CC BY
50
ИНФОРМАЦИЯ
УДК 002
МЕНТАЛЬНЫЕ УСТАНОВКИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ПРАКТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ
Г.В.Смирнов,
кандидат медицинских наук, доцент кафедры педагогики и психологии, СГСЭУ
И.Г.Смирнов,
соискатель кафедры педагогики и психологии, СГСЭУ
ВЕСТНИК. 2005. № 10
Мы живем в такое время, когда международные деловые контакты становятся все более интенсивными. В международный бизнес активно включается все больше людей, которые не обладают опытом общения с иностранными партнерами. Несмотря на то что в большинстве случаев участники переговоров придерживаются общепринятых этических норм и правил, национальные и культурные особенности страны способны оказать значительное влияние на развитие деловых отношений.
Рассмотрение национальных и социально-психологических особенностей национального стиля и поведения предпринимателей различных государств в процессе международных переговоров, определяющих социальные стереотипы восприятия, типы поведения и ментальные установки, тактику и длительность проведения переговоров, позволяет с большей долей вероятности прогнозировать их успех и добиваться поставленных целей. Знания особенностей стран-партнеров по переговорам будут способствовать удачам в делах российских предпринимателей.
Рост влияния американского делового стиля на развитие экономических, социальных и политических отношений с другими государствами мира находит отражение в национальном менталитете американцев в процессе ведения различных переговоров, теория ведения которых впервые была разработана в этой стране1. Американцы внесли существенный элемент демократизма и прагматизма в практику международной деловой коммуникации и коммерческих переговоров2.
Американский стиль ведения международных переговоров отличает высокий профессионализм. В их делегации существует специально созданная должность конфликтолога, который в обязательном порядке присутствует во время переговоров (называется «переговорщик»)3. До переговоров он знакомится с интересующей руководство фирмой, ставит своеобразный диагноз, и только после этого назначается официальная встреча двух стран. При этом обозначается три подхода к переговорам: мягкий, жесткий и принципиальный. Американцы практически всегда компетентны в предмете переговоров и отличаются прекрасным знанием информации по конъюнктуре рынка, его фирменной структуры и положением на нем
♦
контрагента (слабых и сильных сторонах его), а также прессингом и стремлением идеологизировать переговоры. Международные переговоры делятся на следующие стадии: анализ (сбор информации, анализ вариантов), планирование и дискуссии, цель которых уяснить позицию партнера. Американцы поразительно самостоятельны, особенно в момент принятия решений (в сравнении с англичанами, россиянами, французами, арабами, китайцами, японцами).
Не стоит забывать, что американцы очень искренние и горячие патриоты своей страны при всем цинизме их прагматизма. Любой из них помнит, что является неотъемлемой частью своей великой страны, поэтому никакую критику в свой адрес американцы не принимают. Войдя в кабинет вашего американского партнера, вы увидите американский флаг и можете быть поражены обилием развешенных по стенам офиса различных сертификатов, принадлежащих либо владельцу этого кабинета, либо возглавляемой им фирме, а также фотографий, на которых запечатлены известные политические и общественные деятели, посещавшие данную фирму.
Деловой американец не мелочен и не педантичен (как немецкий бизнесмен), для него свойственны радостный настрой, открытость, энергичность, дружелюбие. К переговорам он готовится тщательно, с учетом всех параметров, обеспечивающих успех дела. Ему более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения международных переговоров, он не склонен к строгому соблюдению делового протокола и этикета, чем зачастую напоминает нашего российского бизнесмена, с «детской» непосредственностью игнорирующего все эти ненужные заморские условности4. Непременным качеством американского предпринимателя является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции и проверяй исполнение (условия квалифицированного руководства), при этом специализация - это девиз, без которого не начинается ни одно дело.
