CC BY
54
УДК 330.07
Г.Ю. Силкина, С.Ю. Шевченко МОДЕЛИ ОБМЕНА ЗНАНИЯМИ
В современном мире наука и знания превращаются в реальный экономический ресурс, способный обеспечить быстрый рост экономики. Именно научные идеи и разработки создают необходимый задел, являются основой инновационного потенциала систем любого уровня экономической иерархии как способности к производству новых знаний, технико-технологических решений и, вследствие этого, возможности дальнейшего совершенствования.
В экономической теории все большее признание завоевывают концепции экономического развития, ставящие во главу угла такие характеристики человеческого капитала, как знания и образование. Сегодня знания стали важнейшим фактором, определяющим конкурентоспособность экономик и стандарты жизни. Это изначально эмпирическое наблюдение получило обоснование в фундаментальных трудах лауреатов Нобелевской премии Я. Тинбергера, Р. Со-лоу, Дж. Хикса.
В начале 1990-х гг. интерес к этой проблематике значительно возрос благодаря появлению ряда новых теорий экономического роста с эндогенным научно-техническим прогрессом. Многие западные экономисты считают сегодня вклад научных знаний в долгосрочный экономический рост более весомым, чем вклад таких классических макроэкономических факторов, как труд и капитал (табл. 1) [6, с. 137].
Постоянно возрастающая роль знаний побуждает исследователей вести речь о формировании нового экономического уклада - экономики знаний. Глобальный феномен экономики знаний определяется следующими характеристиками последних:
- знания как воспроизводимый продукт безграничны, при этом они быстро устаревают (моральный износ), их необходимо постоянно обновлять;
- знания с огромной скоростью распространяются в пространстве и стремительно увеличиваются в масштабах;
- происходит валоризация (повышение ценности) знаний как в экономике развитых стран, так и в экономике развивающихся, получающих доступ к новым научным открытиям, направлениям, технологиям и возможностям их использования;
- высокая эффективность системы знаний требует адекватной научно-технической поддержки - развития современных информационных и коммуникационных технологий;
- изменяются способы передачи и обмена знаниями - появляются средства удаленного доступа и дистанционные технологии;
- интенсифицируется экспорт и импорт знаний, которые превращаются в глобальный воспроизводственный ресурс.
Выявленные исследователями тенденции возрастания роли знаний и создаваемых на их основе инноваций нашли отражение, в том числе
Таблица 1
Вклад факторов производства в экономический рост
Наименование фактора Вклад фактора, %
Увеличение трудозатрат 32
Повышение производительности труда 68
в том числе
- инновации 28
- капитал 19
- образование и профессиональная подготовка 14
- экономия, обусловленная масштабами производства 9
- улучшение распределения ресурсов 7
и в современных экономико-математических моделях, позволивших формализовать интуитивно понятную и потому легко принимаемую на концептуальном уровне связь между механизмами экономического роста и процессами получения нового знания, воплощаемого впоследствии в технологических нововведениях.
Наиболее известной макроэкономической моделью исследования роли знаний и технологий является модель П. Ромера [4, 7], структурно представляемая тремя секторами:
- исследовательским, создающим новые знания, концентрирующим запас знаний и человеческий капитал (аналог сферы НИОКР). Именно здесь на основе использования этих факторов создается новое знание, которое затем материализуется в форме более совершенной техники, новых технологий, инновационных продуктов;
- производства средств производства. Назначение этого сектора состоит в передаче полученных в первом секторе знаний для последующего производства средств производства, в том числе технологического оборудования;
- конечной продукции. Этот сектор обеспечивает непосредственное производство конечной продукции на основе имеющихся средств производства и человеческого капитала.
Модель П. Ромера ставит во главу экономического роста возрастающее знание, учитывая соотношение между достигнутым уровнем знаний и определенным уровнем технологического развития, выраженного количеством используемых технологий. Уровень знаний в свою очередь меняется в зависимости от потока новых знаний, скорости появления новых технологий и количества используемых средств производства. В этой модели экономический рост не ограничен лимитированностью традиционных ресурсов, в том числе природных, поскольку генерация новых знаний позволяет найти новые способы их эффективного использования.
