CC BY
11
Яна Аржанова
Облачно и ясно
Команда стартапа «Эльба» из Екатеринбурга рассчитывает значительно облегчить малым предпринимателям ведение бухучета, переведя его в «облака».
:
1 Термин, образовавшийся из соединения двух английских слов — free («бесплатный») и premium («премия», «награда»).
еб-сервис по ведению электронной бухгалтерии «Эльба» не вполне типичный по нынешним временам стартап — без особых материальных затруднений. Два года назад, став одним из победителей конкурса инновационных проектов «БИТ Урал», команда «Эльбы» получила возможность отправиться в Бостон в числе других стартаперов, собранных из разных мест, чтобы презентовать проект американским инвесторам. Повод покрасоваться перед венчурным сообществом на тот момент уже имелся — действующий онлайн-сервис с 30 тысячами зарегистрированных пользователей. Однако, в отличие от коллег-стартаперов, команда российского электронного бухгалтера не искала за морем денег на развитие, для нее важно было лишь продвинуть возможности сервиса перед искушенной аудиторией. «Эльба» даже вежливо отказала потенциальному инвестору — представителю Bessemer Venture Partners, который положил глаз на проект, видимо, вспомнив о беспрецедентном успехе бухгалтерской программы для малого бизнеса США под названием QuickBooks.
Откуда такая привередливость? Все просто: у «Эльбы» — «богатая мамочка». Веб-сервис - внутренний стартап «СКБ Контур», крупного российского разработчика программного обеспечения, —
и развивается на те несколько миллионов долларов, которые выделила корпорация. Но созданные, на первый взгляд, тепличные условия все равно требуют от проектной команды серьезных самоограничений. «Много денег — это проклятие, в этом нет ничего хорошего, — убежден руководитель «Эльбы» Евгений Кобзев. — В таких условиях вы рискуете уйти не туда, куда нужно. Не зря все великие проекты вроде Facebook создавались при ограниченных ресурсах и в сжатые сроки». Несмотря на опеку крупной корпорации и серьезные инвестиции, «Эльбе» пока удается работать по принципу «гаражного» проекта.
Бухгалтер в облаках
Идея сервиса, позволяющего пользователям вести бухгалтерию в «облаках», витала в коридорах «СКБ Контур» еще с начала 2000-х. Как раз в то время молодые сотрудники корпорации «потренировались» на создании системы для подготовки онлайн-отчетности — и эта разработка неожиданно дала жизнь системе электронного документооборота «Контур-Экстерн», которая впоследствии вышла на миллиардные годовые обороты. На протяжении восьми лет идея дозревала до конкретной задачи — предложить заинтересованной аудитории отказоустойчивую веб-бухгалтерию. Для множества малых предприятий оплата труда штатного или приходящего бух-
галтера — чувствительная статья расходов. А значит, онлайн-сер-вис, который поможет владельцам микро- и малых бизнесов вести бухгалтерию самостоятельно, будет очень востребован. Способ монетизации ресурса просматривался простой, в духе распространенной модели й^етшт1: базовая услуга, покрывающая основные потребности индивидуальных предпринимателей, — бесплатна; дополнительный функционал, нужный предприятиям покрупнее, — за разумные деньги.
В октябре 2009 года на проект бросили десять человек: разработчиков, аналитиков, специалистов по интерфейсам. Спустя два месяца команда сделала первый релиз. И уже в январе 2010-го сервис был запущен с анонсом одной из важнейших функций — бесплатной сдачи отчетности в налоговую инспекцию для маленьких бизнесов. Объявление об этой услуге было размещено в офисах налоговых инспекций по всей России. Особый расчет делался на контекстную рекламу в сети и офлайн-мероприя-тия, где можно было представить полезный стартап.
Продажи начались только в августе 2010 года. До этого момента копилась база клиентов и зарегистрированных пользователей. Несмотря на то что «СКБ Контур» проработала свыше двадцати лет в области бухгалтерского учета и имела налаженные связи более
чем с миллионом предприятии, задача привлечения пользователей оказалась непростой. Клиенты корпорации — бухгалтеры, а «Эльба» в первую очередь была рассчитана на совершенно другую аудиторию — «непрофессионалов бухучета». Тем не менее за первые полгода к ресурсу на платной основе подключилось более пятисот пользователей (для ИП применение дополнительного функционала обходится во вполне посильные 300 рублей в месяц). Прошлый год стал для «Эльбы» в каком-то смысле переломным: в декабре проект в один особо удачный день заработал больше, чем за весь 2010-й. Однако на самоокупаемость проект вышел только в этом году.
Гаражные настроения
За два года своего существования «Эльба» обзавелась собственным колл-центром и тридцатью сотрудниками. Евгений Кобзев считает, что в их случае сложилась совершенно уникальная ситуация: несмотря на статус «внутреннего стартапа» довольно крупной по российским меркам корпорации, сотрудникам «Эльбы» удается работать в режиме «гаражных» стартаперов. «Нам никто ничего не диктует, — говорит глава проекта. — Например, не приходится согласовывать план разработки. Но мы обсуждаем с руководством корпорации свои расходы, и это нормально: обычные стартапы занимаются тем же со своим инвестором, причем у них такие беседы часто протекают в гораздо более жесткой форме».