Американцы берегут свое и чужое время, ценят пунктуальность (как и англичане, немцы, финны, японцы). Время для них - деньги. Их любимая фраза: «Перейдем к делу». Они пользуются ежедневниками, живут по расписанию, точно приходят на назначенную встречу (опоздания недопустимы и ничем не оправдываются, особенно на Восточном побережье страны, даже «пробками» на дорогах). На Западе же к этому относятся терпимее. В процессе делового общения не принято снимать пиджак, не спросив разрешения у присутствующих дам, это же относится и к курению. Необходимо учесть, что в последнее время в Америке и странах Бенилюкса курение считается непозволительным даже в общественных местах. И если переговоры прохо-
дят в небольшом помещении, то тем более лучше с вашей стороны воздержаться от курения.
В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в американском обществе. В американских школах преподают такой предмет, как «РиЫю ге^ИопэЫр» («построение взаимоотношений»)5. Дети уже изучают основы формирования взаимоотношений и взаимодействий собеседников в процессе коммуникаций. Со школьной скамьи в детях воспитывается и одобряется напористость, умение ставить цель и добиваться ее достижения, а со временем - жестко и твердо отстаивать интересы представляемых ими компаний или фирм. Необходимо не забывать об очень важном для американского общества понятии «прай-веси» (личная независимость и неприкосновенность), которое предполагает необоснованный физический контакт с незнакомым, чужим человеком, ибо для американца он граничит отчасти с интимной близостью, отчасти - с физическим насилием6. Индивидуальность и права личности -это для них самое главное.
Международные переговоры могут быть очень короткими и в большинстве случаев проходят один на один. Прагматизм американцев и в том, что при деловых беседах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только одинаковые возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей (как и англичане, немцы, французы, китайцы, японцы). Нередко они проявляют эгоцентризм, исходя из того, что при ведении коммерческих переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговорного процесса, поэтому партнеры по переговорам считают американцев в таких ситуациях слишком напористыми и агрессивными. Последнее может вызвать некоторые затруднения в деловой коммуникации, но не следует пасовать, а тем более «американизироваться» самим.
Прагматизм американцев во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители Америки обладают достаточно сильной позицией на международных переговорах, это не может не сказываться на технологии их проведения. Они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, могут и любят «торговаться»7 (как испанцы, итальянцы и представители Востока). Вопрос о том, как достичь цели, для американских участников переговорного процесса является ключевым, основным. Проявляя крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к обычаям и традициям партнеров
♦-
по переговорам, они в то же время верны данному слову.
Для них характерна тщательность в проработке и организации любой деятельности, точность анализа, скрупулезная проверка исполнения, а также краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм. В процессе международных переговоров американцы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Подобный тип аргументации характерен для англо-саксонского переговорного делового языка и отличается, например, от традиций римского права, где исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится как демонстрация применения этого принципа.
Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами их делегации довольно распространены приятельские отношения. Часто американские участники переговоров обращаются друг к другу по имени, независимо от возраста и социального статуса. Подобное обращение к иностранным партнерам означает, что взаимоотношения уже носят дружественный характер, а не только официальный.
Американцы ценят напор, одобрительно относятся к шуткам и реагируют на них, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Они предпочитают не делать перерывов в процессе переговоров, и даже в деловых беседах, допуская слегка отвлечься на разговор о погоде и спорте, культуре и театре (в отличие от представителей Востока). Они, в большинстве случаев, не терпят больших затяжек в ходе переговоров, а при медлительности противоположной стороны могут вообще прекратить переговоры. Ради скорости операций американцы часто практикуют заключение сделок по телефону, которое затем подтверждается телетайпом или телефаксом8.
