CC BY
863
В качестве основных бессознательных психологических стратегий реагирования на угрожающую конфликтную ситуацию выступают замещение, обеспечивающее реализацию отрицательных переживаний по средствам вербальной агрессии или смещения агрессии на «доступный» объект, и регрессия, проявляющаяся в излишней капризности, ипохондрических и соматизированных реакциях с наибольшей вероятностью локализации в области живота.
ЛИТЕРАТУРА
1. Петров, С.И. Валидность и надёжность методики «Конфликтные ситуации в спорте» / С.И. Петров // Учёные записки университета имени П.Ф. Лесгафта. - 2013. - № 5 (99). - С. 110-114.
REFERENCES
1. Petrov, S.I. (2013), "Validity and reliability of the technique "Conflict situations in sports", Uchenye zapiski universiteta imeni P.F. Lesgafta, Vol. 99, No. 5, pp. 110-114. Контактная информация: [email protected]
Статья поступила в редакцию 18.05.2015.
УДК 316.77
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ИНСТРУМЕНТ УСТАНОВЛЕНИЯ
ДЕЛОВЫХ СВЯЗЕЙ
Сергей Германович Сейранов, член-корреспондент РАО, доктор педагогических наук, профессор, Московская государственная академия физической культуры, Малаховка; Мария Николаевна Богомолова, кандидат педагогических наук, доцент, Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, Москва
Аннотация
Данная статья посвящена основным правилам переговорного процесса. Рассматриваются виды и классификация переговоров, а также особенности подготовки и проведения. Подробно разбирается каждый этап. Приводятся рекомендации и советы по проведению переговоров на высоком коммуникативном уровне.
Ключевые слова: переговорный процесс, эффективная коммуникация, оппонент, партнер, сотрудничество.
DOI: 10.5930/issn.1994-4683.2015.05.123.p248-254
NEGOTIATION PROCESS AS A TOOL FOR ESTABLISHMENT OF THE BUSINESS
LINKS
Sergey Germanovich Seyranov, the corresponding member of RAE, doctor of pedagogical sciences, professor, Moscow State Academy of Physical Culture, Malakhovka; Maria Nikolaevna Bogomolova, the candidate of pedagogical sciences, senior lecturer, The Russian Presidential Academy of National Economy and Public Administration, Moscow
Annotation
This article is devoted to the basic rules of the negotiation process. The types and classification of the negotiations are discussed as well as the peculiarities of the preparation and conduct of the negotiations. Each stage is detailed. Guidelines and recommendations are given for carrying out the negotiations on the high communicative level.
Keywords: the negotiation process, effective communication, opponent, partner, cooperation.
Овладение знаниями и навыками коммуникации диктуется практическими потребностями реальной жизни. «Для целого ряда специальностей изучение норм, правил и стилей коммуникации является обязательным в соответствии с Государственным образо-
вательным стандартом» [4, с. 16].
Деловые переговоры - это инструмент установления деловых связей, координация совместной деятельности, решение проблем, разрешения конфликтных ситуаций. Деловые переговоры - это искусство общения, искусство речи и дипломатии. Успешные переговоры - это, прежде всего, эффективная коммуникация. С точки зрения психологии искусство деловых бесед и переговоров - наука понимать друг друга, создавать такие условия, когда ваш партнер убеждает сам себя, что ваши предложения ему необходимы. Понимание своего партнера - одна из главных психологических предпосылок успеха ведения переговоров.
В современной жизни нам часто приходится участвовать в деловых переговорах по самым разным вопросам, касающимся работы, семьи, друзей, школы, института и т.д. Хорошо, когда мы умеем общаться и достигать соглашения во всех сферах нашей жизни. Но, как часто бывает, удачно практикуя что-то на работе, мы не можем правильно применить эти навыки в бытовых условиях, и наоборот. Поэтому очень важно не только знать теорию организации и проведения переговоров, но и успешно применять их в практической деятельности.
