Обоснование возможности повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия, работающего по заказам Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

УДК 658.8

ОБОСНОВАНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ, РАБОТАЮЩЕГО ПО ЗАКАЗАМ

Э.В. Хлынин

Предложен механизм управления сбытовой деятельностью предприятия, основанный на минимизации суммарных штрафных санкций при несвоевременном выполнении заказов, Для этого разработана экономико-математическая модель, предусматривающая определение объемов и сроков выполнения заказов в результате учета ресурсных и технологических возможностей предприятия.

Ключевые слова: заказ; сбытовая деятельность; штрафные санкции; производственная программа.

Развитие рыночных отношений в нашей стране обусловило появление новых форм хозяйственных связей между производителями и потребителями продукции и услуг. Одной из таких форм является работа предприятия по заказам. Хотя слово «заказ» не ново для российского производителя, однако в рыночных условиях хозяйствования оно наполняется совершенно другим, отличным от предыдущего, содержанием. При планово-командной системе управления экономикой заказ спускался предприятию вышестоящими организациями. При этом сроки выполнения заказа, его финансирование, обеспечение производственными ресурсами устанавливались на уровне министерств и ведомств. В том числе и организация сбытовой деятельности в условиях работы по заказам выходила за рамки задач, решаемых на предприятии. Предприятию необходимо было, руководствуясь требованиями, предъявляемыми к заказу, организовать и осуществить процесс производства. В современных условиях рыночной экономики все задачи, возникающие при работе по заказам, предприятию приходится решать самостоятельно. Одной из основных задач, оказывающих влияние на ход осуществления производственно-хозяйственной деятельности, является планирование работ, начиная, от поступления заказа на предприятие и рассмотрения выгодности его изготовления и, заканчивая, его реализацией заказчику, в предусмотренные для этого сроки.

Для успешного осуществления финансово-хозяйственной деятельности предприятия в условиях работы по заказам особое внимание следует уделить формированию оптимального плана реализации заказов потребителям [1].

Для построения модели используется системный подход, согласно которому, планирование работы по заказам представляют как сложную систему, состоящую из взаимосвязанных элементов. В качестве элементов, при разработке модели планирования деятельности предприятия по зака-

зам, рассматриваются плановые работы, включающие процедуры определения выгодности поступающего заказа на предприятие, включения выгодного заказа в портфель заказов, формирования и корректировки производственной программы выпуска продукции и составления плана реализации заказов потребителям. Все эти элементы находятся в постоянном взаимодействии, что способствует быстрому пересмотру плановых показателей в связи с изменениями, происходящими как внутри самого предприятия, так и за его пределами. В результате взаимодействия во времени все элементы претерпевают количественные и качественные изменения, что позволяет говорить о планировании деятельности предприятия как о динамической системе.

Основным и наиболее трудоемким этапом планирования деятельности предприятия по заказам является разработка процедур формирования и корректировки производственной программы выпуска продукции и составления плана реализации заказов потребителям.

Рассмотрение двух этапов оперативного планирования в едином контексте обусловлено необходимостью составления согласованных планов производства и сбыта, для обеспечения более эффективной деятельности предприятия [2]. Особенно большое значение взаимосвязь планов производства и сбыта приобретает для предприятия работающего по заказам. Насколько последовательно в этих планах будет воплощена идея своевременного выполнения заказов, зависит результативность производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Для реализации формирования и корректировки производственной программы выпуска продукции и составления плана реализации заказов потребителям разработана экономико-математическую модель планирования деятельности предприятия по заказам. Экономико-математическая модель учитывает ограниченность производственных ресурсов на предприятии, возможность несвоевременного выполнения заказов и применения по этой причине штрафных санкций, а также способность оборудования на разных операциях производить обработку различных видов изделий в целях более полной их загрузки. Экономико-математическая модель содержит ряд параметров, характеризующих состояние и структуру моделируемого объекта [3], а именно, пооперационную трудоемкость изготовления изделия, объем производственных ресурсов на период планирования, структуру и объем запасов готовой продукции на складе предприятия, ассортимент заказов и требуемый объем по изделиям, стоимость и сроки выполнения заказов. Для более адекватного отражения процессов производства и реализации заказов, экономико-математическая модель планирова-

ния является динамической, то есть учитывает фактор времени, оптимизационной, то есть позволяет получить эффективный план из всех возможных, и управляемой, то есть способна реагировать на внешние воздействия менеджеров. В состав экономико-математической модели, удовлетворяющей всем вышеперечисленным характеристикам, входят целевая функция и ограничения-неравенства, описывающие область допустимых решений.

