CC BY
103
Наталья МАКОВСКАЯ
Банковское «ассорти»
Объединение компаний, предлагающих различные финансовые услуги, под общим брендом финансовых ресурсов набирает силу. Банки принимают на вооружение стратегию супермаркета (получение продуктов в одном окне) и развивают метод перекрестных продаж(сговв-ве!!1пд). Стратегия удержания клиентов - основное условие развития банками маркетинговой инновации. Использование cross-selling дает 100% прирост дохода по каждому клиенту. Но вместе с тем растет и скепсис по поводу блестящего будущего перекрестных продаж и идеи финансового супермаркета в целом.
Где водится рыба
Усиление конкуренции, трансформация посреднической функции банков на финансовом рынке, а также либерализация банковского капитала в рамках общего процесса финансовой интеграции делают необходимой диверсификацию операций банков, — утверждает кандидат экономических наук Артем Ротаенко. Спрос на традиционные банковские услуги на современном финансовом рынке уменьшается, поэтому банки ищут альтернативные варианты, выходят на те сегменты, которые ранее были для них закрыты.
Одной из популярных маркетинговых технологий в условиях ужесточения конкуренции стал метод перекрестных продаж (cross-selling). Он заключается в предложении банком дополнительных продуктов своим клиентам или клиентам компаний-партнеров. Таким образом, каждый клиент компании А — одновременно потенциальный потребитель товаров или услуг компании Б. И если компания Б предложит свои товары в местах, где скапливаются клиенты компании А, то велика вероятность того, что эффективность продаж обеих компаний возрастет к их взаимному удовольствию. Как правило, речь идет о смежных (сопутствующих) товарах или услугах. Пересечение аудиторий — ключевое условие успешного применения технологии кросс-маркетинга. «Один из его принципов: ловите рыбу там, где она водится, и на ту приманку, которую она любит. Коммуникация и продажа долж-
на быть в том месте, где человек к ней предрасположен», — говорит Игорь Качалов из агентства «Качалов и коллеги». На Западе кросс-маркетинг начали широко применять десятки лет назад. Американские агентства недвижимости, например, зарабатывают на предложении сопутствующих товаров и услуг ровно столько же, сколько на самой недвижимости. В продвижении банковского бизнеса технологию cross-selling в развитых странах стали использовать уже в начале 1980-х годов и она остается популярной до сих пор. Главная движущая сила развития этого метода, по мнению главного экономиста Альфа-банка Натальи Орловой, —стратегия удержания клиентов. Перекрестные продажи повышают уровень лояльности потребителя, его приверженность компании-продавцу. А это обеспечивает ей определенный запас прочности.
Другие выгоды от использования cross-selling также достаточно очевидны. По сути, это еще один канал продаж для бизнеса, полагает начальник управления факторинга ОАО АКБ «Пробизнесбанк» Александр Карелин. Каждый продукт или услуга получает дополнительные точки реализации, что сказывается на увеличении оборотов компании и росте прибыли. Поскольку продукты предлагают уже привлеченным клиентам, существенно снижаются издержки службы маркетинга и продаж. Продавая пакет услуг одному и тому же лицу, фирма экономит средства на проверку благонадежности и финансовой устойчивости партнера.
Директор по продажам кредитных карт Ситибанка Алексей Карчажкин, считает, что перекрестные продажи позволяют снизить затраты на выпуск продуктов в некоторых случаях в два раза, несмотря на то, что расходы компании на обучение специалистов, продающих сопутствующие продукты, например страховые, возрастают.
Кроме того, перекрестные продажи помогают наращивать клиентский портфель за счет продвижения финансовых продуктов у клиентов компаний - партнеров.
По оценке Алексея Карчажкина, объем продаж банковского продукта по перекрестному методу может достигать 50% в общем объеме продаж этого продукта. Использование cross-selling дает как минимум 100% прирост дохода по каждому клиенту, как утверждает Александр Карелин. Ведь с одной стороны, банк с помощью cross-selling удерживает клиента, с другой — продает ему другие продукты.
Таким образом, банки при использовании метода перекрестных продаж имеют
возможность предоставлять клиентам продукты на более выгодных условиях: это либо снижение процентной ставки, либо более дешевое годовое обслуживание продукта, либо большая сумма кредита, либо получение его в более короткий срок. В результате клиентский риск сводится к нулю при оптимизации предложения для каждого клиента. Банк, с одной стороны, не перегружает его информацией, с другой — если речь о кредитном продукте — отслеживает допустимый порог долгового бремени для клиента.