До недавнего времени, ведение переговоров не рассматривалось, как конкретное умение справляться с проблемами. Это специфическое умение, которое следует включать в арсенал необходимых навыков. Каждый человек, как и мир в целом, гораздо более сложен, глубок и противоречив, чем кажется. Практические навыки и умения договариваться в ситуациях расходящихся интересов помогают предотвратить нежелательные последствия. Важно не только преодолевать трудности, возникающие, при переговорах, но и делать это грамотно.
«Переговоры - это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом, разные приемы влияния друг на друга» [10, с. 9]. По мнению С. Г. Резника наибольшая сложность состоит в том, чтобы организовать переговорный процесс в целом и управлять им в течение всей встречи [10].
Для того чтобы добиваться успеха на переговорах для начала необходимо изучить основные правила, а затем практиковаться в их применении. В деловой сфере сегодня особенно высоко ценится умение не только верно организовать, но и провести переговоры. Теория деловых переговоров предполагает знания: видов переговоров, стратегий и тактик ведения переговоров; видов коммуникаций, используемых в переговорном процессе; навыков эффективной межличностной коммуникации; организационных моментов; методов оценки интересов сторон; методов убеждения; основ прогнозирования и моделирования различных ситуаций; основ формирования и создания доверительного тона общения; стратегического планирования; управления конфликтами; этикета.
У каждых переговоров есть цель. В противном случае - это будет всего лишь обмен мнениями, не дающий никакого результата. Типичными являются ситуации, когда у вас одна цель, а у ваших оппонентов - другая. Но, в любом случае, для каждой проблемы необходимо найти решение, удовлетворяющее все стороны переговорного процесса. Поэтому следует понимать, что основная цель любых конструктивных переговоров - достижение взаимовыгодного соглашения. Учитывая, что переговоры являются инструментом урегулирования деловых отношений, постановка и выбор целей может меняться в зависимости от ситуации. Например: установить деловые отношения с партнерами, урегулировать конфликтную ситуацию, установить контакт между сторонами, обменяться имеющейся информацией, достигнуть определенных конкретных результатов совместной деятельности, прийти к взаимному соглашению (подписать договор, контракт и т.д.).
Для успешных переговоров необходимо до их начала составить не менее двух предложений или программ: программу «максимум» и программу «минимум». Вторая необходима для того, чтобы, в случае отказа от первой, переговорный процесс не зашел в тупик и не прекратился. Так, узнав о намерениях вашего оппонента, вы можете изменить
свои цели или программу.
Для четкой цели переговоров необходимо определить их предмет. Предмет переговорного процесса - это ключевое понятие, так как неправильно трактуя его, рискуете быть неверно понятым другой стороной. Предмет переговоров должен быть четко сформулирован после анализа мотивации сторон, то есть, осознания их интересов. В связи с этим, необходимо понять: почему собеседник обратился именно к вам, что он ждет от переговоров и может ли он быть полезен для вас в дальнейшем. Какие варианты сотрудничества, в таком случае, он может вам предложить. [1, с. 98].
Немаловажно уметь просчитывать интересы оппонентов для того, чтобы более точно подготовиться к диалогу. Интересы сторон редко совпадают. И, если вдруг такое случается, то договориться бывает несложно. Гораздо труднее, если интересы совершенно противоположны. В этой ситуации необходимо применять все свои умения, навыки и опыт, особенно, если сохранение отношений с партнерами очень важно. Переговоры сильно осложняются, когда интересы одной стороны перекрываются полным безразличием другой. Чем больше стороны зависят от исхода переговоров, тем больше шансов на успешное их проведение, так как каждая сторона будет в наибольшей степени заинтересована в положительном для нее исходе переговорного процесса.
