CC BY
311
2. Андрей Полунин. Особенности русского менталитета [Электронный ресурс] // История. - 2010. - № 1. - Режим доступа: http://iamruss.ru/features-of-russian-mentality/.
ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГА НА РЫНКАХ B2B И B2C
1 2 © Мовсесян А.А. , Стародубцева О.А.
Новосибирский государственный технический университет, г. Новосибирск
В данной статье рассматриваются особенности маркетинга на рынках b2b и b2c, понятия рынков b2b и b2c. Выявляются различия в маркетинговом подходе, применяемые на рынках b2b и b2c, в отличительных организационных целях маркетинга на этих рынках.
Ключевые слова: маркетинг, маркетинговые программы, рынок b2b, рынок b2c, организационные цели, продвижение на рынок.
Маркетинг является основополагающей, ключевой ячейкой старта и дальнейшего продвижения на рынок продукта или услуги предприятия. С целью определения наиболее эффективного маркетингового подхода компании необходимо, для начала, определиться с особенностями маркетинга на рынках b2b и b2c. В зависимости от того, на какой рынок ориентировано предприятие, на потребителя или производителя, формируются приоритеты поведения компании, цели и средства маркетинговой политики компании [1, с. 57].
Термины b2b и b2c вроде понятны. Один из них b2b обозначает продажи для бизнеса, второй b2c продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории [2, с. 8].
b2b рынок - совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров. Продажи на b2b рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.
b2c рынок - совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования. Продажи на b2c рынке осуществляются через предприятия розничной торговли [2, с. 8].
1 Студент. Научный руководитель: Стародубцева О.А., кандидат экономических наук, доцент.
2 Доцент кафедры Производственного менеджмента и экономики энергетики, кандидат экономических наук, доцент.
Несмотря на то, что маркетинговые программы, применяемые на рынках Ь2Ь, Ь2с во многом схожи (реклама, интернет-маркетинг, связь с общественностью), однако существуют различия в их применении (см. рис. 1 и 2).
Продажа Менеджмент Обязательства Продуманное управление Удержание клиентов
Привлечение клиентов Узноваймость бренда
О 10 20 30 40 50 60 70 80 90
Рис. 1. Организационные цели Ь2Ь маркетинга [3, с. 294]
удержание клиентов привлечение клиентов узноваемость бренда обязательства определение кру|а потенциальных...
Продажи Продуманное управление Менеджмент
О 10 20 30 40 50 60 70 80 90
Рис. 2. Организационные цели Ь2с маркетинга [3, с. 294]
Рассмотрим отличительные особенности рынков Ь2Ь и Ь2с.
1. Объем рынка. Ь2Ь рынки обычно значительно уступают по размеру Ь2с. Так, на Ь2Ь рынке потенциальных покупателей всего от нескольких тысяч до нескольких сотен тысяч компании-. А на рынке Ь2с возможен любой вариант: от нескольких десятков до миллионов потребителей.
2. Процесс осуществления покупок. На рынке Ь2Ь покупка - весьма «затянутое» явление, которое может длиться месяцами. На Ь2с потребительская покупка может занимать от нескольких недель времени или вовсе может совершаться мгновенно, к примеру, в случае покупки товара в интернет-магазине.
3. Процесс осуществления продаж. Продажа на рынке Ь2Ь обычно сопровождается организацией контрольных групп специалистов, которые проверяют и обосновывают необходимость совершения покупки товара или услуги. Осуществляются консультации двух сторон, развитие доверительных отношении-. В то время как на Ь2с рынке продажа осуществляется непосредственно сразу между компанией и покупателем либо с участием посредников, основываясь на подходе убеждения потребителя в необходимости покупки товара или услуги. Также, частное лицо обычно не ознакомлено в полной мере с техническими характеристиками и возможностями продукта в отличие от Ъ2Ъ-покупателя [4, с. 143].
