CC BY
50
тия: использование обслуживающих предприятий, принадлежащих страховщику (например, юридических контор, авторемонтных мастерских) или заключение с независимыми фирмами долгосрочных договоров, приводит к снижению стоимости восстановления имущества. Это, в свою очередь, позволяет снизить страховые тарифы и дает возможность повысить притягательность страховой услуги. Таким образом, переход на предоставление комплексной услуги с «натуральными» компонентами является мощным инструментом конкурентной борьбы.
Для того, чтобы обеспечить высокий уровень продаж, страховой продукт должен содержать одну или несколько простых и понятных для потребителя идей, оправдывающих его покупку. Опыт показывает также, что упрощение понимания клиентами экономического механизма страховой продукции, а также обеспечиваемых ею выгод, сильно способствует увеличению числа продаж. В связи с этим важнейшей задачей страховщика является отбор наиболее востребованных рисков, дополнительных услуг, имеющих наивысшую потребительскую оценку, а также их балансирование с ценой страхового продукта. Дело в том, что обязательное включение в страховой пакет невостребованных рисков или дополнительных услуг будет рассматриваться потребителем как нагрузка, ухудшающая качество страхового продукта и приводящая к его необоснованному удорожанию — ухудшающая соотношение цена-качество.
Страховой продукт формируется исходя из потребностей определенного целевого сегмента, для которого он предназначен. Однако аналогичных услуг для различных групп потребителей не должно быть слишком много. Опыт показывает, что деление страхового продукта более чем на три-четыре специальных разновидности не оправдывает себя из-за повышения издержек на коммерциализацию и невысокой чувствительности потребителей к глубокой сегментации страхового продукта - особому выделению и конкретизации малозначащих факторов, таких, как, например, особенности жилых помещений. Следует отметить, что основными источниками издержек при углублении сегментации страхового рынка и вытекающей из этого сегментации страховых продуктов являются[2]:
- затраты на разработку специально нацеленного страхового продукта, включающие изучение целевого сегмента, сбор и обработку статистических данных о нем, тарификацию рисков;
- повышение погрешности маркетинговых расчетов при сужении сегмента рынка и снижении его «населенности»;
- изготовление новых полисов, сопровождающей рекламной продукции, пояснительных материалов;
- разработка и реализация специальных маркетинговых акций, направленных на целевой сегмент рынка,
-обучение агентов и иных страховых представителей пользованию этим страховым продуктом.
Затраты на сегментацию рынка и соответствующих услуг могут быть снижены за счет создания универсальных страховых продуктов, т.е. продуктов, применение которых возможно на широких сегментах рынка, заключающих в себе широкую гамму (ассортимент) возможностей. Однако стоит отметить, что разработка таких продуктов представляет существенные сложности в плане взаимной увязки гарантий и необходимости особо тщательной тарификации. Кроме того, универсальные страховые продукты менее мобильны и не допускают быстрой существенной модернизации.
Другой подход формирования различных по содержанию и полноте продуктов страхования связан с использованием определенного набора типовых элементов. Из различных типовых страховых продуктов могут формироваться различные комплексы услуг, нацеленные на удовлетворение всех страховых потребностей целевого сегмента потребителей. Множество типовых продуктов может быть также ориентировано на удовлетворение всех потребностей в связи с определенным объектом страхования. В него может включаться, например, страхование квартиры и загородного дома, страхование титула - прав на недвижимость, а также накопительное страхование на улучшение жилищных условий. Основным принципом построения множества типовых страховых продуктов является полнота и возможность эффективной организация их взаимодействия внутри формируемого комплексного продукта. При этом формируется один или несколько комплексных продуктов, обеспечивающих высокую привлекательность страхования. Как правило, они соответствуют рискам, которые высоко оцениваются потребителями. По ним обеспечиваются привлекательные условия страхования — низкие тарифы, высокий уровень сервиса, чем и достигается привлечение потребительского интереса. Если страховщику удалось продать потребителю комплексный продукт, то далее он предлагает потребителю прочие допустимые его расширения. Как правило, комплексный продукт оказывается убыточным, но прочие услуги, входящие в его состав, обеспечивают общий положительный результат операций компании.
Литература:
1. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка, 2001.4 Страхование от А до Я. Книга для страхователей/ Под ред. Л.И. Корчевской, К.Е. Турбиной, 1996.
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАК ВАЖНЕЙШЕЙ ФУНКЦИИ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ УЧРЕЖДЕНИЕМ ПРОФТЕХОБРАЗОВАНИЯ
Атаева Б.М., соискатель Дагестанского государственного технического университета
Рассматривается один из подходов восстановления профтехобразования на базе функционирующих предприятий. Определены основные направления совместной маркетинговой деятельности базового предприятия и образованного на нем профтехучилища.
