CC BY
136
♦------------------------------------------------
• стимулирование работы в области фундаментальных и прикладных исследований;
• создание особых экономических зон для организации новых и модернизации существующих производств автомобильных компонентов;
• применение таможенных процедур переработки для сокращения издержек при производстве автомобилей из импортных комплектующих и компонентов.
Также важно учесть необходимость работы автомобильной промышленности в условиях и согласно нормам Всемирной торговой организации. Несмотря на ряд негативных моментов, вступление в ВТО позволит российским автомобилестроительным предприятиям участвовать в мировой торговле на общепринятых и равных условиях; использовать механизм ВТО для защиты и отстаивания интересов производителей автомобильной техники; повысить инвестиционную привлекательность автомобильной отрасли; облегчить экспорт автомобильной техники, производимой в России, на рынки третьих стран; приблизить отечественные
----------------------------------------------♦
технические стандарты на автомобильную технику к международным нормам и др.
1. Круглов В.С. Перспективы расширения отечественного экспорта готовой продукции на мировые рынки // Вестник СГСЭУ. 2010. № 5 (34).
2. Порошин Ю.Б., Круглов В.С. Промышленный экспорт в условиях глобализации. Саратов: СГСЭУ, 2009.
3. Порошин Ю.Б., Круглов В.С. Развитие приграничного сотрудничества как фактор стимулирование внешнеэкономической деятельности и российского экспорта // Вестник СГСЭУ. 2009. № 5 (29).
4. Порошин Ю.Б., Смирнова И.А. Повышение эффективности внешнеэкономической деятельности. Саратов: Научная книга, 2008.
5. Управление внешнеторговой деятельностью на основе оценки рисков / Порошин Ю.Б., Ашкалов А.И., Кащеев В.В., Круглов В.С. Саратов: Научная книга, 2007.
6. иР1_: http://srtv.gks.ru.
7. иР1_: http://www.customs.ru.
8. иР1_: http://www.gks.ru.
УДК 338.45:621
[ta ► markova.saratov@mail.ru
Татьяна Игоревна Маркова,
аспирантка кафедры маркетинга и рекламного менеджмента,
СГСЭУ
ФОРМИРОВАНИЕ ЦИКЛА ЗАКАЗА НА МАШИНОСТРОИТЕЛЬНУЮ ПРОДУКЦИЮ
Рассмотрены основные этапы цикла заказа для машиностроительного предприятия. Предлагается комплексная оценка сложившейся макроэкономической ситуации, определяющей условия взаимодействия и налаживания партнерских отношений между промышленными предприятиями и потребителями. На примере отдельного предприятия выявлены общие для машиностроительной отрасли проблемы оптимизации цикла заказа и предложены меры планирования и оптимизации взаимоотношений производителя и потребителя. Регламентированы основные маркетинговые процедуры формирования заказа и проинспектированы возникающие организационные проблемы взаимодействия внутри предприятия по обеспечению ритмичности выполнения контрактов.
Ключевые слова: цикл заказа, партнерские отношения, маркетинг промышленного предприятия, схема обслуживания заказа.
T.I. Markova
DEVELOPING ORDER CYCLE ON FOR ENGINEERING PRODUCTS
The main stages of order cycle for engineering companies are shown. The author suggests an integrated assessment of the current macroeconomic situation, defining the terms of cooperation and partnership between industry and consumers. On the example of a single enterprise the paper considers general problems of mechanical engineering industry in optimization order cycle and proposes measures for planning and optimization of producer and consumer relationships. The author describes basic marketing procedures of ordering and identifies organizational problems of interaction within enterprises to ensure stable fulfillment of contracts.
Keywords: order cycle, partnerships, marketing of industrial enterprises, scheme of service order.
Возрастающие запросы потребителей требуют от производителя-поставщика пересмотра используемых им методов сбыта продукции, акцентирования внимания на совершенствовании партнерских отношений. В рыночных условиях предприятия сосредоточивают свои усилия на проблемах совершенствования своей продукции или же на разработке организационных идей,
связанных с развитием партнерских отношений, сфер ответственности, систем управления, инициативы и т.п. Такой подход позволяет более полно удовлетворять запросы потребителей, что в конечном счете приводит к увеличению спроса на продукцию, стимулирует, регулирует его и содействует его повышению через потребительский кредит, увеличивает объем информации,
расширяет сферы дополнительных услуг, связанных с консультационной, обучающей деятельностью по грамотному использованию новых товаров [6, с. 139].
