CC BY
63
ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ИННОВАЦИОННО-ОРИЕНТИРОВАННОЙ
КОМПАНИИ Турыгина А.А. Email: [email protected]
Турыгина Анна Алексеевна - студент, экономический факультет, Санкт-Петербургский государственный университет, г. Санкт-Петербург
Аннотация: данная статья посвящена определению ключевых особенностей при организации управления продажами в компании, разрабатывающей инновационную продукцию. Развитие современных технологий, глобализация всех аспектов жизни, в том числе и бизнеса, ежедневно повышающаяся конкуренция на рынке приводят к тому, что компаниям для удержания своего положения на рынке требуется все больше внимания уделять особенностям управления продажами. Особенную важность организация управления продажами приобретает в инновационно-ориентированных компаниях, ведь им для привлечения и удержания клиентов надо прилагать больше усилий из-за уникальности продукции.
Ключевые слова: управление продажами, организация продаж, инновационная компания, маркетинг инноваций.
FEATURES OF SALES MANAGEMENT IN INNOVATION-ORIENTED COMPANY Turygina A.A.
Turygina Anna Alexeyevna - Student, FACULTY OF ECONOMICS, SAINT PETERSBURG STATE UNIVERSITY, SAINT-PETERSBURG
Abstract: this article is devoted to identifying key features in the organization of sales management in a company that develops innovative products. The development of modern technologies, the globalization of all aspects of life, including business, the daily increasing competition in the market lead to the fact that companies need to pay more and more attention to the features of sales management in order to retain their position in the market. Of particular importance is the organization of sales management in innovation-oriented companies, because they need to make more efforts to attract and retain customers because of the uniqueness of the products.
Keywords: sales management, sales organization, innovative company, innovation marketing.
УДК 339.1
Рыночная конкуренция заставляет компании постоянно разрабатывать новые товары, механизмы производства, организационные особенности, правила, детали и нормативы, поэтому в настоящее время особое лидирующее положение занимают инновационно-ориентированные компании. «Инновация - это внедренный в употребление новый или значительно улучшенный продукт (товар, услуга) или процесс, новый метод продаж или новый организационный метод в деловой практике организации рабочих мест или во внешних связях» [1, с. 2].
Инновации уже долгое время являются ресурсом для развития экономики и роста компаний. Они сопровождаются большими рисками, ведь существует серьезная неопределенность результата, связанная с новизной продукта и незнанием потребителями его свойств. Другая проблема инновационных компаний заключается в сложности нахождения ресурсов для инвестирования в разработки. Чаще всего это
длительный процесс, требующий большого количества средств на первоначальной стадии, когда отсутствуют гарантии получения прибыли.
Управление продажами представляет собой синтез различных организационных технологий и приемов, которые вырабатываются предприятиями на основе собственного опыта, либо базируются на опыте других успешных российских или западных компаний. Выбор целевой аудитории, каналов сбыта, организация логистики и управления персоналом, методы анализа рынка, кредитования для финансирования маркетинговых операций отличают эффективно функционирующее предприятие.
При построении системы продаж в организации важно соблюдать взаимосвязь ее компонентов. Цепочка от отдела производства продукции или закупки готовой через финансовое и маркетинговое подразделения к менеджерам по сбыту и логистике оказывает решающее значение во взаимодействии с клиентами. Все это выражается в дизайне внутренней системы, знаниях и способностях сотрудников, а также в выборе фирмой организационной структуры и взаимодействиях всех отделов компании. Продвижение инновационной продукции затрагивает не только рыночную структуру и бизнес среду, но и формальную и неформальную структуру организации фирмы.
Работа сотрудников компании также является важным аспектом. От их потенциала, квалификации, мотивации и усердий зависит успех деятельности. Наем сотрудников играет большую роль в будущем всей фирмы. Обучение сотрудников, а также контроль над их деятельностью, регулировка и коррекция относятся к обязанностям руководителя отдела продаж. Повышение простоты и удобства для клиента - залог длительных отношений с ними. А повышение оборачиваемости на предприятии повышает финансовую эффективность всего проекта. Поэтому так важна взаимосвязь всех подразделений при достижении миссии компании.
Особенность продукта является влияющим фактором на организацию отдела управления продажами в любой компании. На инновативность компании, то есть на ее склонность к инновациям, согласно М. Портеру, влияют четыре условия: факторные условия, условия спроса, сопутствующее производство и организационная структура [5, с. 84]. Первые способствуют созданию инноваций своим отсутствием в случае необходимости. При неимении какого-то фактора производства компании вынуждены создавать его самостоятельно. Условия спроса подразумевают наличие требовательного покупателя, для удовлетворения нужд которого создаются новые продукты или услуги. Сопутствующее производство говорит о необходимости в конкурентах, борьба за лидерство с которыми будет подталкивать компанию к производству чего-то нового. А организационная структура определяет возможность и готовность компании к инновациям, гибкость производства и управления.
