CC BY
37УДК 338.45:621:658.8
Максимовская Наталья Григорьевна, магистрант 1года обучения
ФГБОУ ВО «МГУ им. Н. П. Огарёва, г. Саранск (natmak95@list.ru)
ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ТЯЖЕЛОГО МАШИНОСТРОЕНИЯ
Аннотация: Рассматриваются основные особенности сбытовой деятельности предприятий тяжелого машиностроение. На примере ООО «Торговый дом РМ Рейл» рассматриваются проблемы в области организации сбыта и предложены пути их решения.
Ключевые слова: сбыт, объем продаж, доля рынка, торговый дом,брак продукции, тяжелое машиностроение.
Maksimovskaya Natalya, 1 year master's student, National Research Mordovia State University, Saransk (natmak95@list.ru)
FEATURES OF ORGANIZATION OF SALES ACTIVITY OF HEAVY ENGINEERING ENTERPRISES
Abstract: The main features of the sales activity of enterprises of heavy engineering are considered. On the example of OOO Trading house RM Rail, problems in the field of sales organization are considered and ways of their solution are offered.
Keywords: sales, sales volume, market share, trading house, product marriage, heavy engineering.
В настоящее время в условиях обострившейся конкуренции функционирование предприятия любой отрасли невозможно без эффективной сбытовой деятельности. Эффективная сбытовая деятельность может повысить коммерческую результативность предприятия как в периоды спадов покупательского спроса, так и, наоборот, в периоды роста экономики.
Система сбыта товаров - ключевое звено во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Как показывают современные исследования, целью сбыта является доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами [2, С. 10].
В современных условиях необходима широкая диверсификация рынков сбыта и максимально гибкая сбытовая деятельность, оперативно реагирующая на любое изменения конъюнктуры как внутренних, так и внешних рынков.
Как известно, распределительные системы, или каналы сбыта - это путь, который товары проделывают от производителя к конечному потребителю. Производителю необходимо сделать рациональный выбор канала сбыта, который зависит от его производственно-сбытовых возможностей, предпочтений покупателей, особенностей товара и осуществляется между прямым и косвенными каналами.
Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, т.к. продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть. Этот вариант применяется при сбыте товаров производственно-технического назначения, реже - товаров народного потребления.
Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы. К качественным характеристикам канала товародвижения наряду с длиной относится и его ширина, т.е. число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия.
Как свидетельствует действующая практика, в качестве способов реализации можно выделить два наиболее распространенных: работа на заказ и свободный рынок. При первом способе предприятие работает на заранее известного покупателя. Выпуск продукции осуществляется в данном случае в
соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и имеющимися предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. При этом заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров и объемы поставок продукции, ее цена. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие-поставщик должно произвести и предоставить потребителю соответствующий вид товаров или услуг, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары. Данная форма реализации характерна для продукции машиностроения, строительства, выпускающих продукцию производственного назначения [1, С. 59].
При втором способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок, без заранее установленных соответствующих ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. В этом случае для успешной реализации товаров важно точно определить рынок сбыта (учитывая географическое положение), конкретные формы реализации, определить допустимый уровень цен. Работа на свободном рынке характерна для предприятий легкой и пищевой промышленности, т.е. тех сфер производства, которые выпускают товары массового потребления.
Одним из важных аспектов успешной сбытовой деятельности является выбор посредников. Если производитель отдает предпочтение данному варианту реализации продукции, он должен определить, в первую очередь, тип отношений с посредниками: селективный, интенсивный или эксклюзивный.
В случае селективной сбытовой деятельности производитель выбирает ограниченное число посредников для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом, продаются многие спортивные товары и одежда и др.
Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую деятельность, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.
Под эксклюзивным видом сбытовой деятельности подразумевает то, что только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Крупные холдинги поставляют продукцию эксклюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торговому дому - на сбыте продукции.
На практике целями торговых домов являются повышение эффективности продаж на региональных рынках и расширение собственной сбытовой сети. Именно для этого в рамках группы компаний «РМ Рейл» был создан ООО «Торговый дом РМ Рейл». Рассмотрим данную практику подробнее.