Целевая функция дает возможность сформировать оптимизационную экономико-математическую модель, позволяющую найти наиболее эффективное решение из всех допустимых вариантов. Для решения вопроса о виде целевой функции в модели планирования сбыта необходимо выбрать критерий оптимальной деятельности предприятия в условиях работы по заказам. Выбор критерия оптимальности можно сделать только на основе качественного анализа изучаемого экономического явления.

Деятельность любого предприятия, в том числе работающего по заказам, можно считать эффективной, если в результате ее осуществления удается вывести предприятие на иной, качественно или количественно более высокий, уровень развития. Экономическими показателями, характеризующими уровень развития предприятия, могут выступать: размер активов, величина собственного капитала, уровень дивидендов, котировка акций предприятия, рентабельность, ликвидность, платежеспособность и так далее. Однако, так или иначе, на значения этих показателей оказывает влияние универсальный экономический показатель называемый «прибыль». Прибыль является основным собственным источником развития предприятия. Этим объясняется стремление предприятия к получению наибольшей прибыли от осуществления производственно-хозяйственной деятельности. При работе предприятия по заказам, максимизировать прибыль можно только увеличением количества принятых к исполнению заказов. Ограниченность производственных и трудовых ресурсов приводит к тому, что предприятие может не выдерживать сроки выполнения, предусмотренные заказами, что приведет к появлению штрафных санкций, снижающих размер запланированной прибыли.

Таким образом, работающее по заказам предприятие, стремясь максимизировать прибыль от их выполнения, должно так сформировать план сбыта, чтобы минимизировать штрафные санкции при несвоевременном выполнении заказов.

Для математической формализации критерия оптимальности, рассмотрим динамику штрафных санкций при несвоевременном выполнении заказов [4]. На рис. 1 представлена диаграмма ежедневных штрафных санкций за просрочку выполнения по каждому из пяти условных заказов.

85

84

83

82 81

Заказ 4 Заказ 5

Заказ 2

Заказ 1 Заказ 3

г

г

г

г

г

1

2

3

4

Рис. 1. Диаграмма штрафных санкций по каждому из пяти

условий заказов

Анализируя информацию представленную на диаграмме, приходим к выводу, что наибольшие ежедневные штрафные выплаты 85 предприятие будет нести по «Заказу 4», но начнутся они от момента планирования го через самый большой промежуток времени г5. Ближайшие ежедневные штрафные санкции в размере 83 ожидают предприятие через период времени ^ от момента планирования по «Заказу 2». Начиная с момента времени г1 , невыполненные к моменту времени г заказы накладывают свои ежедневные штрафные выплаты, увеличивая суммарную величину ежедневных штрафных санкций по заказам. Используя диаграмму на рисунке 1, можно построить график изменения суммарных штрафных санкций с течением времени. Этот график, представленный на рисунке 2, позволяет для любого момента времени г определить интервал изменения (вариации) суммарных штрафных санкций по заказам. Область изменения суммарных штрафных санкций сверху ограничена ломаной линией Ь, обозначающей наихудший вариант развития ситуации, предусмотренный планом сбыта, а снизу - горизонтальной прямой, совпадающей с осью абсцисс, обозначающей наилучший вариант развития. Ломаная линия, находящаяся в области изменения суммарных штрафных санкций, соответствует динамике суммарных штрафных санкций по одному из возможных планов сбыта зака-

зов. Любая ломаная линия, расположенная ниже базовой ломаной линии, соответствует более эффективно разработанному плану.

Рис. 2. График изменения суммарных штрафных санкций при несвоевременном выполнении заказов

Анализ графика, представленного на рис. 2, позволяет построить целевую функцию экономико-математической модели планирования сбыта заказов. Упорядочим заказы по срочности их выполнения. Тогда математическое описание ломаной линии Ь будет иметь вид

$=

О,

\ViPi ,

\ViPi +\¥2р2 х-Х2 ,

\ViPi +\¥2р2 х-х2 + \V3P3 ,

w1p1 +w2p2 1;-1;2 + w3p3 1;-1з +w4p4 1-1

ОкК^; I! <1; <1;2;

и <1:<1;4; 1;4 <1; <1;5.

