CC BY
9Научная статья
УДК 65.01
DOI: 10.26118/2782-4586.2023.54.49.002
Мезенцев Дмитрий Андреевич
Новый сибирский институт
МЕТОДЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В УСЛОВИЯХ РАЗВИТИЯ СОВРЕМЕННОГО БИЗНЕСА
Аннотация.
Предмет. В настоящей статье рассматриваются фундаментальные способы увеличения продаж в контексте актуальности построения методологии по управлению компанией. Предметом исследования является система продаж в условиях развития современного бизнеса. Цифровизация общественной жизни обуславливает поиск новых методов и способов продаж. В статье рассматриваются особенности различных приемов продвижения в современных условиях. Раскрываются основные составляющие комбинаций стратегий для продвижения товаров и услуг в условиях современного бизнеса, которые позволяют выявить характерные особенности продвижения и работать над внедрением бренда в повседневную жизнь. Авторами статьи сделан акцент на повышение увеличения продаж и привлечение потенциальных клиентов, что является источником повышения продаж.
Цель исследования заключается в определении методов увеличения продаж для современной организации.
Методология: Использовались теоретические методы исследования, включая метод анализа, сравнительного анализа, контент-анализ информационных научных и публицистических источников. В работе автор посредством теоретического анализа выделяет основные инструменты увеличения продаж, которые могут быть апробированы в практической деятельности организации в условиях высокой конкуренции на рынках товаров и услуг.
Результаты исследования: описанные методы увеличения продаж организации эффективны, однако выбор той или иной методики зависит от индивидуальной траектории развитии компании, что детерминирует учет организационной специфики при построении системы управления продажами. Область применения: рассмотренные методики увеличения продаж могут быть использованы в сбытовой деятельности предприятий различной направленности.
Вывод: современное состояние экономики и рынка способствует генерации различных способов и методов продаж. Часть из них имеет ориентацию на клиента. Часть специализирована на продвижении товара вопреки потребностям.
Ключевые слова: продажи, клиенты, мониторинг, конкуренты, мотивация.
Mezentsev Dmitrii Andreevich
New Siberian Institute
METHODS OF INCREASING SALES IN THE CONDITIONS OF MODERN BUSINESS DEVELOPMENT
Annotation.
Item. This article discusses fundamental ways to increase sales in the context of the relevance of building a methodology for company management. The subject of the study is the sales system in the context of modern business development. The digitalization of public life leads to the search for new methods and methods of sales. The article discusses the features of various promotion techniques in modern conditions. The main components of combinations of strategies for promoting goods and services in modern business conditions are revealed, which make it possible to identify the characteristic features of promotion and work on introducing the brand into everyday life. The authors of the article focused on increasing sales and attracting potential customers, which is a source of increased sales.
The purpose of the study is to identify methods for increasing sales for a modern organization.
Methodology: Theoretical research methods were used, including the method of analysis, comparative analysis, content analysis of information scientific and journalistic sources. In the work, the author, through theoretical analysis, identifies the main tools for increasing sales, which can be tested in the practical activities of an organization in conditions of high competition in the markets for goods and services.
Research results: the described methods of increasing an organization's sales are effective, however, the choice of one or another method depends on the individual development trajectory of the company, which determines the consideration of organizational specifics when building a sales management system. Scope of application: the considered methods of increasing sales can be used in the sales activities of enterprises of various types.
Conclusion: the current state of the economy and market contributes to the generation of various methods and methods of sales. Some of them are customer-oriented. Some are specialized in promoting goods contrary to needs.
Key words: sales, clients, monitoring, competitors, motivation.
Ни для кого не секрет, что в кризисное время многие бизнесы банкротятся, закрываются и уходят с рынка. Существует ряд факторов, которые неблагоприятно влияют на развитие любого бизнеса. Поэтому главной задачей руководителя в современных условиях становится максимальное увеличение объемов продаж. Это позволит остаться на рынке устойчивой и развивающейся компанией.