В современной экономической среде высокая скорость реакции производителя-поставщика на возникший запрос потребителя является одним из главных источников его конкурентного преимущества, так как длительное время исполнения заказа требует от заказчика разработки долгосрочных прогнозов и сопряжено с созданием запасов [4, с. 19]. В связи с этим возрастает значимость такого важнейшего экономического показателя, как цикл заказа. С точки зрения продавца-произ-водителя, цикл заказа - это время с момента получения заказа до момента, когда продукция прибывает на склад, где ее принимает потребитель. С точки зрения покупателя, цикл заказа - это период с момента, когда сделан заказ, до момента получения продукции. Чем короче цикл заказа, тем меньше запасов должен содержать потребитель.
Результаты анализа свидетельствуют, что время на выполнение таких процедур, как прием, подготовка, передача, обработка, мониторинг заказов, составляет от 50 до 70% общего цикла его выполнения для исследованных предприятий. Поэтому для повышения качества обслуживания потребителей и скорейшего удовлетворения их ожиданий необходимо сокращать время и количество составляющих цикла за счет более эффективного управления. Для сокращения неопределенности, свойственной физическому распределению, и облегчения операций и сделок в этой сфере очень важно следить за тем, как потребители делают заказы. Во-первых, нужно прилагать все возможные усилия к повышению точности прогнозов. Во-вторых, необходимо разработать программу координации с потребителями, на основе которой строить управление заказами; это тоже способствует сокращению неопределенности [5].
Так, на одном из обследованных предприятий машиностроительной продукции стандарты обслуживания включают пять стадий цикла заказа, которые представлены в виде схемы (рисунок).
Планирование
заказа
¥
Передача заказа
Обработка заказа
*
Отборка и комплектация заказа *
Доставка заказа
Схема обслуживания заказа на машиностроительном предприятии
1. Планирование заказов. Для более равномерной загрузки производственных мощностей на предприятии составляются планы, распределяющие заказы потребителей по времени. Одной из главных проблем в достижении эффективности системы обслуживания являются резкие всплески поступления заказов. Они имеют место, когда значительное число потребителей размещают свои заказы приблизительно в одно и то же время. Из-за перегрузки системы обслуживания возникают задержки в процессе обработки заказов, при этом цикл заказа увеличивается, а уровень обслуживания снижается. Проблему неравномерного поступления заказов на машиностроительном предприятии решают с помощью контроля над размещением заказов потребителями. Для этого нами рекомендуется применять аналитические методы [3, с. 2 - 4] оптимизации заказа по его размеру с позиций возможности выполнения заказа, норме отгрузки и размерам стимулирования потребителя скидками.
В то же время маркетинговая служба предприятия ведет непрерывную деятельность по прогнозированию спроса на продукцию. Прогнозирование спроса - важнейшее звено и непременная составляющая любых действий по планированию заказов, включающая в себя следующие основные элементы:
- анализ ретроспективы спроса;
- формирование типологии товаров и клиентов;
- анализ технических, экономических и маркетинговых характеристик изделий;
- мониторинг спроса;
- определение методов прогнозирования;
- тестирование и отбор методов прогнозирования;
- проведение прогнозных расчетов;
- постоянное выявление расхождений между прогнозными и фактическими значениями;
- оценка эффективности системы прогнозирования.
2. Передача заказа. Процедура передачи заказа осуществляется с момента размещения (либо отправки) заказа потребителем до момента получения заказа про-давцом-производителем. Данной стадии цикла заказа уделяется повышенное внимание.
Заказы от потребителей могут приниматься по телефону, факсу, путем личного контакта. Исследуемое машиностроительное предприятие имеет собственный сайт в Интернете, на котором не только представлена информация о предприятии, патентах на оборудование и производимых его видах, но и есть возможность размещения заказа, что создает дополнительное удобство для покупателя. Информация, содержащаяся в заказах, предварительно обрабатывается путем заполнения соответствующих стандартных первичных документов, а затем обобщается, формируя соответствующие базы данных.
3. Обработка заказа. На стадии обработки заказа выполняются следующие операции:
- проверка информации о заказе на полноту и точность данных;
- ввод заказа в систему обслуживания и последующее его движение;
- передача на склад указания на комплектацию и отгрузку партии товара;
- обновление данных в системе контроля над запасами продукции;
- организация доставки со склада.
Если заказанная продукция на складе отсутствует, задачей отдела сбыта становится оповестить об этом потребителя в кратчайшие сроки. Это может быть сделано немедленно, так как система управления запасами на предприятии компьютеризирована. В любом случае потребителя извещают о времени, когда его заказ будет отправлен.