Обычной манерой американцев является демонстрация дружелюбия, за которым ничего особенного не стоит. Результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Обращение за помощью в процессе переговоров действует на американцев отрицательно, так как они считают, что не все, что можно было сделать партнеру до начала переговоров, было подготовлено и заранее просчитано. Они не привыкли жаловаться сами и равнодушно воспринимают нытье своих партнеров на реалии жизни («это Ваши проблемы и Вам их решать»). Кроме того, надо учитывать, что им давно известны психологические механизмы проявления таких эффектов восприятия, как эффект ореола, эффект неудачника, эффект проек-
ции, эффект противодействия и субъективности, поэтому наиболее предпочтительный язык обсуждения вопросов повестки дня на международных переговорах с американцами - только оптимистический. И при этом желательно внимательно относиться к их целям. Если предложения партнеров помогают американцам, то они этими партнерами обязательно заинтересуются, однако ваши предложения непременно должны быть реальными и конкретными9.
Американцы практически всегда предполагают, что их партнер хорошо подготовлен к данным переговорам, и ожидают от него быстрой реакции на свою информацию; при этом сами они достаточно четко ориентируются в ситуации. Если в процессе переговоров они излагают материал, который вам не знаком, не известен, то принимайте его как бесспорный. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, поразительно обожают торговаться, но при этом решительно ничего не делают бесплатно10.
Для них характерно обсуждение сначала общих рамок возможного соглашения, а затем его деталей; у них сложилась уже тенденция предугадывать развитие событий при решении практически любой проблемы в переговорном процессе. И в случае невыгодности собственной позиции они увязывают различные вопросы в один «пакет» предложений или решений, чтобы сбалансировать интересы сторон, и зачастую сами же предлагают их к рассмотрению11.
Всякие непредвиденные обстоятельства в ходе переговоров воспринимаются американскими деловыми людьми крайне негативно (как и англичанами, французами, японцами).Так как еще со школьно-студенческой скамьи они приучены все просчитывать и при этом учитывать свою долю риска, такие ситуации они квалифицируют как результат некомпетентности своего партнера или как его нечестную игру, причем даже не пытаются обсудить их или, на худой конец, осмыслить как возможную ошибку своих расчетов или свою усталость в процессе переговоров. Все это действует на американцев отталкивающе и удручающе. Учитывая, что это народ очень правдивый и лгать в обществе не принято, уличение в очковтирательстве может навсегда разрушить репутацию личности международного партнера по бизнесу.
Вместе с тем американские предприниматели -это весьма самоуверенные люди, с завышенными самооценкой и притязаниями. Они считают, что прекрасно разбираются в бизнесе любой страны. Устанавливая деловые контакты, они не дают своим партнерам всей информации в деталях, хотя ожидают от них работы и ведения бизнеса по-американски. Особое значение американцы придают освещению международных переговоров в печати, но
♦
это при условии, что уже было достигнуто соглашение или подписан деловой контракт.
Для установления новых деловых контактов в Америке желательно иметь при себе несколько копий своего CV (curricula vitae - описание жизненного пути), где вы даете информацию о наличии у вас титула, о своем образовании (когда и что закончили), наличии ученых степеней и званий (когда и где вы их получили), какие печатные труды или изобретения имеете, где и кем работали, т. е. перечисляете значимые моменты вашей профессиональной деятельности и карьерный рост.
Важно учитывать и то обстоятельство, что в Америке исключительно большое значение придается рекомендациям12 (как в Англии, Германии, Франции, Италии и Японии). При проведении международных переговоров важно и полезно называть фирмы, корпорации и деловых людей в самой Америке, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент данных переговоров ведутся такие дела. Желательно учитывать, что американцы ведут международные переговоры и заключают договоры по выгодным сделкам только в том случае, если существующее законодательство страны-партнера обеспечивает принцип наибольшего благоприятствования.
Характерной особенностью является значительный объем текстов заключаемых соглашений (по сравнению со странами Бенилюкса), особенно коммерческих, в которых будет предпринята попытка предусмотреть все и вся. Кроме того, по их законам запрещено изменять условия договора в устной форме, подписанные договоры можно изменять только в письменной форме, как и в Японии. В то же время обед с американским партнером выступает формой строгого делового общения (как и с немцами).