На сегодняшний день существует множество способов увеличения продаж и выручки, так как первостепенной задачей любой компании выступает повышение конкурентоспособности и уровня доходов. В условиях глобализации, развития информационных технологий и рыночной экономики наблюдаются стремительное развитие бизнес-сферы и постоянная смена тенденций на рынке товаров и услуг [2, с.159]. По причине этого становится актуальным рассмотрение вопроса о том, какие методы увеличения продаж эффективны на сегодняшний день на гипотетическом уровне. Рассмотрим базисные спосо-
бы увеличения продаж, которые выступают релевантными инструментами повышения дохода для любой компании в XXI веке. Метод воронки продаж Воронка продаж — это путь от первого знакомства с вашим продуктом/услугой до момента оплаты [3, с.74]. Предположим, у вас клининговая компания. Вы запускаете контекстную рекламу, и ваша воронка будет выглядеть следующим образом: 1000 человек посмотрели рекламу, 250 перешли на ваш сайт, 150 позвонили и 10 заказали клининг.
При условии, что контекст построен правильно, а воронка продаж сконструирована с учетом всех методических этапов, постепенно будет наблюдаться увеличение продаж, и соответственно, прибыли. В ситуации, если наблюдается низкий процент перехода на сайт, то стоит поработать с текстом объявления, а также еще раз проверить скрипты переговоров с отделом продаж. Метод тайных покупателей Низкая мотивация розничных продавцов, выгорание, отсутствие дисциплины, низ-
кий уровень профессионализма, все выше перечисленное практически всегда являются основными причинами снижение уровня продаж. Для того, чтобы снизить влияние человеческого фактора и контролировать розничные продажи, необходимо включить в бизнес-процесс метод тайного покупателя - это технология маркетинговых исследований, направленная на анонимную оценку качества и уровня обслуживания клиентов, связанная с визитом специально подготовленного лица в сервисную организацию под видом обычного клиента [1, с.146].
Метод мониторинга конкурентов
Данный способ на сегодняшний день является одним из самых эффективных в рамках имеющих концепций увеличения продаж.
Для этого можно посмотреть, какие акции запускают ваши конкуренты могут быть использованы: метод тайного покупателя, изучения скриптов, анализ акцентов деятельности конкурентов, анализ закрытия сделок менеджера по продажам, мониторинг розничных магазинов и др.
Основная цель данного метода - овладение максимальным количеством информации о работе конкурента для проведения сравнительного анализа собственной деятельности и действий конкурента [4, c.100-102]. Посредством данного метода может быть, потенциально, выведена наиболее эффективная стратегия продаж и в целом - формула успеха компании в вашем рыночном сегменте.
Метод контекстной рекламы и рекламы в социальных сетях
Контекстная реклама — это реклама в интернете, которую показывают пользователям в зависимости от их потребностей, интересов и запросов. Это навигатор, который переадресует человека на конкретную страницу в соответствии с его текущими интересами. Допустим, у вас салон красоты и на улице висит несколько баннеров, но трафик клиентов не очень высокий. В данной ситуации будет эффективен запуск контекстов о вашей компании в Яндекс.Директ и Google Рекламе. Они помогут показывать рекламу тем, кому потенциально интересны услуги и товары компании.
Более того, может быть использована реклама в социальных сетях как эффективный инструмент распространения информации
и повышения уровня продаж в условиях информационного общества. Ежедневный трафик социальной сети «ВКонтакте» около 22 млн. человек, а видео на YouTube просматривают около 20 млн. граждан РФ [3, с.75]. В подобных сетях можно запускать рекламу, используя настройки по возрасту, полу, локации, предпочтениям и тд.
Например, у вас цветочный салон с доставкой на дом. Тогда вы находите в социальных сетях страницы ваших конкурентов и начинаете показывать свою рекламу их подписчикам. Также, можно демонстрировать свою рекламу свадебным салонам и event-агентствам.
Метод нативной рекламы
Многие компании используют рекламу на баннерах для привлечения клиентов и увеличения продаж. Однако в условиях развития сети Интернет весьма низок процент переходов из реальной среды в виртуальную со стороны потенциальных покупателей. Об этом было опубликовано исследование Business Insider в 2014 году — интернет
- пользователи практически не реагируют на баннеры в интернете [5, с.57-60]. В данном контексте необходимо использовать метод нативной рекламы. Например, важно в социальных сетях или на веб-сайтах публиковать статьи об эффективности той или иной услуги, конкретного товара. В статье должна быть экспертность, так как задача компании установить доверительные отношения с клиентом, даже на уровне заочного, первичного знакомства.