Стартаперская вольница, похоже, ничуть не задевает руководство корпорации. «Мы им доверяем, ценим их индивидуальность, но взамен ожидаем от проекта прибыли на миллиарды рублей в год и верим, что «Эльба» станет лидером на рынке веб-сервисов для бизнеса», — говорит генеральный директор «СКБ Контур» Дмитрий Мраморов.
По словам Евгения Кобзева, такие отношения внутри «СКБ Контур» сложились во многом благодаря тому, что ее основатели по большей части инженеры, а не бизнесмены. И их интересует не просто возврат
йй I
Большие инвестиции в стартап — это «проклятие», считает руководитель «Эльбы» Евгений Кобзев. Проектной команде приходится все время самоограничиваться, чтобы держать курс в правильном направлении i
99
V
инвестиции, а усиление роли старых продуктов компании в контексте развития новых. «Если бы наши руководители были финансистами, помешанными на прогнозировании, творческая активность команды вряд ли оказалась бы такой высокой», — считает Кобзев.
Между тем рынок услуг электронной веб-бухгалтерии в России в последнее время весьма оживился. Причем основное движение происходит не в столице, а в регионах. Конкурирующие проекты, которые появились за последние несколько лет, — родом из Пензы и Екатеринбурга: «Сделки24», «Вишни», «Мое дело». Причем новый рынок формируется под боком такого бухгалтерского «монстра»,
бого компьютера, подключенного к Интернету), надежное хранение данных.
Максим Яремко, совладелец и генеральный директор конкурирующего сервиса — онлайн-бухгал-терии «Мое дело», — считает, что SaaS-решения2 нельзя рассматривать как простую замену бухгалтеру: «Это современный, действенный и весьма эффективный инструмент, который полезен как предпринимателю, работающему без бухгалтера, так и профессиональному бухгалтеру». Дело только в тарифах: есть предложения для тех и других, все в равной мере получают пользу от обращения к ресурсу. База нормативно-правовых документов, консалтинговая служба, сотрудни-
кк
I Стартаперы отказались от активных продаж, решив влиться в общую тенденцию европейских производителей софта: делать продукт, который сам себя продает ^^
2 Аббревиатура от англ. software as a service — «программное обеспечение как услуга». Для пользователя SaaS-решение означает, что он получает удаленный доступ и может работать с софтом, который не установлен на его компьютере, а находится в «облаке».
как фирма «1С». «Мы не считаем «1С» конкурентом, потому что у нас совершенно разные аудитории, — говорит Евгений Кобзев. — Мы создаем продукт для предпринимателей, которым при желании могут пользоваться бухгалтеры. Они же предлагают специальные программы для бухгалтеров, которыми пользуются предприниматели». На «чужую» территорию «Эльба» все-таки немного заступает: с помощью веб-сервиса бухгалтер-профессионал может оплачивать налоги, готовить и сдавать отчеты через сеть, платить налоги с зарплаты и отчитываться в ПФР и ФСС, печатать счета, акты и накладные и т. д. При этом личный кабинет бухгалтера, ведущего несколько предприятий, в системе будет стоить от 2 до 12 тыс. рублей за квартал в зависимости от количества подотчетных организаций. Конечно, бухгалтеры — народ консервативный и не склонный менять профессиональные привычки (а тем более — софт!), но «Эльбе» есть что им предложить: сокращение трудозатрат, свойственную любому «облачному» сервису мобильность (возможность работы с лю-
чество с учебным центром, вебина-ры — вот тот актив, который, по словам Максима Яремко, позволяет подобным проектам развиваться на рынке. «Онлайн-сервисы, — объясняет он, — быстрее подстраиваются под бизнес, предлагают то, что нужно ему сейчас. Мы все более востребованы — и это радует».
Говоря о существующем бухгалтерском программном обеспечении, Евгений Кобзев не удерживается от критики. Как разработчику ему видно, что они далеки от идеала и могут быть гораздо проще. «Облачные» сервисы в этом смысле намного более гибки: они способны буквально предугадывать желания потребителя. Так, например, «Эльба» недавно выпустила мобильные приложения для iPhone и iPad, которые позволяют выставить клиенту счет и отправить его по почте. Разрабатывая приложения, команда даже сама не рассчитывала, что они на некоторое время выйдут на первое место в рейтинге бесплатных мобильных программ на русском языке в своей категории и наберут рекордное количество скачиваний в App Store.
