CC BY
430
ФИНАНСОВО-КРЕДИТНАЯ СИСТЕМА. БЮДЖЕТНОЕ, ВАЛЮТНОЕ И КРЕДИТНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ЭКОНОМИКИ
Я
При оценке перспектив формирования налоговых доходов бюджетов различных уровней налоговый потенциал региона в широком смысле целесообразно трактовать как совокупность налоговых платежей и сборов, которые могут быть уплачены налогоплательщиками с декларируемой, латентной и перспективной налоговых баз территории. При этом должны иметь место:
а) обоснованность налоговых ставок и методов, применяемых при расчёте налогов и сборов; б) соблюдение всеми хозяйствующими субъектами налоговой дисциплины; в) отсутствие в стране и регионах административных барьеров, затрудняющих как функционирование налоговой системы, так и эффективное
ведение хозяйственной деятельности налогоплательщиками; г) наличие институтов и инструментов, предоставляющих хозяйствующим субъектам налоговые «каникулы», беспроцентные кредиты, финансируемые за счёт специальных фондов, создаваемых бюджетами различных уровней.
В узком смысле налоговый потенциал региона можно рассматривать как совокупность налоговых обязательств его экономических субъектов в планируемом периоде, а также налоговых обязательств предшествующих периодов, которые способны трансформироваться в фактические налоговые поступления в условиях существующей налоговой системы.
Литература
1. Ангархаева В.В. Сравнительный анализ методик оценки налогового потенциала региональной экономической системы // Вестник Бурятского гос. ун-та. — 2010. — № 2.
2. Архипцева Л.М. Налоговый потенциал: теоретические и практические аспекты использования в планирования налоговых поступлений // Налоги и налогообложение. — 2008. — № 7 // СПС Консультант плюс.
3. Гончаренко Л.И. К вопросу о понятийном аппарате налогового администрирования // Налоги и налогообложение. — 2010. — № 2.
4. Горский И.В. Налоговый потенциал в механизме межбюджетных отношений // Финансы. — 2000. — № 6.
5. Лятина Е.В. Налоговый потенциал как экономическая основа функционирования налоговой системы // Вестн. Казанского технолог. ун-та. — 2008. — № 1.
6. Майбуров И.А., Соколовская А.Н. Теория налогообложения. Продвинутый курс. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011.
7. Мещерякова Л.А. Оценка потенциальных возможностей региона в увеличении налоговых доходов бюджета // Региональная экономика: теория и практика. — 2008. — № 7.
8. Слепнева Л.Р Методологические подходы к оценке налогового потенциала региона // Проблемы современной экономики. — 2013. — № 1 (45).
9. Суглобов А.Е., Слободчиков Д.Н. Экономическое содержание налогового потенциала в современных моделях экономического развития // Налоги и налогообложение. — 2009. — № 7.
10. Торопыгин Г.Д. Общая теория налогов и фискальной политики. — Самара: Самар. гуманитар. академия, 2001.
МАЛЫЕ И СРЕДНИЕ БАНКИ: ЗАРУБЕЖНЫЙ ОПЫТ И РОССИЙСКИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ
А.В. Казанский,
доцент кафедры теории кредита и финансового менеджмента экономического факультета
Санкт-Петербургского государственного университета, кандидат экономических наук Alexander.kazansky97@gmail.com
В статье дан анализ систем малых и средних банков США, Великобритании и Западной Европы. Раскрыто взаимное влияние малого и среднего банковского сектора и малого и среднего бизнеса (МСБ). Финансовые показатели МСБ тесно увязаны с основными макроэкономическими индикаторами — ВВП, безработицей, миграцией трудового населения, территориальной и экономической сегментацией бизнеса. Все это важно для оценки перспектив малого и среднего банкинга в России с учетом рассмотренных в статье факторов.
Ключевые слова: малые и средние банки, малый и средний бизнес, домашние хозяйства, государственное вмешательство, частное предпринимательство, продуктовая линейка, доходность, ликвидность, миграция, динамика, проектное финансирование.
УДК 336.717.11
Говоря о системе малых и средних банков, следует выделить основные характеристики этого вида кредитных организаций:
1) они независимы от государственных ресурсов и пользуются государственной поддержкой; 2) при малой численности персонала они ориентированы на аутсорсинг и на продажи;
3) универсализация/специализация деятельности банка; 4) дистанционное банковское обслуживание; 5) персональный подход к клиенту (см. рис. 1).
