Каталог электронных компонентов Farnell Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

FARNELL:

«Мы рассматриваем Россию в числе приоритетных рынков»

Каталог FARNELL хорошо знаком российскому инженеру. Однако в настоящий момент FARNELL — это не только бумажные каталоги, но и поставки широчайшей номенклатуры электронных компонентов с использованием различных современных инструментов, делающих компанию дистрибьютором мирового масштаба на рынке ЭК. Подробнее о сегодняшнем бизнесе компании в мире и в России читайте в интервью Елены Гусевой — регионального менеджера FARNELL по России и странам СНГ.

— Как сегодня позиционируется компания FARNELL?

— РАИЫЕЬЬ сейчас — это дистрибьютор мирового масштаба с офисами в более чем 20 странах мира. Мы уже отошли от позиции традиционного поставщика по каталогу. В первую очередь мы ориентированы на поставку электронных компонентов, используемых в промышленности.

Исторически мы были известны благодаря своему каталогу. Но с развитием Интернета получили еще один мощный маркетинговый инструмент для работы на рынке. Главное преимущество олайн-каталога — он доступен по всему миру. С его помощью можно оперативно обновлять номенклатуру. Кроме нашего склада, онлайн-каталог включает новостные ленты и виртуальные витрины, чтобы держать клиентов в курсе технологических новинок.

— Как часто выходил каталог?

— Изначально, до запуска нашего сайта, каталог выпускался дважды в год. Затем, когда мы стали делать каталоги для разных стран, что повысило их себестоимость, было принято решение о переходе на выпуск в свет этого издания один раз в год.

Таким образом, печатный каталог стал справочным материалом, а www.farnell.com — порталом, отображающим все текущие изменения в нашей области

—Вам известны случаи, когда «каталожные» фирмы отказывались от выпуска бумажных каталогов?

— Пожалуй, нет. Скорее наоборот, те, кто никогда этим не занимался, тоже стали составлять свои каталоги. Все-таки каталог очень важен, например, для инженеров, на которых он изначально ориентировался, они привыкли работать с ним. Кроме того, у многих заказчиков нет выхода в Интернет просто ввиду специфики предприятия, соответственно, каталог для них незаменим. Однако

лидирующих производителен

• Product Find 1

5 миллионов

не включені

Сеть набирает популярность, и будущее мы видим за ней, но пока не планируем отказаться от печатной формы.

— Что является основной компетенцией FARNELL: логистика, продвижение, что-либо еще?

— В первую очередь, это наш ассортимент — линейка из сотен тысяч компонентов, нацеленная на удовлетворение потребностей сотрудников НИИ, инженеров-разработчи-ков, ремонтников. То есть это небольшие партии при очень широкой номенклатуре. Мощности нашего склада и его система управления позволяет держать в наличии компоненты для незамедлительной отгрузки по всему миру. На больших партиях мы не специализируемся, здесь есть другие поставщики — Arrow, Avnet и т. д.

— У них более «глубокий» склад, но более «узкий» по сравнению с вашим?

— Скорее, все оптовики содержат на складе ту продукцию, на которую уже известен уровень спроса. Новые заказы зависят от сроков производителя, и, как правило, минимальный объем — это упаковка производителя. Мы, в свою очередь, закупая большую партию, не продаем ее сразу, а складируем, поставляя небольшими количествами, зачастую от 1 штуки, по потребности заказчика.

—Какова ваша ассортиментная политика и отличается ли она от политики ваших конкурентов?

— Наши аналитики регулярно следят за изменениями на рынке, появлением новых технологий. Ассортимент обновляется и расширяется. В этом году в нашу номенклатуру войдут 39 000 новых компонентов, а в line-card появятся имена новых производителей, некоторые из них представлены в FARNELL эксклюзивно. Помимо компонентов мы поставляем паяльное оборудование и инструментарий для сборки изделий. В отличие, например, от Digi-Key, мы предлагаем сервис,

Елена ГУСЕВА, региональный менеджер FARNELL по России и странам СНГ

маркетинговые услуги и техническую поддержку на нескольких языках. FARNELL, пожалуй, один из самых дружелюбных и доступных крупных зарубежных поставщиков.