4. Отборка и комплектация заказа. Процедура отборки и комплектации заказа включает в себя все виды работ с момента получения складом заказа на отгрузку продукции до того момента, как продукция погружена на транспортное средство. Продукция, изготовленная цехами, поступает на склад готовой продукции, который должен принять ее от цехов по количеству и качеству. Склад готовой продукции машиностроительного предприятия располагается на территории предприятия. Отгрузка производится после поступления 100% предоплаты на расчетный счет завода с учетом нормы отгрузки. Продукция поставляется по оптовым ценам непосредственно потребителям.
При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции. При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна предохранять товар от порчи и повреждений, обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования. Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.
Сборщику заказов передается лист отборки заказа, в котором указано: какие товары следует отбирать; где их найти; в каком порядке они должны быть собраны для каждого заказа. В процессе комплектации заказа используются компьютеры. Каждый сборщик заказов имеет ручной компьютер, действующий как терминал по отборке заказа. На табло терминала высвечивается информация, показывающая сборщику, что брать, в каком количестве и где. По мере отборки каждого изделия сборщик нажимает кнопку «задание выполнено». Затем складская система учета запасов выводит на табло ручного терминала работника новое задание.
Далее осуществляется проверка собранных заказов. Если какое-либо изделие отсутствует, то информация об этом передается в отдел обработки заказов для внесения изменений в оригиналы документов. При подготовке продукции к отправке покупателям большое внимание уделяется правильному оформлению документации, используемой при расчетах с покупателями. К ней в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:
- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном контрактом;
- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;
- упаковочный лист, в котором указываются сведения о том, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах, и лицах, готовивших заказ к отправке;
- транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке.
5. Доставка заказа. Конечной стадией цикла заказа является доставка, которая включает время с того момента, когда перевозчик забирает продукцию, и до момента, когда груз доставляется в место его приемки получателем. Продукция машиностроительного предприятия отгружается железнодорожным транспортом в трех- и пятитонных контейнерах, грузобагажом, вагонными поставками, транспортными организациями и в некоторых случаях поставкой авиалиниями.
При определении полной длительности цикла заказа необходимо учитывать время доставки груза перевозчиком. Для этого грузоотправитель может использовать стандарты обслуживания, разработанные перевозчиками. Рассматриваются различные варианты транспортировки, используемые для доставки заказа. Перевозчики должны гарантировать выполнение плана-графика доставки.
После отгрузки товара грузополучателю отправляется предварительное грузовое извещение. Тогда грузополучатели воспринимают данный груз не как заказанный товар, а как поступающий запас. Затраты на перевозку должны быть определены до подготовки окончательного счета, чтобы их можно было внести в накладную. В конце процесса обработки накладную отправляют клиенту.
По итогам анализа выполнения заказа выявлены проблемы, общие для многих машиностроительных предприятий. Эти проблемы затрудняют взаимодействие между производителем и потребителем, что снижает эффективность цикла заказа. Рассмотрим наиболее типичные проблемы выполнения цикла заказа:
1. Предприятие осуществляет значительную долю сбыта через посредников, так как в соответствии с Федеральным законом № 94 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» от 21.07. 2005 г. произошел переход на тендерную систему закупок, что привело к утрате прямого контакта с потребителями и, как следствие, потере своевременных рекомендаций по совершенствованию выполнения цикла заказа. Это, с одной стороны, позволяет работать по предоплате, с другой - отдаляет потребителя от производителя и разработчика. Чаще всего посредников не интересует ни качество продукции, ни ее надежность, ни экономичность в эксплуатации, а только цена и размер скидки. Это дает почву для роста недобросовестной конкуренции и повышает риски деятельности.
2. Срыв сроков поставки продукции из-за больших сроков изготовления технологического оборудования.
3. Отсутствие укомплектованной специалистами группы по оперативному проведению гарантийного обслуживания, ремонта оборудования и пусконаладочных работ. Это вызвано несколькими причинами. Во-первых, ассортимент продукции машиностроения на предприятии достаточно широк, оборудование специфично и требует специальной настройки, а масштабы производства невелики, зачастую - штучные. Во-вторых, территориальная удаленность потребителя от производителя и сложность перемещения гарантийного то-
вара на ремонт или обслуживание от потребителя к производителю, с одной стороны, и высокие издержки командирования специалистов предприятия к потребителю - с другой.
4. Неэффективная организация продаж оборудования напрямую с монополистами рынка (например, ОАО РЖД) или государственными заказчиками, так как предоплата при подобном заказе составляет 15 - 30%, а доплата производится в течение 30 дней после поступления оборудования на склад потребителя. Поэтому должен быть осуществлен переход по организации сбыта через посредников со 100%-ной предоплатой.