Метод аудиомаркетинга
Во многих компаниях и организациях играет музыка или смежное аудиальное сопровождение. Цель метода аудиомаркетинга
- бессознательное расслабление клиента для совершения им покупки. Если компания включает в себя магазина в offline-среде, то данный метод будет весьма эффективен в контексте увеличения продаж [8, с.326]. Например, в продуктовых магазинах часто стоят специальные аппараты, которые наполняют воздух в помещении запахом свежеиспеченного хлеба. Это очень стимулирует к покупке еды.
Якорный эффект
Крупные ритейлеры постоянно организуют мониторинг друг друга. Они сравнивают цены на все продукты, но особое внимание
уделяться якорным товарам. Это продукты, которые в первую очередь интересны покупателям. К примеру, это хлеб, мясо, колбаса, молоко, определённые крупы и сахар и т.д. На эти категории продуктов обычно руководители держат наиболее низкую наценку, а вот на сопутствующие товары маржинальность гораздо выше [8, с.237].
Необходимо обратить внимания, на какие группы товаров есть возможность снизить торговую наценку, и что предложить в дополнение из высоко маржинальной линейки, чтобы компенсировать отсутствие прибыли при продажи первого.
Метод ценообразования В случае стагнации в контексте роста клиентов необходимо изучить систему ценообразования. Руководитель компании может изменить прайс на часть позиций или сократить размер скидки [6, с.17]. Посредством данного метода можно будет увидеть увеличения объемов выручки.
Метод расширения среднего чека Метод расширения среднего чека подразумевает предложение клиенту дополнительных товаров [8, с.238]. Например, если вы торгуете кондиционерами, то можете предложить услугу по их обслуживанию или, например, в дополнение к кондиционерам продавать водонагреватели или другое климатическое оборудование.
Метод пакетных предложений Для увеличения продаж можно продавать не один продукт, а рассмотреть введение в деятельности компании пакетных предложений. Например, в салоне красоты чаще всего клиенты подстригаются, но при предложении о приобретении в дополнение к стрижке маникюра и педикюра клиент получает все со скидкой -20% [7, с.307]. Таким образом, клиент с большей вероятностью бессознательно обратит внимания на скидку и приобретет пакет предложений, что увеличит объем продаж и выручки.
Метод отсрочки и кредитных линий Данный метод актуален и эффективен на В2В рынках [1, с.150]. Представьте, что какой-либо компании срочно необходимо решение проблемы относительно ремонта служебного транспорта, однако на данный момент она не обладает средствами. Работа с клиентом
в такой ситуации может строиться на предложении о рассрочке. Когда компания предоставляет рассрочку, клиент склонен согласиться на приобретение товара без скидок и акций.
Метод скидок и бонусов
В рамках реализации данного метода необходимо разрабатывать программу скидок и бонусов. Например, это может быть скидка -10%-15%-20% за заказ на определенную сумму или предложение: при покупке определенной дорогой позиции клиент получит другую позицию бесплатно [8, с.240]. Такая лояльность к клиентам всегда отлично влияет на продажи и увеличивает объем выручки.
Метод мотивации менеджеров по продажам
В рамках вопрос о увеличении объема продаж необходимо рассматривать и оценивать эффективность текущей системы мотивации менеджеров по продажам в организации, так как именно они являются ключевыми акторами в системе продаж. Возможно, если система не эффективна, стоит изменить размер комиссии за продажи или добавить КР1 или поменять КР1 [2, с.162]. Очень часто проблема кроется в том, что система мотивации стагнирует, не меняется годами, а заработная плата менеджера по продажам платиться как пенсия.
Метод высокой экспертизы
Как правило, чем больше руководитель складываете знаний в своих сотрудников, тем выше их уровень экспертизы, в значит -тем больше им доверяют клиенты. Для этого не нужно нанимать дорогих бизнес-тренеров и проводить тренинги на сплочение. Достаточно организовывать на постоянной основе курсы повышения квалификации сотрудников, предоставлять работникам возможность за счет компании пройти обучение определенной направленности [5, с.234-236].
Метод продвижения бренда в социальных сетях.
Нахождение бренда в социальных сетях позволяет определить рекламные и маркетинговые цели.
Для начала необходимо определить целевую аудиторию компании в социальных сетях. Проведем сегментирование рынка клиентов компании.
