Некоторые особенности при ведении переговоров Текст научной статьи по специальности «Психологические науки»

Современные исследования социальных проблем, 2010, №1 (01)

Литература

1. Дмитриева Е.В. Социология здоровья: методологические подходы и коммуникационные программы. — М., 2002.

2. Митина Л.М. Психология труда и профессионального развития учителя. М.2004, стр. 68.

3. Науменко Ю.В. Социокультурная концепция формирования феномена «здоровье» в процессе общего образования //Инновации в образовании. - 2010. - № 3.

НЕКОТОРЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Шишкина Ю.М.

Воронежский институт высоких технологий г. Воронеж, Россия

В статье рассматриваются психологические особенности при ведении переговоров.

Анализ показывает, что в современном бизнесе встречаются случаи, когда люди не оправдываю ожиданий других. Люди часто оказываются одураченными разного рода мошенниками. Видимо, это чаще всего происходит потому, что мы наивно полагаем, что человек, с которым мы вступаем в товарно-денежные отношения, непременно поступит так же честно, как мы сами повели бы себя на его месте. И ошибаемся. Поэтому сегодня так важно умение понимать и различать ложь ваших деловых партнеров. Психолог В.В. Знаков в своей работе отмечает, что понимание обмана требует ответа по крайней мере на два вопроса: 1) есть ли основания для того, чтобы считать полученное сообщение ложью, 2) каковы подлинные установки и цели человека, передающего это сообщение? Во время делового разговора очень важно получить информацию, дающую ответ на эти вопросы. Здесь нам на помощь приходит психология лжи.

Современные психологи утверждают, что лжеца, как бы он не старался скрыть свою ложь, можно распознать, потому что его выдает несогласованность между микросигналами подсознания в мимике, жестах, осанке и тем, что он говорит. Понятно, что подсознание всегда честно и искренне. Обманывать может только сознание. Вот почему так важно уметь «читать» те действия, поступки, которые сознанием не контролируются. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой. Во время обмана наше подсознание выбрасывает истинную информацию, которая проявляется в различных микродвижениях, противоречащих сказанным словам.

Конечно, сознательно контролировать каждый свой поведенческий акт не может ни один человек. Исключение составляют только гениальные актеры, умеющие полностью «входить в образ» и патологические вруны-психопаты, искренне верящие в свою ложь.

В процессе обнаружения обмана очень информативны жесты, связанные с приближением рук к лицу. Они всегда должны настораживать: видимо у вашего собеседника на уме что-то нехорошее. Чаще всего это явное преувеличение действительного факта или явная неправда. Психолог В. Шейнов описывает такие жесты следующим образом.

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой является одной из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, так как посылает сигнал сдерживать произносимые слова. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Если такой жест используется собеседником в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот в тот момент, когда говорите вы, а он слушает — это значит, он думает, что вы лжете.

Однако, люди часто обманываются при первом знакомстве именно потому, что не имеют возможности сравнить и таким образом заметить изменения поведения другого.

Литература

1. Знаков В.В. Психология понимания правды. СПб., 1999.

2. Шейнов В. П. Психология влияния. М.: Ось-89, 2002.

3. Шейнов В. П. Психология власти. М.: Ось-89, 2003.