CC BY
97Организационно-экономические проблемы авиационно-космических комплексов
мального управления // Вестник СибГАУ. 2009. № 4(25). С. 71-75.
8. Eichhorn W., Solte D. Swellmoney and sustaina-bility. Unriddle our destiny. Frankfurt am Main : S. Fisher Verlag GmbH, 2015.
9. Solte D. Wann haben wir genug? Europas Ideale im Fadenkreuz elitaeren Macht. Berlin : Goldegg Verlag GmbH, 2015.
References
1. Radermacher F. J. Balance oder Zerstoerung -Oekosoziale Marktwirtschaft als Schluessel zu einer weltweiten nachhaltigen Entwiklung. Vienna: Forum Europa, 2002.
2. Radermacher F. J. Balance oder Zerstoerung -Oekosoziale Marktwirtschaft als Schluessel zu einer weltweiten nachhaltigen Entwiklung. Novosibirsk : ForSIS, 2005.
3. Solte D. Weltfinanzsystem am Limit. Einblicke in den "Heiligen Gral" der Globalisierung. Berlin : Terra Media Verlag. 2009.
4. Solte D. Global financial system in balance. Crisis as opportunity for a sustainable future. Berlin : Terra Media Verlag, 2007.
5. Solte D. [Global financial system in balance. Crisis as opportunity for a sustainable future] / SibSAU. Krasnoyarsk, 2014.
6. Medvedev A. V., Pobedash P. N., Semenkin E. S. [Mathematical model of global social and economic development] // Vestnik SibGAU. 2010. No. 5(31), pp. 137-142.
7. Gorbunov M. A., Medvedev A. V., Pobedash P. N., Semenkin E. S. [Modelling of world social and economic development strategy as an optimal control problem] // Vestnik SibGAU. 2009. No. 4(25), pp. 71-75.
8. Eichhorn W., Solte D. Swellmoney and sustainability. Unriddle our destiny. Frankfurt am Main : S. Fisher Verlag GmbH, 2015.
9. Solte D. Wann haben wir genug? Europas Ideale im Fadenkreuz elitaeren Macht. Berlin : Goldegg Verlag GmbH, 2015.
© 3o№re CeMeHKHH E. C., 2015
УДК 339.138
МЕТОДЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОЦЕССА СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА МАШИНОСТРОИТЕЛЬНОМ ПРЕДПРИЯТИИ
Е. Г. Корепанова
Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М. Ф. Решетнева Российская Федерация, 660037, г. Красноярск, просп. им. газ. «Красноярский рабочий», 31
E-mail: korepanova.eg@gmail.com
Рассмотрено управление процессом сбыта, предполагающее разработку комплекса мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта продукции машиностроительного предприятия.
Ключевые слова: управление сбытом продукции, процесс сбыта, сбытовая политика, сбытовая стратегия, выбор сбытовой сети.
METHODS TO ORGANIZE THE SALES PROCESS FOR MACHINE BUILDING ENTERPRISE
E. G. Korepanova
Reshetnev Siberian State Aerospace University 31, Krasnoyarsky Rabochy Av., Krasnoyarsk, 660037, Russian Federation E-mail: korepanova.eg@gmail.com
The article discusses management of sales process, involving the development of complex measures to organize, plan and promote sales of machine-building enterprise products.
Keywords: production distribution management, sales process, sales policy, sales strategy, selection of distribution network.
В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие машиностроительного комплекса рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции и процесса их оптимизации. Данному вопросу посвящено множество
работ отечественных и зарубежных исследователей, поскольку от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия и, как результат, рост ее рыночной стоимости [1].
Оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции повышают конкурент-
Решетнеескцие чтения. 2015
ную устойчивость предприятия, способствуют выживаемости и обеспечивают долговременное развитие на рынке. При этом организации необходимо учитывать и адаптироваться к изменениям, происходящим во внешней среде, своевременно и точно реагировать на новые запросы рынка и изменения в зависимости от изменения окружения. Таким образом, выбор сбытовой сети так или иначе относится к области стратегического управления.