Таблица 1 Параметры сегментирования клиентов
Базисы для сегментирования
1 Региональное
2 Отраслевое (по сфере деятельности клиентов)
3 Международное, которое примерно также сегментируется, как и на внутреннем рынке
4 по сегментам В2В, В2С, B2G
Описание целевых сегментов
1 Компании, занимающие долю рынка не менее 20% к каждом регионе РФ
2 компании нефтегазовой отрасли, энергетической отрасли, коммунальное хозяйство, производственные компании, металлургическая отрасль
3 Международные и российские компании
4 Частные и государственные организации
Источник: составлено автором
Инструменты продвижения продукции:
- государственные компании - прямой диалог, общение на конференциях и в онлайн-среде. Но врач и сам одновременно является потребителем и вращается не только в профессиональной среде.
- частные организации - платформы и форматы для продвижения медиаконтента. В основном используется телевидение. А также прочие каналы: единично используется радио, с наружная реклама. Основной канал продвижения - интернет во всем его многообразии: как медийный канал, как платформа для более тесной коммуникации с пациентом, как попытка создавать среды, в которых дискуссия о препарате идет сама по себе, может быть, даже без участия компании.
Маркетинговая стратегия: Компания постоянно инвестирует средства в вывод новых продуктов на рынок, расширение и модернизацию производства, освоение новых технологий.
Особое внимание при продвижении сообщества «ВКонтакте» необходимо уделить контенту, который публикуется в сообществе. Контент должен быть актуальным и интересным пользователям, кроме того, необходимо четко разграничивать и чередовать посты, носящие развлекательный и рекламный характер.
Идеи контента могут быть следующими:
- новости компании, информация об акциях, конкурсах, новинках;
- обзоры (в том числе ссылки на обзоры) продукции;
- короткие и интересные факты и новости;
- положительные отзывы клиентов.
Именно правильно разработанный бюджет поможет грамотно распорядиться денежными средствами предприятия, что позволит получить максимальную отдачу от мероприятий при минимальных денежных затратах. Также он поможет избежать лишних трат денег, что позволит сэкономить денежные ресурсы организации.
Телеграм уникальный феномен: он стал чем-то средним между соцсетями и мессен-джерами. В Телеграме читают новости и общаются, ставят лайки и делают репосты, про -дают и прогревают аудиторию. Мессенджер стал ближе россиянам, чем любая соцсеть.
Обоснование выбора продвижения продукции в Телеграм:
1.Безопасность. Телеграм единственный мессенджер, который обошел закон о запрете анонимности
2.Инструментарий для продвижения. Это тематические каталоги товаров, прокаченные боты и чаты с заинтересованной аудиторией
3.Приток аудитории. Из-за запрета Facebook и Instagram в Telegram постоянно приходят новые люди. За март количество активных пользователей из России выросло 14 миллионов.
4.Совмещение рабочего общения и продвижения продукта. В мессенджере можно
хранить документы компании, вести онлайн- молодые специалисты 1Т-сф=еры. Следом
брифинги, общаться с коллегами и одновре- подтянулись пользователи других возрас-
менно продавать продукт с помощью канала тов. Ниже — диаграмма с данными о возрас-
компании те аудитории ТП Первыми Телеграмом стали пользоваться
Рисунок 1 Аудитория Телеграм Источник: Телеграм площадка для бизнеса https://okocrm.com/blog/vozmozhnosti-telegrama-dlya-razvitiya-biznesa
Сейчас половое и возрастное различие в пользователях стирается. 40% аудитории женщины, 60% — мужчины. Телеграм завоевывает популярность у всех пользователей интернета.
Интересы аудитории приложения со-
средоточены в онлайн-сфере. В 2022 году в мессенджер перешли блогеры, СМИ и он-лайн-школы. Из-за большого количества пользователей мессенджера, даже 1% аудитории — большая цифра.
<Ч<? «г
Рисунок 2 Сфера интересов сети Телеграм
Источник: Телеграм площадка для бизнеса https://okocrm.com/blog/vozmozhnosti-telegrama-dlya-razvitiya-
biznesa/
Русскоязычная аудитория ТП — 50 млн человек. Все они — потенциальные клиенты для бизнеса.
В отличие от других мессенджеров в Телеграме есть сообщество — он как соц-сеть. Пользователи создают каналы, через которые продают товары, доносят идеологию компании или собственные мысли. У WhatsApp и Viber нет таких форматов.
