CC BY
55
В.В. Данилочкина
Личностный контекст переговоров
о ^
о °°
¡± о <3 Я
Статья посвящена изучению личностного контекста в переговорном про- - ^ цессе. Автором рассмотрены два подхода к анализу этого феномена в исследованиях отечественных и зарубежных ученых. Раскрыта структура личностного контекста, перечислены ее аспекты, влияющие на индивида в переговорном процессе. Изложен замысел экспериментального исследования по выявлению связей между элементами личностного контекста и процессом, а также результатами переговоров.
Ключевые слова: психология переговоров, личностный фактор участников переговоров, аспекты личностного контекста в переговорах.
В толковом словаре русского языка Т.Ф. Ефремовой (2000 г.) дается следующее определение переговоров: «переговоры - это обмен мнениями с кем-либо с целью договориться о чем-либо или обсуждение чего-либо с целью выяснения позиции сторон или заключения соглашения» [6]. В рамках данной статьи под ведением переговоров мы будем понимать процесс взаимодействия двух и более сторон для достижения обоюдных договоренностей, даже при наличии противоположных интересов.
Главной функцией переговоров является поиск совместных решений [8], это то, ради чего и организуются переговоры. Переговоры являются одним из наиболее эффективных способов решения сложных конфликтных ситуаций, поэтому значимость данного процесса для современного человека, как в профессиональной, так и в обыденной жизни, трудно переоценить. В существующей социальной реальности умение вести переговоры является повседневным и крайне необходимым рабочим инструментом любого взрослого человека. Это свидетельствует о важности изучения психологии переговоров как отдельной предметной области науки психологии.
Некоторые исследователи придерживаются мнения о том, что люди ведут себя в процессе переговоров рационально, четко знают свою цель и реализуют только такое поведение, которое приводит их к ожидаемому результату. Иными словами, они убеждены в существовании прямой рациональной связи между прогнозами, действиями и получаемыми результатами в переговорах [10]. Например, существует концепция рационального расчета и ведения переговоров (Т. Шеллинг),
го
§ основанная на математическом инструментарии теории игр, предло-£ женном математиком Дж. фон Нейманом и экономистом О. Морген-о штерном [4]. При таком подходе нивелируется значимость личностного фактора участников переговоров и его влияние на результат в перего-х ворном процессе.
Другие ученые отводят важную роль таким психологическим качествам в переговорах, как характер, эмоциональность, прошлый опыт, индивидуально-психологические особенности человека и т.д. Эти качества могут приводить к тому, что исход переговоров не поддается рациональному объяснению, и выбор в процессе переговоров идет не в пользу наилучшего предложения, как это происходило бы при первом подходе [10].
Налицо два диаметральных подхода к процессу исследования переговоров: в одном влияние личностного контекста не рассматривается как важный фактор, который необходимо учитывать, в другом - наоборот, данному фактору уделяют особое внимание. В книге «Конфликтологическая культура личности» А. Вербицкий и О. Щербакова пишут о важности учета контекста при решении той или иной конфликтной ситуации [3]. Невозможно судить об эффективности стратегии ведения переговоров и решения конфликтов без учета контекста, потому что в одном случае с одними людьми переговоры могут пройти успешно, а в другом - совсем нет. Это зависит от многих факторов: как внешних - социальных, культурных, экономических и т.д., так и внутренних - личностные ценности, стиль поведения, темперамент, уровень интеллекта и т.д.
В связи с этим нам представляется необходимым и обоснованным использование контекстно-ориентированного подхода [2] в изучении личности в процессе переговоров, что позволит нам посмотреть на это проблему с новой стороны и расширить существующие представления о ней. Под контекстом мы будем понимать, вслед за А.А. Вербицким, «систему внутренних и внешних факторов и условий поведения и деятельности человека, влияющих на особенности восприятия, понимания и преобразования конкретной ситуации, определяющих смысл и значение этой ситуации как целого и входящих в него компонентов» [1, с. 137]. Система внешних факторов или внешний контекст - это отраженная в сознании человека совокупность культурно-социальных, предметно-пространственных, временных, а также экономико-политических характеристик переговорной ситуации [2].
Представители второго подхода, упомянутого выше, отводят большую роль личностным, т.е. внутренним факторам, которые влияют
о
¡± о
го
ч: ю
ш о
на поведение и деятельность человека. О важности личностных факто ров, влияющих на ход переговоров, пишет, в частности, В.В. Вахина, о ® отмечая при этом, что они трудно поддаются учету [4].
Опираясь на приведенное определение контекста, назовем внутренние факторы и условия поведения и деятельности человека, влияющие на особенности восприятия, понимания и преобразования конкретной ситуации (в нашем случае переговорной), определяющие смысл и значение этой ситуации как целого и входящих в него компонентов, личностным контекстом.
В связи с актуальностью и слабой изученностью данного явления применительно к условиям переговоров, у нас родилась идея рассмотреть этот феномен и провести эксперимент по выявлению связей между элементами личностного контекста и процессом, а также результатами переговоров. Но прежде чем приступить к описанию общей структуры исследования, необходимо сказать несколько слов о типологии переговоров.
Если рассматривать в качестве основания классификации число сторон, участвующих в переговорах, то выделяют два их вида: двусторонние (участвуют только две стороны) и многосторонние (участвуют больше двух сторон) [9, с. 37-38]. В нашем исследовании будем рассматривать двусторонние переговоры на уровне взаимодействия двух субъектов.
Общий план исследования предполагает наличие трех этапов. Первый этап состоит в использовании малоформализованных и высокофор-мализованных методик [5]. Малоформализованные: наблюдение (в том числе с использованием видеоаппаратуры) за процессом переговоров, беседа с испытуемыми до переговоров и после, анализ внешних поведенческих реакций. Высокоформализованные: психологические тесты, опрос и анкетирование испытуемых.