Модель П. Ромера стала естественным развитием динамических моделей с техническим прогрессом, в которой к классическим факторам - труду и капиталу - добавляется и накопленное знание. В общем виде она записывается в терминах следующих обозначений: У - выпуск
товаров и услуг вторым и третьим секторами в совокупности; К - основные фонды; Ь - труд; Ьу - труд, производящий товары и услуги; ЬА -труд, производящий новые знания; А - технологии, знания и идеи; а - коэффициент производственной функции товаров и услуг; 5 - средняя производительность труда в производстве знаний (количество произведенных знаний на одного исследователя; 5, ф, X - константы.
Связь между переменными модели устанавливают следующие уравнения:
выпуск товаров и услуг описывается производственной функцией
У - Ка(АЬУ)-а, 0 <а< 1;
баланс труда
Ьу "Ь Ьа - Ь;
производство новых знаний
А = 5Ь;
(1)
(2)
(3)
средняя производительность знаний:
5-5АФЬА\ 5>0, 0 <Х<1. (4)
Совокупность уравнений (3) и (4) задает функцию производства новых знаний в форме
А -5ЬААф ,
(5)
которая и показывает, что производство новых знаний в каждый момент зависит от количества исследователей и существующего объема знаний. Из него, в частности, следует, что если ф > 0, то существует положительный «перелив знаний» в будущее, при ф < 0 основные знания произведены в прошлом, а в будущем становится все труднее их производить.
П. Ромер рассматривал конкретный вид производственной функции знаний при постоянном «эффекте от масштаба», когда ф = X = 1: • А
А -5ЬаА, т. е. —- 5Ьа , в предположении о ра-
А
венстве (в стационарном режиме) темпов всех экономических изменений равны
У К А ят
8 = у = К = А = ЗЬА.
Это приводит к выводу о том, что в долгосрочном периоде производство знаний, а точнее, численность ученых, увеличивает темп экономического роста на душу населения. Таким образом, политика государства, направленная на повышение численности занятых в науке (например, посредством увеличения финансирования), оказывает прямое положительное воздействие на темп долгосрочного экономического роста.
Модели подобного рода чаще всего используются на макроэкономическом уровне для обоснования государственной научно-технической и инновационной политики. Не меньшее значение процессы генерации, распространения и использования знаний имеют для отдельных субъектов хозяйствования - предприятий и фирм, усилиями которых и создается национальное богатство каждой страны.
Анализ роли эффектов знаний, их влияние на стратегию поведения предприятий и фирм, на стабильное функционирование и целенаправленное развитие хозяйствующих субъектов стал сегодня одним из главных объектов исследования ученых-экономистов, что является результатом эволюции взглядов на теорию фирмы (табл. 2) [2].
Определяющая роль знаний как стратегического ресурса требует от предприятий способности обучаться и в дальнейшем развиваться именно на основе знаний. В соответствии с современными воззрениями главным фактором успешности любой компании является способность к генерации новых знаний и их приобре-
тению, в частности, посредством трансфера знаний.
Трансфер знаний является особенно сложным видом коммуникации, поскольку требует скоординированных действий двух и более субъектов, разделенных структурными, организационными, традиционными и культурными барьерами. Он должен рассматриваться не как простое перемещение информации, а как процесс взаимодействия и взаимовыгодного обмена между структурами и индивидами в течение определенного промежутка времени. Потребности аналитического обоснования подобных решений обусловливают целесообразность включения знаний в традиционные модели экономического обмена.
Классический вариант модели экономического обмена (модель равновесия Л. Вальраса) формулируется следующим образом. В экономике имеется ' продуктов, конечное число потребителей, образующих множество I = {1,2,..., п}, каждый из которых характеризуется набором {X с К', и : X ^ К, ^ е X} в составе множества потребительских возможностей, функции полезности и вектора начальных запасов соответствующей размерности.
Имеется также множество производителей J = {1,2,..., т}, возможности которых характеризуются производственными множествами с К, и матрица ®пхт = (0,у), 0^ > 0, задающая долю каждого потребителя в прибыли производителя. Величины 0„ удовлетворяют нормировочному
Таблица 2
Эволюция взглядов на теорию фирмы
Наименование теории Ключевой фактор успеха и средства его обеспечения
Ресурсно-ориентированная теория Набор трудно имитируемых ресурсов. Фирма прилагает усилия по защите этих ресурсов и своего положения на рынке
Теория динамических способностей Совокупность специфических ресурсов, изменяющихся в ответ на изменение внешней среды. Основные усилия фирмы сосредоточены на их создании и совершенствовании
Теория, основанная на знаниях Знания и способность фирмы интегрировать их в бизнес-модель компании. Фирма развивает их путем собственных разработок в совокупности с обращением к внешним источникам знаний
условию 2 = 1, ] = 1, 2, —, т, содержательно , -1
означающему требование полного распределения прибыли между акционерами. Экономика считается конкурентной, т. е. процессы производства и обмена регулируются рыночными ценами, в совокупности формирующими вектор цен р е Я1; все продукты продаются по одним ценам.