Инструменты ведения бизнес-канала в Телеграм:
- Разработка контент-плана. Составить график выхода публикаций на одну-две недели. Так у компании не будет проблем с поиском идей для постов — просто следовать заранее подготовленному плану.
- Публикация по 3-4 поста в неделю. Придерживаться простого правила: минимум 3 полезных поста в неделю. Так компания будет постоянно «напоминать» аудитории — подписчикам — о себе. Также регулярный постинг контента повышает охват и вовлеченность публикаций.
- Подключение ботов. Например, @ ControllerBot — у этого бота есть функция отложенного постинга и доступ к статистике.
- Пробовать разные форматы контента. Несмотря на то, что у компании есть бизнес-канал, стараться разбавлять контент разными форматами. Например, помимо продающих публикаций, писать развлекательные и новостные посты. Делать обучающие материалы для новичков.
- Подключение комментариев. Так у подписчиков появится возможность писать комментарии под постами — они будут делиться своим мнением по теме публикаций, задавать и отвечать на вопросы.
- Добавить реакции. Пользователи смогут оставлять реакции для постов в виде Эмод-жи. Реакции заменят привычную для социальных сетей систему лайков и дизлайков.
Рассмотрим основные способы привлечения аудитории для бизнес - канала:
1. Покупка рекламы. В Телеграм нет ленты постов и системы рекомендаций. Поэтому нет органического прироста аудитории. Чтобы привлечь подписчиков, нужно покупать рекламу в других, более раскрученных Телеграм-каналах.
Для этого необходимо:
- Найти каналы, чтобы купить рекламу.
- Связаться с администратором.
- Написать рекламный пост.
- Оплатить рекламу и отправить рекламный пост админу другого канала.
Стоимость одного рекламного поста на канале зависит от нескольких факторов: количество подписчиков и количество просмотров каждого поста.
Чтобы не искать каналы для рекламы вручную, рекомендуется воспользоваться биржей Telega.in.
Биржа рекламы Telega.in — особенности платформы:
^ Покупка рекламы выполняется в автоматическом режиме: подбираете подходящие каналы из каталога, пополняете баланс, создаете рекламный пост и запускаете рекламный проект.
^ Все каналы в каталоге разделены по те -матикам — благодаря этому легко подобрать канал, где расположена целевая аудитория.
^ Можно заказать запуск рекламы под ключ.
^ Все каналы и боты проверены вручную
— благодаря этому на платформе минималь -ное количество некачественных площадок.
2. Гостевой постинг — это публикация контента на других площадках. В нашем случае
— в других Телеграм-каналах.
Принцип гостевого постинга: Найдите несколько тематических каналов, где есть ваша целевая аудитория. Напишите интересный пост и предложите его админу чужой площадки.
Это своего рода обмен: администратору ТГ-канала предоставляется контент, а он — делится ссылкой на канал.
3. Сервис T-Bro
Еще один вариант продвижения в Телеграм — использование сервиса T-Bro. Это инструмент безлимитной рекламы: в чатах и сообщениях.
Как это работает — 2 варианта:
- Система делает рассылки вашей рекламы в целевые чаты, с которыми у платформы есть договоренности на размещение рекламы. Потенциальные клиенты видят объявления и переходят по ссылке.
- Система делает рассылки рекламы по целевым пользователям, которые дали согласие на рассылку.
Средний ROI от рекламы в Telegram — 800%.
Сразу после регистрации предоставляет-
ся 1 час рекламы бесплатно.
4. Анонс постов в других соцсетях
Четвертый вариант продвижения бизнес-
канала в Телеграм — анонс постов в других социальных сетях. Если у компании существуют другие раскрученные площадки
— например, сообщество во ВКонтакте, — делитесь ссылкой на свой ТГ-канал на этих платформах.
Также делиться ссылкой на бизнес-канал можно на сайте или в блоге.
5. Взаимный пиар— это бесплатный метод продвижения.
Принцип взаимопиара: вы находите канал, который схож с вашим по тематике ^ договариваетесь с администратором площадки о взаимной рекламе ^ вы размещаете рекламный пост в своем канале, а ваш партнер
— в своем.
Таким образом, происходит взаимовыгодный обмен подписчиками.
