CC BY
37
Elena Zinovievna Gerchikova,
PhD in Economics, associate professor, head of the department of trade, service and hospitality industry, Saratov socio-economic institute (branch) Plekhanov Russian University of Economics
Елена Зиновьевна Герчикова,
кандидат экономических наук, доцент, зав. кафедрой торгового дела, сервиса и гостинично-туристического бизнеса, Саратовский социально-экономический институт (филиал)
РЭУ им. Г.В. Плеханова
<*-"■'> gerchikovaez@ssea.runnet.ru
Vitaly Vitalievich Balakirev,
postgraduate student, Russian Foreign Trade Academy
Ministry of Economic Development of the Russian Federation
Виталий Витальевич Балакирев,
аспирант,
Всероссийская академия внешней торговли Министерства экономического развития РФ
УДК 658
ПОСРЕДНИЧЕСКОЕ УЧАСТИЕ ПРИ УПРАВЛЕНИИ ЭКСПОРТНО-ИМПОРТНЫМИ ПОСТАВКАМИ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
Статья посвящена анализу актуальных вопросов, связанных с особенностями экспортно-импортной деятельности промышленных предприятий. Рассмотрен пошаговый подход к организации сбытового процесса предприятия во внешнеторговой деятельности и реализации международной сделки купли-продажи. Отмечены особенности посреднического участия во внешнеторговой сделке при поставке товара на международные рынки сбыта. Рассматриваются этапы совершения внешнеторговой сделки и определяются риски и издержки, которые несут промышленные предприятия при посредническом участии в поставке товара и которые может нивелировать посредник внешнеэкономической деятельности. Выявлены основные этапы экономических издержек от ведения внешнеэкономической деятельности предприятием. Представлена классификация расходов предприятия во внешнеторговой деятельности. Изучены основные риски, возникающие в процессе реализации внешнеэкономической деятельности предприятий. Предложена классификация зон риска участника внешнеторговой деятельности в поставке товара. Классификация рисков в статье предложена в разрезе основных этапов реализации международной сделки, с территориальным положением предприятий, внешней средой организации и договорным процессом. Рассмотрены аспекты создания специальных распределительных центров за рубежом для сбыта продукции российских экспортеров.
Ключевые слова: посредническая деятельность, экспортная поставка, промышленное предприятие, внешнеторговая деятельность, внешнеторговый контракт.
INTERMEDIATION IN THE MANAGEMENT OF EXPORT-IMPORT OPERATIONS OF INDUSTRIAL ENTERPRISES
The article deals with the analysis of the existing problems related to the specific nature of export-import operations of industrial enterprises. The authors present a step-by-step approach to organizing international sales, marketing and distribution as well as organizing other aspects of foreign trade operations. Various aspects of intermediation in a foreign trade transaction when goods are brought to international markets are described in detail. Stages of organizing a foreign trade transaction are identified; risks and costs incurred by industrial enterprises, when intermediation is involved in international sales, and which can be mitigated by a foreign trade intermediary, are revealed. The main stages of incurring business costs from conducting foreign trade are identified. A classification of business expenses related to foreign trade is presented. Major risks arising in the process of foreign trade are examined. A classification of risk zones in the delivery and shipment of goods for a participant of foreign trade is proposed. The classification of risks suggested in the article reflects the main stages of the organization of an international trade transaction, with regard to location of enterprises, external environment of the organization and contractual process. Major aspects of establishing special distribution centers abroad for selling products of Russian exporters are considered.
Keywords: intermediation, export shipment, industrial enterprise, foreign trade, foreign trade contract.
В настоящее время все больше предприятий задаются вопросом о том, каким образом обеспечить устойчивый положительный тренд своего развития. Одни приходят к выводу, что ответ на этот вопрос кроется в оптимизации внутренних процессов. Другие же считают, что в условиях продолжающейся либерализации мировой экономики основным драйвером развития является выход предприятия на внешние рынки.
Интерес представляет тот факт, что оба процесса - оптимизация основной деятельности и внешнеторговая экспансия - неразрывно связаны друг с другом. Так, в высококонкурентной зарубежной среде невозможно выжить без того, чтобы по ключевым параметрам быть лучше или хотя бы наравне с местными производителями.
