий Акцент в ассортиментной политике предприятия на якорные товарные группы. К таким группам для МШД относят: фрукты-овощи, молочную продукцию, гастрономию, хлебобулочные товары, товары «для ленивых» (полуфабрикаты), алкогольную продукцию и напитки

Ограниченность площади торгового зала и площади складских помещений Максимально эффективное использование существующей площади. Постоянный анализ и контроль эффективности использования внутренних пространственных ресурсов

Высокая частота посещений магазина со стороны основной группы покупателей Активная работа по обновлению ассортимента, формальное обновление ассортимента за счет новых форм выкладки и предложения товаров, обновление системы ценовых ощущений для поддержки постоянного покупательского интереса к магазину

Создание клиенто ориентированной атмосферы магазина «у дома» Большое внимание качеству обслуживания (его контроль, постоянное улучшение). Внимание к визуальным и событийным инструментам формирования системы обслуживания

Исходя из особенностей работы розничных сетей МШД можно выделить пять важнейших факторов, влияющих на формирование их конкурентного статуса предприятий (табл. 1).

Очевидно, что все перечисленные факторы формирования конкурентного статуса привязаны к зоне действия магазина, работе с целевой (территориальной) группой покупателей.

Многие практики заявляют, что в основе успеха их МШД и розничных сетей - «место, место и еще раз место». Помня, что успех любого розничного торгового предприятия зависит от сбалансированного управления пятью факторами успеха (правило 5Р), частично согласимся с утверждением практиков, отметив, что для формата МШД место (Place) является базовым, основным, фактором, определяющим всю дальнейшую деятельность и результаты магазина.

На основе правила 5Р определим место как пространственные ресурсы магазина, при этом выделив:

- внутренние пространственные ресурсы магазина (общая площадь помещения магазина и пло-

щадь торгового зала, конфигурация магазина, величина и расположение витринных окон и т. п.);

- внешние пространственные ресурсы магазина (территориальное расположение магазина, его окружение, наличие транспортных магистралей в зоне действия магазина, расположение конкурентов, специфика размещения покупателей, качественный и количественный состав покупателей в зоне действия магазина и т. п.).

И теми и другими ресурсами необходимо эффективно управлять.

На практике для более эффективной экономической и маркетинговой привязки МШД к зоне действия крупные розничные сети используют различные (но схожие в своей основе) методики определения оптимального места открытия нового магазина, расчета экономического потенциала торгового помещения, определения структуры потенциального товарооборота и т. п.

На основе подобных методик становится возможно:

- выбрать оптимальное место для открытия нового МШД;

- определить оптимальный размер торговой и общей площади для данного места открытия магазина (позволяет перераспределить излишки площади по арендаторам / субарендаторам);

- спрогнозировать его будущий товарооборот по общему объему и структуре; использовать расчетные показатели для финансово-экономического планирования и контроля;

- рассчитать эффективность инвестиционных затрат на открытие нового магазина с учетом его потенциального товарооборота;

- определить конкурентную стратегию данного магазина в зоне работы, разработать план мероприятий, направленных на повышение конкурентного статуса.

Так, нами разработана и апробирована методика оценки и выбора оптимального места открытия нового МШД. Кратко изложим основные положения данной методики.

При наличии большого выбора торговых помещений для открытия нового МШД целесообразно проводить первичную оценку по упрощенной схеме. Оценка должна носить «технологический» характер, исключающий влияние на нее субъективного мнения оценщика. Основная цель предварительной оценки - определить степень соответствия характеристик рассматриваемого торгового помещения стандартам, утвержденным внутри розничной сети.

Предварительная оценка торгового помещения происходит по форме расчетной табл. 2. Состав критериев для предварительной оценки торгового помещения и установленные значения для внутрикорпоративных стандартов определяются заранее в рамках разработки параметров розничного формата для конкретной сети.

По результатам предварительной оценки торгового помещения суммарная оценка торгового помещения сравнивается с установленным нормативом допустимого отклонения.