К сожалению, в современной экономической литературе малые и средние банки обычно исключаются из поля исследования [1]. Цель статьи состоит в том, чтобы обобщить основные функции малых и средних банков США и Западной Европы и на этой основе сделать выводы для сложившейся российской практики, которая должна учитывать мировой опыт, в т. ч. США и Западной Европы.
207
Независимость от государственных ресурсов и поддержки. Российским малым и средним банкам не приходится рассчитывать на государственную поддержку и стабильные ресурсы госкомпаний. Здесь ситуация формально аналогична европейско-американской. Вместе с тем, вопросы фондирования для малых и средних банков зарубежных стран стоят менее остро, чем для российских. Причина — 95% денежного оборота западных стран приходится на безналичный оборот, соответственно ресурсами малых и средних региональных банков по определению становятся чековые, текущие, депозитные счета домашних хозяйств и небольших фирм [4].
Отметим, что в Государственной Думе России на стадии рассмотрения находится законопроект об ограничении наличных расчетов суммой 600 тыс. руб. По различным оценкам,
^ Д ФИНАНСОВО-КРЕДИТНАЯ СИСТЕМА. БЮДЖЕТНОЕ, ВАЛЮТНОЕ И КРЕДИТНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ЭКОНОМИКИ
Рис. 1. Основные характеристики малых и средних банков
теневой оборот российской экономики составляет от 35% до 60% российского ВВП [10].
В современных условиях банки ищут альтернативу традиционным формам кредитных операций. Это объясняется ростом просроченной задолженности (на 25% по корпоративному кредитному портфелю и на 35% по розничному кредитному портфелю в 2013 г. по сравнению с 2012 г.). Немалую роль в трансформации операций малых и средних банков играет рост резервных требований (например, с 2% до 3% по необеспеченным розничным ссудам) и коэффициентов риска ЦБР (например, до 200% по розничным ссудам с полной стоимостью кредита свыше 60% и до 110% по кредитам юридическим лицам без рейтинга и БКИ).
Исходя из изложенного, можно сделать выводы: пассивные продукты банков, испытывающих потребность в фондировании, должны не только учитывать рыночные реалии, но и на шаг опережать характеристики конкурентов с точки зрения креативности и клиентской мотивации [6]. Так, для депозитов физических лиц должна существовать возможность изменения валюты депозита без потери процентов (или с минимальной потерей) и возможность выплаты процентов по депозиту в начале срока. В отношении текущих и расчетных счетов физических и юридических лиц следует применять разнообразные формы начисления процентов на неснижаемый остаток (только в случае поддержания остатка в течение месяца; в случае превышения среднедневного остатка над установленным минимальным).
Повышение роли кредитных обязательств условного характера в структуре банковских операций должно быть увязано с гарантиями (тендерные; возврата авансового платежа; исполнения контрактных обязательств; таможенные; возврата НДС) и аккредитивами (по импорту и экспорту), а также их эмиссией, подтверждением, авизованием, изменением, дисконтированием, негоциацией.
Аутсорсинг и малая численность персонала. Ориентация на продажи. Ситуация в этой сфере в России формально аналогична американско-европейской. Согласно исследованиям рейтингового агентства Fitch Ratings, проведенным для России, в среднем динамика роста отдельного банка в 1,15 раза опережает динамику роста его активов. Тем не менее, абсолютная численность персонала типичного малого и среднего российского банка, по мнению того же Fitch Ratings, будет в 1,8-2,2 раза превышать численность персонала типичного европейского-американского банка. Причина — жесткие (в том числе — относительно зарубежных стран) требования Банка России к предоставлению отчетности, валютному контролю и финансовому мониторингу, отсутствию конфликта интересов между подразделениями, управлению рисками [11]. В итоге, средняя численность персонала банка с активами 100 млн долл. США в России составляет не 40, а 90 человек. При этом численность персонала, занятого в бизнесе, составляет обычно 20-25% от общей численности персонала банка (в противовес 30-35% в западных банках). Кроме того, ЦБР негативно относится (вплоть до запрета) к выводу на аутсоринг персонала банка, занятого формированием отчетности, валютным контролем и финансовым мониторингом, управлением рисками.
