CC BY
2
УДК 338.984
ОСНОВНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ПОТРЕБНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИЙ В СПЕЦИАЛИСТЕ ПО ЦИФРОВЫМ ПРОДАЖАМ
Е. И. Семенова, Е. В. Рудяга Научный руководитель - В. С . Тынченко
Сибирский государственный университет науки и технологий имени академика М. Ф. Решетнева Российская Федерация, 660037, г. Красноярск, просп. им. газ. «Красноярский рабочий», 31
Е-mail: cansel.v@yandex.ru
В статье рассматривается основные направления в развитии и использовании цифровых технологий для организаций, а также ключевые тенденции и события, которые побуждают торговые организации инвестировать в экспертизу цифровых продаж.
Ключевые слова: цифровые продажи, экономика, технологии, инвестиции
THE MAIN TRENDS THAT DETERMINE THE NEED OF ORGANIZATIONS FOR A
DIGITAL SALES SPECIALIST
E. I. Semenova, E. V. Rudyaga Scientific supervisor - V. S. Tynchenko
Reshetnev Siberian State University of Science and Technology 31, Krasnoyarskii rabochii prospekt, Krasnoyarsk, 660037, Russian Federation
Е-mail: cansel.v@yandex.ru
The article examines the main trends in the development and use of digital technologies for organizations, as well as key trends and events that encourage trade organizations to invest in the expertise of digital sales
Keywords: digital sales, economy, technology, investment
В наше время большинство маркетинговых организаций научились осваивать цифровые технологии для повышения качества и эффективности своей профессии, а торговые организации все еще только внедряют и обучаются цифровым технологиям. Цифровые каналы могут значительно облегчить процесс продаж, поскольку они не только помогают определить правильные перспективы продаж и их потребности, но и автоматизируют многие из самых утомительных организационных задач и анализируют маркетинговые данные для прогнозирования потребительского спроса [1-4]. Цифровые каналы теперь влияют на 92% решений о покупке B2B, предлагая командам продаж огромную возможность овладеть этой революционной средой и превратить свои усилия по продажам в лучшую прибыль и более высокую маржу.
Ниже приведены некоторые ключевые тенденции и события, которые побуждают торговые организации инвестировать в экспертизу цифровых продаж. Цифровые продажи знаменуют лучшие результаты по продажам. Социальные сети, в частности, оказали огромное влияние на то, как отделы продаж могут лучше понять предпочтения клиентов, чтобы ориентироваться и оказывать более глубокое влияние на их потенциальных клиентов. Верхняя и нижняя линии - это то, что больше всего важно для отдела продаж,
Актуальные проблемы авиации и космонавтики - 2021. Том 3
поэтому вот свод показателей, чтобы доказать, как социальные и цифровые продажи помогают повысить эффективность продаж:
Лидеры социальных продаж создают на 45% больше возможностей, на 51% чаще достигают квоты и на 78% чаще перепродают своих сверстников, которые не используют социальные каналы. Более 72% продавцов, использующих социальные продажи как часть своего процесса продаж, превзошли своих коллег по продажам и превысили квоту на 23% чаще [5]. А 63% специалистов по продажам считают, что социальные и цифровые продажи жизненно важны для заключения новых сделок.
Согласно отчету EY, компании, занимающиеся цифровыми продажами, в 5,7 раза чаще добиваются проведения встреч с потенциальными клиентами и в среднем получают 150 процентов своих квот.
К преимуществам внедрения цифровых и социальных каналов можно отнести то, что они позволяют отделам продаж легче общаться со своими потенциальными клиентами. Потребители показывают свое истинное лицо в социальных сетях, предлагая информацию о своих покупательских потребностях и предпочтениях. Более 73% пользователей следуют за брендом, потому что они заинтересованы в продукте или услуге, а 31% профессионалов B2B заявили, что социальные продажи позволяют им строить более глубокие отношения со своими клиентами. В конце концов, потребители полностью осознают, что цифровые продавцы наблюдают за ними. На самом деле, 78 % многие клиенты говорят, что отделы продаж должны персонализировать взаимодействие на основе своей онлайн-активности. Потребители гораздо более подкованы в цифровую эпоху, и они ожидают, что отделы продаж, которые хотят нацелить их, поймут, что их мотивирует, и установят лучшую индивидуальную связь с социальными исследованиями и индивидуальным подходом.
