CC BY
11
Компетентшсть персоналу шдприемства як фактор шдвищення ефективност виставково-ярмарково! дiяльностi пiдприeмства
The Personnel Competence as a Factor of Increasing the Efficiency of Exhibition and Fair Activity of the Company
-t
Владислава Срмакова 1
Vladyslava Yermakova
1 Kharkiv Institute of Trade and Economics of Kyiv National University of Trade and Economics 8 Otkara Yarosha provulok, 61008, Ukraine
Анотащя. Статтю присвячено теоретичному обфунтуванню значення персоналу шдприемства для забезпечення ефективност ярмарково-виставковоГ дiяльностi. На основi аналiзу, узагальнення й систематизацй' наукових джерел висв^лено основш теоретичнi аспекти органiзацГl' виставок за участю квалiфiкацiйного персоналу та розгляд особистого продажу як вагомого, специфiчного шструменту маркетингу.
Ключов1 слова: виставко-ярмаркова дiяльнiсть; управлiння персоналом; компетентшсть; профе^грамма.
Abstract. The article is devoted to theoretical grounding of personnel importance for the efficiency of trade fair-exhibition activity. Based on the analysis, generalization and systematization of scientific sources, the basic theoretical aspects of exhibitions involving personnel qualification and review personal sales as an important, specific marketing tools are highlighted.
Keywords: the exhibition and fair activities; HR; competence; profile.
DOI: 10.22178/pos.23-3 JEL Classification: M3
Received 16.05.2017 Accepted 15.06.2017 Published online 19.06.2017
Corresponding Author: [email protected]
© 2017 The Author. This article is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 License
Вступ
Участь у виставках та ярмарках представляе собою специфiчний вид маркетинговой дiя-льносп шдприемства, який, з одного боку, розглядаеться як споаб встановлення дыо-вих вщносин мiж контрагентами, а з шшого -як шструмент маркетингу. На ефектившсть виставково-ярмарково! дiяльностi шдприемства впливае велика юльюсть факторiв, серед яких витрати на участь, рiвень пiдготовки експозицп, конкурентоспроможнiсть шдприемства чи товару та ш.
Дослщження, проведенi у Великобританп та США, свщчать, що результати, отримаш тдп-риемством вiд участi у виставщ чи ярмарку, як мМмум, на 80 % залежать вщ роботи персоналу [4]. Даш опитувань Incomm Research свiдчать про те, що 55 % вiдвiдувачiв за-
пам'ятовують експонента завдяки сшлкуван-ню зi спiвробiтником компанп, при цьому 32 % вiдвiдувачiв виставок залишаються ро-зчарованими з вини персоналу стенда [4]. Таким чином, подготовка персоналу шдприемства, залученого для роботи на виставках i ярмарках, безпосередньо впливае на ефектившсть маркетингових комушкацш з потенцш-ними контрагентами. Тому вивчення впливу компетентносп персоналу шдприемства на ефектившсть ярмарково-виставково' дiяль-носп пiдприемства е актуальним напрямом сучасних дослiджень.
Загальновiдомо, що Нацiональна стратепя розвитку освiти Укра'ни у ХХ1 столiттi визна-чила що, подготовка фахiвцiв у будь-якiй сфе-рi повинна здiйснюватися на новiй концептуальны основi в рамках компетентшсного тд-ходу [11]. У зв'язку з входженням Укра'ни до
Болонського процесу, в широких наукових колах було Bce6i4^ дослщжено сутшсть по-няття «компетентшсть». В данiй роботi за основу взято визначення цього поняття, надане М. С. Головань, який стверджуе що «Компете-нтнiсть - це штегративне утворення особис-тостi, що штегруе в собi знання, умшня, нави-чки, досвiд i особисткш властивостi, якi обу-мовлюють прагнення, здатшсть i готовнiсть розв'язувати проблеми i завдання, що вини-кають в реальних життевих ситуацiях, усвь домлюючи при цьому значущiсть предмету i результату дiяльностi» [3].
Теоретичш та практичнi аспекти оргашзацп виставок та визначення ефективносп виста-вково-ярмарково'' дiяльностi розглянуто в роботах Н. Александрово'' [1], Т. Ткаченко i Т. Дупляк [11], Л. Лукашово'' [6]. Незважаючи на численнi дослщження, питання, пов'язанi з вивченням впливу компетентности персоналу пiдприемства на ефектившсть його вистав-ково-ярмарково'' дiяльностi, потребують по-дальшого вивчення.