Представляя партнерам свою позицию относительно предмета переговоров, вы даете свое видение проблемной ситуации и пути ее решения. По сути, позиция - это тезис, который требует четкой формулировки и доказательного представления. Поэтому необходимо научиться определять свою позицию ясно и четко, а также излагать ее лаконично и конкретно. В самой формулировке должны отсутствовать противоречия и абстрактные определения. Количество аргументов должно быть необходимым и достаточным для обоснования своей позиции. Убедительный подход должен опираться на: практику и опыт, обращение к авторитетным мнениям, логику в доказательстве, тщательно подготовленную презентацию. [7, с. 68].
Предмет переговоров должен быть согласован еще до того, как наступит день встречи всех сторон. Определить основную проблему переговоров бывает достаточно трудно, так как конфликтная ситуация всегда затрагивает несколько сфер интересов, как минимум столько, сколько сторон предполагается задействовать в переговорном процессе. Однако, чтобы четко сформулировать предмет обсуждения (а иногда и несколько предметов обсуждения, если позволяют время и возможности всех сторон), необходимо выделить общую глобальную проблему. Если проблема, по которой сформулирован предмет переговоров, сложная, то ее необходимо разбить на несколько пунктов, которые обязательно нужно указать в регламенте. Он должен быть разослан всем сторонам и согласован до начала переговоров.
Процесс переговоров включает в себя несколько стадий: организация переговоров, подготовка к переговорам, ведение переговоров, завершение переговоров, анализ итогов переговоров.
Организация переговоров - это подготовительный процесс, который ведется параллельно с этапом собственной подготовки. Организация любого мероприятия - это кропотливая и сложная работа, где нельзя забывать о мельчайших деталях. Ведь упущение из виду такой, казалось бы, мелочи, как стакан воды для участников, может повлиять на ход процесса общения. Организация переговоров - очень важный и ключевой этап их подготовки. Если организационными моментами занимаетесь не вы, а другая сторона, нужно найти способ уведомить организаторов о своих предпочтениях относительно места встречи, даты, технического обеспечения и др. Этап организации переговоров включает в себя: выяснение предпочтительного места переговоров, времени, даты; организацию места встречи для представителей разных сторон; договоренность о предмете переговоров и отдельных пунктов обсуждения, установление регламента переговоров, утверждение регламента переговоров. [3, с. 49].
Подготовку к переговорам зачастую приходится осуществлять всем участникам будущей встречи. От того, насколько качественно вы решите задачи этого этапа, зависит успех переговорного процесса, а, соответственно, и результат. На этом этапе необходимо выбрать: стратегию, которой вы будете придерживаться при разговоре, тактику, определить и сформулировать свое видение проблемы, предложения по ее решению. Этап подготовки к переговорам включает в себя: определение проблемы, требующей решения; сбор информации о предмете переговоров, формулировку предмета переговоров; определение интересов сторон; определение цели (подцелей); сбор информации о сторонах, выявление интересов сторон; определение зоны пересечения интересов; определение объективных критериев по формированию пакета предложений; подготовку запасных вариантов; стратегическое планирование; тактическое планирование; разработку системы убеждения (аргументы и факты). Сбор информации - это важнейшая часть подготовки к любому делу, а уж тем более к переговорам. В качестве тщательной подготовки к переговорам в порядке очередности необходимо узнать о ваших оппонентах следующее: их интерес в переговорах, примерные ожидания, возможные точки соприкосновения, их увлечения, политические убеждения, отношение к вам и вашей организации, зависимость (независимость) от других участников переговоров, зона пересечения интересов. Эта зона представляет собой точку согласия, от которой необходимо исходить для решения дальнейших вопросов.
Существует несколько теорий относительно стратегий ведения переговоров. Любая стратегия должна быть тщательно спланирована и учитывать следующие пункты: проблема, процедура переговоров, участники, цель, интересы противоположной стороны, предложения по решению проблем, тактики. Мягкий, жесткий и принципиальный подходы предложили Р. Фишер и У. Юри в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения» [12, с. 30].