Начинать новые деловые отношения с американскими партнерами лучше через посредника13 (институт медиации переговорного процесса у них хорошо развит, как и в Англии, Германии, Франции, Италии и Японии). В деловой переписке и разговорах с американским партнером сошлитесь на людей или компании, которые представили вас. Неплохо было бы попросить человека, рекомендовавшего вашу фирму (корпорацию), позвонить американской стороне и представить вас.
Живя в огромной по размерам и экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчеркивать масштабы своей деятельности, размеры своей корпорации, высочайший профессионализм своих менеджеров и многое другое. Поэтому в процессе переговоров с ними непременно подчеркните, в чем состоит превосходство вашей фирмы по сравнению с такими же, и все время напоминайте об этом своим партнерам-американцам. Вы должны доходчиво, понятно и
лаконично объяснить вашим партнерам, почему им выгодно вести переговоры именно с вами, вашей фирмой, и в то же время не слишком жестко скажите о ваших главных задачах и желаемых результатах14.
Необходимо учитывать и миропонимание американцев: любой вид деятельности - это источник получения прибыли, соответственно их может заинтересовать ваша информация о способах удешевления продукции в целях получения большей прибыли, о путях создания новых рынков или привлечении новых клиентов, о возможности заключения выгодных контрактов, о создании хорошего имиджа корпорации (фирме) и ее продукции. Если ваши предложения реальны и будут способствовать достижению их цели, то американцы непременно заинтересуются вами.
Российские предприниматели, желающие наладить деловые отношения с американскими партнерами, должны учитывать их имидж и менталитет, придерживаться существующих там правил и следовать нормам делового этикета, чтобы успешно решать свои проблемы.
Америка - одна из самых пестрых в этнографическом отношении стран, что проявляется в разнообразии поведения ее представителей, которые продолжили лучшие черты первых поселенцев: энергию, оптимизм, независимость, предприимчивость, трудолюбие и волю к победе. Американцы -поразительные патриоты своей страны, почитающие свой герб, флаг и гимн, который они знают наизусть, в отличие от нас - россиян. Если в стране зарождается непредвиденный предвыборный политический конфликт, то американец вывешивает национальный флаг на своем балконе или крыше дома, демонстрируя тем самым поддержку действующему президенту и правительству. Они не одобряют критику, высказанную иностранцами в адрес чего-либо американского устно или в статье, опубликованной в американской газете или журнале. Хотя считают, что сами они вправе ставить аналогичные оценки любым представителям других государств.
Однако американцам, в большинстве случаев, свойственна доверчивость к людям. При всей своей расчетливости они - «святая простота», их просто, без усилий можно обмануть и даже обворовать. Так, при входе во многие американские отели от вас никто не потребует даже визитной карточки. Американцы высказывают свои мысли без обиняков, попросту, предметы, идеи называют буквально, своими именами, т. е. всегда говорят то, что думают (как и немцы). Языковые изыски, скрытый смысл, ирония, которые так обожают другие народы (англичане, французы, россияне, представители Востока), сбивают американцев с толку. Для них характерно воспринимать каждую фразу дословно,
♦-
проверять на точность и пренебрегать тем, что требует работы ума, нередко сложные метафоры их только расстраивают.
Американец всегда жизнерадостный, неунывающий, улыбчивый, прежде всего на работе. Босс должен демонстрировать своим подчиненным, а подчиненные - клиентам и инвесторам, что все идет «О-кей, все в порядке!» (или просто «ОК!»). Американцы считают, что мрачное лицо на работе - все равно, что неряшливо одетый француз. Они так воспитаны с детства. Обратной же стороной американской бодрости является чувство неуверенности в себе и внутренней душевной угнетенности, играющее заметную роль в американской торговле и ведущую - в американской психиатрии (старение, лишний вес, болезни). И хотя «рот до ушей», американцы все же люди довольно пессимистичные, часто неудачливые и незадачливые, панически опасающиеся разных житейских неожиданностей (в отличие от японцев).