Второй этап исследования: проведение констатирующего эксперимента в лабораторных условиях в форме переговоров между испытуемыми в заданных нами условиях. Общий исследовательский интерес состоит в выявлении связей между личностным контекстом, с одной стороны, и поведением в процессе переговоров, а также их результатами - с другой.
Структура личностного контекста в рамках данного исследования представляется в виде следующих аспектов, которые влияют на индивида в переговорном процессе.
Эмоциональный аспект личностного контекста - это совокупность таких характеристик, как эмоциональная осведомленность, эмпатия,
го
§ способность управлять своими эмоциями, умение распознавать эмо-
£ ции других людей. Рефлексивный аспект личностного контекста -
о индивидуальный уровень развития свойств рефлексии, рассмотренный
^ „
в трех плоскостях: как психический процесс, свойство и состояние.
g Ценностно-смысловой аспект личностного контекста - совокупность ценностных ориентаций личности, которые формируют ее содержательную сторону и являются основой отношений к миру, к себе и к другим людям, создают базовую основу мировоззрения и активной позиции. Поведенческий аспект личностного контекста в переговорах - это предрасположенность человека к тому или иному типу поведения в ситуации конфликта интересов. Психофизиологический аспект личностного контекста - устойчивые индивидуальные психофизиологические свойства человека, связанные с особенностями его нервной системы и динамическими особенностями деятельности. Возрастной аспект личностного контекста в переговорах - совокупность качеств субъекта, специфически проявляющихся в переговорах и обусловленных его возрастом. Гендерный аспект личностного контекста - совокупность гендерных особенностей поведения, эмоциональных проявлений и принятия решений, влияющих на процесс и результаты переговорного процесса.
Предполагается, что по результатам первого этапа исследования будет получена информация по следующим психологическим показателям: эмоциональная осведомленность испытуемого; управление своими эмоциями; самомотивация; эмпатия; распознавание эмоций других людей; тип поведения («Компромисс», «Сотрудничество», «Избегание», «Приспособление», «Соревнование»); инструментальные ценности; терминальные ценности; общий уровень EQ (по Холлу); уровень развития рефлексии; экстраверсия - интроверсия; уровень нейротизма.
Большая часть данных показателей выявляется с помощью известных психологических тестов западных и отечественных ученых (Г.Ю. Айзенк, Н. Холл, М. Рокич, К. Томас, А.В. Карпов) [7]. Результатом второго этапа исследования предполагается фиксирование определенных поведенческих реакций в условиях специально заданной переговорной ситуации. Например, работа с аргументами, концентрация только на своих интересах, умение слушать, отношение к результату и т.д.
Третья часть исследования посвящена аналитической работе и будет связана с выявлением статистически достоверных связей между характеристиками личностного контекста и особенностями поведения
ее г^
в переговорах, а также влиянием на их исход. Полученные результа- | ты позволят создать упорядоченную матрицу психологических осо- о ® бенностей личных контекстов и определить, какие из этих контек- и ^ стов оказывают позитивное или негативное влияние на переговорный ^ |
го ^
процесс. 1 т
Представляется, что данные знания могут иметь широкую практиче- 2 й скую значимость - использоваться при приеме специалистов на долж- ш 'о ности, требующие высокой переговорной компетенции в реальной экономике, бизнес-сфере, политике, в органах внутренних дел и т.д. А также входить в содержание программ обучения и повышения квалификации в сфере ведения эффективных переговоров.
Таким образом, выявление психологических особенностей влияния личностного контекста на процесс и результаты переговоров может существенно углубить и развернуть содержание научных знаний в области психологии переговоров, а также расширить рамки исследований в направлении более глубокого понимания влияния такого рода контекстов на эффективность переговорных процессов в целом.
Библиографический список
1. Вербицкий А.А. Контекст (в психологии) // Психологический лексикон: Энциклопедический словарь в шести томах / Под ред. А.В. Петровского. М., 2005. C. 137-138.
2. Вербицкий А.А., Калашников В.Г. Категория «контекст» в психологии и педагогике. М., 2010.
3. Вербицкий А.А., Щербакова О.И. Конфликтологическая культура личности. М., 2012.
4. Вахина В.В. Изучение переговорной деятельности в зарубежных исследованиях // Психология и право. 2016. Т. 6. № 2. С. 120-127.
5. Дубовицкая Т.Д. Психологическая диагностика в образовательном процессе. М., 2011.
6. Ефремова Т.Ф. Новый толково-словообразовательный словарь русского языка. М., 2000.
7. Карелин А.А. Большая энциклопедия психологических тестов. М., 2007.
8. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.
9. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М., 1999.
10. Нил М., Лис Т. Психология переговоров. Как добиться большего. М., 2016.
Данилочкина Вера Владимировна - аспирант кафедры психологии труда и психологического консультирования факультета педагогики и психологии, Московский педагогический государственный университет
E-mail: Vdanilochkina@mail.ru
5 V.V. Danilochkina
| Personal context of negotiations
§ The article is devoted to the study of the personal context in the negotiation process.
The author analyzed two approaches to the analysis of this phenomenon in the studies of Russian and foreign scientists. The author focuses on the structure of the personal context and its aspects that influence a person during negotiations. The article describes the idea of the empirical research on the correlation between the elements of personal context and process as well as the negotiations results.
Key words: psychology of negotiations, personal factor of negotiation participants, aspects of personal context in negotiations.
Danilochkina Vera V. - postgraduate student at the Department of Work Psychology and Psychological Counseling of the Faculty of Pedagogy and Psychology, Moscow Pedagogical State University
