CC BY
116
г
Елена ТИмохина
Млечный путь Степана Ронзина
В середине 2000-х годов пермяк Степан Ронзин из дипломированного хирурга резко переквалифицировался в серийные предприниматели.
И
с тех пор предметом его забот стали собственные агентство недвижимости и разнообразные проекты по франшизе в области ритейла. Однако любимый проект Ронзина, с которым он связывает большие надежды, — молокомат, вендинговый аппарат по продаже свежего молока. Этим летом его «Центр развития новых идей» (ЦРНИ) готовится выпу-
снэковых и кофейных автоматических торговцев, на нашем рынке можно встретить аппараты, продающие чулки-носки и прочие мелкоштучные товары, попкорн, незамерзающую жидкость, авиабилеты и мороженое, выпекающие пиццу, а также оказывающие услуги — от размена банкнот до массажа.
«Мне всегда импонировала идея вендинга, — признается Степан Ронзин. — Во многом потому, что
йк
I Заболев несколько лет назад идеей молокомата, Степан Ронзин быстро нашел единомышленников и партнеров со схожим «заболеванием»: те тоже корпели в тот момент над созданием нового торгового автомата—водомата ^^
стить на рынок первую партию таких аппаратов собственной разработки. Предварительное прощупывание рынка показало, что новинку вроде бы ждут — операторы вендинга, ритейлеры и даже отдельные аграрии, заинтересованные в новых каналах сбыта.
Дело в технике
Вендинг во всем мире живет сверхзадачей — научиться продавать все существующие товары и услуги, причем эффективнее, чем это делает человек. Россия следует в тренде: помимо привычных
благодаря ему присутствие человека в бизнесе минимально. Один сотрудник может обслуживать сеть из двух десятков автоматов, что существенно снижает фонд оплаты труда и головную боль управленца». Дополнительные плюсы — небольшие расходы за аренду места (среднестатистический вендинговый аппарат занимает всего 0,5-1,5 кв. м) и огромный потенциал развития. Этим рынком так и тянет заняться!
Идея молокомата пришла в голову Ронзина с подачи теперь уже бывшего министра сельского хо-
зяйства Пермского края Елены Гилязовой. Однажды на встрече с бизнесменами она рассказала об итальянском опыте продажи молока через торговые автоматы. Аппараты итальянского производства, по ее мнению, были всем хороши, если бы не высокая цена — такая, что российским операторам вендинга было особо не потянуть.
Велика важность — ведь можно начать делать свои собственные, и дешевле, подумалось тогда Ронзину. «Главное — перспективная идея, все остальное — дело техники, — говорит предприниматель. — Я подобрал технических специалистов, консультантов из числа ведущих экспертов молочной отрасли, переговорил с несколькими агрохолдинга-ми края на предмет возможного сотрудничества — и понеслось».
Молочные реки
Заболев идеей молокомата, Степан Ронзин в скором времени нашел единомышленников и партнеров со схожим «заболеванием»: те тоже корпели в тот момент над созданием нового торгового автомата — водомата. Объединив усилия, они создали «Центр развития новых идей» — и градус предпринимательских амбиций участников проекта сразу повысился. «Центр» с ходу продекларировал, что будет заниматься созданием и выводом на российский и европейский рын-
ки «нового поколения вендинго-вых машин». «Хотим поставить на поток производство и продажу молокоматов и водоматов, а также разработать еще два-три новых типа автоматов», — делится планами предприниматель.
Первый опытный образец моло-комата Ронзина был встречен «на ура». Компания получила грант в размере миллиона рублей по программе «Старт» Фонда Бортника, заняла призовое место во всероссийском конкурсе «Бизнес-успех». Однако все эти достижения никак не хотели конвертироваться в конкретные заказы. Потенциальные клиенты выказывали живую заинтересованность, но усиленно намекали на необходимость удешевить аппарат.
Модельная линейка с самого начала вырисовалась вполне логичная. «Облегченная» версия молокомата (АТМ-01), не оборудованная купюро- и монетоприемником, предназначена для установки в торговых залах магазинов — с тем чтобы клиент оплачивал покупку на кассе. Основная версия (АТМ-02) позволяет покупателю платить на месте с помощью наличных денег и банковской карты. Более того, по совместительству она выступает терминалом, с которого можно оплатить услуги мобильной связи и Интернета, внести платеж по кредиту и т. д. Молоко и сервис моментальных платежей,
совмещенные в одном аппарате, — почему бы и нет?
Молокомат первого поколения и впрямь стоил как хороший автомобиль-иномарка — 680 тыс. рублей за сам автомат плюс 220 тыс. за два контейнера объемом по 100 л; еще 200 тыс. покупателю предлагалось потратить на приобретение ОР-мойки1.