Однако даже сегодня не все понимают, что внутренние процессы предприятия - не единственная область для возможных улучшений, и очень важным (чуть ли не ключевым) становится процесс, непосредственно связывающий производителя с целевыми рынками сбыта, а именно процесс международной поставки товара.
Одной из главных особенностей экспортно-импортной деятельности любого предприятия является тот факт, что каждый этап перемещения товара от продавца к покупателю сопряжен с необходимостью выбора одного из нескольких возможных вариантов действия, что в конечном счете складывается в действительно большое множество путей организации отдельно взятой поставки. В этой связи ключевую роль в вопросе выбора оптимального варианта международной поставки товара играет наличие необходимых компетенций.
Безусловно, каждое предприятие так или иначе стремится обладать как можно более широким набором компетенций. Однако зачастую освоение этих компетенций является высокозатратным как с точки зрения финансов, так и с точки зрения времени. Более того, при этом возникают риски, связанные с релевантностью приобретенных компетенций и со сроком окупаемости вложений.
Именно поэтому в современном мире все больше предприятий (в особенности малых и средних) предпочитают отдавать отдельные этапы сбыта товара на
аутсорсинг, что, с одной стороны, нивелирует риски, возникающие при самостоятельном освоении процесса, а с другой - позволяет приступить к реализации соответствующей функции незамедлительно. Таким образом, при принятии решения о начале внешнеторговой деятельности наиболее оптимальным выбором для предприятия в большинстве случаев будет привлечение посреднической компании, которая обладает всем набором необходимых компетенций.
Такой подход является наиболее востребованной современной практикой ведения бизнеса, в связи с чем представляет и научный интерес. Следует, однако, учесть, что посредническое участие во внешнеторговой сделке может осуществляться в различных формах и правильность выбора одной из них в значительной степени зависит от того, каков механизм этого выбора.
Для определения оптимального механизма выбора формы посреднического участия во внешнеторговой сделке требуется принять во внимание этапы совершения данной сделки, а также выявить риски и издержки, которые возникают на разных этапах внешнеторговой сделки.
Управление экспортно-импортными поставками промышленного предприятия происходит посредством имеющихся ресурсов компании либо с использованием посреднических организаций. В любом случае эта деятельность должна быть контролируемой, и на каждом этапе сбытового процесса во внешнеторговой деятельности должны использоваться действенные инструменты.
В этой связи требуется рассмотреть этапы сбытового процесса промышленного предприятия во внешнеторговой деятельности. ЕЭК ООН (UNECE) разработало руководство по упрощению процедур торговли, в котором описаны механизмы экспортно-импортных поставок во внешнеторговой деятельности.
Базовая модель международной цепочки поставок (International supply chain reference model -ISCRM) представляет собой методологическое описание процесса внешнеторговой поставки. Для данного исследования особый интерес вызывает процесс реализации сделки международной купли-продажи, а также роль и место государственных органов и посреднических организаций (рис. 1).
Рис. 1. Диаграмма реализации сделки международной купли-продажи по модели ВСКМНЫЕСЕ
Источник: [5].
Предварительное
предложении
осуществляется обычно в
письменной форме
уточнение и согласование отдельных позиций сделки
осуществляется быстрым способом связи (например, телефонные переговоры)
окончательное урегулирование всех условий сделки
осуществляется в процессе личного взаимодействия
Рис. 2. Порядок взаимодействия партнеров при осуществлении сделки Источник: составлено авторами.
Международную сделку купли-продажи, согласно вышеописанной модели, делят на пять этапов, как показано на модели ¡БСИМиКЕСЕ (рис. 1).
Реализация каждого этапа совершения международной сделки купли-продажи сопряжена с необходимостью подключения различного рода посредников, государственных органов; продавец и покупатель начинают играть различные роли.
Заключению внешнеторгового контракта предшествуют многочисленные формы коммуникации, на которых обсуждаются различные вопросы возможного будущего контракта купли-продажи: деловая переписка, телефонное общение, деловые встречи, переговоры, участие в конференциях, форумах, международных выставках.