Отсутствие широкой сети дополнительных офисов и точек продаж налагает дополнительные требования к отделу обслуживания клиентов в части продаж банковских продуктов (кросс-
продажи), а также к отделу продаж банковских продуктов по использованию корпоративного канала продаж как корпоративных, так и розничных продуктов (брокеры, страховые компании, собственная корпоративная база).
Исходя из изложенного, можно сделать выводы, которые мы сформулируем в виде практических предложений:
а) возможен аутсоринг продаж банковских продуктов (привлечение агентов по договору подряда с небольшим окладом и значительными премиальными от продаж). Эти продажи могут касаться как корпоративных, так и розничных продуктов. Формы работы таких агентов варьируются от раздачи листовок на перекрестках, до личного обхода бизнес-центров и офисных помещения для знакомства с продуктами банка;
б) возможен аутсорсинг части технических и административных функций (техническое обслуживание серверов и оргтехники, юридическое обслуживание);
в) отдела обслуживания клиентов следует ориентировать на кросс-продажи (постановка планов, тренинги по продажам, проверка знания продуктов);
г) важно широко использовать корпоративный канал продаж; возможна замена/дополнительное привлечение людей с опытом поиска корпоративной клиентуры.
Универсализация/специализация деятельности банка. Если говорить об универсализации, то речь идет о достаточно широком комплексе услуг, предлагаемых малыми и средними банками. Кроме того, кризис 2008 г. нанес серьезный удар по специализированным структурам — например, ипотечным (Freddie Mac, Fannie Mae) и инвестиционным (Leman Brothers). В этой сфере российская ситуация формально аналогична американско-европейской.
В России специализация присутствует только на розничном уровне, но в крайне ограниченном количестве: один ипотечный банк (Дельта-кредит), несколько несамостоятельных дочек иностранных автоконцернов (Тойота-банк, Мерседес Бенц-Банк Рус, БМВ банк) и дочерние иностранные (Ситибанк, ХКФ-банк) или входящие в крупные российские холдинги (Ренессанс) лидеры потребительского кредитования. Все эти банки, к тому же, вряд ли можно отнести к категории «малые/средние». Единственный относительно «средний» монолайнер — «ТКС».
Специализацию можно условно разделить на два вида: 1) американскую (по географическому признаку) — прежде всего банки, обслуживающие экономику штата. Этому способствует банковское законодательство ряда штатов (Коннектикут, Иллинойс, Калифорния), предполагающее определенные преференции банкам штатов с точки зрения регулирования деятельности [3]; 2) европейскую (по признаку клиентской сегментации) — банки, обслуживающие не столько «местных», сколько «малых и средних».
Специализация российских малых и средних банков сродни, скорее, европейской. Основная причина — в охваченных банковским обслуживанием регионах в огромном большинстве присутствуют и филиалы крупных банков, а в отдаленных краях/областях может не быть никого, кроме рядовой «сберкассы». Специализация небольшого банка (как в России, так и за рубежом) может определяться той нишей, которую банк исторически занял, и операции в рамках которой активно развивал. Специализация небольшого банка определяется также наличием продуктовой линейки для приоритетного клиентского сегмента (например—участника ВЭД: экспортные аккредитивы, тарифное предложение для участника ВЭД).
Исходя из изложенного, можно сделать выводы — практические предложения в целях создания и совершенствования российскими банка кредитных продуктов для малого и среднего бизнеса:
а) оценку кредитоспособности заемщика целесообразно проводить на скоринговой основе;
б) в направлении увеличения скорости и простоты следует осуществлять рассмотрение кредитной заявки, предоставле-
208
ФИНАНСОВО-КРЕДИТНАЯ СИСТЕМА. БЮДЖЕТНОЕ, ВАЛЮТНОЕ И КРЕДИТНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ЭКОНОМИКИ
Я
ния залога (возможно — сокращения срока обслуживания в банке для получения беззалогового овердрафта);
в) стоит реализовать возможности post-shipment торгового финансирования для МСБ-экспортеров под залог прав требования по аккредитивам.
