CC BY
16
сервис
для «железного» коня
маркетинг материально-технических ресурсов
в системе агроснабжения
Деятельность по реализации Окончание,
сельхозпродукции, входит структурной Начало в № 6/2002
единицей в хозяйственную деятельность _
агроснабов. Следовательно, неотъемлемой _
частью их маркетинговой деятельности _
становится также и маркетинг _
сельхозпродукции. В этой связи персоналу _
соответствующих служб агроснаба _
предстоит осваивать специфический _
инструментарий форм и методов продаж, _
исследований рынка, свойственный _
маркетингу сельхозпродукции (продуктов _
питания). _
В процессе реализации материально-технических ресурсов через свою сеть (техники и оборудования, запчастей, материалов) служба маркетинга системы агроснабжения выявляет текущий платежеспособный спрос потребителей, осуществляет непосредственную продажу продукции. Одновременно она обязана проводить техническое обслуживание проданной техники и оборудования, осуществляя технический сервис.
Маркетинговая деятельность в системе агро-снабжения должна включать в себя следующие элементы:
- исследование рынка материально-технических ресурсов, изучение предприятий-поставщиков материально-технических ресурсов и структуры платежеспособного спроса сельхозпроизводителей, анализ деятельности фирм-конкурентов;
ЗахаровА.Н.
канд. экон. наук, г. Белгород
марке;
_фермерские
_хозяйства
формируют спрос на сельхозтехнику
_сравнительно
_небольших
_габаритов
_и мощности
- определение целесообразных каналов реализации, включая мероприятия по созданию сети розничных магазинов;
- создание гибкой системы ценообразования, упорядочивание торговых наценок, их максимальное приближение к реальным издержкам обращения;
- разработка прогрессивных методов товародвижения, включая проведение презентаций новых товаров и проведение рекламных компаний;
- организацию послепродажного обслуживания клиентов;
- стимулирование торгового персонала с целью увеличения объема продаж. Центральным направлением маркетинговой деятельности является исследование рынка материально-технических ресурсов, (емкости рынка, структуры спроса, сегментация потребителей), чему раньше не уделялось внимания.
В процессе маркетингового исследования рынка в зоне деятельности Белгородского отделения Агроснаба, автором была составлена многофакторная модель сегментирования рынка по двум основным моделям тракторов Липецкого тракторного завода (ЛТЗ) - ЛТЗ-60(АБ) иЛТЗ-155, продукция которого, наряду с продукцией других заводов, реализуется через распределительную сеть Агроснаба. (табл.1). Результаты исследования позволили выявить предпочтительные сегменты рынка, на которые могут быть ориентированы данные модели. С помощью табл. 1 можно определить какие функциональные параметры изделия соответствуют тем или иным запросам потребителей. Так, фермерские хозяйства формируют спрос на сельхозтехнику сравнительно небольших габаритов и мощности. Для них определяющими являются ее надежность, качество сервиса, ремонтопригодность и цена. Такие хозяйства отдают предпочтения колесным универсально-пропашным тракторам мощностью 30-50 л.с. «Линейку» тракторов, включающих данные модели, освоил Владимирский тракторный завод. Для остальных потребителей, предпочитающих средний диапазон мощностей, вполне подходят
Таблица 1
Многофакторная модель сегментирования рынка для продукции ЛТЗ: марок тракторов ЛТЗ60(АБ) и ЛТЗ-155
Факторы выделения сегментов Сегменты рынка по группам потребителей. рынка (технические где используется продукция завода
и функциональные параметры
изделия) или виды запросов Крупные Средние ЛПХ и фермер-потребителей с/х, п/п с/х, п/п ские хозяйства
Технические характеристики •• (••) ••• (•••) ••• (•••)
Цена •• (••) • • С• «л ••• (•••) • • с• «л ••• (•••)
надежность Особые качества \ ' г г / 1 / ■' Г1Т 1 / 1 Т / ' Г II 1 г Г Г 'II ,11 ' 1 г ТТ*ГС! • (•) • ( • (•) •• (••))
удобство использования Габариты(максимум) • (•) • (•) •• ( ) • (••) •• ( ) •• о^о
Многовариантность •• (••) •• (•) •• (•)
в использовании
Ремонтопригодность •• (••) • •• (•••) ••• (•••)
Выбор модификаций Эргономичность • (•) •• (••) • (••) •• (•) ••• (•) •• (•)
Стиль, дизайн • (•) • (•) •• (••)
в скобках - марка ЛТЗ-155 Принятые обозначения:
••• - очень важный фактор; •• - важный фактор; • - маловажный фактор
модели ЛТЗ, в частности, модель ЛТЗ-60АБ, являющаяся самой ходовой, универсальной и сравнительно надежной машиной, а также более мощные и надежные трактора «Беларусь». Модель ЛТЗ-155 окупается только в крупных хозяйствах. Кроме того, она имеет повышенную нагрузку на почву и при выборе покупатель может отдать предпочтение зарубежным аналогам. Однако необходимо отметить, что зарубежные сельхозмашины при многократном превышении в качестве и производительности российские аналоги, имеют значительно более высокую цену. А в условиях некачественного («неродного») сервиса и трудностей с поставками запчастей со «своих» заводов-изготовителей (а также их дороговизны) через 3-4 года эксплуатации по состоянию материально-технического ресурса уравниваются с отечественной техникой и уже не имеют эксплуатационных преимуществ.