Предмет для кросс-продаж возникает везде, где возникает разница в профиле клиента, обращающегося за той или иной услугой, отмечает Александр Карелин. Так, клиент может получить потребкредит и при этом заинтересоваться корпоративным продуктом. Но розничный бизнес, имея отличную от корпоративного бизнеса операционную модель, не «заточен» на продажу корпоративных продуктов и не умеет их продавать. Именно в такой ситуации используется метод кросс-продаж, т.е. одно подразделение передает партнера или клиента другому подразделению, причем, как правило, делает такую передачу на возмездной основе: розничный блок получает определенный процент от комиссии, уплачиваемой клиентом корпоративному дивизиону. Такая мотивация становится двигателем технологии кросс-продаж, утверждает Александр Карелин.
Банки, заинтересованные в поддержании лояльности клиента любым способом, готовы предоставить ему любую финансовую услугу. Ее неполучение клиентом означает для участника рынка упущенную выгоду.
Таким образом, cross-selling — взаимовыгодный процесс: клиенту выгодно и удобно получать комплексное обслуживание, банку — «зарабатывать на клиенте», удерживая его путем повышения его лояльности.
Клиенту удобно, ожидая в операционном зале выписок по счетам юрлица, в соседнем окне воспользоваться услугами банка как физлицо, говорит Александр Карелин.
Многие приняли на вооружение стратегию супермаркета (получение продуктов в одном окне). Она предполагает предоставление всем клиентам большинства присутствующих на рынке товаров и типовых услуг по средним ценам. Это обеспечивает как минимум среднерыночное качество. Если среда отрасли близка к чистой конкуренции, подобная стратегия срабатывает. Сейчас предложить потребителю принципиально новый привлекательный продукт очень сложно, ведь эксклюзив - это штучный товар. Поэтому продавцы, не имеющие такого конкурентного преимущества, компенсируют его наиболее полной продуктовой линейкой, возможностью дать клиенту «все и сразу».
[ прямые инвестиции / №09 (77) £008 | реальные деньги
На Западе распространены так называемые финансовые супермаркеты — когда банк объединен с другими профессиональными участниками финансового рынка (страховой, инвестиционной, брокерской, лизинговой компаниями). На практике это означает, что в кредитной организации помимо собственно банковских операций (приема вкладов, обмена валют, обслуживания пластиковых карт, кредитования, платежей в пользу третьих лиц) потребителю предложат сопутствующие услуги: покупку паев инвестиционных фондов, различные виды страхования, доверительное управление денежными средствами, акциями и т. д.
Подобный супермаркет иногда организуют с помощью посредника. Например, неза-
висимая консалтинговая фирма предлагает услуги нескольких страховых и банковских организаций, паевых фондов, негосударственных пенсионных фондов. Работники фирмы консультируют посетителей, занимаются оформлением документации, проводят ско-ринг, помогают в составлении бизнес-планов. И банкам, и страховым компаниям интересны такие посредники, поскольку они делают черновую работу, отсекают ненужных клиентов. Заказчику тоже проще общаться в неформальной обстановке с консультантом, который помогает ему и не принимает окончательного решения, скажем, о выдаче кредита. И проблему взаимодействия, и технологические издержки в рамках такого супермаркета берет на себя третье лицо.
ь
Виды перекрестных продаж
Комплексные продажи можно классифицировать по нескольким критериям.
1. По количеству компаний, чьи продуктыучаствуют впродажах. Если кросс-программа затрагивает лишь одну организацию (продаются продукты отдельных бизнес-подразделений фирмы), стоит говорить о внутренних перекрестных продажах. Если несколько организаций объединились для совместных продаж, — о внешних.
2. По объему финансовой выгоды, получаемой клиентом. Если задача бизнесмена — только продать дополнительные продукты, то потребитель обычно не получает никакой дополнительной денежной выгоды. Этот вид продаж наименее эффективен, поскольку не очень интересен клиенту. Он в большей степени способствует повышению уровня информированности о предложениях, однако редко ведет напрямую к заключению сделки. Более выгодный для покупателя поворот событий заключается в получении скидки при приобретении второго продукта.
