CC BY
454
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ НА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ
В.Н. Ходыревская, И.В. Припадчева, Е.Н. Заикин
Аннотация. В статье проведено исследование по повышению эффективности управления сбытом готовой продукции на сельскохозяйственном предприятии за счет внедрения сайта прямых и дропшиппинг продаж.
Ключевые слова: дропшиппинг, сельскохозяйственное предприятие, эффективность управления, сбыт, готовая продукция.
Управление сбытом готовой продукции сельскохозяйственного предприятия является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя как субъектов экономических отношений. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Анализ экономической литературы позволил нам выделить основные подходы к управлению сбытом готовой продукции:
1. Дропшиппинг (от англ. dropshipping) - прямая поставка. Посредник (дропшиппер) продает товары поставщика от своего имени, оформляя заказ на поставку после получения оплаты от покупателей. Затем деньги переводятся поставщику, который сам отгружает товар клиенту. Сбыт осуществляется через интернет-ресурсы [3].
2. Японская модель управления и организации сбыта, которая является частью японского менеджмента.
Японский вариант осуществления сбыта рассматривает вкусы и желания покупателя как врожденные черты, которые надо удовлетворять без рассуждений. Но это не значит, что японские компании выступают в роли пассивных исполнителей прихоти клиентов. Более того, учитывая советы клиентов и покупателей с помощью отлично налаженной обратной связи, компании стараются не упускать инициативу из своих рук [1].
3. Модель SPIN-продажи. SPIN - это аббревиатура слов «situation», «problem», «implication» и «need-payoff» (пер. с англ. «ситуация», «проблема», «смысл» и «необходимость-выигрыш») [2. - С. 43].
Данные направления очень эффективны, но малоизвестны в России, в связи с этим нами была проведена сравнительная оценка управления сбытом готовой продукции зарубежном и в России (таблица 1).
Важно отметить, что в России эффективность процессов воспроизводства зависит от способов производства. Так, развитие личных подсобных хозяйств и крестьянских (фермерских) хозяйств способствует некоторому увеличению производства и поставки сельскохозяйственной продукции на рынок, но полностью обеспечить расширенное воспроизводство в сельском хозяйстве этот процесс не может. Мелкотоварное производство основано на перераспределении ресурсного потенциала крупных сельскохозяйственных организаций в менее эффективные формы хозяйствования, поэтому устойчивость воспроизводственного процесса в сельском хозяйстве нарушена [4. - С. 15].
Таблица 1 - Исследование зарубежного и отечественного опыта управления сбытом готовой продукции предприятия
Критерий сбытовой деятельности
Основное направление управления сбытом
Японская современная модель
Приоритетный объект пристального внимания менеджеров отдела сбыта Цель сбытовой деятельности Результат сбытовой деятельности Объект маркетингового анализа Источник данных для маркетингового анализа Индивидуумы, набор личных качеств каждого клиента Удержание существующих клиентов Привлечь новых клиентов Данные о клиентуре База данных по клиентам
SPIN-метод
Приоритетный объект пристального внимания менеджеров отдела сбыта Цель сбытовой деятельности Результат сбытовой деятельности Объект маркетингового анализа Источник данных для маркетингового анализа Конкретный диалог с клиентом-покупателем Налаживание самых располагающих отношений с клиентами Выполнить все контрактные обязательства Потребности и характер клиента Маркетинговые исследования
Дропшиппинг
Приоритетный объект пристального внимания менеджеров отдела сбыта Цель сбытовой деятельности Результат сбытовой деятельности Объект маркетингового анализа Источник данных для маркетингового анализа Поиск новых клиентов-поставщиков Найти новых клиентов Новые клиенты Новые рынки сбыта Интернет-ресурсы
Организация сбыта в России
Приоритетный объект пристального внимания менеджеров отдела сбыта Цель сбытовой деятельности Результат сбытовой деятельности Объект маркетингового анализа Источник данных для маркетингового анализа Новые рынки сбыта Выход на новые рынки сбыта Большее количество успешных сделок-продаж Конкуренты, рынок сбыта Маркетинговые исследования рынка сбыта
Источник: составлено автором на основании [2. - С. 53], [1], [3], [5].
Таблица 2 - План внедрения сайта прямых и дропшиппинг продаж сельскохозяйственной продукции
Мероприятие Цели, задачи Актуальность Содержание Кто реализует
Внедрение сайта сайта прямых и дропшиппинг продаж сельскохозяйственной продукции Обучение сотрудников отдела сбыта работе с сайтом Распространить информацию о сайте, запустить сайт Обучить и обязать работать с сайтом двух менеджеров отдела сбыта Важно использовать этот новый и недорогой в обслуживании канал сбыта Неумение менеджеров отдела сбыта использовать1Т- Предложить потребителю напрямую покупать продукцию предприятия, скидки при заказе через сайт, отгрузка продукции через экспресс-доставку и самовывоз. Выход на новые дропшиппинг-каналы сбыта Обучить менеджеров работе с сайтом, проконтролировать их навыки, обязать их работать с сайтом и рас- IT-отдел Отдел сбыта IT-отдел Менеджеры отдела сбыта
ресурсы
*Источник: составлено автором на основании [5. - С. 34, 192].