Опишем пример сравнения с установленным допустимым значением отклонением. При разработке внутри компании четких форматов магазинов розничной сети и их основных характеристик состав оцениваемых в рамках предварительной оценки характеристик, их стандартные значения, а также значение допустимого суммарного отклонения конкретизируются.

Таблица 2

Предварительная оценка соответствия характеристик торгового помещения установленным стандартам внутри розничной торговой сети

Критерий предварительной оценки торгового помещения Краткое описание критерия Весовое значение Оценка Оценка взвешенная

Зона расположения торгового помещения

Общая площадь торгового помещения

Соотношение торговой и общей площадей

Удобство подхода и подъезда к магазину

Наличие витринных окон

Состояние торгового помещения

Наличие остановок транспорта в зоне прямой видимости

Наличие «сильных» конкурентов в зоне прямой видимости

Предыдущая история торгового помещения

Суммарная оценка торгового помещения

Примечание . Оптимальное и допустимое значения критерия устанавливаются в соответствии с разработанными внутри компании стандартами форматов магазинов розничной сети.

Итак, если фактически полученное значение суммарной оценки торгового помещения находится в интервале: от 0 до 5, то отклонения характеристик от стандарта признаются незначительными и производится дальнейшая оценка торгового помещения в соответствии с моделью расчета экономической целесообразности открытия МШД на его базе. Если фактически полученное значение суммарной оценки торгового помещения превышает 5, принима-

^ЖауЧН0-ТеХНИЧе£КИеВеД0М2£ТИ«СПбГП|У.4..2212.ЭК0Н0МИЧе£КИе.НаУКИ

ется решение о непригодности данного торгового помещения для открытия на его базе МШД.

Экономическая целесообразность открытия магазина розничной торговой сети на базе оцениваемого торгового помещения рассчитывается на основе поэтапной оценки первоначальных расходов, необходимых для открытия магазина, доходов (по прогнозу) от осуществления торговой деятельности, получаемых за счет работы магазина, а также на основе срока окупаемости инвестиций в открытие и эксплуатацию магазина.

Прямая окупаемость проекта по открытию магазина должна быть в пределах сроков, установленных принципами и нормами ведения хозяйственной деятельности внутри розничной сети. В случае соответствия рассчитанных сроков окупаемости проекта, установленных внутри компании, принимается решение о возможности дальнейших инвестиций в открытие МШД на базе торгового помещения розничной торговой сети.

Первоначальные расходы на открытие магазина состоят из разовых инвестиций на покупку (аренду) помещения и подготовку его для ведения торговой деятельности.

Расчет каждой статьи первоначальных затрат должен опираться на определенные финан-

сово-экономические модели, сбор и анализ соответствующей рыночной информации. Несмотря на то, что расчет носит предварительный, плановый, характер, он должен быть максимально точен, так как фактически является основой для принятия серьезного управленческого решения, связанного с инвестициями в открытие нового торгового объекта.

Так, в рамках розничной сети, при оценке затрат на покупку или аренду торговых помещений, целесообразно изучить общую ситуацию на рынке коммерческой недвижимости в регионе, выявить зависимость цены продажи или аренды торгового помещения от ряда наиболее важных факторов.

В разработанной нами методике, с данными по Санкт-Петербургу, используется поправочный коэффициент стоимости покупки/аренды с учетом зоны размещения, размера общей площади и особенностей торгового помещения (табл. 3-5).

В связи с повышенным спросом на торговые помещения определенных размеров и недостаточностью таких предложений стоимость будет зависеть от общей площади предлагаемого помещения. Базовая стоимость покупки или аренды торгового помещения может корректироваться с помощью коэффициента размера торговой площади.