Ключевые слова: базовое предприятие, маркетинг, рынок труда.
MAIN TREND TO MARKETING ACTIVITY AS THE MOST MOST IMPORTANT FUNCTION OF EFFICIENT MANAGEMENT INSTITUTION PROFTEHOBRAZOVANIYA
Ataeva B., competitor Dagestanskogo state technical university
It Is Considered one of the approach of the reconstruction профтехобразования on the base functionning enterprise. The Certain main trends to joint marketing activity of the base enterprise and formed on him профтехучилища.
Keywords: base enterprise, marketing, the market of the labour.
В настоящее время одной из основных проблем развития ре- данной проблемы следует отнести открытие профтехучилищ на
ального сектора российской экономики является отсутствие высо- крупных предприятиях, где еще сохранились высококвалифициро-
коквалифицированных рабочих различных специальностей. При- ванные рабочие старшего поколения, способные выполнить функ-
чиной такого положения дел на рынке труда является практически ции мастеров-преподавателей. При создании таких профтехучи-
разрушенная в стране за годы проведения рыночных преобразова- лищ требуется определение наиболее востребованных профессий
ний система профтехобразования. К одному из подходов решения на рынке труда в различных регионах страны. Это, в свою очередь,
диктует необходимость проведения маркетинговых исследований рынка труда и профтехобразования. Следовательно, в основе эффективного управления профтехучилищами, созданными на базе предприятий необходимо использовать маркетинговую концепцию управления в сочетании с эффективными организационно-управленческими мероприятиями.
Общепризнанный авторитет в области маркетинга, Филипп Котлер, выделяет в качестве основных следующие его характеристики: нужда, потребность, запрос, товар, обмен и рынок [1]. Раскроем их с учетом особенностей исследуемого объекта управления.
Нужда определяется чувством ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Мотивы, которые движут людьми в стремлении повысить собственный профессиональный уровень, разнообразны. Но основным мотивом является стремление к улучшению своего социального статуса и развития личности. Это обусловлено тем, что те, кто имеют более высокую квалификацию, имеют и более высокие доходы и уровень жизни, то есть, обладают тем, к чему стремится большинство людей. Нужда в профтехобразовании проявляется в осознанном или неосознанном желании получить рабочую профессию и повысить свою квалификацию.
Несмотря на то, что в России с переходом к рыночным отношениям нужда в профтехобразовании, особенно осознаваемая, сильно снизилась, следует иметь в виду, что с подъемом экономики и закреплением в обществе рыночных ценностей такое положение будет меняться, и все большее количество молодых людей будет стремиться получить рабочую профессию и высокую квалификацию.
Потребность определяется как нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
В нашем случае, потребность представляет собой объективный и понимаемый человеком недостаток умений и навыков в какой-либо области. Проявление потребности в профтехобразовании проявляется в желании человека получить рабочую профессию, если она является высокооплачиваемой или получить какую-либо дополнительную квалификацию, в которой данный человек субъективно или объективно нуждается.
Потребности людей безграничны, а ресурсы для их удовлетворения ограничены, поэтому человек будет выбирать те образовательные услуги, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его возможностей.
Запрос представляет собой потребность, подкрепленную покупательной способностью.
В случае с образовательными услугами можно выделить две группы издержек, которые несет потребитель - финансовые и временные. К финансовым издержкам относят те затраты, которые несет потребитель образовательных услуг для получения профессии и обеспечение расходов своей жизни в это время. Временные же связаны с длительным характером получения почти любого вида профессионального образования. Из сказанного следует, что если даже услуги профтехобразования сами по себе являются бесплатными, то их потребитель все равно несет расходы на питание, проживание, проезд к месту учебы и т.п. Таким образом, возникает ситуация, когда сама по себе плата за обучение часто не является главным препятствием для обращения за получением образования.
С понятием запроса неразрывно связано понятие товара, которое Котлер определяет как все, что может удовлетворить потребность или нужду, и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
Товаром на рынке профтехобразования, являются умения и навыки, предлагаемые субъектами этого рынка (профтехучилищами ). Сделки между предлагающими услуги в сфере профтехобразования и их потребителями осуществляются посредством обмена, который понимается как акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.
Рынок профтехобразовательных услуг, в этом случае, представляет собой совокупность людей, которые имеют или будут иметь в будущем потребность в получении какой-либо рабочей профессии, с одной стороны, и лиц и организаций, могущих им обеспечить должный уровень образования, с другой.
Рынок услуг в области профтехобразования имеет также свои особенности, которые важно понимать для правильного практического применения маркетинга. Например, подготовка специалистов по редким специальностям, занятие своей ниши, может стать од-
ним из резервов усиления своих позиций на рынке труда для любого профтехучилища.