Механизм стоимостного регулирования определяется с помощью функции распределе-
т
ния дохода а,. (у, р) - ^Р + 2 ®,уРУ/, где симво-
j -1
лом «■» обозначено скалярное произведение векторов. Требуется составить план производства и потребления, т. е. определить вектор (х1, —, хп, у1, —, ут), удовлетворяющий бюджетным ограничениям хр <а; (у, р), условию мате-
т п п
риального баланса 2 Уу + 2 ^ -2 х,- и достав-j -1 ,- -1 , -1
ляющий максимум полезности потребителям
щ (х,.) ^ тах, ,'-1,2, —, п.
Общепризнано, что экономика знаний - тип экономики, в котором знания играют решающую роль, а производство и распространение знаний служат источником экономического роста, - появляется тогда, когда знание становится рыночным продуктом. Однако цены, по которым продается и покупается этот продукт, совершаются обмены знаниями, самым существенным образом зависят от того, к какому классу продуктов относятся знания.
Так, в рамках современных теорий человеческого капитала используется мотивационная модель эффективного распределения этого капитала на рынке - модель равновесной рыночной экономики, агенты которой рационально максимизируют индивидуальной полезности [7]. Эта модель, также как и модели экономического роста, рассматривает человеческий капитал в качестве доминирующего фактора, определяющего уровень технологического развития экономики, но сам этот капитал интерпретируют исключительно как индивидуальное, частное благо, которым изначально владеет субъект, и от обладания которым он получает доход,
впоследствии материализуемый в других видах продуктов и благ. Базовой теорией для подобных моделей является концепция человеческого капитала Г. Беккера, применившего свою теорию к сфере образовательных услуг, описав механизм установления равновесия на этом рынке, аналогичный процессам вальрасовского типа. Таким образом, в работах Г. Беккера сформирована теоретическая основа для утверждения о том, что рынок совершенной конкуренции является эффективным механизмом создания человеческого капитала и распространения знаний и обмена ими.
Однако введение знаний в классическую модель обмена сопряжено с рядом методологических сложностей количественного и качественного измерения, обусловленных спецификой самого знания. Одной из особенностей знания как продукта является его дискретность: знание либо есть, либо его нет. Для того чтобы адаптировать модель Л. Вальраса к процессу обмена знаниями, необходимо, прежде всего, зафиксировать номенклатуру знаний, чтобы можно было мерить в целых числах, а затем выбрать способ измерения. Какой-то общепризнанной унифицированной единицы знания не выработано, хотя процесс унификации и стандартизации идет [3].
Еще более сложно измерить полезность знания, однако сделать это необходимо, поскольку модель Л. Вальраса описывает действия рациональных субъектов, максимизирующих собственные полезности. Сложность непосредственного измерения приводит к необходимости опосредованного учета знания, т. е. не самого по себе, а через результат, к которому приводит его использование.
Ф. Махлуп, считающийся автором концепции экономики знаний, справедливо заметил по этому поводу: «Если бы новые знания как прямой продукт исследований и разработки представляли собой нечто материальное и измеримое, продуктивность исследований и разработки выражалась бы, естественно, соотношением затрат на исследования и разработку, главным образом в виду труда специалистов, и результата исследований и разработки, т. е. новых знаний. Однако в связи с тем, что этот
результат исследований и разработки является неизмеримым (если не считать бумаги, на которой он написан или напечатан, и количество слов, использованных для его опубликования, необходимо перейти к рассмотрению следующей стадии, для которой материалом служат новые знания, а конечный результат воплощается в росте товаров и услуг, а также появлении новых знаний» [5, с. 229].