Кросс-программа может предлагать не прямые скидки, аиные виды бонусов. Так, дисконтная карточная программа «Visa Аэрофлот» объединила усилия коммерческого банка и авиакомпании. Эта карточка отличается от аналогичных тем, что при оплате с ее помощью любых покупок в любых торговых точках владельцу начисляют на личный счет некое количество миль, прямо пропорциональное стоимости товара. Набрав определенное количество виртуальных миль, человек может получить бесплатные авиабилеты в компании «Аэрофлот» в пределах накопленного расстояния либо частично оплатить перелет. Фирмы-партнеры в рамках этой программы преследуют общую цель: найти и удержать определенных клиентов — людей с достаточно высоким уровнем благосостояния. Можно довести кросс-программу до абсолюта, когда человек получает товар бесплатно. В данном случае, правда, сложно говорить о собственно продажах. Очевидно, что такой прием стоит использовать лишь в целях продвижения продукта как разовую акцию. Если в результате перекрестных продаж потребитель не получает прямого дохода в денежном выражении, это не означает, что для него нет вообще никакой выгоды. Не менее (а может, и более) интересными станут преимущества нефинансового характера: новый уровень качества обслуживания; технологические удобства; индивидуальный подход; оптимизация временных издержек; дополнительный сервис; информационная безопасность; инновационные продукты.
3. По видам продаваемых продуктов (услуг). Классический cross-celling предполагает продажи нескольких отдельных продуктов. Перекрестно можно реализовывать: совершенно самостоятельные продукты и услуги, связанные только общностью целевой аудитории; пакет связанных между собой предложений (иными словами, основные товары и их принадлежности). Другое дело — интегрированные, междисциплинарные продукты. В таком случае несколько отделов или даже несколько организаций объединяются для реализации совместного проекта. Как правило, это сложный продукт с высокой степенью индивидуализации, в ряде случаев — уникальный. В реализации программы участвуют специалисты нескольких отделов. За счет усложнения продукта увеличивается и его цена.
4. По используемым технологиям работы с клиентами. Непосредственно перекрестные продажи. В рамках данной технологии менеджер на агентских началах продает либо услуги компаний-партнеров, либо услуги других подразделений той же организации. Это базовый уровень, основа для разработки и внедрения более сложных кросс-программ.
Идти вглубь
В последние годы процесс объединения под общим брендом финансовых ресурсов компаний, предлагающих различные финансовые услуги, набирает силу. Среди европейских лидеров в сфере интеграции и создания финансовых групп - французские Societe Generale Group и BNP Paribas, банковские группы Бенилюкса - ING и ABN Amro, швейцарская Credit Suisse, итальянская UniCredit Group, скандинавская Nordea, шведская SEB, австрийская RZB Group и ряд других.
Лидеры среди мировых финансовых групп — Citigroup, HSBC Holdings, UBS и JP Morgan, финансовые институты Азии: Industrial And Commercial Bank of China, финансовые группы Mizuho, Mitsui Sumitomo, Mitsubishi UFJ Financial Group.
Основные элементы финансовой группы — банк или другая кредитная организация, занимающие центральное место в продуктовой линейке. Использование банка в качестве головной структуры дает возможность привлекать средства из внешних источников, координировать финансовые потоки всей финансовой группы, кредитовать внутренних и внешних потребителей. Под влиянием конкуренции консолидация бизнеса превратилась в инструмент, служащий иным целям, нежели простая экономия затрат или механическое увеличение доходов. Сейчас ведущие западные банки разрабатывают стратегии, направленные на предоставление дополнительных сервисов существующим клиентам и перекрестную продажу финансовых услуг. Изменение приоритетов в консо-лидационной политике западных банков -лишь отражение общей тенденции. Занимаясь выходом на смежные финансовые рынки, банки стремятся осваивать новые виды финансовых продуктов. Если раньше большинство из них стремились «расти вширь», то теперь стараются «идти вглубь», упрочивая отношения с клиентами и повышая качество обслуживания.
Банкиры уверены, что на развивающихся рынках аналогичные процессы также будут идти. Ведь многие из крупнейших мировых игроков с идеологией диверсификации и перекрестных продаж уже представлены на emerging markets. В условиях роста конкуренции финансовые институты на развивающихся рынках будут вынуждены консолидироваться ускоренными темпами. Кроме того, маржа в банковском бизнесе имеет тенденцию к снижению, и банки всерьез задумываются над поиском альтернативных источников доходов, прежде всего, комиссионных. Кроме того, во всем мире повышается культура потребления финансовых продуктов населением и, как следствие, растут потребительские стандарты.