служба
продовольственного
маркетинга
должна
заниматься
вопросами
ресурсообеспечения
фермерских
хозяйств
.Рис.1. Рекомендуемая организационная структура отдела .маркетинга АО _«Белгородагроснаб»
Кроме того зарубежные зерноуборочные машины окупают себя при урожайности культур как минимум 40-50ц/га (в России урожайность по меньшей мере в 2 раза ниже и имеет тенденцию к падению) и требуют гораздо более выровненного грунта.
Следующим важным направлением маркетинга служит разработка гибкой системы ценообразования, которая будет способствовать увеличению объемов продаж, снижению цен на реализуемые материально-технические ресурсы, завоеванию большей доли их рынка. Значительная роль в этом принадлежит упорядочиванию торговых наценок агроснабов, их максимальному приближению к реальным издержкам обращения каждой группы товаров. Предпосылкой к успешной реализации маркетинговых функций является создание отделов (подразделений) маркетинга в составе агро-снабов. Примерная организационная структура отдела маркетинга в составе агроснаба приведена на рис.1
В отдельную службу (в силу специфики обслуживаемого товарного рынка) следует выделить персонал, занимающийся продовольственным маркетингом. Также отдельная служба должна
заниматься вопросами ресурсообеспечения фермерских хозяйств - сравнительно немногочисленных, рассредоточенных по территории области, предъявляющих свой, характерный спрос на материально-технические ресурсы (мелкие закупки, ограниченный ассортимент, запчасти к мини-тракторам и т.п.). Кроме того, в составе отдела маркетинга, либо отдела сбыта (бюро договоров) следует предусмотреть подотдел бартера и взаимозачетов с целью упорядочивания расчетов по таким операциям.
Важной составляющей в деятельности агросна-бов является осуществление дилерских функций, включающих технический и транспортный сервис потребителей. Успешная деятельность дилерских центров агроснабов возможна только при тесных контактах с заводами-изготовителями машин, с одной стороны, и во взаимодействии с ремонтно-техническими предприятиями (РТП) и машино-технологиче-скими станциями (МТС), с другой стороны. В таком связке появляется возможность построения логистических структур на основе сопряжения и синхронизации работы транспортных поставкам запасных частей, склад-1плексов и производственных цехов отовых к эксплуатации машин. Дилер-нтры должны оперативно выявлять потребность клиентов в замене изношенных частей и агрегатов машин и своевременно осуществлять поставку новых деталей (рис. 2). Создание в ряде региональных агроснабов многофункциональных сервисных центров позволило сократить сроки устранения неисправностей и простои техники, установить долгосрочные партнерские отношения с заводами.
В тех случаях, когда агроснабы не располагают необходимой базой для осуществления функций технического сервиса, дилерская служба должна создаваться на базе кооперации агро-снабов и РТП и осуществлять задачи по предпродажному и послепродажному сервису новой техники и организации взаимодействия с заводами -изготовителями по возмещению за-
юм
дилерские центры
должны
оперативно
выявлять
потребность
клиентов в замене
изношенных
частей и агрегатов
машин
Рис. 2. Схема взаимодействия регионального агроснаба и РТП по выявлению спроса и
удовлетворению заявок на запасные части и готовые машины.
трат, поставкам запасных частей, оказанию квалифицированной технической помощи при исправлении брака и дефектов машин.
Литература:
1. ВЯЛимарев, ВЛАлферьев Экономические проблемы организации логистических процессов и маркетинга в системересурсообеспечения АЛК, М: Агри Пресс, 2000 г.
2. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке, Уч. пособ./Лод обшей ред. А.В. Зырянова, Екатеринбург, «Комби», 2001г.
3. ЛГКалашников, САСухоставец.Логистические основы организации обеспечения АЛКматериально-техническими ресурсами.М.: Агри Лресс, 2001