пределить по времени их работу
Приоритетными направлениями в решении этих вопросов являются развитие крупных сельскохозяйственных предприятий и всесторонняя их поддержка со стороны государства, а также применение инновационных подходов к управлению сбытом готовой продукции сельскохозяйственного предприятия.
Стратегия сбыта готовой продукции сельскохозяйственного предприятия неразрывно связана с основной бизнес-стратегией, поэтому многие компании в настоящее время осознают необходимость внедрения дропшиппинга.
По мнению авторов, план внедрения сайта прямых и дропшиппинг продаж качественно меняет процесс организации сбыта готовой продукции сельскохозяйственного предприятия (таблица 2).
Как видно из таблицы 2, обучение сотрудников отдела сбыта по работе с сайтом целесообразно осуществлять с применением HRM-системы (системы управления человеческими ресурсами), которые поддерживают работу трех категорий сотрудников. Первая - это работники отделов кадров, отделов развития персонала, группы расчета заработной платы. Вторая - это менеджеры, для которых в настоящее время недостаточно обычных учетных систем, позволяющих просто формировать отчетность. Третья категория - это сами сотрудники [7. - С. 12].
Расходы по внедрению сайта прямых и дропшип-пинг продаж предполагает включение в затраты плату за интернет, электричество и оплату работы менеджера по обучению (сотрудник сельскохозяйственного предприятия) (таблица 3).
Таблица 3 - Расходы на внедрение сайта прямых и
Источник: рассчитано автором на основании [5. - С. 42], [6. - С. 98].
Как видно из таблицы 3, при минимальных затратах, внедрение сайта прямых и дропшиппинг продаж принесет самые лучшие финансовые результаты. Общие затраты равны 400 рублей, в эти затраты входят оплата электричества, интернета и телефонной связи.
В итоге отметим, что создание сайта прямых и дропшиппинг продаж сельскохозяйственной продукции является инновационным для России, и в частности Курской области, но неновый для мирового рынка. Есть многие успешные примеры (Adidas, Oriflame, YVES ROCKER), когда внедрение и раскрутка сайта приносит от 50% до 250% прибыли компании.
Список использованных источников
1 ITeam технологии корпоративного управления. Маркетинг по-японски [Электронный ресурс]. - URL: http ://www. iteam.ru/publications/marketing /section_28/article_2064/ (дата обращения: 24.05.2014г.).
2 Rackham N. The Spin Selling Fieldbook. - McGraw-Hill Education (India) Pvt Limited, 2013. - 336р.
3 Дропшоппинг — сервис прямых поставок [Электронный ресурс]. - URL: http://dropshopping.ru/ (дата обращения: 13.05.2014г.).
4 Паронян А.А., Пахомова Ю.А. Влияние сициально-экономических, технологических и физиологических факторов на воспроизводство и повышение эффективности использования трудовых ресурсов в сельском хозяйстве // Вестник Курской государственной сельскохозяйственной академии. -2014. - №1. - С. 12-15.
5 Петрик Е.А. Интернет-маркетинг. - М.: Изд-во Моск. финн.-пром. акад., 2009. - 299 с.
6 Полковников А.В. Управление проектами. Полный курс MBA. - М.: Олимп-Бизнес, 2013. - 552 с.
7 Ходыревская В.Н., Егорова О.С. Автоматизация управления человеческим капиталом как важное условие роста эффективности труда // Вестник Курской государственной сельскохозяйственной академии. - 2013. - №2. - С. 11-13.
Информация об авторах
Ходыревская Валентина Николаевна, доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой менеджмента ФГБОУ ВПО «Курский государственный университет», тел.: (4712) 56-22-29, e-mail: kamen-25@yandex.ru
Припадчева Илзе Владимировна, кандидат экономических наук, старший преподаватель кафедры менеджмента ФГБОУ ВПО «Курский государственный университет», тел.: (4712) 56-22-29, e-mail: kamen-25@yandex.ru
Заикин Евгений Николаевич, старший преподаватель кафедры менеджмента ФГБОУ ВПО «Курский государственный университет», тел.: (4712) 56-22-29, e-mail: kamen-25@yandex.ru
дропшиппинг продаж сельскохозяйственной продукции
Мероприятие Затраты, руб. Источник финансирования Время подготовки мероприятия
Внедрение сайта прямых и дропшиппинг продаж автоматических выключателей 200 Целевое финансирование 1 неделя
Обучение сотрудников отдела сбыта работе с сайтом 200 Фонд заработной платы 3 дня
Итого 400 1 неделя