По этому пути и идут современные исследования качества знаний: глубины, полноты, аргументированности научных представлений, систематизированности данных, наиболее адекватно отражающих происходящие процессы в различных сферах, их новизны, состоятельности и креативности по сравнению с имеющимися знаниями. В самом деле, пусть знание неизмеримо, но зато измерим результат его использования, однако само понятие «использование знаний» в настоящее время является предметом научных дискуссий.
Академик В.Л. Макаров предлагает следующие градации этой категории [4]. Самое простое, примитивное использование знания - это акт обращения к нему, запрос; более углубленное -ознакомление или прочтение; еще более углубленное - запоминание знания, способность его воспроизвести, передать другому. И, наконец, самое продуктивное использование знания -производство нового знания на базе использованного.
При измерении знаний по результатам наиболее распространены следующие показатели:
- количество ссылок на публикации (индексы цитирования);
- количество упоминаний в средствах массовой информации о созданном знании;
- количество обращений или получения копий в Интернете;
- показатели использования патентов, изобретений;
- добавленная стоимость, созданная высокотехнологичными отраслями, наукоемкими компаниями и т. п.
Еще одной особенностью знаний как продукта является то, что по своей сути знание - это информационный продукт, доступный всем и не исчезающий в процессе потребления. Тот факт,
что потребление одним из участников некоторого блага не уменьшает его количества, доступного другим участникам, принято называть свойством неконкурентности совместного потребления (non-rivalness), а само благо - коллективным. Важным классом коллективных благ являются общественные блага (public goods), обладающие дополнительным свойством - неис-ключаемостью (non-excludability). Последнее означает, что физические или организационные условия не позволяют устранить никого из процесса потребления этого блага; процессы обмена в экономике с общественными благами могут быть представлены моделью равновесия Э. Линдаля.
Фактом, объединяющим модели обмена Э. Линдаля с моделями обмена знаниями, является наличие индивидуальных цен на продукты. В моделях экономического равновесия со знаниями как особыми продуктами, которые также торгуются на рынке и, следовательно, получают цену, возникает феномен так называемых дискриминационных цен, т. е. цен, зависящих от того, кто покупает знания. Знания, как и общественные блага Э. Линдаля, будучи погруженными в экономическую модель, становятся персонифицированными. В реальных экономиках дискриминационные цены на рынке знаний стали скорее правилом, чем исключением из правил [8].
Формально модель экономики обмена с общественными благами получается расширением классической модели Л. Вальраса с учетом следующих соображений. Наряду с l продуктами частного потребления (ими могут быть как традиционные товары и услуги, так и частные знания), в экономике представлено и 5 общественных благ. Как и прежде потребители оснащены индивидуализированными потребительскими множествами частных продуктов Xi с Rl и общим для всех потребителей допустимых к потреблению общественных благ Xе с Rs. Кроме того, потребители обладают исходными запасами частных продуктов wi е Xi, а экономика
в целом - запасом общественных благ wc е Rs.
Фирмы могут производить и затрачивать как частные, так и общественные блага; их про-
изводственные возможности задаются множествами Yj с Я+л.
Процессы обмена и производства благ регулируются посредством индивидуальных цен на общественные блага q¡ е Rs, i = 1,2, ..., пи рыночных цен р е Я на продукты частного потребления.
Традиционные условия материального баланса дополняются балансом общественных благ
т
Xе = + £ у), (7)
j=1
учитывающим неконкурентность последних, а бюджетное ограничение задается в форме
хр+хсц1 <а; ( q, p), (8)
т п
где а(y, q, р) = и.р + и^. + £ ^(ру] + ^), q = £ q¡.
j=1 ¡'=1
Задача каждого субъекта, по-прежнему, состоит
в максимизации его индивидуальной полезности.
Установлено, что именно назначение индивидуализированной цены на общественные блага для каждого потребителя обеспечивает Парето-оптимальность равновесия в модели обмена [1]. Близким аналогом индивидуализированной платы за коллективное благо является ценовая дискриминация. Если производитель знаний точно знает предпочтения каждого потребителя (и умеет предотвращать несанкционированное копирование и распространение), то равновесие в модели обмена с индивидуальными ценами окажется Парето-оптимальным. При этом цены должны различаться не только в зависимости от потребителя, но и в зависимости от количества, купленного потребителем (индивидуальная цена на каждую единицу блага).