Метою cmammi е теоретичне обГрунтування значення компетентностi персоналу тдпри-емства для забезпечення ефективностi ярма-рково-виставково'' дiяльностi.
Результати дослiдження
За даними Center for Exhibition Industry Research 90 % вiдвiдувачiв виставок, як приймають кiнцеве рiшення про кутвлю рГз-них видiв продукцп, вважають виставки пер-винним джерелом шформацп для цього [2]. Персонал, який представляе компашю на ви-ставцi, забезпечуе особистi комунiкацГï з по-тенцiйними клiентами, тому вщ рГвня його професшно'' пГдготовки та особистих якостей залежить ефектившсть маркетингових кому-шкащй на виставках i ярмарках. Професюна-лГзм i майстершсть персоналу, задiяного на виставцi визначають не тГльки кГлькГсть но-вих ^ен™, що буде залучено за результатами роботи на виставщ, а й Тмщж компанп. Вивчення джерел [7, 10] дало змогу виявити, що ретельний пщ6Гр персоналу для участ у виставщ чи ярмарку передбачае наступне:
1) визначення професшних компетенщй та особистих якостей, притаманних пращвни-кам пiдприемства, задiяних на стендах;
2) iдентифiкацiю основного та допомiжного персоналу стенду;
3) навчання персоналу;
4) формування головно! мети та вщповщних завдань учасп у виставцi чи ярмарку та !х до-ведення до ствробггниюв.
Професiйними компетенцiями та особистими якостями, необхщними для ефективно! роботи на виставках i ярмарках, вважаються [7, 10]: вмiння встановлювати i пiдтримувати контакт з потенцiйними Рентами, визнача-ти !'х особливостi та використовувати певш способи переконання; вмшня виявляти потреби та презентувати товар; спостережли-вiсть; впевненiсть в соб^ комунiкабельнiсть; стресостiйкiсть; приваблива зовшшшсть то-що.
Таким чином, вимоги, що пред'являються до сучасного фахiвця виставково! галузi, насам-перед, передбачають високий рiвень профе-сiональних компетентностей.
Для того, щоб визначити, яю особистi якостi мають особливе значення для професшно! дiяльностi, використовуються професюгра-ми. Професiограма - це науково обГрунтоваш норми i вимоги до якостей i компетентностей фахiвця, що дозволяють йому ефективно ви-конувати професшш обов'язки, отримувати необхiдний для сустльства продукт i водно-час створювати умови для розвитку особис-тостi самого працiвника [9].
У професшнш пiдготовцi персоналу пщпри-емства в значну роль вщ^рають особиспсш якостi, iнтереси, схильностi i здiбностi (табл. 1).
Данi табл. 1 дають можливiсть зробити ви-сновок, що професюграма дозволяе робггни-ку вщповщати вимогам конкретно! професп, отримувати необхщний для суспiльства продукт i водночас створювати умови для розвитку особистосп самого пращвника. Професа-ограма дае розумiння, якими якостями необ-хiдно володiти для того щоб, ефективно представляти пщприемство на виставково-ярмаркових заходах.
У основному складi персоналу, який працюе на виставщ повинш бути компетентнi ств-робггники, якi знають особливостi компанп, !'!' iсторiю та напрями дiяльностi, переваги та умови використання продукцп.