Главными отличиями в поведении на переговорах является внутренний настрой каждой из сторон, выбранный в соответствии со следующими установками: идти «напролом» во что бы то ни стало; подстроиться под другую сторону в переговорах для достижения лучшего результата; выждать новую информацию для корректировки действий.
Этап ведения переговоров - это кульминационный момент, в котором нет места для ошибок и неточностей. На встречу с другими участниками переговоров необходимо собирать команду настоящих профессионалов, специалистов в своей области. Каждый из них должен быть знаком с подготовительными работами, выбранной стратегией, тактиками [11, с. 57].
Вести переговоры намного труднее, чем представляется во время подготовки к ним. Ведение переговоров включает в себя: оценку ситуации, подачу позиции, защиту позиций (аргументацию), контраргументацию.
Всегда приятно иметь дело с теми, кто слушает тебя и находит взаимную выгоду для обеих сторон. Деловые коммуникации - это важнейшая часть любого процесса взаимодействия, поэтому и коммуникативные навыки очень высоко ценятся в современном мире, особенно если ими обладают люди, непосредственно участвующие в переговорном процессе.
Контроль эмоций позволяет внимательнее и сосредоточеннее слушать собеседника. Негативные чувства мешают осмыслить сказанное, отвлекают от сути. « Контролировать чувства и подавлять их - это не одно и то же. Если вы пытаетесь подавить свои чувства, то это не только может навредить вашему здоровью, но и не позволит добиться взаимопонимания с другой стороны. Можно попытаться выразить свои чувства, никого не обвиняя, то есть, ответственность за свои чувства вы берете на себя» [14, с. 120].
Умение слушать всегда ценилось очень высоко. Это требует терпения и самодисциплины, навыков невербального общения. Применяя этот подход, вы знаками, мимикой
и прочими невербальными методами показываете собеседнику, что заинтересованы в его словах, одобряете их.
Последние исследования определили, что при переговорах общее впечатление собеседника на 7% зависит от того, что вы говорите; на 38% - каким тоном вы это говорите [5, с. 77]. (Важно чтобы то, что вы говорите, соответствовало тому, как вы это говорите). Это совсем не значит, что вы должны полностью менять свою манеру говорить, однако попытайтесь это сделать хотя бы на время переговоров.
Умение продуктивно и бесконфликтно вести деловые переговоры - необходимое качество для того, кто хочет добиться успеха, а также является показателем общей культуры человека. Формулируйте свои требования в доступной, но четкой форме.
Не стоит забывать о том, что стороны переговорного процесса имеют свои интересы. Для конструктивного переговорного процесс необходимо учитывать несовпадение интересов и, по возможности, моделировать процесс обсуждения. Для этого можно пригласить модератора от независимой стороны, личность которого утверждается всеми участниками переговоров. Модератор необходим, когда переговоры вызваны острой конфликтной ситуацией и когда это не первая попытка достигнуть взаимного соглашения. С другой стороны, если модератор может помешать ожидаемому исходу обсуждения, лучше не соглашаться на его присутствие и скорректировать регламент встречи. Но нужно просчитать результаты такого поведения, как, например: стороны поймут, что ваш подход к переговорам далек от корректного, и они, в свою очередь, перестроят свою стратегию поведения; стороны могут отказаться от переговоров вообще. [5, с. 72].
Завершение переговоров включает в себя следующие моменты: подведение итогов; резюмирование предложений; сохранение контактов; договоренность о следующей встрече, в случае необходимости.
Для того чтобы учесть свои и чужие ошибки, разработать план дальнейших действий или начать подготовку к следующей встрече (если переговорный процесс многоступенчатый), необходимо подготовить отчет о проведенных переговорах. Это требует не меньшей скрупулезности и ответственности, чем все остальные, и включает в себя анализ ошибок, анализ хода переговорного процесса, анализ достижений.