или

т * > —

= 1 = 0,

т

4

где S^ - максимальная величина суммарных штрафных санкций при невыполнении заказов в момент времени t, руб.; wj - размер пени за каждый

день просрочки j-го заказа, в долях; pj - стоимость j-го заказа, руб.; tj -требуемый срок выполнения j-го заказа, дн.; to - момент начала планирования сбыта заказов, дн.; m - количество заказов, участвующих в разработке планов.

Как было отмечено, разработанный план сбыта заказов, при котором график изменения штрафных санкций с течением времени совпадает с

ломаной линией L, будет наихудшим. Таким образом, S^ есть верхняя граница штрафных санкций St в любой момент времени t, то есть

sup St = S[ , а нижняя граница штрафных санкций St в любой момент вре-

t

мени t равна нулю, то есть inf St = 0.

Для нахождения в любой момент времени t минимально возможной величины St, введем в математическое описание ломаной линии L параметр управления Uj, характеризующий выполнение j-го заказа. Количество параметров управления u j будет определяться числом заказов, участвующих в разработке планов, а их совокупность образует вектор управления U= |j J = ,...,um . Если j-тая компонента вектора U принимает значение равное единице Cj =1 будем считать j-тый заказ выполненным вовремя, а если - равное нулю С j = 0 - не выполненным к моменту времени t. Значения j-той компоненты вектора U, лежащие между нулем и единицей, говорят о том, что j-тый заказ выполнен к моменту времени t , однако требуемые сроки не выдержаны, в связи с чем были применены штрафные санкции. Тогда целевую функцию экономико-математической модели планирования сбыта заказов можно записать в виде

min St = X uj wjPj С- tj min, tj < t < tj+j, i = 0,m . j=l

Целевая функция является кусочно-линейной, непрерывно изменяющейся на интервалах [j, tj+i i = 0, m. В качестве неизвестной величины выступает вектор управления U= |j J^, принимающий значения от нуля

до единицы.

При использовании построенной целевой функции, возникает вопрос о выборе интервала (горизонта) планирования t. Если интервал планирования t будет недостаточным, то получить законченную картину сбыта заказов не получится. Для того чтобы обойти проблему решения задачи

по выбору интервала планирования 1, попробуем видоизменить построенную целевую функцию, исключив трудно определяемую величину 1.

Рассмотрим параметр управления ^. На его значение оказывают

влияние три временных фактора: интервал планирования требуемый срок выполнения )-го заказа ^ и плановый срок выполнения заказа т^

Взаимосвязь этих величин можно представить следующим соотношением:

и; =- .

Анализируя это соотношение, можно понять, что, при своевременном выполнении )-го заказа ^ , значение параметра управления

равно единице Cj = 1 • Если ]-тый заказ не выполнен к моменту времени X

^ =1: , то значение параметра управления равно нулю ^ =0 • При

несвоевременном выполнении ]-го заказа ^ < ^ <1 , значение параметра

управления находится в интервале от нуля до единицы и тем ближе к единице, чем быстрее будет выполнен заказ. Подставляя полученное соотношение, связывающее параметр управления с временными факторами, получим следующий вид целевой функции:

WjPj<-tj^-—-^ ,

1

minSt = X j=1

1--j

tMj

j=1 1" lj

m g >

min S = X wjpj \j - tj ^ min . j=l

Новый вид целевой функции более предпочтителен для использования в экономико-математической модели, к тому же позволяет обойти вопрос об интервале планирования. При данном виде целевой функции процесс планирования будет осуществляться до тех пор, пока не будут определены плановые сроки сбыта всех заказов, формирующих портфель.

Построение ограничений экономико-математической модели дает возможность сформировать область допустимых решений задачи определения оптимального плана сбыта продукции [5]. Всю совокупность ограничений, используемых для формирования экономико-математической модели, можно разделить на ряд функциональных блоков, описывающих определенный этап производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Прежде чем приступить к описанию блоков ограничений, введем в рассмотрение два элемента, характеризующие цель экономико-математического моделирования. Как известно, целью является определение плана реализации заказов. Пусть вектор-столбец 0 = |j J^ определяет

плановый срок выполнения j-го заказа, а производственная матрица

X = |jj J^^ - плановый объем выпуска изделия i-ro вида к ij моменту времени.