5. Неоптимизированная дилерская сеть. Необходимо проведение маркетинговой работы по налаживанию сбыта продукции.
6. Отсутствие постоянной целенаправленной рекламной работы (каталоги, рекламные проспекты и т.д.), мониторинга рынка по занимаемым предприятиям сегментам и перспективным секторам:
а) информационная работа с государственными структурами, которым увеличили средства на закупки в рамках федеральных целевых программ и улучшили условия кредитования для приобретения новой техники. Предпочтительнее направленная работа с ведущими государственными предприятиями и представительствами отделов госзакупок соответствующих ведомств;
б) непосредственная работа с ТГК и ОГК, которые образованы в энергетической отрасли по итогам мероприятий реформирования энергосистемы страны (необходимы налаживание контактов, рассылка рекламных материалов);
в) непрерывный мониторинг и анализ реализации отраслевых стратегий развития, что позволит с минимальным риском определить свой сегмент рынка и реальные возможности ведения конкурентной борьбы, направления разработок;
г) психологический фактор: постоянное ведение телефонных переговоров, многократное использование факса для достижения одной и той же цели в связи с попаданием информации в одни и те же руки действует отрицательно. Кроме того, эти средства затратны
- гораздо эффективнее и дешевле электронная почта, особенно при информационном обмене, электронный каталог, общение непосредственно с главными инженерами проектов потребителя. Подобная работа с разными людьми дает положительный служебный эффект.
При динамичных изменениях как глобальной экономики, так и экономик бывших республик Советского Союза, а также регионов России устойчивое экономическое состояние машиностроительного предприятия зависит от верного определения путей развития и исключения риска неверного выбора. Правильное соблюдение основных принципов планирования: единства, непрерывности, гибкости, точности и принципа участия - создает предпосылки для эффективной работы организации и уменьшает возможность отрицательных результатов планирования. Принцип участия означает, что каждый работник машиностроительного предприятия становится участником плановой
деятельности независимо от должности и выполняемой функции.
Личное участие работников организации, в том числе рядовых, в процессе планирования приводит к тому, что планы предприятия становятся личными планами работающих, а содействие в достижении целей приносит удовлетворение работникам. Появляются новые навыки, новые знания, расширяется горизонт личных возможностей, а значит, организация приобретает дополнительные ресурсы для решения будущих задач [2].
В 2008 г. Россия вступила в экономический кризис, по скорости развития которому не было равных за последние 70 лет. В результате спада российская промышленность по объему своего производства оказалась отброшенной как минимум на три года назад. Практически во всех отраслях российской экономики глубина рецессии превзошла все ожидания.
Безусловно, это накладывает большие ограничения на производственную деятельность предприятий реального сектора экономики, требует оптимизации цикла заказа и усилий по интенсификации взаимоотношений с потребителями. В настоящее время все деловые решения принимаются под серьезным влиянием социально-политических соображений. Решения о том, что и как производить, где и как продавать, какую установить цену, как финансировать и организовать послепродажное обслуживание, - все это предмет целого набора ограничений и запрещений. Помимо официальных ограничений, руководство предприятия должно все в большей степени учитывать общественную реакцию и последствия своих действий, продиктованных коммерческими соображениями [1, с. 34].
Из вышесказанного можно заключить, что обслуживание заказчика должно происходить четко и слаженно на протяжении всего цикла заказа. Все стадии цикла заказа - планирование, передача, обработка, отборка и комплектация, доставка - должны правильно координироваться сотрудниками завода. Очень важно, чтобы процедуры выполнения и доставки заказанных объемов продукции потребителям сопровождались непрерывным контролем сроков, объемов и качества поставок с помощью эффективной системы мониторинга, обеспечивая тем самым реализацию плана выполнения заказов.
1. Авдеева Т.В. Формирование производственной стратегии на промышленном предприятии // Вестник СГСЭУ. 2008. № 3 (23).
2. Альбеков А.У. Логистика коммерции: учеб. пособие. М., 2001.
3. Завгородняя А.В. Маркетинговое планирование: учеб. пособие. СПб.: Питер, 2002.
4. Лысенко И.В. Проблемы прогнозирования временных характеристик при проектировании логистической системы производственных корпоративных структур // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. 2011. № 17.
5. Методика расчета страхового запаса и оптимального размера партии закупки ТМЦ, покупных и комплектующих изделий. иР1_: http://www.erpkrsk.ru/content/metodic.pdf.
6. Санинский С.А. Взаимодействие предприятий-произво-дителей с потребителями в рыночных условиях // Вестник СГСЭУ. 2009. № 4 (28).