реальные деньги | прямые инвестиции / №09 [77] goos|
Однако строителям крупнейших мировых финансовых супермаркетов пришлось признать, что клиенты далеко не всегда хотят заглядывать в одно окно. Они предпочитают брать кредиты, обслуживать банковские карты, открывать срочные вклады, проводить операции по банковским счетам, покупать паи ПИФов, брокерские и страховые услуги в различных компаниях. По данным исследования, проведенного фирмой Forrester Research, лишь 4% клиентов 14 национальных и региональных банков США, имевшие в них чековые счета, покупали у своего банка брокерские услуги. «Считалось, что людям будет удобнее проводить свои финансовые операции через одного поставщика услуг, — говорит профессор Виктор Стэнгоу, специалист по деловому администрированию Tuck School of Business при Дартмутском колледже. — Однако компании недооценили сложности по интеграции маркетинга и бэк-офисов». Так, например, произошло с одним из ярких воплощений идеи финансового супермаркета — слияния в 1998 году банковской корпорации Citicorp и страховой компании Travelers Group; в результате которого (сумма сделки составила $70 млрд.) образовалась Citigroup. Но сегодня в крупнейшей финансовой компании мира не осталось почти ничего из наследия Travelers Group. В 2005 году Citigroup объявила о продаже страхового подразделения Travelers Life & Annuity, компании MetLife, за $11,5 млрд. А Чарльз Принс, гендиректор Citigroup, заявил тогда, что компания решила сосредоточиться на реализации «возможностей, приносящих больший рост и больший доход».
Одна из главных проблем, с которой столкнулись поклонники идеи финансового супермаркета, — информационная осведомленность клиентов. Развитие интернета и других источников информации о финансовых услугах, включая рекламу финансовых продуктов, позволяет человеку выбрать наиболее приемлемые для него условия кредитования, банковского обслуживания, страхования, инвестирования, а не полагаться на рекомендации своего банка и не покупать услуги «в одном окне». К тому же клиенты хотели бы относиться к своему банку как к доверенному лицу, а не видеть в нем продавца, «толкающего» продукты, разложенные на полках финансового супермаркета.
«Я не поддерживаю термин «финансовый супермаркет», — говорит Алексей Карчажкин. — Клиент должен приходить в банк не как в супермаркет, где он потеряется в продуктах, а как к банковскому консультанту и финансовому партнеру, который поможет выбрать именно тот продукт, который ему нужен».
На европейском финансовом рынке процесс разделения банковского и страхового бизнеса также развивается. Так, в марте 2008 года австрийский Erste Bank объявил о полном выходе из страхового бизнеса в Австрии, Центральной и Восточной Европе, месяцем ранее венгерский OTP Bank сообщил о подписании с французской страховой группой Groupama соглашения о продаже за $895 млн. всего своего страхового бизнеса — венгерской CK OTP Garancia. Эксперты объясняют европейскую тенденцию последствиями глобального кризиса. Продавая страховые активы, европейские банки создают резервы ликвидности, повышают долю на рынке -ведь за счет дополнительных ресурсов они могут развивать свой бизнес или покупать банки в других странах.
Каждому по потребностям
Ключевой момент перекрестных продаж — правильная сегментация клиентской базы. Разным группам клиентов можно предложить совершенно разные продукты. Так, физические лица различаются по уровню доходов, возрасту, полу, территории проживания, социальному статусу и т.д.
От 16 до 22 лет. Обычно это люди с повышенной мобильностью. К данной группе относятся студенты, лица, впервые нанимающиеся на работу (часто с неполной занятостью). Соответственно, им необходимы краткосрочные ссуды, услуги по переводу денег, простые формы сбережений, а также услуги, связанные с туризмом (приобретение дорожных чеков, страховка и т.д.), пластиковые карты. Эту группу можно разделить на молодежь, не получающую специального образования, но проживающую вне дома, и обучающуюся.
25-30 лет. В этом возрасте создаются семьи, обустраивается быт, поэтому и потребности людей этой группы соответствующие: целевые накопления на покупки дома, квартиры, товаров длительного пользования, страхование вновь приобретенного имущества. Услуги банка: денежные переводы, открытие единого счета для членов семьи, различные формы возобновляемого кредита, финансовая защита (страхование), операции по счету с помощью телефона или интернета.
28-45 лет. Как правило, это люди со сложившейся карьерой, устойчивым, но недостаточно свободным финансовым положением. Их цели более разнообразны. Это предоставление образования детям, финансовое обеспечение семьи, улучшение условий проживания. Услуги: долгосрочное кредитование для покупки товаров длительного пользования и нового жилья, накопительные схемы для детей и их родителей, консультации по вопросам страхования, сбережений, налогообложения.