Стратегическое управление сбытом характеризуется, во-первых, как философия маркетинга; во-вторых, как ориентированные на рынок организация и руководство фирмой; в-третьих, как создание инструментов политики сбыта. Стратегическое управление сбытом представляет собой элемент комплексного воздействия на производство, каналы распределения и потребителя (клиента) путем стратегического планирования, мотивации, контроля. Разработка сбытовой стратегии имеет цель определения оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Эго предполагает обоснованный выбор форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение конечных результатов [2].
Таким образом, на сегодняшний день актуальным является разработка методов организации процесса сбыта в машиностроении, которые позволили бы расширить охват целевых регионов, сегментов, увеличить прибыль и обратный поток информации о рынке. Достижение поставленной цели должно достигаться путем четко сформулированной сбытовой политики.
Практика показывает, что, даже если на предприятии произвели качественный товар, сформировали цены, учитывая ситуацию на рынке, это не является гарантией того, что клиенты «встанут в очередь» за продукцией. Время дефицитного рынка прошло, сегодня конкуренция такова, что производитель должен немало потрудиться для того, чтобы найти потребителя и сделать из него своего постоянного партнера. Поэтому в системе маркетинга существенное значение имеет политика сбыта - деятельность предприятия по организации, эксплуатации и контролю сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке. Основная цель политики сбыта - формирование сети каналов товародвижения для продажи продукции с максимальным экономическим эффектом для предприятия.
Выбор сбытовой политики предприятия и, в конечном счете, конкретного канала сбыта для машиностроительного предприятия определяется, прежде всего, ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и др. Может получиться так, что на различных сегментах рынка будут использоваться различные системы сбыта [3].
Основные факторы, влияющие на принятие данного решения, можно представить в следующем алгоритме:
Выявление особенностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности и потребности, которые и обусловливают преимущества определенного канала сбыта. Данные выявляются в ходе ком-
плексных маркетинговых исследований рынка, где необходимо сосредоточить особое внимание на численности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов и условия приобретения товара.
Выбор каналов во многом зависит от определенных в процессе исследования целевых сегментов. Неправильная классификация потребителей и неточное определение сегментов может повлечь за собой упущенную прибыль. В данном случае необходимо проводить детальный анализ географического положения, складских помещений и емкости региональных рынков. Подобная переориентация позволит существенно увеличить объемы сбыта по каждому сегменту.
Анализ возможностей фирмы с учетом характеристик товара. Проводится исследование возможностей предприятия по финансовым, сбытовым и маркетинговым ресурсам, в том числе оценка перспективности новой продукции и оценка конкурентоспособности производимых товаров. Исследуется также соответствие продукции предприятия запросам потребителей в разрезе целевых сегментов.
Далее, в процессе анализа политики сбыта, проводимой конкурентами, определяются агрессивность продвижения товара на рынок, методы и объемы продаж продукции, особенности методов стимулирования и т. д.
Исследуются особенности рынка: его емкость, насыщенность данной продукцией, тенденции развития, а также коммерческая практика, принятая на рынке, и т. д.
Принимая во внимание итоги проведенной работы, анализируются несколько альтернативных вариантов сбытового канала с учетом сравнения стоимости различных вариантов организации сбыта и оценивается их экономическая целесообразность.
Стоит отметить, что сбыт может быть как прямым (продажи непосредственно конечным потребителям), так и непрямым (сбыт с помощью независимых посредников), комбинированным (участвуют как посредники, так и само предприятие). В зависимости от числа посредников непрямой канал может быть коротким и длинным.
Работая через посредников, производитель не может полностью контролировать, кому и каким образом, в конечном счете, продается его продукция. Тем не менее, используя свои связи, опыт, преимущества специализации, посредники могут приносить производителю больше пользы, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции.
Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия спроса и предложения на конкретном рынке [4].
В соответствии с характеристиками, соответствующими предприятию или фирме, можно определить, какой канал сбыта продукции предпочтительнее.