Группа компаний «РМ Рейл» - интегрированный производитель грузового подвижного состава для железных дорог, а также продукции для газовой и нефтехимической промышленности полного цикла. Входит в корпорацию «Русские машины», управляющую машиностроительными активами промышленной группы «Базовый Элемент». В рассматриваемую группу входят следующие компании: АО «Рузхиммаш»( производство грузовых вагонов, танк- контейнеров, нефтехимического и газового оборудования) ,ООО «ВКМ-Сталь»(производство стального и чугунного литья, в т.ч. вагонного литья), ПАО «Абаканвагонмаш» ( производство универсальных и отециализированных контейнеров, блочно-каркасных модулей), АО «Неон» (производство продукции для ВПК, комплектующих для вагоностроения), ООО «ВКМ-Сервис»(осуществление деповского и капитального ремонта вагонов, модернизация вагонов), ООО «РМ Рейл Транс» (предоставление услуг по восстановлению и оснащению железнодорожных локомотивов и прочего подвижного состава), АО «РМ Рейл Инжиниринг» (Разработка и сертификация новых типов вагонов и контейнеров, в т.ч. инновационных), ООО «РМ Рейл
Л
РВС»( производство резервуаров вертикальных стальных от 100 до 50 000 м ).
В силу специфики деятельности, при выборе формы сбытовой деятельности был принят вариант создания торгового дома, что позволило
организовать «РМ Рейл» осуществлять бесперебойное снабжение потребителей продукцией крупнейших заводов группы: АО «Рузхиммаш», ОАО «ВКМ-сталь» и ПАО «Абаканвагонмаш» и максимально полно и оперативно удовлетворить любую потребность покупателей.[3]
Создание собственной торговой структуры, реализующей продукцию с наименьшими производственными издержками, обеспечило группе «РМ Рейл» возможность более четко влиять на каналы распределения продукции и гибко определять цены реализации на оптовом рынке.
Эффективность выстраивания сбыта ООО «ТД РМ Рейл» можно проанализировать последующим критериям :
- доля рынка;
- объем и структура реализации продукции и услуг;
- выполнение договоров поставки и качество поставляемой продукции [2,
С.74].
Показатели объема реализованной продукции в 2015-2016 г.г. представлен в таблице 1.
Таблица1- Структура объема реализованной продукции ООО «Торговый дом РМ Рейл» за 2015-2016 г.г., тыс.руб. [ 4]
Вид Года Абсолютное Относительное отклонение
продукции 2015 2016 отклонение
Вагонное литье (завод-изготовитель ОАО «ВКМ-Сталь» 146 395 133 541 -12 854 91%
Контейнеры (завод-изготовитель ПАО «Абаканмаш») 204 247 223 634 19 387 109%
Нефтехимическое оборудование (завод-изготовительАО «Рузхиммаш») 435 254 595 932 160 678 137%
Прочая продукция, продукты, услуги 23 308 112 902 89 594 484%
Итого 796 350 1 078 863 256 805 -
Исходя из данных таблицы 1 можно сказать, что объем реализованной продукции ООО «Торговый дом РМ Рейл» в рассматриваемом периоде
повысился. Особенно увеличился объем продаж нефтехимической оборудования, его абсолютное отклонение составило 160 678 тыс.руб . Параллельно на 89 594 тыс.руб . возрос объем остальных видов продукции.
Стоит отметить, что в 2016 году на на 12 854 тыс.руб снизился объем продаж вагонного литья. Это вызвано, прежде всего, наличием возвратов брака, что, негативно повлияло на результат сбытовой деятельности ООО «ТД РМ Рейл» и взаимоотношениями с потребителями данного вида продукции.