40-55 лет. По целям изадачам эта группа во многом схожа с предыдущей. Главная особенность — рост доходов при снижении финансовых обязательств, а также планирование пенсионного обеспечения.
55 и более лет. Наиболее устойчивая и стабильная группа клиентов банка. Характерно наличие крупных остатков на счетах. Необходимые услуги: завещательные распоряжения, финансовое консультирование, трастовое управление капиталом, операции, связанные с туризмом (приобретение дорожных чеков, страховка и т.д.), атакже пластиковые карты. Кроме того, в любой из групп необходимо выделять людей одиноких или разведенных. Это связано с тем, что после развода или смерти супруга люди в течение определенного времени (до шести месяцев) испытывают психологические трудности и ощущают свою неустроенность, что может сказаться на выполнении ими взятых на себя обязательств.
Приведенная сегментация характерна для стран с развитой экономикой и устойчивой политической ситуацией. В России основные активные клиенты банков, т.е. достаточно часто пользующиеся банковскими услугами, — люди ввозрасте от 30 до 50 лет, укоторых довольно высокий и стабильный уровень официальных доходов. Услуги: ведение счетов (в т.ч. с помощью пластиковых карт), длительное кредитование, сберегательные схемы, страхование.
Клиентское обещание
Если в западных странах, как правило, финан- £ совые услуги предоставляют финансовые н
г
группы, а не банки в чистом виде, в России создаются альянсы, коалиции, однако без единой управляющей компании назвать их фи- -л нансовыми группами нельзя, говорит Александр Карелин. Сегодня в России функцио- « нируют такие финансовые группы, как «Лайф» (развивает банковский бизнес, факторинговые и лизинговые услуги, коллекторское агентство), «Траст» (банковский бизнес и факторинговые услуги), «Уралсиб», «ИФД Капитал» (банковский, страховой бизнес, консалтинг). Кстати, совсем недавно ИФД «Капиталь» завершил сделку по продаже страховой группы «Капитал» кипрской компании Syneron Holdings Limited. Сумма сделки, которая дли-лать с 2007 года, более $500 млн.
|прямые инвестиции / NaQ9 (77) 2QQ8 | реальные деньги
Из зарубежных на отечественном рынке представлены финансовые группы NATIXIS, Unicredit Group, Intermarket, GE Money (банкинг, коммерческое финансирование, ABL). По оценке Александра Карелина, в условиях кризиса ликвидности у нерезидентов больше возможностей для привлечения средств.
Как правило, кредитные организации обращаются к перекрестным продажам в тех ситуациях, когда степень проникновения некоторых видов банковских сервисов достаточно высока, однако процесс обучения потребителя все еще продолжается. В таких условиях эффект от агрессивных кампаний по привлечению новых клиентов уже не слишком высок, однако ресурсы работы с созданной клиентской базой еще далеко не исчерпаны. Клиенты обычно пользуются наиболее привычными, консервативными видами банковских услуг, однако не осведомлены обо всех доступных вариантах финансового обслуживания. Они придают большое значение информации об услугах, полученной в ходе личного общения. Напротив, если потребитель способен самостоятельно ориентироваться с помощью прессы и интернета и квалифицированно просчитать наиболее удобный для него вариант сочетания существующих предложений, эффективность перекрестных продаж понижается.
Но даже в условиях, благоприятствующих развитию перекрестных продаж, выгоду способен извлечь далеко не всякий банк. Прежде всего, кредитная организация должна быть способной к оказанию полного спектра финансовых услуг на достаточно высоком уровне (т.е. быть универсальным банком). Кроме того, комплекс предоставляемых банковских услуг должен включать в себя ядро и периферию. Другими словами,
локомотивом развития перекрестных продаж должны быть достаточно узнаваемые и понятные для массового потребителя услуги, легко и естественно дополняемые как можно большим числом других продуктов. Таким локомотивом может выступить, скажем, банковская карта, к которой легко привязывается и кредитная линия, и депозит, и различные страховые продукты и бонусные программы. По мнению некоторых экспертов, в этой роли могут выступать карты VISA Int. или MasterCard Int., международных платежных систем, доказавших свое превосходство над локальными.