Кроме того, у нас есть эксклюзивные производители, то есть реализация их продукции идет только через нас. Например, мы продвигаем фирмы, которые специализируются на беспроводных системах. Во многих странах, где мы работаем, эта продукция интересна и ее продажа набирает обороты.

— Кто является вашим основным заказчиком на мировом рынке?

— Наши заказчики в основном инженеры-проектировщики, работающие над новыми разработками. Возможность купить новые технологические решения в маленьких количествах очень ценна на стадии разработки и выпуска прототипов. Наши услуги ценят предприятия, которые, закупая электронные компоненты крупными партиями под производство, в то же время имеют потребности в пополнении элементной базы, заказывая компоненты для ремонта и текущих нужд. Что важно, все компоненты можно заказать от 1 штуки и получить в течение 3 рабочих дней в любой точке мира, включая Россию. Это своего рода «скорая помощь».

— Структура потребителей поставляемой вами продукции в мире и России одинакова?

— Конечно, она отличается. Существует специфика самой промышленности, экономической ситуации. Компания FARNELL раньше не фокусировалась на России. Однако в последние годы мы рассматриваем Китай,

Индию и Россию в числе приоритетных рынков.

— Когда компания FARNELL начала работать в России? Как ваш бизнес строится здесь сегодня?

— Первый дистрибьютор FARNELL появился в России более 10 лет назад. Но всерьез на российский рынок мы начали смотреть в 2002 году, когда оборот достиг $2 млн. На данный момент в стране работает 4 официальных дистрибьютора, несколько дилеров и ряд клиентов, размещающих заказы на нашем сайте.

— Вы планируете открыть офис в России?

— Да, такие планы есть. Одно из важнейших условий успешной работы в России — это иметь специалистов с хорошим знанием технического английского языка, чтобы могли профессионально доносить информацию от производителей до клиентов и помогали работать нашим партнерам, укреплять отношения с заказчиками. Мы ищем специалистов именно в области электроники, которые могут квалифицированно работать как с нашими заказчиками, так и с производителями. Я бы была очень рада рассмотреть резюме заинтересованных в этой работе.

— Насколько я знаю, у ваших конкурентов вообще не было отдела, работающего на Россию.

— Традиционно нашим конкурентом считалась RS Components, так как это тоже британская компания, поставляющая по каталогу. По-моему, в последние годы там делают упор на более индустриальную продукцию и инструментарий, предпочитая работать исключительно через дистрибьюторов, напрямую они не поставляют. Мы же в FARNELL с удовольствием общаемся с заказчиками из России, у нас создан русский отдел в Англии, куда можно позвонить или написать по адресу электронной почты, пообщаться с рус-скоговорящим сотрудником. Мы стараемся развивать универсальную сеть поставок, как через своих дистрибьюторов, так и напрямую. Потенциал российского рынка бесспорно важен, особенно развитие сектора электронного проектирования.

— Почему, на ваш взгляд, Digi-Key до сих пор нет в нашей стране?

— Интересный вопрос. Нам кажется, что Digi-Key — это один из самых опасных конкурентов, не в России в частности, а вообще. Их специфика — это Интернет. Но хотя российский потребитель может покупать их продукцию, все-таки отсутствие личного контакта с клиентом, видимо, главное препятствие. У Digi-Key развитие бизнеса максимально ориентировано на автоматизацию процесса с минимальным использованием человеческого фактора. Например, они не тратятся на менеджеров по продажам или сотрудников, которые обслуживают заказчиков. Мы же с каждым клиентом занимаемся индивидуально, стараемся наладить личные отноше-

ния, учитывая специфику и запросы заказчиков. А в Digi-Key считают: вот наш Интернет, вот наша продукция, хотите — покупайте, хотите — нет. Но это их выбор, в конце концов — это частная компания.