При построении альтернативных вариантов на первом этапе нужно не объединять сферы бизнеса, развивающиеся на предприятии, а разрабатывать варианты сбытовых каналов по каждому направлению отдельно. Это необходимо для того, чтобы учесть максимально возможное количество вариантов продвижения про-
Организационно-экономические проблемы авиационно-космических, комплексов
дукции от производителя к потребителю. Данный процесс немного усложняет работу, но в последующем позволяет выделить различных участников рынка и, по возможности, сгруппировать их в оптимальном для предприятия варианте. Определяя посредников, следует учитывать, что нужно просматривать варианты не только в направлении производитель-потребитель, но и отталкиваться от конечного потребителя, задав вопрос, где он еще может купить товар.
Заключительным шагом является принятие решения по выбору сбытовой политики и варианта сбытового канала в разрезе каждого направления производимой продукции.
Подводя итог, необходимо отметить, что зачастую предприятиям целесообразно использовать разные каналы товародвижения.
Так, при высокой концентрации потребителей однородной продукции в одном регионе рационален прямой канал, при их разбросанности в другом - реализация с использованием посредников. На практике наблюдается большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.
В различных сегментах рынка методы работы существенно отличаются. Если это отраслевой, специализированный рынок (медицинское оборудование, аналитические приборы, строительные механизмы и т. д.), то, к примеру, нет необходимости развертывания дилерской сети по регионам. И наоборот, если это товар широкого применения (тепловентиляторы, кондиционеры), то поиск клиентов по отраслям в данном случае менее эффективен.
Активная позиция и поиск путей повышения эффективности своей деятельности, ориентированной на требования рынка и запросы потребителей, обеспечивает успех предприятия в рыночных условиях.
Описанный подход позволяет оптимизировать временные, финансовые и кадровые ресурсы для решения
проблем по формированию и функционированию каналов товародвижения продукции предприятия [5].
Правильно организованный процесс сбыта - это один из важных инструментов маркетинга, который может существенно увеличить доходы машиностроительного предприятия и взять тот курс, который приведет предприятие к высоким результатам.
Библиографические ссылки
1. Шкардун В. Д., Стерхова С. А. Формирование и оптимизация сбытовой сети - основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. 2002. № 4.
2. Шкардун В. Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: теория, методология, практика. 3-е изд. М. : Дело, 2008.
3. Коротков А. В. Маркетинговые исследования : учеб. пособие. М. : Юнити-ДАНА, 2005. 304 с.
4. Росситер Дж. [и др.]. Реклама и продвижение товаров : пер. с англ / под ред. Л. А. Волковой. СПб. : Питер, 2004. 656 с.
5. Строков В. С. Управление маркетингом на предприятии. М. : ПКФ «Хорс-2», 2004. 239 с.
References
1. Shkardun V. D., Sterhova S. A. Formation and optimization of the sales network-based sales policy of the enterprise // Management sales. 2002. No. 4.
2. Shkardun V. D. foundations of strategic Marketing planning: theory, methodology, practice. 3-e izd. M. : Publishing house "Delo" ANE, 2008.
3. Korotkov V. A. Marketing research : a Training manual. M. : Unity-DANA, 2005. 304 p.
4. Rossiter J. etc. Advertising and promotion of goods: the lane with English / Under the editorship of L. A. Volkova. SPb. : Piter, 2004. 656 p.
5. Strokov V. S. Marketing Management in the enterprise. M. : PCF "Horse-2" 2004. 239 p.
© Корепанова Е. Г., 2015
УДК 330,0,5
МЕХАНИЗМ ФОРМИРОВАНИЯ СОВРЕМЕННОЙ ИНФРАСТРУКТУРЫ В ОТРАСЛЯХ ОБОРОННОГО КОМПЛЕКСА
Н. Д. Корсукова
Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М. Ф. Решетнева Российская Федерация, 660037, г. Красноярск, просп. им. газ. «Красноярский рабочий», 31
E-mail: nina_dmitrievna@mail.ru
Рассматривается необходимость вывода сектора инфраструктуры оборонного комплекса на новый конкурентный уровень. В качестве источника финансирования предлагается привлечение частного капитала в рамках ГЧП.
Ключевые слова: инфраструктура, государственно-частное партнерство, софинансирование, проектное финансирование, служба общего экономического значения.