Наконец, для успешного запуска cross-selling банк должен обладать достаточно широкой клиентской базой и развитой инфраструктурой (прежде всего, филиальной и банкоматной сетью). В то же время кредитная организация должна быть готова к осуществлению масштабных вложений как в дальнейшее развитие этой инфраструктуры, так и в обучение персонала, разработку новых продуктов и т.д.
Успех кросс-продаж зависит не только от правильно построенной мотивации, но и от корпоративной культуры организации (т.е. насколько разные бизнесы в процессе работы стремятся к единой цели и выполняют миссию компании), дополняет Александр Карелин. Если компания стремится стать первой на рынке, то стремление всех бизнесов помогать друг другу проявляется в полной мере. Кроме корпоративной культуры, важно понятие «клиентского обещания». При построении сильного финансового бренда на рынке, известного как высококлассный финансовый супермаркет, банк должен быть готов удовлетворять разные потребности клиента, вне зависимости от подразделения, в которое он обратился.
Важно клиента правильно переадресовать и предоставить ему кросс-продукт с минимальными промедлениями и с быстрой скоростью реагирования, подчеркивает Александр Карелин. Это одно из основных условий успеха финсупермаркета на рынке.
По оценке Алексея Карчажкина, одна из ключевых предпосылок успеха перекрестных продаж — правильная сегментация клиентской базы. При продаже кредитных продуктов правильная сегментация позволяет снизить риски просроченной задолженности и невозврата, при продаже дополнительных — достигается максимальное соответствие продукта потребностям конкретного клиента. Так, банк может предложить владельцу зарплатного карточного продукта кредитную карту или кредит, а клиентам, использующим кредитные продукты, различные дебетовые и страховые программы и т.д.
В пределах российской банковской системы апробированы далеко не все формы cross-selling, а успех вновь внедряемых стратегий перекрестных продаж определяется, прежде всего, адекватным учетом рыночной ситуации и структурой бизнеса дистрибьютора перекрестных продаж. Сегодня в России перекрестные продажи как часть банковской стратегии, в первую очередь подразумевает услуги корпоративным клиентам, — говорит Наталья Орлова. Наиболее востребованная форма cross-selling — кросс-продажи корпоративных кредитов и услуг инвестиционно-банковского блока (таких как размещение облигаций, вывод на первичное/вторичное размещение акций, продажи деривативных контрактов и хеджирование валютных рисков, сопровождение сделок слияния и поглощения для клиентов). ф
ь
Бизнес: бесконечный cross
Юридические лица также можно разделить на сегменты по таким, например, признакам: величина предпринимательского оборота, численность работников, сфера деятельности предприятия, территориальная расположенность, организационно-правовая форма и т.д.
Важную роль для клиента играет политика банка по отношению к характеру производственной деятельности фирмы. Так, предоставлять фирме, осуществляющей деятельность в сфере услуг с относительно небольшим торговым оборотом, но содержащей много работников, услуги по выплате заработной платы может быть выгодно банку. В то же время, банк менее охотно будет оказывать эти услуги фермерскому хозяйству, имеющему небольшой оборот, но малое число наемных работников. В процессе деятельности любого предприятия возникает потребность в банковских услугах, необходимых в фазе экстремума. То есть значительные для фирмы события, такие как создание нового предприятия, смена или начало производства нового продукта и т.д. Так, при организации новой фирмы часто необходим «стартовый кредит». При расширении рынка сбыта — ссуды на
аренду помещении и транспорта, страхование, кредитные карточки для расчета с вновь набранным персоналом. При расширении производства — финансирование инвестиций в здания и оборудование. При смене производимого продукта или начале производства нового вида продукции предприятие может нуждаться в средствах на покупку нового оборудования, лизинговых и консультационных услугах. С выходом предприятия на внешние рынки становится актуальной помощь по вопросам внешнеэкономической деятельности, соблюдения валютного законодательства, налогообложения (возврат НДС). Банк также может предложить кредиты под экспортные поставки, инкассирование денежных документов, открытие аккредитивных счетов, ведение факторинговых операций, выступать гарантом или поручителем по сделкам. При значительном расширении штата предприятия — открытие депозитных счетов, пластиковых карт, страхование и пенсионное обслуживание работников. При приобретении другой фирмы или слиянии — консалтинг, финансирование операций по покупке активов, регистрация акций. При переводе служащих на более высокие должности—трастовые услуги по управлению частным капиталом, консультации по вопросам приобретения ценных бумаг и.т.д.
реальные деньги | прямые инвестиции / №09 (77) goos|