Тогда, технологический блок ограничений можно представить в матричной форме как:

А• Х<F ,

где А = - технологическая матрица, определяющая трудоемкость

производства изделия i-ro вида на k-й операции; F = |jg - матрица фондов времени работы оборудования на к-й операции за период т j . Каждый элемент этой матрицы рассчитывается из соотношения:

fkj =f0k ' ек ' >

где fok - дневной фонд времени работы единицы оборудования на k-й операции; ek - количество оборудования на k-й операции. В экономико-математической модели необходимо предусмотреть, чтобы плановый срок выполнения j-ro заказа xj не мог быть меньше требуемого

срока t j, то есть должно соблюдаться m -ограничений-неравенств вида

ч 1 • <

В матричной форме это условие примет вид

Э>Т ,

где Т = Jj J^ - вектор-столбец, определяющий требуемый срок выполнения j-ro заказа.

Технологический блок ограничений, состоящий из ^ +1 j< m -ограничений-неравенств, описывает технологический процесс производства изделий на предприятии и позволяет так сформировать область допустимых решений, чтобы оптимальный план производства изделий по времени не вышел за допустимые размеры пооперационных фондов времени работы оборудования.

Ресурсный блок ограничений позволяет учесть в экономико-математической модели ограниченный размер сырья, материалов и других производственных запасов на предприятии. В матричной форме ресурсный блок ограничений можно записать:

В • X < Q ,

где В = - нормативная матрица расхода производственного запаса

1-го вида на изделие i-ro вида; Q = (li й| " матрица материальных ресур-

J ттХШ

сов 1-го вида за период |,tj .

Каждый элемент этой матрицы рассчитывается из соотношения:

qij=hi-ij,

где hj - дневной производственный запас l-го вида материальных ресурсов.

Ресурсный блок ограничений состоит из h х m ограничений-неравенств, формирующих область допустимых решений таким образом, чтобы оптимальный план производства изделий, по величине затрачиваемых на это материальных ресурсов, не вышел за имеющиеся размеры производственных запасов.

Для построения блока ограничений, описывающих формирование запасов изделий на складе предприятия, введем в рассмотрение следующие элементы:

Z = Jjj - матрица запасов изделий i-ro вида к xj моменту

времени; _

Zq = loi - вектор-столбец запасов изделий i-ro вида к началу

планирования;

D = [j ^ - вектор-строка с единичными элементами;

R = |jj - реализационная матрица, определяющая объем реализации изделия i-ro вида, входящего в заказ, к ij моменту времени.

Тогда ограничения-равенства, описывающие динамику запасов изделий на складе предприятия, будут в матричной форме иметь следующий вид:

Z = Z0 D + X-R .

Число ограничений-равенств, входящих в блок ограничений, описывающих формирование запасов изделий на складе предприятия, определяется величиной п х m.

Рассмотрим еще один блок ограничений, участвующий в построении экономико-математической модели планирования. Это сбытовой блок ограничений, состоящий из n х m-ограничений-равенств, позволяющих определить значения элементов реализационной матрицы R, и nxm-ограничений-неравенств, формирующих область допустимых решений. Ограничения, входящие в сбытовой блок, представим в матричной форме:

- ограничения-равенства: R - Y • U , где Y = J^^ - ассортиментная матрица, определяющая требуемые объемы реализации изделий i-ro вида в j-том заказе; U = |jj J^ - квадратная матрица управления реализацией i-тым заказом к т j моменту времени.

Каждый элемент матрицы управления U может принимать только два альтернативных значения либо нуль, либо единица. Если u у = 0, то

считают, что ьтый заказ к ^ моменту времени не выполнен, и, наоборот, если иц= 1, то - выполнен.

- ограничения-неравенства: Ч<Ъ .

Последние ограничения-неравенства позволяют таким оптимальным способом выявить сроки выполнения заказов, чтобы требуемый объем реализации по каждому изделию, входящему в заказ, покрывался запасом этого изделия на складе предприятия.

Экономико-математическая модель сбытовой деятельности предприятия, работающего по заказам, позволяющая оптимально сформировать план реализации заказов потребителям, может быть представлена в виде схемы (рис. 3), включающей целевую функцию и систему ограничений, определяющих область допустимых решений.

Целевая функция п .

1=1

^-»тт

Система ограничений

Оптимальные результаты

планирования

План сбыта Производственная

заказов программа

0=У ■■ У -«хт

Сбытовой блок

Рис.3. Схема экономико-математической модели сбытовой деятельности предприятия, работающего по заказам

В результате использования этой модели плановым работникам удается составить обоснованный план сбыта заказов. Полученный симплекс-методом, вектор-столбец 6=1]^ является планом выполнения заказов для отдела сбыта предприятия. В этом плане определены сроки формирования того или иного заказа требуемыми объемами необходимых изделий со склада предприятия и его отправки потребителю.