В переговорах как в виде коммуникативной деятельности, можно выделить два их вида: стандартные и нестандартные. Стандартные - это наиболее распространенный вид переговоров. Всем сторонам известны основные причины, проблемы, которые необходимо обсудить. Нет явного недостатка информации. Цель стандартных переговоров - согласовать некие детали определенной ситуации (к примеру, известна сама ситуация, и стороны либо не торопятся полностью ее изменить и сразу завершить переговорный процесс, либо ситуация всех, в целом, устраивает, и стороны стремятся обговорить отдельные аспекты делового сотрудничества).
Нестандартные переговоры - это всегда новая ситуация, к которой по каким-либо причинам не удалось подготовиться заранее, но у каждой из сторон могут быть неявные и нестандартные цели, а также неполная или неточная информация о предмете обсуждения. Обычно, нестандартные переговоры предполагают несколько этапов для достижения результата. В отличие от некоторых стандартных видов переговоров, здесь всегда есть много изменчивых, неочевидных или неподдающихся контролю факторов, влияющих на ситуацию. [9, с. 112].
Еще одна классификация - это разделение переговоров на позиционные и партнерские. Позиционные переговоры - это переговоры, в ходе которых каждый из участников пытается извлечь выгоду только для себя. Примером позиционных переговоров может быть обсуждение сделки между продавцом и покупателем, когда задача продавца -поднять цену, а задача покупателя - наоборот, снизить.
Партнерские переговоры - это переговоры, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов. Такой вид переговоров уместен, когда у сто-
рон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству. Интересы участников не противоположны друг другу. Компромисс на переговорах не ущемляет интересов ни одной из сторон.
Переговоры также могут быть внутренними или внешними. Внутренние переговоры - это переговоры внутри компании или даже государства. Внешние переговоры - это переговоры с внешними субъектами [6, с. 85].
Никогда нельзя точно рассчитать исход переговоров, так как вы не знаете всех фактов противоположной стороны, которые они могут привести в качестве доводов. Не заставляйте себя принимать решение непродуманно, наспех, без подготовки, не поддавайтесь угрозам. Запаситесь разными вариантами - просчитайте выгоду и потери для каждого из них.
Для завоевания доверия оппонента надо постараться создать дружественную атмосферу, особенно, когда нужно найти компромиссное решение в дальнейшем сотрудничестве. Иногда этот эффект достигается с помощью неформальной обстановки (за чашкой чая или кофе). Можно использовать удобные мягкие стулья, слегка приглушенный свет, то есть, задействовать любые средства для создания уюта, чтобы каждый мог почувствовать себя в комфортной обстановке. Используя эту тактику, человек улыбается, демонстрирует искреннюю заинтересованность в словах собеседника, желание помочь ему и найти верное решение. В ходе беседы высказываются комплименты, признаются заслуги и профессионализм партнеров. Демонстрируется открытость позиций, направленная на стимулирование собеседника к совместному решению проблемы [2, с. 41].
ВЫВОДЫ
Мастерство ведения переговоров позволяет получить свободу действий. Каждый способен, если захочет, изменить природу и качество своих отношений с другими людьми.
ЛИТЕРАТУРА
1. Белланже, Л. Переговоры / Л. Белланже. - СПб. : Нева, 2002. - 128 с.
2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения / Г.В. Бороздина. - М. : Инфра-М, 2006.
- 224 с.
3. Бройниг, Г. Руководство по ведению переговоров / Г. Бройниг. - М. : Инфра-М, 1996. -
112 с.
4. Льюис, Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе / Р.Д. Льюис. - М. : Дело, 2001. - 448 с.
5. Мастенбрук, В. Переговоры / В. Мастенбрук ; Калужский Институт социологии. -Калуга : [б.и.], 1993. - 175 с.
6. Митрошенков, О.А. Эффективные переговоры / О.А. Митрошенков. - М. : Инфра-М : Весь мир, 2003. - 280 с.
7. Мокшанцев, Р.И. Психология переговоров / Р.И. Мокшанцев. - М. : Инфра-М, 2002. -
352 с.