Они обожают шутки, но, как правило, незатейливые, смачные и забористые. Крепкое словцо и оглушительный хохот более привычны для них, чем ироничная улыбка или тонкий намек (что характерно для англичан и французов), которых они не понимают (как и немцы, японцы). Анекдоты, основанные на различии рас, цвета кожи, вероисповеданий и национальностей, непопулярны в Америке, считаются неприличными. Их юмору свойствен меткий ответ собеседнику (это присуще и немцам).
Американцы обожают и любят ближнего при условии, чтобы и их боготворили, хотя страшно боятся, что их это к чему-то будет обязывать. Это нация, для которой самой устойчивой формой человеческих взаимоотношений является поверхностное знакомство. Американцы добры и щедры, даже могут подарить дорогую книгу долларов за пятьдесят, но никогда не подарят галстук за пять долларов, потому что не могут себе представить, что вы сами не в состоянии себе купить такой же, но по своему вкусу. Просто и безболезненно дадут вам деньги взаймы (в отличие от англичан и немцев). Будут вас опекать, показывать разные достопримечательности, тратя свои деньги на всякие билеты, буклеты, сувениры и путеводители. Но при этом тот же ваш добрый американский партнер способен вечером зайти к вам с бутылкой виски, отпить, а потом завинтить пробку, положить бутылку в карман и уйти домой. Утром, он может и не вспомнить даже вашего имени и звонить ему, напоминая о себе, бесполезно: лишняя трата времени.
Американцы дружелюбны, но своеобразно: это своего рода физиологическая потребность. Дружба временами бывает продолжительной, но в них больше прикладных моментов, они менее постоянны, нежели представители других культур, и не любят зависеть от кого-то из людей. Кроме того, аме-
риканцы часто ранжируют своих друзей: «друзья по работе», «друзья по спорту», «друзья по отдыху», «друзья семьи», хотя иногда могут быть верными и преданными друзьями.
Американцы самостоятельны и независимы с раннего детства, они привыкают «крепко стоять на ногах», рассчитывая только на себя. Они не уважают чопорность, обращаются друг к другу неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении. Нередко все это нами воспринимается как фамильярность, панибратство, развязность. Американцы обожают соревнования, ценят любые достижения, победы и рекорды. Это прямые люди, уважающие в других честность, душевность, искренность и откровенность. Они быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальность. Хотя их поведение совершенно непринужденно, со стороны оно может показаться властным и навязчивым. Американцы задают много вопросов, которые иногда нам могут показаться элементарными или слишком прямолинейными, а некоторые даже личного характера. Так проявляется их открытый, сердечный интерес. Американцы твердо убеждены, что все иностранцы на самом деле умеют говорить по-английски (в школе-то их учат), но притворяются из-за чистой вредности.
Для большинства американцев прямой откровенный разговор - показатель честности и власти, беседа с намеками ассоциируется с нечестностью и неуверенностью собеседника. Они, привыкшие отдавать прямые приказы своим подчиненным, расценивают указания, преподнесенные в непрямой форме, как попытки манипулировать ими, чтобы в случае отрицательного результата снять с себя любую ответственность.
Для представителей этого общества характерны высокая активность, стремление к продвижению по службе. Американцев раздражает тишина. Обожают всевозможные приемы, банкеты, проявляя активность и расторопность в деле их организации и проведении. Но вообще, если можно не тратить деньги, - не потратят: чтобы купить что-то по дешевке, поедут не то чтобы в конец города, но даже и в другой штат. Неусыпно следят за рекламой всякого рода распродаж (весенней и осенней).
Открытость, прямолинейность, дружелюбие американцев сочетаются с замкнутостью общества («черепаха в своем панцире»). Они зациклены на жизни своего континента, их практически не интересует жизнь других народов. О Европе у американцев представление смутное, только к Англии они испытывают нежные чувства. Японцам американцы не доверяют, потому что у тех все наоборот: они коллективисты, конформисты, этнически монолитны, а феминизм считают блажью. У американцев свои «домашние кумиры» - великие баскетболис-