Для коллективных благ, к которым можно отнести знания, характерно наличие больших капитальных затрат и небольших затрат на обеспечение потребления их дополнительным субъектом (например, издержки копирования информации). Обычное для конкурентных рынков установление цены по предельным издержкам здесь невозможно, поскольку не будут оку-
паться капитальные затраты. Таким образом, рынок благ коллективного потребления проявляет тенденцию к уменьшению количества фирм и увеличению их размеров, так что каждая отдельная фирма получает возможность влиять на цену. Это позволяет проводить ценовую дискриминацию: назначать индивидуальные цены для разных потребителей общественных благ.
Однако знания не являются в полной мере и общественными благами. Еще П. Ромер указывал на то, что знания и технологии являются частично исключимыми (partially excludable) благами, т. е. авторы научных идей и разработчики технологий способны тем или иным образом ограничить к ним доступ и могут получить дополнительную прибыль от их применения [7]. Он подчеркивал, что знания и технологические идеи имеют двойной экономический эффект. С одной стороны, они позволяют предпринимателям создавать новый продукт и/или использовать новую технологию. В этом случае они являются предметом частной собственности (т. е. могут быть запатентованы) и, соответственно, источником дополнительной прибыли. Тогда технологии являются благами, производство которых выгодно частным фирмам и отдельным индивидам.
С другой стороны, технологии увеличивают общий объем знаний и тем самым увеличивают производительность человеческого капитала, работающего в сфере собственно создания знаний и технологий. Этот эффект не носит частного характера, он является внешним эффектом (knowledge spillovers), от которого владелец данного продукта не способен получить частный доход.
Таким образом, знания и технологии предстают смешанным типом блага, обладающего неисчерпаемостью и частичной исключимостью и, следовательно, продуктом, создаваемым частными фирмами и корпорациями. Производство этого блага, с одной стороны, сопряжено с наличием внешних эффектов и невозможностью полной компенсации затрат на их производство в условиях совершенной конкуренции, а, с другой - оно дает существенные преимущества фирмам в виде роста частного
дохода, что делает это благо привлекательным для частных инвесторов. Кроме того, существуют закрытые научные разработки, темы, исследования, связанные с внутрифирменными и корпоративными интересами. Они по своей природе исключают доступ иных лиц и не являются общественным благом. Продукты подобного типа в современной терминологии экономики знаний [6] принято называть клубными (кооперативными) благами.
Клубные - это такие блага, которые характеризуются исключаемостью при разумных издержках и, может быть, не являются вполне неконкурентными в том смысле, что потребление блага одним лицом может уменьшать выгоды от его потребления другими лицами, хотя и не снижать их до нуля, как в случае частного блага. В определенном смысле клубное благо сродни «перегружаемому» благу, для которого характерно потенциальное переполнение, которое является неконкурентным при небольшом числе лиц, пользующихся им, но, как только интенсивность его использования возрастает выше некоторого предела, при включении в число его пользователей дополнительного лица возникает «перегрузка» (исчезает неконкурентность в потреблении). Издержки предоставления данного блага дополнительному потребителю уже не равны нулю, т. е. выгоды от использования этого блага у всех снижаются. Такие блага естественно называть локально общественными. Теория клубов, одним из создателей которой был нобелевский лауреат Дж. Бьюкенен, дает ответ на вопрос, при каких условиях распределение выгод и издержек, связанных с данными благами, является оптимальным.
В соответствии с этой теорией каждый клуб должен оптимизировать две величины: количество производимого смешанного общественного блага и численность собственных членов клуба, причем две величины должны быть оптимизированы совместно.
Теория клубов не предполагает участия государства в рациональном определении размера клуба и количества клубных благ. Клуб (или его
подобие) формируется, прежде всего, на основе добровольных соглашений, которые могут обеспечить достижение оптимума. Клубные блага, образующиеся на основе добровольных коллективных действий для конкретных потребителей, уже не входят в сферу интересов и функций общественного сектора, не патронируются государством, а их производство, распределение и потребление обеспечивается конкретными субъектами хозяйствования - предприятиями, фирмами, корпорациями. Теория клубов показывает, как на сугубо добровольной основе может быть обеспечено оптимальное производство и использование смешанных общественных благ, не обладающих в высокой степени свойством неисключаемости. К клубным благам относятся и корпоративные знания.
Под корпоративными знаниями понимаются агрегированные знания работников корпораций, представляющие различные сферы их деятельности (финансы, организация производства, сбыт, ценообразование и т. п.), необходимые для поддержания на высоком уровне основных бизнес-процессов, для быстрого реагирования на динамику рынка.