Рассмотрим этапы совершения международной сделки купли-продажи. Согласно модели
¡БСИМиКЕСЕ, первым этапом является установление контакта производителя с потребителем. Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с другом в контакт различными способами. Однако наиболее общепринятым является следующий порядок взаимодействия партнеров, представленный на рис. 2.
Переговоры могут быть начаты как продавцом, так и покупателем путем рассылки соответствующих документов. Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, то он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на определенных условиях путем рассылки инициативных предложений. Такое письменное предложение продавца в коммерческой практике называют офертой, а лицо, направившее оферту, - оферентом.
В своих научных трудах О.Г. Марченко выделяет следующие группы стратегических маркетинговых коммуникаций на рынке промышленных производств с потребителями (табл. 1).
Вторым этапом является заключение соглашения, которое в международной практике именуется внешнеторговым контрактом. Заключению международного контракта предшествуют внешнеторговые переговоры. Переговоры определяют основные положения, на основании которых будет заключен внешнеторговый контракт.
Образовательный центр Российского экспортного центра (РЭЦ) выделяет четыре стадии переговорного процесса:
• начало переговоров, обмен мнениями, первые предложения;
• дебаты;
• зона конкретных предложений;
• принятие решений и завершение переговоров.
Планирование переговоров и грамотная подготовка к ним, как правило, предопределяет их исход.
На основании достигнутых соглашений заключается внешнеторговый контракт.
Многолетний накопленный опыт посреднической внешнеторговой деятельности таможенно-логистического оператора «Онлог Систем» использует оптимальный для большинства групп товаров внешнеторговый контракт, который включает следующие существенные условия, представленные на рис. 3.
Таблица 1
Группы стратегических маркетинговых коммуникаций на рынке промышленных производств с потребителями
Прямое воздействие Косвенное воздействие Дополнительные средства
• Выставки • Информационные семинары • Презентации • Распространение образцов • Редакционные каналы • Прямая почтовая реклама • Справочники, каталоги • Интернет-канал • Имиджевая продукция • Участие в форумах, конгрессах, конференциях • Выпуск газеты предприятия • Выпуск фильмов о деятельности предприятия
Источник: [2].
Существенные условия внешнеторгового контракта
Преамбула контракта
Предмет, иен» м сумма коп 1 |мк ] л
Упаковка п маркировка
Условия поставки
Документы на поставку
Прнсмка-сдача товара
Претензии
Условия оплаты
Форс-мажор
Действующее законодательство и разрешение снорон
Срок действия контракта
[ [рочис условия
Рис. 3. Существенные условия внешнеторгового контракта Источник: составлено авторами.
Третий этап осуществления внешнеторговой сделки - это заказ продукции. Промышленному предприятию следует учитывать свои производственные возможности. Управление производственными мощностями, возможность осваивать рынки при минимальных издержках - один из ключевых вопросов, которые решают подразделения, занимающиеся планированием и аналитикой на предприятии. Производитель должен быть готов к росту объемов отгружаемой продукции; управление свободными производственными мощностями - оптимальное решение в этом вопросе. Однако на практике бывают ситуации, когда предприятие задействовало все свои резервы, тем не менее поступают новые заказы, отказ от которых приводит к потенциальной потере прибыли. Нивелировать эти издержки возможно в отдельных отраслях промышленности путем отдачи на аутсорсинг производства своей продукции другому заводу-производителю.
Четвертый этап - доставка товара от продавца к покупателю - не имеет четких границ. Мы включаем в него:
• предотгрузочную инспекцию (покупателем или его агентом);
• получение необходимых разрешительных документов страны назначения (в том числе с доставкой образцов с целью получение разрешительных документов);
• экспортное таможенное оформление;
• перевозку груза;
• импортное таможенное оформление (в том числе фитосанитарный, карантинный и другие формы государственного контроля);
• доставку до склада покупателя.