Таблиця 1 - Професмш якост та компетентности як забезпечують успiшнiсть виконання професшноТ д1яльност[[8]_
Компетентностi Особисп якостi, iнтереси, схильностi
Комушкабельшсть (умiння входити в контакт, налагоджувати взаемини i т. д.) Енергiйнiсть, ерудовашсть
Вербальш компетентностi (умiння говорити чiтко, ясно, виразно) Терпимiсть, iнтерес i повага до людей
Ораторськi вмiння (умшня грамотно висловлювати сво' думки, переконувати ) Оригшальшсть, спритнiсть, рiзнобiчнiсть
Вмiння слухати Артистизм
Органiзаторськi навички Спостережливкть
Умшня приймати ршення в невизначених ситуащях Тактовнiсть, вихованiсть
Здатнiсть вирiшувати проблемнi ситуацп в короткi термiни Прагнення до саморозвитку
Здатнiсть керувати собою (здатнiсть до самоконтролю) Впевнешсть у собi та прийнятих ршеннях
Гарний розвиток словесно-лопчно!' та образно'' пам'ят Наявнiсть розвинено' штущп
Розвиток довготривало' та короткочасно' пам'ят Впорядкованiсть (прагнення до порядку, технолопчносп та iнформативностi)
Високий рiвень розвитку переключення i розподiлу уваги (здатнiсть швидко переводити увагу з одного предмета на шший, а також утримувати в центрi уваги одночасно кiлька предме^в чи робити одночасно кiлька дш) Цiлеспрямованiсть, наполегливiсть
Здатнiсть впливати на оточуючих Гнучюсть (умiння гнучко i швидко реагувати на змши ситуацп)
Мiнливi умови господарювання в Укра'ш та швидкоплиннi потреби сучасних споживачiв приводять до необхiдностi спещально!' пщго-товки персоналу пiдприемства для роботи на виставках i ярмарках. Це можливо за допомо-гою професiйних тренiнгiв i майстер-класiв. Отримання нових знань дае змогу персоналу тдприемства розвивати сво' здiбностi та тд-вищувати результативнiсть свое'' роботи.
Треншги дають вiдповiдi на таю питання:
- як встановити контакт з вщвщувачем;
- як щентиф^вати вщвщувача;
- як розташувати вщвщувача на стенд^
- як з'ясувати потреби ^ента;
- як розмовляти з вщвщувачами на «мовi ви-годи»;
- як зробити позитивний вплив на вщвщува-ча;
- як фжсувати виставковi контакти;
- що робити, коли вiдвiдувачiв мало i коли ''х багато;
- як працювати з декiлькома вiдвiдувачами одночасно;
- як обмежити стлкування з нецiльовими вь двiдувачами
- як правильно завершити розмову з вщвщу-вачем.
Чггке визначення цiлей та завдань виставко-во-ярмарково' дiяльностi пiдприемства е не-обхiдною умовою й ефективностi. Персонал тдприемства повинен розумгги, що саме -покращання iмiджу, максимiзацiя продаж1в, залучення нових клiентiв - е головним в 'х роботi. Це дасть змогу зосередитись на вико-нанш поставлених завдань:
1. Пошук i оцiнка потенцiйних покупцiв
2. Попередня подготовка - збiр шформацп про потенцiйних покупцiв
3. 1ндивщуальний пiдхiд до клiента i встанов-лення з ним дiлового контакту
4. Виявлення проблем i потреб ^ента, фор-мування торгово' пропозицп
5. Демонстращя товару, проведення його презентаций
6. Подолання заперечень - усунення роз6Гж-ностей i заперечень, що виникли у контрагент
7. Завершення переговорiв i укладення угоди
8. Аналiз i контроль реалiзацiï угоди.
Висновки
Таким чином, професюнальна пiдготовка ме-неджерiв з продажу та пращвниюв, якi пра-
цюють на стендi е запорукою ефективних ма-ркетингових комушкацш та фiнансового ус-тху виставково'' дiяльностi. Тому тдприемс-твам - виставковим компашям та експонен-там - доцiльно постiйно пщвишувати рiвень компетентностi такого персоналу. З щею метою рекомендуеться участь менеджерiв у тренiнгах з техшки продажiв, також регуляр-нi зiбрання виставкових вiддiлiв iз залучен-ням рекламно'' служби, прес-центру та шших пiдроздiлiв для презентацп нових виставкових проек^в всерединi компанп та ш.
Список використаних джерел / References
1. Aleksandrova, N. V., & Filonenko, I. K. (2006). Vystavochnyj menedzhment: strategii upravlenija i
marketingovye kommunikacii [Exhibition management: management strategies and marketing communications]. Moscow: PROJeKSPO (in Russian)
[Александрова, Н. В., & Филоненко, И. К. (2006). Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации. Москва: ПРОЭКСПО].
2. Center for Exhibition Industry Research. (2016). Best Practices for Exhibit Booth Design - for
Companies of All Sizes. Retrieved from https://www.ceir.org/products/2639
3. Holovan, M. S. (2008). Kompetentsiia i kompetentnist: dosvid teorii, teoriia dosvidu [The
competence and expertise, experience theory, the theory of experience]. Vyshcha osvita Ukrainy, 3, 23-30 (in Ukrainian)
[Головань, М. С. (2008). Компетенщя i компетентшсть: досвщ теорп, теорiя досвщу. Вища освта Украши, 3, 23-30].