Таблица 3

Поправочный коэффициент стоимость покупки / аренды в зависимости от зоны размещения

торгового помещения

Зона размещения Основные характеристики зоны Коэффициент корректировки

при аренде помещения при покупке помещения

А Историческая часть города, престижная зона, магистраль городского значения 1,7 1,5

В У станций метро и других транспортных узлов с высоким покупательским трафиком, на основных транспортных магистралях районного значения 1,3 1,4

С Удаленная от основных магистралей часть района с хорошей доступностью, спальный микрорайон 0,7 0,8

Б Удаленная часть района с плохим доступом, плохо развитой инфраструктурой, окраина района, промышленная зона 0,4 0,4

Таблица 4

Поправочный коэффициент стоимость покупки / аренды в зависимости от размера общей площади торгового помещения

Базовая стоимость покупки или аренды помещения корректируется поправочным коэффициентом, учитывающим важные особенности торгового помещения (далее - важные особенности): привлекательный внешний вид фасада, большие витринные окна, удобные подъезды, места для парковки, удобная зона разгрузки товара и др.

Таблица 5

Поправочный коэффициент стоимость покупки / аренды в зависимости от важных особенностей торгового помещения

Тип торгового помещения Важные особенности торгового помещения Коэффициент корректировки

при аренде помещения при покупке помещения

А Привлекательный внешний вид фасада большие витринные окна, удобные подъезды, место для парковки, и др. 1,3 1,2

В Отдельные из перечисленных для А 1,0 1,0

С Не обладает перечисленными для А 0,7 0,8

Величину объема и структуры выручки, а также доходов от осуществления торговой деятельности дает прогноз данных показателей по вновь открываемому МШД, основанный на определенной методике.

Выручка от реализации и доходы МШД зависят от множества объективных и субъективных факторов.

К объективным факторам относятся те, которые определяются внешней средой магазина (количество покупателей в зоне действия магазина, уровень конкуренции в зоне действия магазина, наличие интенсивных транспортных потоков в зоне действия магазина и т. п.) или внутренними особенностями организации деятельности магазина (размер торговых площадей, структура ассортимента и товарооборота и т. п.). Эти факторы могут быть спрогнозированы, поддаются измерению и могут быть использованы для дальнейшего расчета доходов от осуществления торговой деятельности.

К субъективным факторам относятся те, которые определяются эффективностью системы управления в конкретном магазине, принимаемыми решениями в области ассортиментной и ценовой политики, качеством работы торгового персонала и т. п. Указанные факторы зависят от поведенческих особенностей отдельных сотрудников магазина. Однако их сложно спрогнозировать и измерить, они не могут быть использованы для расчета дохода от осуществления торговой деятельности. В то же время необходимо учитывать большое влияние субъективных факторов на фактическое получение доходов магазином в будущем.

Итак, к объективным факторам, определяющим объем продаж и доходов магазина, можно отнести

1) демографические факторы:

- количество населения в зоне действия магазина,

- уровень доходов населения в зоне действия магазинов,

- структура трат населения на основные категории продуктов питания;

2) факторы, определяющие долю и сумму трат дополнительных категорий покупателей:

Общая площадь торгового помещения, м2 Коэффициент корректировки

при аренде помещения при покупке помещения

До 50 0,8 0,9

51-100 1,0 1,0

101-150 1,2 1,1

151-200 1,2 1,1

201-300 1,0 1,0

Более 300 0,8 0,9

- близость и величина основных транспортных и пешеходных трафиков в зоне действия магазина,

- наличие крупных промышленных и административных объектов, больниц, других «центров» притяжения покупателей в зону действия магазина;

3) факторы конкуренции:

- общее количество торговых предприятий в зоне действия магазина (обеспеченность торговыми площадями по основным категориям продовольственных товаров),

- уровень торговых предприятий в зоне действия магазина (наличие «сильных» конкурентов в зоне действия магазина).

Остановимся на некоторых особенностях определения выручки и доходов будущего МШД.

Определение количества населения, являющегося потенциальными покупателями магазина, начинается с выделения зоны действия магазина.