— Сколько усилий вы тратите на продвижение компонентов? Насколько я знаю, FARNELL по некоторым производителям работает как линейный дистрибьютор.

— Да, и наши партнеры видят нас как эффективный канал продвижения на развивающемся рынке, они знают, что наша аудитория — разработчики, и понимают, что если в разработку введена их продукция, то, скорее всего, она будет использоваться и в производстве. Поэтому для них компания FARNELL очень важна.

— В чем заключается продвижение производителей? Это информационные материалы, наличие профильных инженеров? Есть ли в FARNELL инженеры, которые могут давать консультации?

— В FARNELL каждая группа товаров имеет своего продукт-менеджера, плюс каждый производитель имеет своего бренд-менеджера. Заказчики, владеющие английским языком, могут получить доходчивую техническую поддержку, как по телефону, так и по электронной почте.

Мы уделяем 50% нашего внимания производителям и 50% — клиентам, но и первые, и вторые важны нам одинаково.

— Как преодолеваются языковые барьеры? Какие языки используют ваши менеджеры?

— В настоящий момент это английский, немецкий и французский. Что бы мы хотели сделать в России, открывая офис, так это иметь специалистов, хорошо знающих английский язык, которые могут получать информацию напрямую от производителей и доносить ее до клиентов.

—А означает ли появление нового продукта у вашего поставщика автоматическое включение его в вашу линейку?

— Нет. Происходит изучение конкретного рынка, чтобы предлагаемая продукция не простаивала на складах, а пользовалась спросом. Таким образом, ассортимент европейского каталога отличается от китайского, как позициями, так и брендами. Это зависит еще и от производителей.

— То есть они платят за полку?

— Да. Во-первых, производство самого каталога дорого, мы тратим в год примерно полмиллиона долларов только на выпуск каталогов в стандарте, кроме этого мы выпускаем небольшие серии. Это бестселлеры — самые популярные в текущем году продукты в Европе.

— Насколько нам известно, это первый каталог иностранной компании, «не производителя», на русском языке. До этого распространялись англоязычные каталоги.

— На русском только вступление. Мы рассматриваем возможность полного перевода

каталога, но сложно найти грамотного технического переводчика, а FARNELL очень серьезно относится к качеству перевода.

— Назовите ваших ключевых российских партнеров и опишите структуру взаимоотношений с ними.

— Наши партнеры (в алфавитном порядке): «Аргуссофт», «Саранская Электронная Компания», «Совтест» и «Элим». Каждый из партнеров имеет свои уникальные качества, и работу каждого мы высоко ценим. К счастью, несколько лет назад, собрав всех официальных представителей за «круглым столом», мы смогли договориться о политике взаимоуважения и сотрудничества. Благодаря кропотливой работе наших партнеров, бренд FARNELL узнают в разных уголках страны, и заказы поступают как из обеих столиц, так и из регионов.

— Планируется ли расширение количества дистрибьюторов? Например, у вас не закрыт Уральский регион.

— Урал у нас остается незакрытым по той причине, что найти правильного дистрибьютора сложно. Предложения есть, но интуиция и опыт подсказывают, что это не то, что мы ищем. Дистрибьютор — это наше лицо здесь, и если он кого-то подвел, то страдает наша репутация. А для нас она очень важна, это одно из самых важных достоинств компании. Потеряв репутацию, завоевать обратно ее очень сложно. Поэтому торопиться с выбором партнера не хочется.

— Являются ли торговые интернет-площадки конкурентами «каталожных» продавцов?

— Думаю, нет. Конкуренция в том или ином виде всегда будет, и она нужна, чтобы рынок развивался. Такой конкуренции мы не боимся, например, наши дистрибьюторы выкладывают наш виртуальный склад, на www.efind.ru. Они каждый день получают инвентарный файл с нашего склада. Если говорить объективно, их продажи наших компонентов с того момента существенно растут.

— Таким образом, с появлением торговых площадок в Интернете принципиально ситуация не изменилась, просто появился еще один канал информации для клиента?