Пятый этап - оплата товара. Оплата должна поступить от покупателя к продавцу, обязанность по оплате возникает после подписания внешнеторгового контракта и регламентируется подписанными условиями внешнеторгового контракта. Российское законодательство обязывает продавца поставить товар после получения денежных средств (предоплаты за товар либо полной суммы контракта). Формы расчетов между продавцом и покупателем могут быть различными:
• банковский перевод;
• инкассо;
• аккредитив;
• открытый счет;
• чеки и вексель.
Банковские переводы, аккредитивы и инкассо являются наиболее распространенными формами оплаты товара.
Следует отметить, что в современных условиях мировая практика диктует увеличение роли и ответственности производителя-экспортера в международных поставках товаров. При этом существующий свод «Инкотермс» абсолютно органично вписывается в специфику динамично трансформирующейся цифровой экономики.
Международные термины «Инкотермс-2020» определяют общепринятые условия договоров в международной сделке купли-продажи. Современные условия глобализации и либерализации международной торговли создают ускоренные условия товарооборота: с одной стороны, помогают найти рынки сбыта для промышленных предприятий, с другой - потребителям найти производителя необходимой продукции. Однако в этой связи нельзя недооценивать существующую конъюнктуру экономических взаимосвязей, которая обусловлена жесткой, не всегда добросовестной конкуренцией, монополизацией некоторых видов товарных рынков, отдельно взятые экономические взаимоотношения стран, которые обусловлены торговыми войнами, вводом санкций как по отношению к отраслям промышленности, так и по отношению к конкретным экономическим единицам. Так, санкции со стороны стран-партнеров применяются к российским компаниям «Газпром», «Сургутнефтегаз», «Роснефть», «Микрон», «Гранат» и др. [6].
Учитывая этапы реализации сделки международной купли-продажи по модели ТБСИМиКБСБ, необходимо выявить этапы экономических издержек от ведения внешнеэкономической деятельности предприятием.
Для определения тех этапов, которые несут в себе наиболее ощутимые затраты для предприятия, требуется провести анализ его внешнеторговой деятельности. В этой связи мы выделяем классификацию расходов предприятия во внешнеторговой деятельности (рис. 4).
Рис. 4. Классификация расходов предприятия во внешнеторговой деятельности Источник: составлено авторами.
Мировая практика позволяет говорить о том, что даже одинаковые партии товара не могут быть поставлены потребителю при сохранении того же уровня производственных издержек и затрат на осуществление внешнеторговой сделки. Это связано с высокой вариативностью возможных статей расходов и рисков. Задача производителя - добиться максимальной рентабельности от внешнеторговой сделки. Для этого требуется учесть максимально возможное количество факторов, влияющих на изменение затрат, которые могут появиться в текущих условиях.
Исходя из этого, задачей крайней важности становится удержаться на новом рынке сбыта, чтобы расходы, понесенные предприятием по выходу на этот рынок, были потрачены не впустую. Избежать этого можно благодаря заблаговременному анализу рынка сбыта и оценки рисков, которые могут быть связаны с турбулентностью конъюнктуры рынка (рис. 5).
Особо стоит отметить риски, связанные непосредственно с процессом международной поставки товара. К ним относятся: таможенное оформление, сертификация, инвестиционные, коммерческие, транспортные риски.
Зачастую выход на новые рынки сбыта, особенно внешние, сопряжен с необходимостью их захвата и закрепления на них своей продукции. В этой связи у промышленного предприятия возникают задачи, которые стратегически важнее сиюминутного заработка от организации сбытового процесса. Таким образом, компания может осуществлять продажу на экспорт по демпинговым ценам, оставляя себе низкую маржинальность, или даже вовсе
пренебрегать своим заработком в пользу выполнения стратегических задач. Обычно такого рода задачи обусловлены стратегией развития предприятия. В задачи сбытовых подразделений промышленного предприятия входит реализация этих поставок с максимальным уровнем учета возможных зон риска.
В международных поставках одним из первых вопросов, которые возникают у экспортера или импортера, является сертификация своей продукции по правилам и на территории страны импорта.
Наиболее важными факторами риска в этой связи являются:
• курсы валют;
• текущее состояние конъюнктуры рынков сырья, входящего в состав продукции;
• платежеспособность потенциальных потребителей на рынке сбыта;
• особенности ведения торговой политики страны потребителя товара;
• транспортная составляющая (стабильность рынка транспортных услуг, климатические условия).