Для потребителей также характерна потребительская культура DIY (Do It Yourself). Теперь цифровой носитель также позволил потребителям получить большую фору в процессе покупки. 77 % покупателей B2B заявили, что они не разговаривали с продавцом до тех пор, пока не провели независимое исследование. На самом деле, покупатели уже 57% через процесс покупки, прежде чем привлечь специалиста по продажам. Менталитет do-it-yourself сегодняшних B2B потребителей экономит время как для потребителей, так и для цифровых продавцов и производит значительно более короткие циклы продаж. Даже на стороне обслуживания и поддержки 44% потребителей предпочитают чат-ботов людям для отношений с клиентами [6].
Можно считать, что с внедрением цифровых продаж маркетинг и продажи становятся одной командой. Так команды продаж и маркетинга все чаще видят, что их миры пересекаются, и хорошие цифровые продавцы наслаждаются этой трансформацией. Продажи могут развивать лучшую синергию со своими маркетинговыми партнерами, сотрудничая над тем, какие цифровые тактики и контент работают лучше всего. В прежние времена маркетинг создавал контент и кампании и перебрасывал Лиды через стену к продажам, не имея хорошего канала для обратной связи и обмена информацией. Цифровые и социальные каналы делают именно это. Команды продаж могут повысить свою способность работать более тесно с маркетингом, улучшив свой опыт маркетинга в социальных сетях в качестве первого шага. Кроме того, программы digital selling upskilling предназначены для повышения социального присутствия, чтобы влиять на решения покупателей, использовать инструменты социальных продаж для повышения конверсии продаж и развивать мастерство CRM и инструментов бизнес-аналитики для повышения лояльности и удержания клиентов [7].
Так же все популярнее становится подъем страниц с товарами и видео в социальных сетях. Множество людей сидят в социальных сетях и могут просматривать товар. Социальные продажи также будут в большей степени зависеть от цифрового и потокового контента. Около 80% потребителей предпочли бы смотреть живое видео от бренда, чем
читать блог, а 82% предпочли бы живое видео письменным обновлениям в социальных сетях. Поскольку цифровые продавцы работают над повышением своей проницательности в социальном маркетинге, эффективный видеоконтент и производство будут продолжать задавать тон [8].
Отделы продаж могут многое получить, когда речь заходит о цифровых и социальных продажах [9,10]. В сегодняшней потребительской культуре do-it-yourself знание того, как нажимать правильные кнопки с потребителями в социальных и цифровых каналах, улучшит ваши показатели продаж и сделает организацию более конкурентоспособной, чем ваших маркетинговых партнеров.
Библиографические ссылки
1. Boyko A. A. et al. State and trends of depreciation strategy of rocket and space industry enterprises formation //International Conference" Actual Issues of Mechanical Engineering"(AIME 2018). - Atlantis Press, 2018. - С. 607-611.
2. Baryshnikova O. V. et al. Simulation-dynamic model of the details manufacturing process in the workshop //Journal of Physics: Conference Series. - IOP Publishing, 2020. - Т. 1661. - №. 1. -С.012208.
3. Kukartsev V. V. et al. Model of production resource management for manufacturing enterprise //Journal of Physics: Conference Series. - IOP Publishing, 2020. - Т. 1661. - №. 1. - С. 012178.
4. Boyko A., Kukartsev V., Stupina A. Principles of innovative reproduction strategic planning of the enterprises fixed assets in rocket and space industry //MATEC Web of Conferences. - EDP Sciences, 2018. - Т. 224. - С. 02069.
1. Ширинкина Е. В. Оценка трендов цифровой трансформации финансовой отрасли //Надежность и качество сложных систем. - 2019. - №. 2 (26).
2. Ермолаев К. Н. Цифровая экономика: сущность, основные направления развития, последствия //Вестник Самарского государственного экономического университета. - 2018. -№. 5. - С. 9-14.
3. Костин К. Б. Роль цифровых технологий в продвижении товаров и услуг на глобальных рынках //Российское предпринимательство. - 2017. - Т. 18. - №. 17.
4. Herriot P. The career management challenge: Balancing individual and organizational needs. -Sage, 1992.
9. Boyko A. A. et al. The dynamic simulation model of calculating equipment purchase with the bond loan //Journal of Physics: Conference Series. - IOP Publishing, 2019. - Т. 1399. - №. 3. - С. 033120.
10. Rukosueva A. A. et al. Automation of the enterprise financial condition evaluation //Journal of Physics: Conference Series. - IOP Publishing, 2019. - Т. 1399. - №. 3. - С. 033102.
© Семенова Е. И., Рудяга Е. В., 2021
