CC BY
22
\ МОДНЫЙ ПРОДУКТ\
Возвращение блудного VIPа
В России растет спрос на банковское обслуживание со тороны VlP-клиентов. Именно они массово выводили свои средства из страны еще год назад.
К концу 2009 года стало понятно — рынок отечественного private banking демонстрирует вполне ощутимый рост. Сразу несколько российских банков объявили о запуске новых долгосрочных программ собственного private banking. Причем ставку финансисты сделали на местную специфику бизнеса, декларируя, что именно она позволит им в перспективе успешно конкурировать с мировыми лидерами — московскими офисами международных банков, а также инвестиционными компаниями (в том числе российскими), предлагающими услуги private wealth managemеnt. И все это — после того, как в пик кризиса российские банки потеряли значительную часть своих VIP-клиентов, которые просто вывели свои активы на Запад. Да так, что отечественный private banking еще не компенсировал эти потери! Недаром же этот аспект вынесен в качестве одной из главных тем обсуждения на мартовской конференции private banking от FinExpo в Сочи.
Однако прошло достаточно времени, чтобы российские клиенты смогли оценить то, что они реально получили в западных банках, сравнив это с открывающимися возможностями в России. Сегодня в нашей стране отмечается
Состоятельные клиенты начинают ощущать, что для западного банка они не так важны и значимы, как были в российском private banking.-------
Алексей ГУСЕВ,
главный эксперт Российской академии госслужбы при Президенте РФ
весьма выраженный и формализованный спрос на услуги private banking со стороны собственников и топ-менеджеров бизнеса (VIP-клиентов со счетом от $1 до $10 млн.), а также более богатой верхней прослойки среднего класса. Сюда же входит и значительное число региональных, немосковских клиентов, предпочитающих вести свой бизнес исключительно на месте, в регионах.
Несмотря на то, что почти каждый из таких клиентов интересен банку как потенциальный партнер, практика докризисного обслуживания показывает: этот подопечный достаточно требователен и избирателен (и остается таковым по сей день). Поэтому для российского банка сейчас тем более актуален вопрос: а стоит ли принимать его на обслуживание? И здесь важно оценить, почему этот спрос со стороны потенциальных VIP-клиентов будет только нарастать, а количество лиц, стремящихся вернуться в Россию, станет увеличиваться.
Начнем с того, что, как правило, VIP-клиент достаточно быстро начинает ощущать: для западного банка он не так важен и значим, как был в российском private banking (особенно, если специфика сотрудничества была рассчитана именно на его индивидуальные предпочтения). Да, клиент вывел средства исключительно в расчете на их сохранность. Но время идет, и соотечественник начинает претендовать на получение сервиса высокого уровня, привычного по прошлому опыту обслуживания.
А этого ему уже не могут предложить. По общему объему средств эта категория российских клиентов для западных банков и западного private banking не является целевой. Им интересны представители «старой» Европы и перспективной Юго-Восточной Азии (в особенности Индии и Китая). Ведь значимость клиентов этих стран в ближайшее время будет только расти. А вот отношение к нашим VIPам вряд ли улучшится.
80
ПРЯМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ / № 2 (94) 2010
\ ВАШИ ДЕНЬГИ \
ФОТОБАНК ЛОРИ
Во-вторых, следует отметить, что само понятие банковской тайны как таковой было всегда значимо для наших VIPов. Ведь до сих пор, даже в условиях кризиса на Западе и определенных проблем, связанных с недостаточным вниманием к русским, последние по-прежнему предпочитали напрямую размещать свою прибыль в западных банках. Традиционно выбор падал на европейские финансовые институты, прежде всего швейцарские.
Однако изменения, связанные с нивелированием значения банковской тайны на Западе (особенно нападки на ту же Швейцарию, которые ознаменовались значительными уступками с ее стороны), привели наших VIPов к мысли, что с банковской тайной все не так уж и хорошо. Но ведь это не все! В конце концов банковская тайна — это вопросы законодательного регулирования и определенных формализованных правил работы, понятных для клиента и банка. Но остаются и внутренние процедуры защиты информации о своих клиентах, тем более зарубежных.
И именно с конфиденциальностью у западных банков в последнее время дело обстоит неважно: только отгремел скандал с обнародованием клиентской базы банка LGT (принадлежит Швейцарской банковской ассоциации — ред.), как грянул очередной с HSBC (штаб-квартира — в Лондоне)!
Так что российским VIPам остается только одно: возвращать средства обратно в Россию, причем в тот банк, где клиенту может быть обеспечен более пол-
ный и наглядный контроль за активами (хотя бы за счет того, что его средства гораздо более значимы для российского банка, чем для западного). Еще вариант — выбрать банк, акционерам и руководству которого клиент доверяет в большей степени.
В-третьих, непосредственная борьба с банковской тайной на Западе оказалась связана с противодействием офшорам. Между тем прибыль от бизнеса, которую российский клиент выводит на Запад, в большей степени традиционно размещается именно в них и лишь частично — в европейских банках. Для нашего V^, который не разделяет обслуживание своего бизнеса и личного состояния, вполне привычна и традиционна практика оплаты учебы детей или покупки недвижимости со счета своей офшорной компании. В результате, с точки зрения банка (а тем более зарубежного регулятора), непонятно, какой собственник наш VIP. Именно последний год показал: даже в том случае, если с подобной практикой не очень активно борются центробанки (хотя есть прецеденты серьезных санкций), сами финансисты, которые до этого долго работали с такими клиентами, закрывая на все глаза, уже не готовы принимать на себя подобные риски. Ведь регуляторы склонны предъявлять санкции не столько клиентам, сколько обслуживающим банкам. И, несмотря на то что не все аспекты этой привычной для российского клиента практики могут быть юридически оспорены и являются прямым нарушением каких-либо директив, финансисты предпочитают мягко отказывать в проведении определенных операций. Они ограничивают обслуживание, а порой просто вынуждают человека покинуть банк, если он продолжает упорствовать в своих намерениях.
После того как наиболее представительная часть наших VIPов не сумела за минувшее лето оперативно определиться в отношениях с западными банкирами, она стала подумывать о возвращении в Россию. Тем более что отечественные банки не стояли на месте и даже смогли улучшить сервис, ориентируясь на предпочтения похожих клиентов, оставшихся с ними в кризис.
В результате для отечественного private banking все складывается весьма неплохо. Тем более что речь идет не о краткосрочном всплеске, а о явной тенденции. Вопрос в другом: сможет ли private banking воспользоваться этими возможностями для развития бизнеса?
в России pRivATE BANKING — услуга относительно молодая и потому не успевшая развиться до общепризнанных мировых стандартов этого финансового направления. Тем не менее уже можно говорить о его локальной специфике, которая и позволяет не просто копировать и адаптировать к местным условиям, но и развивать private banking как эффективный отечественный банковский бизнес по обслуживанию состоятельных лиц. К этой целевой группе принято относить граждан с ликвидной частью собственного состояния от $1 млн., вложенной именно в ликвидные финансовые активы (текущие счета, депозиты и т.д., но, например, без учета вложений в недвижимость и обременений). впрочем, эта граница весьма условна, и российские банки часто повышают эту планку. Обычно выделяют несколько групп по состоятельности, однако к ним добавляют и другие специфические категории граждан: например, топ-менеджмент компаний, обслуживаемых корпоративным блоком банка, региональные клиенты, лица, занимающие промежуточное положение (чуть выше розницы) и обычно относимые к категориям обеспеченных граждан.
\ ВАШИ ДЕНЬГИ \
ПРЯМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ / № 2 (94) 2010
81