4. Цена сделки. Ъ2Ъ-покупки требуют больших затрат, поскольку покупки совершаются в объеме от нескольких десятков продуктов до десятков тысяч. В противовес, Ь2с рынок предлагает товары по цене от нескольких рублей до десятков тысяч рублей, к тому же зачастую прибегая к «специальным предложениям».
5. Решение о совершении сделки. Ъ2Ъ-решения - решения тщательно взвешенные и рациональные, выверенные профессионалами с обеих сторон и основываются на бюджете компании и ее" необходимо-стях. Продукт должен поддерживать и улучшать прибыльность, конкурентоспособность или успех предприятия. Ь2с-решения в большинстве своем эмоциональные. Они основываются скорее на желаниях чем необходимостях.
6. Значимость бренда. Ъ2Ъ-компания создает себе имя через прочные личные связи и осуществление качественных продаж, престиж марки не определяет выбор потребителя, однако, помогает привлечь к себе внимание. Ь2с-компания становится популярной с помощью средств массовой информации и часто популярность становится определяющей при выборе продукта. Так, Ъ2Ъ-потребитель стремится сберечь деньги, увеличить продуктивность предприятия или прибыль, поведения Ь2с-потребителя обычно мотивировано желанием, престижем или стилем.
7. Надежность покупки для покупателя. Покупатели Ь2Ь приобретают более долговечный продукт из-за высокой цены, также вероятность доплаты по причине непредвиденных ситуации- крайне мала. Надежность Ь2с-покупки значительно ниже (покупатель стремится совершить покупку по наиболее выгодной для него цене) и, как следствие, число покупок со временем угасает [5].
Таким образом, различия в маркетинговом подходе рынков Ь2Ь и Ь2с являются определяющими при выборе маркетинговой стратегии. Однако, первый шаг в развитии стратегии идентичен: определение целевой аудитории и необходимость появления продукта на рынке. Дальше становление
компании Ь2Ь или Ь2с рынка идет своим путем с учетом всех особенностей, целей и предпочтении- потребителя
Список литературы:
1. Котлер Ф., Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Пер. с англ. - 6-е изд. - М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2014. - С. 219.
2. Попушина А.И., Стародубцева О.А. Отличительные особенности рынка В2В от В2С в области стимулирования сбыта продукции // Производственный менеджмент: теория, методология, практика. - 2015. - № 3. - С. 8-12.
3. Котлер Ф., Пферч В. Бренд-менеджмент в В2В-сфере: пер. с англ. -Изд-во «Вершина», 2011. - С. 430.
4. Блейхман О., Пантюхин В. Особенности маркетинга на рынке Ь-2-Ь // Журнал: Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2012. - № 1. - С. 143.
5. Исследование режима, В2В и В2С цепи поставок [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.studymode.com/essays/B2B-VsB2C-Supp-ly-Chain-104280.html (дата обращения: 20.03.16).
ПРОБЛЕМЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ТЭК
© Наумова Ю.Н.1
Новосибирский государственный технический университет, г. Новосибирск
В статье рассмотрены основные проблемы мотивации на промышленных предприятиях РФ. Описаны основные преимущества грейдовой системы оплаты труда. На примере угледобывающей шахты «Воргашор-ская», входящей в состав ОАО «Воркутауголь» продемонстрирована необходимость перехода к новой оплаты труда (системе грейдов).
Ключевые слова: грейдинг, система грейдов, мотивация, система оплаты труда, рейтинговая ставка, особая ставка, личная ставка.
Одним из главных ресурсов любого предприятия является персонал. Слаженная работа сплоченного коллектива приводит компанию к успеху, а разрозненная же наоборот, поэтому руководители должны уделять большое значение мотивации своих сотрудников. Для людей, работающих в офисах, инструменты стимулирования будут совершенно иные, нежели те, которые подойдут шахтерам на северах. Менеджер должен учитывать специфику и направленность деятельности трудящихся.
В теории все гораздо проще, чем на практике, зачастую, руководители не уделяют должного внимания мотивации либо вовсе ею пренебрегают,
1 Студент. Научный руководитель: Кожанов Н.Т., старший преподаватель.