Таким образом, маркетинг играет решающую роль в выживании и развитии профтехучилища, не имеющего, например, бюджетного финансирования. Поэтому на них на базе маркетинговых подразделений базового предприятия целесообразно сформировать специальную службу маркетинга, занимающуюся исследованиями рынка и рекламными кампаниями, которые планируются и ведутся систематически в течение всего учебного года. Специальная служба маркетинга формирует те основные принципы маркетинговой политики, которые совместно проводятся в жизнь руководителями базовых предприятий и профтехучилища.
При этом, в число данных, на основе которых аналитиками строится маркетинговая политика, входят:
-численность населения региона, тенденции к его росту или падению, расслоение по уровню доходов;
- количество выпускников школ, как наиболее естественной целевой группы, на которую должна быть ориентирована реклама;
- данные о профтехучилище и готовящихся на ним рабочих специальностях;
- тенденции к изменению количества обучаемых по направлениям других предприятий региона;
- успешность наборов обучаемых в предыдущем и текущем годах;
- прогноз по набору обучаемых на ближайшие годы и перспективу;
- данные, позволяющие оценить состояние рынка труда региона и перспектив его развития.
При этом необходимо заметить, что самостоятельно профтехучилища рекламу могут не разрабатывать, а осуществлять ее в рамках рекламных акций проводимых базовым предприятиям при привлечении специалистов на работу. Как известно, рекламной кампанией далеко не исчерпывается содержание маркетинговой политики. Директора базового предприятия и профтехучилища изучают рынок с целью определения избытка или недостатка тех или иных специалистов. Проводят встречи с потенциальными рабочими - выпускниками школ, освещают деятельность своих предприятий и возможности получения на них рабочих профессий в местной прессе, словом, осуществляют все то, что именуется маркетинговыми коммуникациями.
Причем, в период наибольшего определения потенциальных рабочих в периоды демобилизации из армии и окончания школ директора базовых предприятий и профтехучилищ активно посещают все школы с рассылкой приглашения на работу на предприятие, в которых излагаются возможности получения рабочих специальностей и перспективы дальнейшего развития и обучения. Таким образом, в конкурентной борьбе ими большой упор делается на профориентационную работу в школах региона, т.е. на область личных контактов.
Описанная выше централизация маркетинговой политики вытекает из самого характера отношений базового предприятия с образованным на нем профтехучилищем. Отношения эти строятся на основе франчайзинга, при котором франчайзер (базовое предприятие) передает франчайзи (профтехучилище) не только право на использование товарного знака, символики, производственных технологий, но и отработанную и апробированную технологию ведения бизнеса. Маркетинг же является основной бизнеса, и таким образом, печатные рекламные материалы и тексты объявлений отвечают единому стандарту. Однако нельзя не отметить, что такой подход, с другой стороны, часто не учитывает особенности того или иного региона, где расположен базовое предприятие. С целью недопущения такой ситуации, поддерживается постоянный контакт директора профтехучилища с Министерством образования региона в виде предложений и рекомендаций по проведению рекламной кампании.
При определении содержания подготовки специалистов важно также учитывать темпы развития в регионе рынка труда. Поскольку именно его изучение дает исходные данные для выбора новых открываемых специальностей, изменения планируемого набора учащихся, ориентации на те или иные целевые группы потребителей рабочих специальностей.
Сегодня наблюдается явный недостаток информации о состоянии и условий труда на различных предприятий функционирующих в регионах их потребностей в рабочих высокой квалификации. В региональной прессе немного встречается статей, форми-
рующих общественное мнение и рассказывающих об условиях труда на предприятиях. Поэтому, прежде всего, требуется проведение комплекса маркетинговых коммуникаций, включающего рекламу, личные контакты и формирование благоприятного общественного мнения (public relations, «паблисити»). Можно констатировать, что если с первыми двумя дело обстоит более или менее нормально -руководители предприятий посещают школы, техникумы и колледжи, в средствах массовой информации публикуется реклама, особенно в периоды активного набора рабочих из числа «юношей, обдумывающих свое житье», то с формированием общественного мнения ситуация не столь радужная.
В этой связи стоит отметить грамотное использование поддерживающей рекламы (как разновидности напоминающей)- какие условия труда на предприятии, какие профессии можно получить на функционирующем при нем профтехучилище и т.д. Рекламные щиты, информационные материалы, фотографии и отчеты убеждают молодежь, а впоследствии и учащихся поофтехучилища, в правильности сделанного выбора. Увы, далеко не все из них смогут сделать этот выбор, не обладая достаточной информацией о предприятии и функционирующем на нем профтехучилище.