Зоной действия магазина является район, в котором проживает абсолютное большинство покупателей (до 90 %) данного магазина. Магазины розничной сети, ориентирующиеся на обслуживание местного населения, проживающего в непосредственной близости от магазина, имеют розничный формат «магазин по соседству». Зона действия для предприятий розничной торговли формата «магазин по соседству» универсального ассортимента рассчитывается в зависимости от размера площади торгового зала магазина (торговой площади) на основе табл. 6. Зона действия магазина определяется радиусом охвата территории с центром в точке размещения магазина. В дальнейшем границы зоны конкретизируются в зависимости от особенностей размещения строений, транспортных магистралей и т. п.

Далее на основе установленной зоны действия магазина определяется

1) количество населения, проживающего в зоне действия магазина:

- методом личного наблюдения (переписи) получения данных из открытых источников,

- методом расчета численности населения, проживающего в зоне действия магазина, по показателю плотности населения (по районам города);

Таблица 6

Размер зоны действия магазина шаговой доступности в зависимости от торговой площади

Размер торговой Зона действия магазина,

площади магазина, м2 радиус охвата территории, м

Менее 100 300

101-250 350

251-500 500

Более 500 850

2) уровень среднедушевых доходов населения в зоне действия магазина также может осуществляться двумя способами:

- методом личного наблюдения (переписи) получения данных из открытых источников,

- за счет использования статистических показателей среднедушевого дохода по районам города;

3) сумма трат населения, проживающего в зоне действия магазина на продукты питания и сопутствующие товары, приобретаемые в МШД.

В качестве примера может быть приведена следующая информация о структуре расходов населения на продукты питания в зависимости от уровня среднедушевого дохода на члена семьи (табл. 7).

Таблица 7

Уровень трат населения на покупку продуктов питания в зависимости от уровня среднедушевого дохода на члена семьи (для Санкт-Петербурга)

Среднедушевой доход, руб. Доля трат на продукты питания в общей структуре среднедушевых доходов, %

5000 и меньше 43

5000-10 000 37

10 000-20 000 28

Более 20 000 22

В среднем 29

Аналогично с помощью статистических данных можно определить не только общий объем трат на покупку продуктов питания населения зоны действия магазина, но и структуру трат.

Таблица 8

Схема оценки объема трат населения в зоне действия магазина на отдельные товарные группы

(при уровне трат на покупку продуктов питания 30 % от среднедушевого дохода)

Расчет общей суммы трат населения на отдельные группы продовольственных товаров производится при помощи расчетной табл. 8 и подстановки в нее показателя суммарного

месячного дохода населения, проживающего в зоне действия магазина по товарным группам, присутствующим в ассортименте магазина.

Следующим этапом методики является расчет доли трат на покупку продуктов питания, осуществляемых за пределами зоны действия магазина или в прочих форматах предприятий розничной торговли. Данные исследований на базе розничных сетей МШД Санкт-Петербурга показывают, что доля покупок продуктов питания и сопутствующих товаров по месту жительства составляла, например, в 2008-2009 гг. в среднем 40-55 % от объема общих трат на покупку продуктов питания в зависимости от района города.

Важно отметить, что в последние годы доля покупок продуктов по месту жительства в крупных городах (например, в Санкт-Петербурге) постоянно и существенно сокращалась вследствие развития так называемых розничных форматов выходного дня (крупных торговых форматов), увеличения количества автомобилей и роста транспортной доступности ранее удаленных магазинов, ценовой политики (в том числе и сетей МШД), при которой покупка товаров становится все менее и менее выгодной с точки зрения финансов.

В структуре покупателей и в общей сумме трат на покупку товаров важную роль играют покупатели, не проживающие в зоне действия магазина. В общей структуре таких покупателей можно выделить: покупателей, работающих или постоянно бывающих в зоне действия магазина; случайных покупателей; покупателей, проезжающих по основным транспортным магистралям в зоне действия магазина (личным или общественным транспортом).

Для МШД, в связи со спецификой работы данного формата, доля указанных категорий покупателей невелика, но, тем не менее, должна учитываться в общих расчетах объемов выручки и доходов. Пример результатов исследования доли сторонних покупателей в розничных сетях МШД Санкт-Петербурга (табл. 9) показывает, что их суммарная доля обычно остается в пределах 8-12 % от общего числа покупателей. При

Товарная группа Доля трат на продукты питания по товарным группам в общей структуре распределения среднедушевых доходов, % Суммарный месячный доход населения, проживающего в зоне действия магазина, тыс. руб. Объем трат на отдельные продукты питания, тыс. руб.