Как такое предложение смотрелось на рынке? На фоне большей части иностранных производителей, представленных в России, неплохо. Аналог от немецкой компании Risto стоит 1,34 млн рублей, от итальянской ProMeteA — 1,5 миллиона. Но есть и похожие и даже более привлекательные ценовые предложения. Так, подмосковная компания «Лаборатория логистики» продает свои моло-коматы без дополнительных опций примерно за 850 тыс. рублей. Появился и более серьезный «раздражитель» — аппараты-иномарки от итальянской компании МПЫте по цене в 650-850 тыс. рублей, которые стали охотно приобретать крупные российские ритейлеры — например, «Азбука вкуса».
Для проекта Ронзина это означало одно: пора всерьез засесть за «домашнюю работу» — оптимизировать и улучшать конструкцию своих молокоматов, прорабатывать вопрос снижения цены комплектующих с поставщиками, просчитывать сбытовые модели,
£ £ Обнадеживает то, что вендинг в целом сейчас в большом фаворе у многих региональных властей — в качестве альтернативы ларькам и другим «нецивилизованным» способам мелкорозничной уличной торговли ущ
варианты партнерских отношений с производителями молока и возможности развития с помощью франчайзинга.
Второе поколение молокоматов уже на подходе. Цену улучшенной модели автомата ЦРНИ с возможностью оплаты и двумя контейнерами удалось снизить до 590 тыс. рублей. «Пока у нас есть договоренности о поставке и с регионами, и с отдельными ри-тейлерами, — описывает текущее состояние Степан Ронзин. — Летом планируем выпустить пилотную серию второго поколения молоко-матов из 5-10 штук — для Перми».
1 Аббревиатура от англ. с1еашг^-т-р1асе — «очистка на месте». Ею обозначают устройства для безразборной промывки закрытых молочных емкостей и трубопроводов, непосредственная очистка которых невозможна из-за конструктивных особенностей.
Вендинг в цифрах
По данным Европейской вендинговой ассоциации, в России сейчас насчитывается 43,2 тыс. аппаратов. Российская Национальная ассоциация автоматизированной торговли оценивает отечественный вендинговый парк несколько большей цифрой — тыс. единиц.
70% рынка занимают кофейные аппараты, водо-маты и снэковые машины составляют 20%, а на все остальные автоматы приходится еще 10%.
В период с 2005 по 2008 год потребность российского рынка в торговых автоматах на 75% удовлетворяли иностранные производители; отечественных аппаратов продавалось
бо
не более 2,7 тыс.
штук в год.
Вендинг Европы почти на два порядка превосходит по своему развитию российский. Количество автоматов там достигает свыше 3,7 млн, совокупный годовой оборот — 26 млрд евро. При этом на рынке работает 10 тыс. компаний-операторов. Несмотря на то что рынок достаточно насыщен, его обороты ежегодно растут на 5-20% в зависимости от страны.
Самые большие европейские рынки вендинга — в Германии, Англии, Италии, Испании и Франции. Однако по числу аппаратов на душу населения лидируют скандинавские страны и Нидерланды.
Отечественные вендингостроители
Пока в России на рынке вендинга — засилье торговых автоматов иностранного производства: на один наш аппарат приходится три «иномарки». Многие российские дистрибьюторы подобной техники пока вообще не продают отечественные автоматы. По соотношению цены и качества они значительно уступают европейским. Так считают, например, в компании «Рифинг», занимающейся дистрибуцией итальянских молокоматов Milkline.
Проблема вовсе не в недостатке инженерно-технических кадров, способных создавать и производить отказоустойчивое и высокотехнологичное автоматическое торговое оборудование. Так, побочным эффектом запрета игорного бизнеса
в России с 1 июля 2009 года стало то, что многие компании и специалисты, ранее занимавшиеся производством игровых автоматов, переключились на выпуск техники для вендинга. Но российская индустрия азарта в пору своего расцвета в 2006-2007 годах ($6 млрд годового оборота при сумасшедшей рентабельности) была куда более щедрым заказчиком, чем индустрия вендинга на нынешнем этапе развития ($270 млн оборота в 2010 году). Масштабы несопоставимы, так что новые разработки в области вендинга (а тем более — развертывание серьезного производства)
могут попросту не окупиться. В том же «Рифинге», например, признают, что имеют все технологии и документацию, необходимые для запуска производства собственных автоматов, но риски подобных проектов зашкаливают. «Издержки на выпуск опытной партии в два-три автомата будут слишком велики,— говорит Анатолий Демин, специалист по продажам и маркетингу компании. — Выходить на рынок сразу с большой партией тоже опасно — ввиду непредсказуемости спроса».
Однако небольшие игроки вроде Степана Ронзина готовы рисковать. В разработку молокоматов и водо-матов учредители ЦРНИ вложили собственные средства. Выпуск первой партии из 10 единиц потребует 6,8 млн рублей, часть из которых Ронзину уже удалось изыскать.