Дистанционное банковское обслуживание. В
целом, российский интернет-банкинг для физических лиц соответствует международной практике. Ниже представлены основные направления развития дистанционных каналов обслуживания клиентов: 1) использование дистанционного банковского обслуживания (ДБО) для обработки заявок на кредиты физическим лицам; 2) использование ДБО для выдачи кредитов физическим лицам, ранее прошедшим идентификацию согласно Инструкции 28-и ЦБ РФ; 3) создание мобильного приложения в подсистеме «частный клиент» — ДБО ЧК (Android/IOS); 4) «оживление» клиентского интерфейса банковского сайта — в частности, введение кредитного калькулятора для малого и среднего бизнеса и физических лиц [12].
Персональный подход к клиенту. С точки зрения кредитной работы персональный подход к клиенту присутствует в форме кредитного анализа (неважно — скорингового или индивидуального). Следовательно, под персональным подходом к клиенту можно понимать следующее:
1) формирование «пакетных» предложений, предполагающих снижение тарифов на отдельные услуги в рамках пакета в случае активного использования одной или нескольких услуг в рамках пакета (объемы денежных переводов, длительное использование сейфовых ячеек, существенные среднедневные остатки на счетах клиента), снижение тарифов на все услуги в рамках пакета в случае одновременного их приобретения. В качестве примера можно было бы привести тариф «Под ключ», если бы его величина не превышала стоимость отдельных услуг, входящих в пакет;
2) развитие VIP-banking для физических лиц. VIP-banking включает идею «пакетных» предложений, это услуги, предоставляемые только VIP-клиентам (премиальные карты (MasterCard Sigma); дополнительные карточные сервисы (страховка, служба консьерж); управление денежными средствами клиента (индексируемые депозиты, структурированные продукты) [12].
Кратко рассмотрев основные направления малого и среднего банкинга в России, стоит попытаться ответить на вопрос: почему малых и средних банков больше в США, чем в Европе, и почему их значимость для экономики в США оценивается выше, чем в ЕС. Ответить на этот вопрос можно следующим образом.
Во-первых, в США малые и средние банки специализируются по географическому принципу — т.е. производится обслуживание домашних хозяйств и небольших компаний штатов или округов. Этому способствует, прежде всего, либеральная политика федеральных резервных банков — от резервов и нормативов до установки нижней границы процентных ставок по кредитам и верхних ставок по депозитам для «пришельцев» [7].
Американская банковская система вообще основывается на разделении коммерческих банков на два уровня (национальный и штата), при этом банки уровня штата ограничены в открытии филиалов, их деятельность регламентируется правительствами штатов (что допускает установления для них более мягкого режима функционирования). Подобная система стимулирует развитие банковского обслуживания регионов местными банками, создавая им благоприятные условия для конкуренции с крупными банками национального уровня. Не имея возможности «выйти» в другой штат (из-за аналогичной защиты банков другого штата), банки сосредотачиваются на обслуживании местного бизнеса.
Во-вторых, малый бизнес дает около 75% ВВП США и 53% ВВП в Европе. Разница не огромная, но есть. Это отражается и на количестве банков.
В-третьих, финансовые структуры США исторически менее зарегулированы с точки зрения норм и процедур (не случайно, любые стандарты по банковскому делу, тот же Базель, приходят именно из Европы). Здесь прямая зависимость: меньшая зарегулированность — большее число малых банков.
В-четвертых, розничная торговля в США значительно сильнее, чем в Европе, представлена в общем объеме ВВП. А малые банки — это, прежде всего, торговля.
В-пятых, сокращению числа малых банков способствует более длительная, чем в США, рецессия со значительно менее очевидными признаками выхода из нее. Даже сегодня, несмотря на сокращение госрасходов и повышение налогов, дефициты в ряде стран (прежде всего — Португалия, Италия, Греция, Испания — PIGS) все равно растут. Кроме того, в Европе после глубокого падения так и не восстановился рост инвестиций. В США на восстановление инвестиционных процессов серьезнейшим образом повлияла программа Q3, окончание которой постоянно обсуждается, но так и не происходит. Ну и наконец, валютный союз Европы делает невозможным масштабную девальвацию как способ выхода из кризиса [2].