Мясо, мясопродукты, колбасные изделия 5,6

Алкогольные напитки и слабоалкогольные напитки (включая пиво) 4,1

Хлебобулочные изделия 3,5

Молочные продукты 2,6

Кондитерские изделия 2,3

Овощи, фрукты 2,2

Напитки безалкогольные 1,7

Масложировая продукция 1,5

Табачные изделия 1,4

Рыба и товары из рыбы 1,1

Макаронные изделия, крупы, сухие завтраки 1,1

Кофе, чай, какао 0,8

Прочие продовольственные товары 2,3

Итого 30,2

этом средняя покупка данных покупателей существенно ниже аналогичного показателя по покупателям, проживающим в зоне действия магазина (табл. 10).

Таблица 9

Доля различных дополнительных категорий покупателей, пользующихся услугами магазинов шаговой доступности

Таблица 10

Поправочный коэффициент величины средней покупки по категориям сторонних покупателей

Бесспорно, что количество и доля сторонних покупателей во многом зависят от места расположения магазина, района города, наличия офисных, производственных и прочих объектов в зоне действия магазина, других факторов. В указанной методике предусмотрен набор поправочных коэффициентов, учитывающих данные факторы.

Таким образом, на основе ранее полученных данных производится расчет суммы трат покупателей всех категорий на покупку продуктов питания на предприятиях торговли, расположенных в зоне действия магазина.

При расчете потенциальной выручки/дохода будущего МШД важнейшим этапом является учет факторов конкуренции. Действительно, траты населения на продукты питания в зоне действия магазина приходятся не только на открывающийся магазин, а распределяются по всем магазинам с аналогичным ассортиментом, расположенным в указанной зоне.

Определение общего количества торговых предприятий происходит на основе выделения зоны конкуренции магазина.

Зона конкуренции магазина - территория, на которой находятся торговые предприятия, конкурирующие за покупателей в зоне действия магазина. Зона конкуренции магазина определяется радиусом охвата территории с центром в точке размещения магазина.

Радиус охвата территории определяется через удвоенный радиус зоны действия магазина.

Дальнейшее определение количества торговых предприятий, находящихся в зоне конкуренции магазина, целесообразно проводить методом личного наблюдения (мониторинга конкурентов). Результаты мониторинга можно отражать на специальном бланке (упрощенная форма бланка представлена в виде табл. 11) и в табл. 12.

Таблица 11

Схема переписи торговых предприятий, находящихся в зоне конкуренции магазина

№ п/п Адрес торгового предприятия Плошддь торгового зала торгового 2 предприятия, м Уровень торгового предприятия

1

2

N

Итого Сумма по графе Сумма по графе / N

Категория покупателей Доля в общей структуре покупателей, %

Покупатели, работающие или постоянно бывающие в зоне действия магазина 5,3

Случайные покупатели 2,5

Покупатели, проезжающие по основным транспортным магистралям в зоне действия магазина 1,8

Итого 9,6

Категория покупателей Коэффициент

корректировки

Покупатели, работающие или по- 0,8

стоянно бывающие в зоне дей-

ствия магазина

Случайные покупатели 0,6

Покупатели, проезжающие по ос- 1,1

новным транспортным магистра-

лям в зоне действия магазина

Покупатели, проживающие в зоне 1,0

действия магазина

Таблица 12

Пример шкалы оценки уровня торгового предприятия

Оценка Характеристика торгового предприятия

5 Магазин с хорошо известным сетевым или индивидуальным брендом, с новым хорошим ремонтом торгового зала, новым, дорогим торговым оборудованием, высоким уровнем обслуживания, широким ассортиментом, гибкой системой цен, множеством покупателей в торговом зале