За стеклом
Круглосуточный колл-центр «Эльбы» в день принимает до 500 звонков. В периоды пиковой активности пользователей разработчики сами садятся на телефон и получают, как выражается Евгений, полезную «инъекцию реальности». «Полгода назад каждый из нас прочитал книгу «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла и Пола Брауна, — рассказывает руководитель проекта. — Окончательно осознав, что сервис — это важнейшая составляющая продукта, разработчики полностью «слились» с колл-центром. Когда все разместились в одной комнате, произошел невероятный взрыв производительности. Просто потому, что мы стали быстрее получать обратную связь друг от друга и ощущать общую ответственность за то, что делаем». 15-минутное собрание в конце рабочего дня — обязательный пункт в распорядке команды. Этого времени достаточно для того, чтобы оценить то, что успели сделать и заработать за сутки. Пока о миллионах рублей говорить рано, но до уровня в сотни тысяч уже доросли.
Отдельная история в «Эльбе» — тестирование продуктов. На первом этапе создаются прототипы в бумажном варианте, где цветные стикеры заменяют пункты меню на экране компьютера. Команда находит добровольца-пользователя, на котором проверяет интерфейсные решения: насколько они совпадают с тем, что хочет клиент. Затем прототип приобретает графический вид. И здесь уже эксперимент проводится в специальной юзабилити-лаборатории. Уже другой доброволец садится за компьютер, его снимает камера, а команда наблюдает за происходящим через стекло.
Заключительный этап тестирования подразумевает написание технического задания, которое получают разработчики. Итоговый вариант выносится на суд людей, которые высказывают все свои за и против. По мнению Евгения Кобзева, проводя такое многоэтапное тестирование, команда адаптирует бизнес-софт под потребителя, что очень важно для SaaS-решений.
Самыми активными клиентами «Эльбу» снабжают города-мил-
г
лионники: Москва с областью, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Челябинск, Пермь.
Человека, который никогда не имел дела с бухгалтерией, сложно заставить поверить в то, что можно готовить отчетность и разбираться с налогами через Интернет. Выстраивая с пользователями простую коммуникацию со здравой порцией юмора, команда старается создать положительный имидж веб-ресурсу. «Еще три дня — и налоговая инспекция может вами гордиться» — такое уведомление, например, получает пользователь, забывший о налогах. В то же время вполне серьезно проводятся веби-нары и консультации через раздел «Вопросы эксперту».
Абсолютно рациональным решением для «Эльбы» стал отказ от активных продаж. Команда захотела влиться в общую тенденцию европейских производителей софта — делать продукт, который сам себя продает. «У сервисов, занимающихся активными продажами по телефону, конверсия гораздо ниже, чем у нас, — объясняет Кобзев, — потому что при регистрации посетителю приходится указывать номер телефона. А это сразу же отсеивает часть заинтересованной аудитории». Кроме того, отдел продаж обходится в копеечку, что непременно влияет на стоимость дополнительных услуг продукта. Поэтому привлекать платных пользователей команда рассчитывает через поддержку и обучение. По мнению Евгения, в случае с «Эльбой» активные продажи не имеют смысла еще и потому, что сам продукт дешев, а модель продаж — розничная.
Стоимость пакета услуг составляет 400-500 руб. в зависимости от тарифа. Самый недорогой позволяет работать с документами, осуществлять импорт банковской выписки, вести отчетность по УСН и ЕНВД через Интернет, готовить отчеты по сотрудникам и получать СМС-уведомления о сроках отчетности.
В целом с момента запуска стар-тапа на продвижение в чистом виде
В остальном руководитель стартапа не любит строить долгосрочные планы: в быстро меняющихся рыночных условиях это дело неблагодарное. Пожалуй, единственное, что запланировано им на далекую перспективу, — корпоративная поездка на фестиваль Burning Man в пустыню Блэк-Рок в штате Невада, где любят собираться компании
I Разработчиков и сотрудников собственного колл-центра в «Эльбе» разместили в одном помещении. В час пик первые тоже садятся на телефон и начинают отвечать на звонки пользователей, получая тем самым полезную «инъекцию реальности» ^^
было потрачено 20 млн рублей. По посещаемости «Эльба» вышла на уровень, когда в день ресурсом пользуются до 20 тыс. «уни-калов». Конечно, не все 200 тыс. зарегистрированных участников возвращаются на сайт, но 70 тыс. постоянно удовлетворяют свои потребности в ведении бухгалтерии с помощью веб-сервиса. 5-7 тыс. платных пользователей вполне достаточно для того, чтобы проект вышел на самоокупаемость, однако сам Евгений Кобзев считает, что комфортно команда будет себя чувствовать только тогда, когда электронный бухгалтер обретет 20 тыс. постоянных платных клиентов. «Это хорошо, — говорит он, — когда проект через три года выходит на самоокупаемость, а за пять лет возвращает инвестиции. И мы пока движемся по графику».
из Силиконовой долины. Команда «Эльбы» не прочь выплеснуть избыток своей творческой энергии в создание какого-нибудь причудливого арт-объекта. Разумеется, если добьется запланированных результатов на текущем этапе развития стартапа — к маю будущего года. То есть после того, как ребята помогут маленькому бизнесу закрыть очередной большой отчетный период. ■