4. InComm. (2017). Our Reach. Retrieved May 10, 2017, from http://www.incomm.com/our-reach
5. Karasev, A. V. (2017). Kto nuzhen na vystavke? [Who is needed at the exhibition?]. Retrieved May 1,
2017, from http://www.expoeffect.ru/eksponentam/prakticheskiy-seminar-dlya-eksponentov.html (in Russian)
[Карасев, А. В. (2017). Кто нужен на выставке? Актуально на 01.05.2017. URL: http://www.expoeffect.ru/eksponentam/prakticheskiy-seminar-dlya-eksponentov.html].
6. Lukashova, L. V. (2009). Orhanizatsiia vystavkovoi diialnosti [Organization of exhibition activities].
Kyiv: Kyivskyi natsionalnyi torhovelno-ekonomichnyi universytet (in Ukrainian) [Лукашова, Л. В. (2009). Оргатзащя виставково1'дiяльностi. Ки'в: Ки'вський нащональний торговельно-економiчний ушверситет].
7. Mamontenko, N., & Sutiagina, A. (2015). Vystavochno-jarmarochnaja dejatel'nost' - jeffektivnoe
napravlenie razvitija jekonomiki [Exhibition and fair activity is an effective direction of economic development]. Economics: time realities, 1(17), 106-110 (in Russian) [Мамонтенко, Н., & Сутягина, А. (2015). Выставочно-ярмарочная деятельность -эффективное направление развития экономики. Экономика: реалии времени, 1(17), 106110].
8. Portal profesiinoho konsultuvannia. (2017). Profesiohrama. Retrieved May 2, 2017, from
http://profi.org.ua/profes/in.shtml (in Ukrainian)
[Портал професшного консультування. (2017). Професюграма. Актуально на 02.05.2017.URL: http://profi.org.ua/profes/in.shtml].
9. Pro Natsionalnu stratehiiu rozvytku osvity v Ukraini na period do 2021 roku [On the National
Strategy for Development of Education in Ukraine until 2021] (Ukraine) 25 June 2013,
No 344/2013. Retrieved May 15, 2017, from http://zakon3.rada.gov.ua/laws/show/344/2013 (in Ukrainian)
[Про Нащональну стратегш розвитку освгги в Укра!ш на перюд до 2021 року (Укра!на) 25 червня 2013, № 344/2013. Актуально на 15.05.2017. URL: http://zakon3.rada.gov.ua/laws/show/344/2013].
10. Svetlova, I. (2015). Kompetentnostnyj podhod v obuchenii budushhih specialistov v oblasti turizma
i servisa [Competence approach in training future specialists in the field of tourism and service]. In S. Maslennikova (Ed.), Formirovanieprofessional'nojkompetentnosti obuchajushhihsja (Vol. 3, pp. 7-11). Ekaterinburg: Ural'skij gosudarstvennyj lesotehnicheskij universitet (in Russian) [Светлова, И. (2015). Компетентностный подход в обучении будущих специалистов в области туризма и сервиса. В С. Масленникова (Ред.), Формирование профессиональной компетентности обучающихся: материалы III Всероссийской научно-практической конференции (Т. 3, с. 7-11). Екатеринбург: Уральский государственный лесотехнический университет].
11. Tkachenko, Т., & Dupliak, T. (2016). Vystavkovyi biznes [Exhibition business]. Kyiv: Kyivskyi
natsionalnyi torhovelno-ekonomichnyi universytet (in Ukrainian)
[Ткаченко, Т., & Дупляк, Т. (2016). Виставковий бiзнес. Ки!в: Ки!вський нащональний торговельно-економiчний ушверситет].
12. Yaroshchuk, I. (2009). Teoretychne obgruntuvannia profesiohramy ekonomista z pozytsii dilovoi
komunikatsii [The theoretical justification professiogram economics from the perspective of business communication]. Pedahohichna nauka: istoriia, teoriia, praktyka, tendentsii rozvytku, 1, 130-135 (in Ukrainian)
[Ярощук, I. (2009). Теоретичне обГрунтування професюграми економкта з позицп дыово! комушкацп. Педагогiчна наука: iсторiя, теорiя, практика, тенденци розвитку, 1, 130-135].