В соответствии с этим рассмотрим основных конкурентов ООО « ТД РМ Рейл», осуществляющие реализацию вагонного литья, представлены на рисунке 1 :
Рисунок 1 - Основные конкуренты ООО «ТД РМ Рейл» в области сбыта вагоностроительного литья в 2016 году, %
Из рисунка 1 видно, что самым крупным сбытовиком вагонного литья является ОАО «ТД «РЖД», его доля рынка вагонного литья в 2014 году составила 30%. Также крупным производителями вагонного литья является ОАО «ММК», его доля на рынке составляет 25%. Рыночная доля вагонного литья ООО «ТД РМ Рейл» составила в 2016 году 13%. Из всего этого можно
сделать вывод, что рассматриваемый рынок характеризуется наличием крупных посредников , реализующих вагонное литье.
Далее рассмотрим, как осуществлялось выполнение договоров с основными покупателями продукции, что поможет нам охарактеризовать эффективность сбытовой деятельности ООО «ТД РМ Рейл», в частности, вагонолитейной продукции. В соответствии с условиями заключенных договоров в 2015-2016 г.г. ОАО «ТД РМ Рейл» обеспечило в полном объеме поставку комплектующих изделий. Было заключено 20 договоров по новой типовой форме, предусматривающей усиление ответственности поставщика и производителя продукции за ее качество. Однако, в 2016 году сложилась следующая неблагоприятная ситуация, связанная с возвратами брака :
Таблица 2 - Структура возвратов брака ООО «ТД РМ Рейл»
Контрагент Вид продукции Количество бракованной продукции, шт. Сумма возврата, руб. Сумма, на которую были заключены контракты, руб. % суммы брака в суме заключенного контракта
ООО "Пензагрореммаш " Колесо рабочее ЦНС,Колесо рабочее 4МС, Аппарат направляющ ий ЦНС 100 31 477 566 345 5%
ООО "Станкоремсервис" Кронштейн ТЭМ3 648 8 629 678 9 524 412 90 %
ООО "Метпромгрупп" Упор с надпятником 1167.00.002 61 719 800 2 564 874 28%
ООО "Тверьинвест" Упор передний УП3-1 25 295 000 745 326 40%
ЗАО "Челябинские строительно-дорожные машины" Балласт ТЬ 1 261 877 457 982 57%
Итого 835 9 937 832 13 858 939
Таким образом, сумма возвратов весомая (в среднем 40 %), что предопределяет сложности в сбытовых взаимоотношениях с контрагентами. это является основной проблемой ООО «ТД РМ Рейл» в данной области .
Для того, чтобы решить данную проблему, необходимо применить следующий комплекс мероприятий сбытовой деятельности рассматриваемой организации, который выведет ее на качественно новый уровень:
1. Осуществлять дополнительный контроль качества реализуемой продукции, то есть этим должен заниматься не только завод-изготовитель, но и, непосредственно, ООО «ТД РМ Рейл» перед отгрузкой продукции покупателю.
2. Наладить прямые связи с потребителями продукции предприятия. В случае если партнеры-поставщики снизят уровень брака, это приведет к снижению отпускных цен, что, в свою очередь будет способствовать выстраиванию эффективных сбыта конечной продукции.
3. Разработать четкий план продаж с учетом сроков и условиями транспортировки товара до покупателя.
Предлагаемые мероприятия повлияют в значительной мере на развитие долгосрочных взаимоотношений с заказчиками, включая конечных потребителей, посредством обеспечения стабильного качества, конкурентных цен и своевременных поставок. Данная практика может считаться типовой и ее можно рекомендовать другим промышленным предприятиям аналогичного размера или профиля деятельности для организации сбытовой деятельностью.
Библиографический список
1. Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2013-112с.
2. Михалева Е.П. Маркетинг. Конспект лекций. / Е.П. Михалева -М.:Юрайт: Высшее образование, 2010.- 224 с.
3. Сайт группы компаний «РМ Рейл» [Электронный ресурс], Режим доступа: http://rmrail.ru ,дата обращения: 16.04.2017
4. Сводная корпоративная отчетность о финансовых результатах деятельности ООО «ТД РМ Рейл» за 2015-2016 г.г.