В этих условиях особую роль во взаимоотношениях между продавцом и покупателем играют посредники. Представим схему «Анализ механизма работы посредников во внешнеторговой деятельности».
Специфика несырьевого экспорта промышленных предприятий России диктует необходимость создания специальных распределительных центров за рубежом для сбыта продукции российских экспортеров. Связано это прежде всего с необходимостью серьезной государственной поддержки российского производства (рис. 6).
Политические
Макроэкономические
Юридические
Криминальные
Маркетинговые
Информационные
Риск надежности
партнера
Риски, связанные с
товаром
Риски условий
поставки
Риски контрактных
условий оплаты
Риск форс-мажорных
обстоятельств
Риски расторжения
контракта
Рис. 5. Классификация зон риска участника внешнеторговой деятельности в поставке товара
Источник: составлено авторами.
Рис. 6. Взаимодействие форм и видов посредников в сфере ВЭД Источник: составлено авторами.
На рис. 6 отмечается взаимодействие разных посреднических структур, которые участвуют в международных поставках товаров от промышленного предприятия к потребителю.
Одним из самых распространенных видов посредничества между производителем и покупателем выступает транспортно-экспедиторская деятельность. Это связано с тем, что транспортная составляющая порой является наибольшей статьей расхода во внешнеторговой деятельности. Развитие рынка транспортно-логистических услуг имеет тесную взаимосвязь с организацией и ведением внешнеэкономической деятельности. Этот вид посредничества оказался наиболее развитым в современных условиях. Внешнеэкономическая деятельность является необходимым условием для экономического развития предприятий и функционирования целых отраслей экономики. Необходимость внедрения наиболее передовых технологий в ведение этой деятельности продиктована быстро меняющимся и непредсказуемым характером развития экономических систем и областей хозяйства.
К тому же в связи с вышесказанным влияние научно-технического прогресса ведет к совершенствованию подходов и выстраиванию работы по ведению внешнеэкономической деятельности. Помимо изменения подходов к ведению внешнеэкономической деятельности подвержены структурному изменению и импортируемые/экспортируемые товарно-номенклатурные позиции.
По нашим подсчетам, в 2019 г. наибольшую долю в импортных поставках занимает импорт машин и оборудования (более 30%), а наиболее крупным партнером остается Китай (более 20%). Однако стоит отметить, что в импортных поставках
из Китая происходят структурные изменения, которые связаны с переходом на производство высокотехнологичной продукции. В свою очередь, такие позиции, как товары народного потребления, которые раньше поставлялись из КНР, начали поставляться из менее развитых стран Юго-Восточной Азии, где стоимость рабочей силы значительно ниже. Что касается экспортного направления, то оно также не остается однородным и подвержено сдвигам.
Таким образом, с 2014 г. сама структура и турбулентность российского экспорта изменилась. Несмотря на то что по-прежнему существенную долю экспорта занимает 05 товарная группа «Минеральные продукты» (более 53%), направления экспорта различны, в них не прослеживается сильного перекоса в сторону отдельно взятой страны. Страны, в которые Россия экспортирует, - Китай (12,5%), Нидерланды (9,7%), Германия (7,6%) и др. [3].
1. Кривокоченко Л.В., Рыбец Д.В., Савинов Ю.А., Суса-нян К.Г. Холопов К.В. Организация и техника внешнеэкономических операций: учебник для студентов ВАВТ. М.: ВАВТ, 2016.
2. Марченко О.Г. Промышленный маркетинг. Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2007.
3. Сайт Ru-stat Экспорт и импорт России по товарам и странам. URL: https://ru-stat.com/date-M201601-201612/RU/ export/world/05.
4. Спартак А.Н. Современные трансформационные процессы в международной торговле и интересы России. М.: ИКАР, 2018.
5. The International Supply Chain Reference Model by UN/ CEFACT. URL: http://tfig.unece.org/pdf_files/International%20 SupplyChainReference%20Model2003.doc.
6. URL: https://www.currenttime.tv/a/russia-american-european-sanctions/29449693.html.