В-шестых, в США, по сравнению с Европой, существует отлаженная система мер по разрешению кризиса, что также влияет на выживаемость малых и средних банков. Американцам присуща достаточно высокая мобильность трудового населения. Трудоспособные граждане переезжают из родного штата в тот, который способен обеспечить им работу. В охваченной кризисом периферии в страны Центральной Европы уехало всего 1,1% населения. В США в самые «немобильные» годы (2002, 2012) миграция населения не падала ниже 2%. Вместо миграции по Европе, европейцы начинают уезжать из нее. Например, в Ирландии в 2012 году чистый уровень миграции составил 0,75%, что по американским меркам очень много.
В Европе велика трудовая пассивность в период кризиса, люди просто перестают искать работу. Так, в 2012 г. безработица в Ирландии и Испании составила соответственно 14% и 23% (с тенденцией к росту), в Неваде и Флориде — 10% и 8% (с тенденцией к падению). Кроме того, в США практически невозможен острый бюджетный кризис на уровне штата — при существующей бюджетной конкуренции штатов бизнес просто уйдет в другие штаты. В 2012 г. отношение госдолга к ВВП в Ирландии и Испании составило 105% и 70%, в Неваде и Флориде — 3% и 5%.
Наконец, в-седьмых, программа поддержки малого бизнеса США распространена на всю страну и включает: а) госгарантии возврата кредитов на пополнение оборотного капитала; б) госгарантии возврата кредитов на покупку МСБ имущества и оборудования; в) создание государством фондов поддержки МСБ. Кроме того, ставка налогов на доходы в США в два раза ниже, чем на доходы крупных корпораций (в том числе — из-за существующей прогрессивной шкалы налогообложения).
В США 80% населения занято в МСБ, который производит 75% ВВП, и на который приходится 25% госзаказа страны. В Европе подобной поддержкой МСБ может похвастаться разве что Германия.
В рамках нашего анализа интересно также ответить на вопрос: к какой системе — «европейской» или «американской», близка Великобритания. Ее банковский сектор идет, скорее, по своему собственному пути концентрации банковского капитала и сокращения числа малых и средних банков, чем по американскому/европейскому. Характерное влияние на сокращение количества кредитных организаций оказал кризис малых банков в 1990-х годах. Так, в 1990 году из 540 банков в группу малых и средних банков входили 125 учреждений. Самый небольшой банк обладал активами на сумму 1 млн ф. ст., а самый большой из малых — 3,2 млрд ф. ст. Для сравнения: Barclays, крупнейший британский банк, располагал активами на 138,1 млрд ф. ст. В ходе кризиса, четверть всех малых банков Великобритании закрылись, 25 из них обанкротились, а еще 20 были поглощены другими банками. Современную банковскую систему Великобритании характеризуют высокая степень концентрации и специализации, хорошо развитая банковская инфраструктура, тесная связь с международным рынком, что затрудняет возможности конкуренции с банками-гигантами по стороны малых и средних банков [5].
В Великобритании также имеется множество «банкоподобных» кредитно-финансовых институтов, которые специализируются на привлечении долгосрочных сбережений и покупке
209
^ Д ФИНАНСОВО-КРЕДИТНАЯ СИСТЕМА. БЮДЖЕТНОЕ, ВАЛЮТНОЕ И КРЕДИТНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ЭКОНОМИКИ
долгосрочных обязательств и ценных бумаг и конкурируют, прежде всего, с малыми банками. К ним относятся: строительные общества, паевые фонды, инвестиционные компании, пенсионные фонды, общества взаимного страхования, кредитные союзы. Основной источник ресурсов таких сберегательных институтов — мелкие вклады населения. Процессы консолидации и концентрации банковского капитала привели к тому, что за последние 20 лет количество банков значительно сократилось: если в 1990 г. функционировало 540 банков, то сейчас — 323 банка (из них зарегистрированных на территории страны — 157). Малый бизнес «держат» всего 5 банков Великобритании (70% доли рынка) [8].
Таким образом, каждый из крупных конгломератов малых и средних банков, при несомненно имеющейся общности, об-
ладает характерными особенностями, определяемыми историческими традициями, экономической реальностью, а также финансовыми тенденциями и перспективами. Сложно говорить, по какому пути необходимо идти России, да и не это являлось целью автора статьи.
Четкая тезисная характеристика каждой из систем малых и средних банков (европейской, американской и британской), выявление их преимуществ и недостатков одновременно с поиском причин сложившихся взаимосвязей банков друг с другом и с реальным сектором экономики — все это позволит России шаг за шагом выстраивать малый и средний банковский сектор с учетом международного опыта и национальных особенностей, осуществить модернизацию российского предпринимательства [9].