8. Оливер, Д. Как победить в переговорах / Д. Оливер. - СПб. : Нева, 2003. - 188 с.
9. Панфилова, А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности / А.П. Панфилова. - СПб. : Знание, 2004. - 495 с.
10. Резник, С.Г. Всегда выигрывай деловые переговоры / С.Г. Резник. - М. : Феникс, 2006.
- 192 с.
11. Фишер, Р. Подготовка к переговорам / Р. Фишер, Д. Эртель. - М. : Филинъ, 1996. - 230
с.
12. Фишер, Р. Путь к согласию или переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. - М. : Наука, 1992. - 157 с.
13. Френч, А. Как вести переговоры / А. Френч. - М. : Hippo Publishing LTD, 2003. - 108 с.
14. Шотт, Б. Как вести переговоры надежно, креативно, успешно / Б. Шотт. - М. : Омега-Л, 2006. - 126 с.
1. 2.
3.
4.
5.
ogy, Kaluga,
REFERENCE
Bellange, L. (2002), The negotiation process, Neva, St. Petersburg.
Borozdina, G.V. (2006), Psychology of business communication, Infra-M, Moscow.
Broinig, G. (1996), Guide to negotiating, Infra-M, Moscow.
Luis R.D. (2001), Business cultures in the international business, Delo, Moscow
Mastenbrug, V. (1993), The negotiation process, publishing house Kaluga institute of sociol-
6. Mitroshenkov, O.A. (2003), Effective negotiations, Infra-M, Moscow.
7. Mokshancev, R.I. 92002), Psychology of negotiations, Infra-M, Moscow.
8. Oliver, D. (2003), How to win in negotiation process, Neva, St. Petersburg.
9. Panfilova, A.P. (2004), Business communication in professional activity, Knowledge, St. Petersburg.
10. 11. 12.
cow.
13.
14. Moscow.
Контактная информация: [email protected]
Reznik, S.G. (2006), Always win business negotiations, Phoenix, Moscow.
Fisher, R. and Ertel, D. (1996), Preparation for negotiations, Filin, Moscow.
Fisher, R. and Ury, U. (1992), Way to consent or negotiations without defeat, Science, Mos-
French, A. (2003), How to conduct negotiations, Hippo Publishing LTD, Moscow.
Shott B. (2003), How to conduct negotiations reliably, creatively, successfully, OMEGA-L,
Статья поступила в редакцию 07.04.2015.
УДК 159.91
МЕДИКО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ВОЕННОСЛУЖАЩИХ В
ВОЕННОМ ВУЗЕ
Алексей Сергеевич Солодков, заслуженный деятель науки РФ, доктор медицинских наук, профессор, Национальный государственный университет физической культуры, спорта и здоровья имени П.Ф. Лесгафта, Санкт-Петербург (НГУ им. П.Ф. Лесгафта, Санкт-Петербург); Владислав Викторович Юсупов, доктор медицинских наук доцент, Константин Викторович Днов, кандидат медицинских наук, Военно-медицинская академия им. С.М. Кирова (ВМА им. С.М. Кирова), г. Санкт-Петербург; Надежда Николаевна Туманова, старший преподаватель, Санкт-Петербургский государственный институт психологии и социальной работы; Алексей Николаевич Ятманов, кандидат медицинских наук, Военно-медицинская академия им. С.М. Кирова (ВМА им. С.М. Кирова), г. Санкт-Петербург
Аннотация
Нервно-психическая адаптация является основой психического здоровья, и определяет успешность деятельности военнослужащих. Проведен анализ динамики нервно-психической адаптации военнослужащих в процессе обучения в вузе. Оценены взаимосвязи нервно-психической адаптации с физиологическими, психофизиологическими, психологическими показателями, показателями личностных качеств военнослужащих.
Ключевые слова: медико-психологическое сопровождение, психическое здоровье, нервно-психическая адаптация, интеллектуальное развитие, адаптационные способности, личностные качества.