К главным упущениям в маркетинговой деятельности базовых предприятий следует также отнести тот факт, что сегодня совершенно недостаточно в маркетинге используются современные информационные технологии, особенно графика, дающая большие возможности в этой области. Это становится особенно удивительным, если принять во внимание два нижеследующих аспекта.
Во-первых, предприятия имеющие профтехучилища позиционирует себя как предприятия обеспечивающие получения рабочих специальностей, предоставляющее современное образование и по этому должны активно использовать мультимедийные и глобальные информационные и образовательные технологии, в том числе и спутниковое телевидение.
Во-вторых, использование информационного ресурса обходится намного дешевле, чем применение обычных технологий управления. Практически все фирмы, предоставляющие услуги доступа в Интернет, обеспечивают пользователей бесплатными почтовыми ящиками, серверами для хранения и доступа к информации (FTP-сервер). Иногда такая поддержка стоит денег, но затра-
ты сравнимы с месячной абонентской платой за телефон. Кроме того, есть бесплатные ящики для электронной почты, которые не зависят от местного провайдера услуг (например, на серверах mail.ru, usa.net, hotmail.com, chat.ru и других).
Известно, что глобальная информационная сеть задумывалась в интересах науки и вооруженных сил, однако в условиях интеграции современной экономики в единую систему, ускорения научнотехнического прогресса и усиления конкуренции, многие западные компании быстро осознали экономическую выгоду ведения бизнеса через Интернет. Однако, почему-то именно в области образовательных услуг, где ведение бизнеса с использованием современных технологий, казалось бы, наиболее естественно и просто - наблюдается непонятный застой.
В области рекламы как составной части маркетинга нельзя обойти вниманием тот факт, что целевая группа потребителей кажется четко определенной - молодежь. Однако, видимость эта обманчива. Действительно, рабочие специальности, в основном, получают молодые люди в возрасте от 17 до 30 лет, а в случае получения первой рабочей профессии возраст еще моложе. Однако, как правило, они прислушиваются к родителям куда лучше трудоустроиться. Таким образом, налицо некоторое размывание целевой группы, на которую должна быть ориентирована реклама, поскольку молодой человек решение уже не самостоятельно, а с учетом мнения своих родителей. Именно поэтому реклама должна строиться не только в расчете на молодежь.
Активную работу базовому предприятию и созданному на нем профтехучилищу на рынке труда необходимо проводить еще и потому, что она дает исходные данные для проведения анализа, позволяющего установить, какие рабочие специальности больше всего востребованы в настоящее время, какие будут требоваться в ближайшем будущем, и набор на какие специальности необходимо сокращать, поскольку предложение уже превышает спрос.
Кроме того, они позволяют определить необходимость подготовки единичных специалистов, в тех случаях, когда рынок нуждается в определенных специалистах в незначительных количествах.
Литература:
1. Котлер Ф. Основы маркетинга. -М.: Бизнес-книга, 1995.
ВОЗМОЖНОСТИ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЮ СТРАХОВЫМИ ФИРМАМИ
Бейбулатова А.А., соискатель Дагестанского государственного технического университета
Рассматриваются основные особенности современных информационных технологий и особенности их применения в управлении страховыми компаниями.
Ключевые слова: страховая компания, информационные технологии, программный модуль.
POSSIBILITIES INFORMATION TECHNOLOGY AND RECOMMENDATIONS UPON THEIR USE INSURANCE COMPANY
Beybulatova A.A., competitor Dagestanskogo state technical university The main particularities modern information technology and particularities of their using are Considered in management insurance companies. Keywords: indemnifying company, information technologies, rogramme module.
Сегодня в страховом бизнесе идет непрерывный поиск эффективных технологий и методов повышения рентабельности. В настоящее время наиболее популярными являются различные маркетинговые решения, разрабатываемые на основе современных информационных технологий.
Основной целью решения всех прикладных задач, связанных с применением информационных технологий является автоматизация и повышение эффективности интеллектуального труда на основе оптимального распределения рабочего времени в рамках достижения поставленных целей.
Автоматизация основных функций и процессов в деятельности страховой компании позволяет не только повысить производительность труда персонала и освободить высококвалифицированных специалистов от выполнения многих рутинных опе-
раций, но и создает необходимые условия для широкого внедрения маркетинговых инструментов в управление развитием страхового бизнеса. В страховой компании для решения маркетинговых задач различных классов и степеней сложности требуются разные информационные инструменты и программное обеспечение. При этом следует отметить тот факт, что при наращивании производительности используемых вычислительных и информационных систем общего назначения в страховых компаниях продолжает серьезно отставать информационно-технологическая база страхования при наличии на рынке достаточно эффективных программных продуктов. В ряде компаний, особенно в регионах, основным инструментом маркетингового анализа и прогнозирования бизнес-процессов продолжает оставаться получившее широкое распространение в деловой практике мо-