г
Надои на прокачку
Свой рынок Степан Ронзин просчитал математически — как в региональном, так и в федеральном масштабе. По статистике, потребление цельного молока в России составляет 108 л в год на душу населения. Опыт европейских стран свидетельствует о том, что продажи молока через вендинговые автоматы может составлять 8-10% от общего объема. Если исходить из того, что один автомат будет продавать в среднем по 150 л в день, то емкость рынка Перми составит около двухсот, а всей России — около 30 тыс. молокоматов. Есть над чем работать!
Можно надеяться, что постепенно поменяется парадигма покупки и потребления молока россиянами. «Вполне вероятно, что в недалеком будущем через вендинговые автоматы будет реализовывать-ся 15-20% объемов продаваемого в стране молока», — мечтает Ронзин. Это означает, что рынку потребуется в разы больший парк молокоматов.
Сегодня в России молоко реализуется в основном двумя способами: в виде упакованного или бутилированного молока через традиционную розницу (стоимость — в среднем 22-50 рублей за литр, в зависимости от жирности и производителя) и путем продажи сырого непастеризованного молока частными лицами — преимущественно на рынках (по цене в среднем 50-90 рублей за литр). А вот молокоматы в России — пока экзотика, тут счет идет лишь на сотни на всю страну.
Первые молокоматы в Европе стали появляться в середине 1990-х годов. На волне интереса к здоровому питанию они повсеместно завоевали популярность, особенно в таких странах, как Италия и Германия. Чуть позже модный тренд подхватили в США. Для перенасыщенного американского рынка вендинга молокоматы стали настоящим хитом. В середине 2000-х, по данным Beverage Marketing Corporation (BMC), средняя выручка молокоматов росла почти на 50% в год — на фоне снижения этого показателя у торговых автоматов других типов.
К 2010 году парк молокоматов в США достиг 85 тысяч единиц, при этом они в общей сложности генерировали прибыль в размере $1,2 млрд в год.
Европейский и американский опыт развития молочного направления в вендинге может дать немало ценных подсказок российским игрокам. Американские вендин-говые операторы делают ставку на установку молокоматов в учебных заведениях: по оценкам BMC, только этот сегмент в США имеет
Обнадеживает и то, что вендинг в целом сейчас в фаворе у региональных властей — в качестве альтернативы ларькам и другим «нецивилизованным» способам мелкорозничной уличной торговли.
Так, московское правительство запустило недавно программу по выводу торговых автоматов на улицы: за четыре года в столице вне помещений предполагается установить около 90 тыс. автоматов — почти в два раза боль-
Ml
I В отличие от большинства крупных компаний, небольшие игроки вроде Степана Ронзина готовы вкладываться в разработку и производство опытных партий торговых автоматов — в надежде «застолбить» перспективный рынок ^^
емкость в 700 тыс. молочных аппаратов, при этом примерный объем продаж может составить около 130 млн бутылок в год. В Европе на долю школ и других общественных учреждений, таких как больницы, университеты и поликлиники, приходится примерно 20% всех вендинговых аппаратов, то есть приблизительно 750 тыс. автоматов.
В Россию молокоматы пришли только в начале 2010 года. И сегодня заметное распространение они получили лишь в Татарстане, где известны под торговой маркой «Молочный экспресс». В ближайших планах одноименной компании-оператора — установить в республике 200 автоматов, из них сотню — в Казани. Ставку она делает на аппараты итальянской компании ProMeteA (торговая марка Latteria), которые обходятся в 1,5 млн рублей. В дальнейшем парк предполагается нарастить до 2 тыс. единиц. По словам директора компании «Молочный экспресс» Айрата Хайруллина, инвестиции в проект составят 30-40 млн евро при окупаемости в 4-7 лет. Пока объемы «прокачки» через каждый установленный молокомат составляют у казанцев 150-200 л в день, но это далеко не предел, поскольку в Европе этот показатель достигает 300 л.
ше, чем работает сейчас в целом по стране.
Степан Ронзин в своем городе не преминул воспользоваться благоприятным «административно-политическим» моментом. Ему удалось обсудить московскую инициативу — что примечательно, в «Твиттере» (вполне в духе времени!) — с мэром Перми Игорем Сапко.
«Мэру идея понравилась, осталось только описать все на бумаге», — с улыбкой рассказывает Ронзин. Так что почву для своих молокоматов и водоматов он готовит в регионе на высшем уровне.
Пока молочный стартап не начал зарабатывать самостоятельно, Ронзин успешно развивает другие проекты. В Перми у него два открытых по франшизе чайных магазина премиум-класса «Унция». Он также является владельцем еще одной франшизы — почтовой компании Mail Boxes Etc, которая занимается экспресс-доставкой и имеет 6 тыс. филиалов по всему миру.
— Еще у меня в планах разработка современного медицинского прибора и фермерское хозяйство, — перечисляет Степан Ронзин. — Но об этом пока рассказывать рано, это будет совсем другая бизнес-история. ■