Если инновации не будут получать необходимую информационную и техническую поддержку, потребители могут и не узнать о них. Участие в различных семинарах и выставках, активная реклама для потенциальной аудитории, методы пропаганды и рассылки новостей способствуют узнаванию продукции. Для инновационной продукции особенно популярен сэмплинг.
Планирование и организация оптимальной структуры каналов сбыта и определение правил управления ими и целей их деятельности является очень важным звеном в управлении продажами. Особенную значимость данная задача приобретает в инновационной компании, ведь в силу своей уникальности и необычности данный товар требует особого подхода при планировании каналов сбыта. Их структура будет отличаться в зависимости от типа продукта, его характеристик и отличительных особенностей. Целью построения канала сбыта является максимизация прибыли, полученной через его использование, поэтому планирование и организация являются особо важными процессами.
Инновационно-ориентированные компании сталкиваются с определенными трудностями при планировании каналов сбыта. Неизвестная потребителям продукция
создает дополнительные условия при организации ее продажи, ведь необходимо определить такой путь, при котором удовлетворенность клиентов будет максимальна. Именно ориентированность на потребности клиентов отличает клиентоориентированное предприятие.
На этапе планирования каналов сбыта необходимо установить, будет ли покупатель приобретать продукт напрямую у производителя, либо в этой цепочке будет дополнительное звено - посредник, или даже несколько посредников. И в обоих случаях фирме-производителю необходимо установить тесные взаимоотношения с участниками каналов сбыта, чтобы совместная работа проходила гладко, и у покупателя сформировалось хорошее представление о продукте и фирме в целом. Важные особенности присущи продаже инновационной продукции. При работе с таковой принято считать, что напрямую продавать эффективнее, ведь, в таком случае, возрастает связь с рынком, сильнее заметна ответная реакция клиентов на новую продукцию.
Процессу прогнозирования объема продаж в каждой фирме необходимо уделять особое внимание. Это позволяет направлять и координировать деятельность фирмы в соответствии со стратегическими целями компании и планами продаж. Прогнозный объем продаж в стоимостном или количественном выражении на определенный период в будущем, основанный на планируемом маркетинге фирмы и предполагаемой ситуации на рынке способствует сокращению издержек функционирования фирмы и обеспечивает большую доходность [3, с. 254].
Процесс прогнозирования объема продаж компании на ближайшее будущее является очень важным критерием успешности деятельности. Результаты прогнозирования необходимы для составления бюджета компании, а также финансового плана в перспективе. Также данные прогноза важны при составлении производственного графика. Прогнозирование объема продаж также является очень важным фактором при планировании маркетинга товаров. Определенный объем товаров требует соответствующего количества клиентов. А значит, должны проводиться мероприятия, направленные на повышение или понижение покупательской активности для предприятия в соответствии с производительностью компании. Прогнозирование объема продаж - это не легкий процесс, и заниматься им должны только хорошо разбирающиеся в продажах люди, хорошо знающие рыночную ситуацию и методы прогнозирования. Для этого можно привлекать специалистов со стороны, а можно и обеспечить прогнозирование собственными силами компании.
Для получения более точного результата следует сопоставлять результаты разных методов прогнозирования. Для прогнозирования можно применять методы на основе мнения группы руководителей (экспертное прогнозирование), агентов по сбыту, справедливой доли рынка, прошлого товарооборота, экстраполяции и опроса покупателей.
Список литературы /References
1. Федеральный закон от 23.08.1996 № 127-ФЗ «О науке и государственной научно-технической политике» // Собрание законодательства Российской Федерации.
2. Бакшт К. Построение отдела продаж / К. Бакшт. СПб.: Питер, 2015. 370 с.
3. Баркан Д.И. Управление продажами: учебник / Д.И. Баркан. СПб.: Изд-во СПбГУ, 2007. 908 с.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга: учебник / Ф. Котлер. М.: Вильямс, 2015. 496 с.
5. Портер Е.М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов: монография / М.Е. Портер. Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. 454 с.
6. Экономика предприятия: учебник и практикум для академического бакалавриата / А.В. Колышкин [и др.]; под ред. А.В. Колышкина, С.А. Смирнова. М.: Издательство Юрайт, 2018. 498 с.