Литература
1. Деньги. Кредит. Банки / Под ред. В.В. Иванова, Б.И. Соколова. — М.: Проспект, 2003. 624 с.
2. Зубченко Л.А. Поддержка малого и среднего бизнеса в ЕС // Бизнес и банки. — 2010. — № 8 (74). — С. 24-29.
3. Как поддерживают малый бизнес в США и Европе. [Электронный ресурс]. URL http://bank.ru/publication/show/id/12488/ (дата обращения 11.01.2014)
4. Калинин А.В. Анализ развития и состояние малого и среднего бизнеса в мире // Экономика, предпринимательство и право. — 2011. — № 4 (4). — С. 3-12.
5. Кризис малых банков в Великобритании // Forex Times. — 2005. — № 10(60). [Электронный ресурс]. URL: http://www.forextimes. ru/foreks-stati/krizis-malyx-bankov-v-velikobritanii (дата обращения — 14.12.2013)
6. Малый бизнес: Учеб. пособ. / Под ред. В.Я. Горфинкеля. — М.: Кнорус, 2009. — 352 с.
7. Малый бизнес в Соединенных штатах Америки // [Электронный ресурс]. URL: http://ru.exrus.eu/Малый-бизнес-в-Соединен-ных-Штатах-Америки-id4e6e12e76ccc194с3с002с1 с. (дата обращения 21.12.2013)
8. Малый бизнес Великобритании жалуется на банки // Материалы XXV съезда Ассоциации Российских Банков «О перспективах развития банковской системы [Электронный ресурс]. URL: http://arb.ru/b2b/trends/malyy_biznes_velikobritanii_zhaluetsya_ na_banki-9704112/ (дата обращения 01.02.2014)
9. Соколов Б.И. Проблемы модернизации российского предпринимательства // Экономика и управление. — 2010. — № 3. —
С. 93-95.
10. Соколов Б.И. Экономика: учеб. пособие. — М., 2006. — 560 с.
11. Штыхно Д.А. Опыт США по развитию университетских структур содействия предпринимательству // Российское предпринимательство. — 2012. — № 6 (204). С. 183-193.
12. Широков Б.М. Малый бизнес. Финансовая среда предпринимательства: учебно-методическое пособие. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 494 с.
ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ПРИОРИТЕТНЫМИ КЛИЕНТАМИ В КРЕДИТНЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ
Е.Р. Серов,
заместитель директора — начальник отдела анализа и контроля бизнеса крупнейших клиентов Дирекции по работе с
крупнейшими корпоративными клиентами ОАО Банка «Санкт-Петербург»
eugene.serov@mail.ru
Настоящей статьей продолжается цикл публикаций, посвященных построению системы работы с корпоративными клиентами в кредитных организациях [5, 6]. В работе рассмотрены цели и задачи, основные принципы и процедуры работы кредитных организаций с наиболее значимыми для них клиентами, носящими в авторской терминологии наименование «приоритетных». Отдельное внимание уделено вопросам построения системы мотивации подразделений и менеджеров в рамках организации работы с приоритетными клиентами, а также психологии и техники продаж.
Ключевые слова: кредитная организация, приоритетные корпоративные клиенты, ключевые показатели результативности, персональные менеджеры (персональные банкиры), клиентоориентированная модель работы, система управления взаимоотношениями с клиентами
УДК 336.71 ББК 65.26
Несмотря на растущую роль розницы в банковском бизнесе, российские кредитные организации (далее по тексту — КО) не оставляют без внимания пусть не такой динамичный, но по-прежнему весьма доходный корпоративный бизнес-сегмент.
Как уже отмечалось в [5], доходы от обслуживания корпоративных клиентов всё ещё формируют более половины доходов от основного банковского бизнеса.
При этом в банковском бизнесе, как и любом другом, действует правило «Парето», согласно которому относительно небольшая по числу компаний доля корпоративных клиентов, определяемых как «значимые», «VIP», либо «приоритетные», формирует основную часть доходов в рамках каждой кредитной организации.
Понимая это, менеджмент КО, при построении собственных систем управления, определяет для себя работу с данным «значимым» клиентским сегментом в числе основных бизнес-
2 1 0