4 Магазин с хорошим ремонтом торгового зала, относительно новым торговым оборудованием, широким ассортиментом по основным товарным группам, множеством покупателей в торговом зале

3 Магазин с хорошим состоянием торгового зала, торгового оборудования, хорошим ассортиментом товаров

2 Магазин с плохим состоянием торгового зала, старым торговым оборудованием, но с хорошим ассортиментом товаров, привлекательными ценами

1 Магазин с плохим состоянием торгового зала, старым торговым оборудованием, узким несбалансированным ассортиментом, непривлекательными ценами

Информация об уровне торговых предприятий в зоне конкуренции магазина используется для дальнейших расчетов с поправочными коэффициентами.

Долю торговой площади открывающегося магазина в общем количестве торговых площадей с аналогичным ассортиментом реализуемых товаров в зоне конкуренции магазина можно рассчитать как отношение площади торгового зала оцениваемого торгового помещения к общему объему торговых площадей

На основе выделения доли площади открывающегося магазина и ряда поправочных коэффициентов, отражающих соотношение открывающегося магазина и расположенных в зоне конкуренции уже действующих магазинов-конкурентов через долевые пропорции, рассчитывается величина прогнозируемой выручки магазина.

В дальнейшем на основе расчетной величины товарооборота нового МШД через внутри-сетевые показатели рентабельности хозяйственной деятельности можно выйти на показатели дохода и прибыли нового магазина. Кроме того, через изначально рассчитанные показатели затрат на открытие нового магазина можно рассчитать общую инвестиционную привлекательность открытия новой торговой точки.

Аналогичные по сути методики позволяют определить расчетный товарооборот для уже действующих МШД и сравнить его с фактическим. Это позволяет через фактический расчет доли целевого рынка реально оценить работу магазина и его руководства на текущий момент и в динамике.

Похожие методики позволяют оптимизировать использование торговых площадей на объектах с избыточными общими площадями, выделив необходимую для успешной работы площадь, а излишки распределив между арендаторами.

Точечное использование данной методики возможно и для решения других вопросов планирования, координации и контроля деятельности МШД.

Таким образом, процесс выбора места открытия нового магазина - сложная и очень важная для дальнейшего успеха торгового бизнеса задача. Для МШД, которые исходя из специфики данного формата, максимально привязаны к территориальной зоне своей работы, выбор и правильная оценка места открытия становятся вопросами первостепенной важности.

Вместе с тем многие отдельные магазины и розничные сети по-прежнему в этом вопросе больше доверяют интуиции руководителя, субъ-

Научно-технические ведомости СПбГПУ 4' 2012. Экономические науки

ективным расчетам и мнениям. Часто подобный субъективизм заканчивается быстрым закрытием магазинов, а значит, потерей инвестиций в его открытие и раскрутку.

Предлагаемый в статье подход позволяет добиться объективности и обоснованности принимаемых управленческих решений. Кроме экономических, маркетинговых и стратегических преимуществ, он позволяет обратить внимание профильных сотрудников сети на окружение МШД, подвигнуть их к изучению покупателей,

их спроса, постоянному контролю работы ближайших конкурентов, разработке индивидуальных конкурентных преимуществ отдельного магазина и всей розничной сети в целевом конкурентном окружении.

Подобное совмещение базового экономического расчета и изменение целевых поведенческих ориентаций персонала позволяет добиваться успеха сетям МШД в условиях жесткой конкуренции на современном потребительском рынке.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Варли, Р. Основы управления розничной торговлей [Текст] : пер. с англ. / Р. Варли, М. Рафик. - М.: Изд. дом «Гребенников», 2005. - 456 с.

2. Есютин, А.А. Розничные торговые сети. Стратегия, экономика, управления [Текст] / А.А. Есютин,

Е.В. Карпова. - М.: КноРус, 2010. - 416 с.

3. Хасис, Л. А. Розничные торговые сети в современной экономике [Текст] / Л. А. Хасис. - М.: Эдито-риал УРСС, 2004. - 80 с.