6. Нативные посты.
Правила публикации нативных постов:
• Договариваться с админами каналов и групп индивидуально. Нужно подбирать каналы, соответствующие вашей тематике. Например, магазин профессиональной косметики можно продвигать в чатах о красоте и здоровье или в каналах экспертов косметологов.
• Зайти на биржу нативных интеграций. Это площадки, которые помогают владельцам
ТГ-каналов и заказчикам нативной рекламы находить друг друга. Здесь можно подобрать сразу несколько подходящих авторов, оценить аудиторию каналов и создать заказ на публикацию.
В связи с этим трендом компании обратили внимание на микроинфлюенсеров. Это блогеры с количеством подписчиков до 10 000 человек. Публикации о товарах и услугах у таких авторов дают доступ к однородной аудитории, лояльной к владельцу канала. Найти микроинфлюенсеров можно на тех же биржах нативных интеграций.
Таким образом, представленные современные методы и приемы увеличения продаж можно внедрить в любой бизнес и добиться наиболее стабильного и благоприятного эффекта для компании, даже в условиях кризиса. Однако выбор конкретной системы методов зависит, в первую очередь, от специфики работы конкретной организации и от того, в каком сегменте рынка активна компания. Более того, кроме при выборе индивидуальной траектории развития компании важно учитывать тот факт, что в рамках бы-строразвивающейся бизнес-сферы происходят постоянные трансформации, что требует от руководителей и сотрудников гибкости мышления и открытости к новому опыту, а также умения менять стратегию развития в зависимости от потребностей и тенденций рынка и экономической системы в целом.
Список источников
1. Дементьев Д. В. Резервы роста доходов бюджетов / Д. В. Дементьев // Финансы, денежное обращение и кредит: фундаментальные и прикладные научные исследования: сборник научных трудов по материалам I международной научно-практической конференции, Нижний Новгород, 31 мая 2016 года. - Нижний Новгород: Индивидуальный предприниматель Краснова Наталья Александровна, 2016. - С. 145-155.
2. Ермакова Л.В., Сустав М.А. Управление процессом продаж товаров в торговой организации. //Актуальные вопросы современной экономики - 2018г. № 6. С. 67-77
3. Зинич Л. В. Формирование эффективной сбытовой политики предприятия//Актуальные вопросы современной экономики. 2022.- №11. С.547-554
4 .Калашникова Я. А. Анализ особенностей современных методов стимулирования сбыта / Я. А. Калашникова // Молодой ученый. - 2022. - № 50(445). - С. 159-163.
5. Крюкова Ю. В. Методы продвижения продукции в условиях развития цифровой экономики / Ю. В. Крюкова // Вестник Ивановского государственного университета. Серия: Экономика. - 2019. - № 3(41). - С. 73-77.
6. Назаров А. И. Управление продажами. Методика повышения эффективности системы продаж в компании / А. И. Назаров // Управленческие науки. - 2021. - Т. 11, № 4. - С. 99115.
7. Сафин А. 111 способов повысить продажи без увеличения затрат / А. Сафин. - Санкт-Петербург: Питер, 2016. - 304 с.
8. Чернов В. А. Финансовое управление ценообразованием: выверенные решения / В. А.
Чернов // Финансовый менеджмент. - 2019. - № 5. - С. 15-24.
9. Шапиро Е. Б. Методические инструменты увеличения продаж / Е. Б. Шапиро // Управление продажами. - 2013. - № 5. - С. 306-309.
10. Шапран Я. А. Эффективные методы увеличения продаж в сегментах offline и online бизнеса / Я. А. Шапран // Экономика и управление: актуальные проблемы и тенденции развития : Сборник студенческих научных трудов, Тамбов, 25 февраля 2016 года / Редколлегия: Е.К. Карпунина [и др.]. - Тамбов: Тамбовский государственный университет им. Г.Р. Державина, 2016. - С. 236-241.
СВЕДЕНИЯ ОБ АВТОРЕ
МЕЗЕНЦЕВ ДМИТРИЙ АНДРЕЕВИЧ, бакалавр менеджмента, Новый сибирский институт, г. Новосибирск, Россия
INFORMATION ABOUT THE AUTHOR
MEZENTSEV DMITRY ANDREEVICH, bachelor of Management, New Siberian Institute, Novosibirsk, Russia