— Да. Например мы работаем с Брокер-форумом (www.brokerforum.com), и очень много американцев выходит на FARNELL именно через Брокер-форум. Американцы вообще любят делать покупки в Интернете, и, несмотря на наши цены, около миллиона фунтов мы делаем только с Америкой. Я считаю это еще одним каналом на рынок — как каталог, собственный интернет-сайт, реклама.

— Получается, что на рынке происходит какая-то конвергенция, когда все становятся конкурентам всех.

— С нами это происходит, скорее всего, потому, что мы не ограничены только каталогом и работаем в различных направлениях, как в промышленном смысле, так и географи-

ческом. Наши крупные партнеры-производители стараются утилизировать все возможности FARNELL в России, и, например, компания Microchip настаивает на развитии совместной работы именно с разработчиками.

— Каковы сроки поставок изделий в Россию; возникают ли проблемы с таможенным обложением?

— Доставка заказанного товара экспресс-почтой UPS и DHL занимает от двух рабочих дней, в зависимости от региона страны и продукции. Конечно, таможенные тонкости затрудняют беспрерывный поток продукции в Россию, в отличие от стран Восточной Европы, вошедших в Евросоюз. Однако наши партнеры, в частности компания «Элим», работают над получением сертификатов на продукцию, которая требует таковых. Также в нашей номенклатуре много компонентов, которые и вовсе не требуют сертификации.

— Основная проблема российских дистрибьюторов —это таможенное оформление. У вас все решается быстро—за два дня, в то время как умногих груз может растомажи-ваться две-три недели.

— Два дня это не идеальная ситуация, а то, к чему мы стремимся. Если идет большая партия, то 10 дней. За два дня доставляется груз до $100, который, как правило, идет заказчикам, готовым заплатить $30 за доставку. Это

обычно ширпотребные компоненты. Но эта услуга привлекательна, и клиентов на нее у нас много.

Постоянные заказчики уже знают, как максимально сэкономить время: размещают заказ на www.farnell.com, платят либо кредиткой, либо банковским переводом или по кредиту. Нам такие заказы выгодны, это мелкий заказ, но, как правило, эти же клиенты возвращаются и размещают крупные заказы, видя множество преимуществ в нашем ассортименте и концепции «все в одном». Мы планируем наладить отношения с экспресс-перевозчиками, чтобы они смогли делать таможенную очистку. Мы делаем это в Израиле с — при получении товара клиент платит заранее известную сумму и НДС, а всю бумажную работу берет на себя таможенный брокер.

— Каков минимальный размер заказа в России?

— Официально минимального размера заказа нет, любой заказ свыше $25 будет отправлен.

— Высока ли конкуренция в России? Кого вы считаете своими конкурентами здесь?

— Пожалуй, основными конкурентами можно считать российских дистрибьюторов, которые имеют прямые договоры с ведущими производителями компонентов,

хорошо поставленную техническую поддержку и склады в России.

— Участвуете ли вы в российских выставках? Насколько вообще интересно участие в них «каталожному» продавцу?

— Мы принимаем участие в основных выставках, чаще всего с нашими российскими партнерами. Выставки позволяют увидеться со многими клиентами из разных регионов страны, раздать каталоги, встретиться с поставщиками, пообщаться с конкурентами и получить более глубокое и детальное представление о современном российском рынке, поэтому участвовать в них необходимо.

— Растет ли доля каталожной торговли в мировых масштабах или падает, если исключить прямые поставки от производителей компонентов?

— Думаю растет, но каждого по-своему.

Производители выпускают новую продукцию, которую нужно продвигать на рынок. Сразу в производство ее не внедрить — сначала надо вложиться в разработку. «Каталожные» же компании специализируются на поставках для разработки, поэтому наш бизнес растет. И перспективы огромные, особенно в России, где развитию техники сейчас уделяется особое внимание. Вряд ли будущее только за «каталожными» компаниями, но для каждого есть место на этом рынке. ■