Как клубное благо корпоративные знания обладают всеми его свойствами:
- ограниченностью доступа;
- определенными преимуществами для персонала данной организации;
- неисключаемостью и несоперничеством в потреблении при разумных издержках.
Корпоративные знания как клубное благо (и это следует из самой сути последнего) принадлежит только сотрудникам корпорации, но его нельзя разделить, обособить, персонализировать как ценность для каждого субъекта корпорации, оно неделимо. Однако это благо может быть индивидуально или совместно использовано для достижения поставленных целей. Оно не исчезает в потреблении, а, наоборот, в процессе потребления становится источником генерации новых корпоративных знаний, т. е. обладает огромным потенциалом саморегуляции и воспроизводства на качественно новом уровне.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Бусыгин, В.П. Микроэкономика - третий уровень [Текст] / В.П. Бусыгин, Е.В. Желободько, А.А. Цыплакова. - Новосибирск: СО РАН, 2003. - 704 с.
2. Быкова, А.А. Практика «открытых инноваций» в России: эмпирическое исследование инновационного поведения предприятий Пермского края [Текст] / А.А. Быкова, М.А. Молодчик // Корпоративные финансы. - 2009. - № 3 (11). - С. 77-93.
3. Инновационное развитие: экономика, интеллектуальные ресурсы, управление знаниями [Текст] / под ред. Б.З. Мильнера. - М.: Инфра-М, 2010. - 624 с.
4. Макаров, В.Л. Обзор математических моделей экономики с инновациями [Текст] / В.Л. Макаров // Экономика и математические методы. - 2009. - Т. 45, № 1. - С. 3-14.
5. Махлуп, Ф. Производство и распространение знаний в США [Текст] / Ф. Махлуп. - М.: Прогресс, 1966. - 462 с.
6. Степанова, Т. Е. Экономика, основанная на знаниях (теория и практика) [Текст] / Т. Е. Степанова, Н.В. Манохина - М.: Гардарики, 2008. - 238 с.
7. Фролов, И.Э. Современные проблемы построения моделей научно-технической сферы экономики [Текст] / И.Э. Фролов, И.Г. Чаплыгина // Экономическая наука современной России. - 2009. - № 1.
8. Глухов, В.В. Типовые модели государственно-частного партнерства [Текст] / В.В. Глухов, М.М. Сафонов // Научно-технические ведомости СПбГПУ. Серия «Экономические науки». - 2010. - № 6.
УДК 51-77
В.А. Дуболазов, В.Н. Череватенко
ЭКСТРАПОЛЯЦИЯ ФУНКЦИИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРИ СЕГМЕНТИРОВАНИИ РЫНКА
В основе разработки любой маркетинговой стратегии лежит сегментирование рынка, т. е. деление его на группы потребителей, которые одинаковым образом реагируют на маркетинговую деятельность компании. Процесс сегментирования не является строгим и зачастую он может не поддаваться логическому объяснению. Однако в ряде публикаций по маркетингу [1-4] авторы сходятся во мнении, что сегменты должны соответствовать ряду признаков. В частности, необходимо и достаточно, чтобы переменные сегментирования отвечали следующим трем основным критериям: измеримость, релевантность, соответствие выбранной маркетинговой стратегии. Выделенные критерии позволяют использовать инструментальные методы статистики для формирования модели сегментирования рынка.
Мы поставили цель исследовать возможность экстраполирования функции распределения, описывающей отдельно взятый сегмент рынка, для оценки потенциала целевого
рынка в ситуации частичной неопределенности.
Примеры практического использования предложенного метода:
- исследования закрытых рынков, информация о которых малодоступна (определение объема отдельных сегментов рынка);
- конкурентный анализ (корректное определение доли рынка компании-конкурента при различном подходе к выбору переменных сегментирования, например возрастных или географических границ сегментов).
Общепринято, что процесс сегментации рынка основан на подборе так называемых переменных сегментирования. Определим эти переменные как характеристики клиентов, относящиеся к значимым различиям в демонстрируемом ими отклике на маркетинговое предложение. Разделим всю совокупность возможных измеримых переменных на две группы: дискретные и квазинепрерывные. Под дискретными переменными будем понимать те, которые