Производственная матрица найденная симплекс-

методом, является производственной программой для предприятия, занимающегося выпуском изделий, участвующих в составлении заказов. Определенным образом, скорректировав матрицу X = можно получить

производственную программу для каждого вида изделия за периоды времени равные интервалам между выполнениями заказов [6].

Таким образом, согласованное осуществление полученных планов производства и сбыта заказов, позволит проводить предприятию оптимальную производственно-сбытовую деятельность в условиях работы по заказам, то есть выплачивать минимальный размер штрафных санкций за несвоевременное выполнение заказов, а, значит, получать максимальную прибыль от этих хозяйственных операций. Однако, несоблюдение, по той или иной причине, плана производства или сбыта заказов приведет к их рассогласованию, что потребует проведения новых плановых работ с использованием построенной экономико-математической модели. Любые изменения, происходящие на предприятии, за период планирования (поступление новых заказов, в составе производственных ресурсов, в объеме материальных запасов и т.п.) должны быть отражены в планах производства и сбыта. Для этого также необходимо пересчитать планы, после того как будут внесены соответствующие изменения в данные экономико-математической модели.

Список литературы

1. Хлынин Э.В., Сорвина О.В. Организация эффективной снаб-женческо-сбытовой деятельности предприятия на основе построения логистической системы // Известия Тульского государственного университета. Экономические и юридические науки. 2015. Вып. 4. Ч.1. С. 424-431.

2. Промышленная логистика. Логистико-ориентированное управление организационно-экономической устойчивостью промышленных предприятий в рыночной среде / под ред. А.А.Колобова. М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э.Баумана, 1997. 204 с.

3. Кузин Б.И., Юрьев В.Н., Шахдинаров Г.М. Методы и модели управления фирмой. 2001. 432 с.

4. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. М.: Финансы и статистика. 1996.

5. Хлынин Э.В., Гахраманов М.И.О. Повышение эффективности деятельности предприятия на основе оптимизации логистических процессов // Известия Тульского государственного университета. Экономические и юридические науки. Выпуск 2. Ч. 1. 2013. С. 253-260.

6. Экономико-математические методы и прикладные модели: учеб. пособие для вузов / В.В. Федосеев, А.Н. Гармаш, Д.М. Дайитбегов и др.; под ред. В.В. Федосеева. М.: ЮНИТИ, 2000. 391 с.

Хлынин Эдуард Валентинович, д-р экон. наук, проф., hklynin@yandex.ru, Россия, Тула, Тульский государственный университет

JUSTIFICATION POSSIBILITIES OF INCREASING OF EFFECTIVENESS OF MARKETING ACTIVITIES OF ENTERPRISES OPERATING ON REQUEST

E.V. Khlynin

The mechanism of management of sales activity of the enterprise based on minimization of total penalties at untimely implementation of orders is offered, for this purpose the economic and mathematical model providing determination of volumes and terms of implementation of orders as a result of the accounting of resource and technological opportunities of the enterprise is developed.

Key words: order; sales activity; penalties; production program.

Khlynin Edward Valentinovich, doctor of economics sciences, professor of chair, hklynin@yandex.ru, Russia, Tula, Tula State University

УДК 658.330

ИННОВАЦИОННОЕ РАЗВИТИЕ ПРЕДПРИЯТИЙ И ОБОСНОВАНИЕ ДОПУСТИМЫХ ТЕМПОВ РОСТА ИХ ОБЪЕМА ПРОИЗВОДСТВА

В.А. Курский, Е.Б. Чачина

Рассмотрены актуальные вопросы инновационного развития в рамках существующего профиля предприятий, работающих в высокотехнологических сферах, и обосновано целевое значение объема реализации продукции в стратегическом интервале планирования. Метод позволяет минимизировать будущие инвестиции предприятия в расширение производственных мощностей и приведение их в соответствие с ожидаемым денежным потоком, который генерируется нераспределенной прибылью, полученной до окончания производства в новой сфере.

Ключевые слова: эволюционное развития предприятий, допустимого темпа роста; потребные капиталовложения в производственные мощности; финансирование за счет собственных средств.

Современные тенденции мировой и отечественной экономики и сокращение внешних источников развития повышают актуальность переори-