CC BY
23
Образец ссылки на эту статью: Толкачев А.Н. Как подготовиться к переговорам по созданию «долгоиграющей позиции» // Бизнес и дизайн ревю. 2017. Т. 1. № 4 (8). С. 10.
УДК 659.19
КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ ПО СОЗДАНИЮ «ДОЛГОИГРАЮЩЕЙ ПОЗИЦИИ»
Толкачев Андрей Николаевич
АНО ВО «Институт бизнеса и дизайна», Москва, Россия (129010, г. Москва, Протоповский переулок, 9), кандидат юридических наук, заведующий кафедрой маркетинга и рекламы, 9757417@gmail.com, 8-915-123-07-63.
В статье автор раскрывает каждого этапа подготовки к переговорам. Он обращается к опыту основателя и президента компании Nest Consulting Моти Кристала, профессора бизнес-школы Сколково. Автор показал роль силы воли в процессе подготовки переговоров. Он рекомендует для выработки волевых качеств воспользоваться идеями профессора Стэнфордского университета Келли Макгонигал. Особый интерес представляет разбор автором упущенных возможностей, что продемонстрировано им на собственных примерах.
Ключевые слова: переговоры; коммуникации; инструментарий; тренинги; креатив.
HOW TO PREPARE FOR NEGOTIATIONS ON THE CREATION OF "LONG LASTING POSITIONS"
Tolkachev Andrey Nikolaevich
Institute of Business and Design (B&D), Moscow, Russia (Russia, 127550, Moscow Protopopovskiy lane, 9), Candidate of Legal Sciences, head of the Department of Marketing and Advertising, 9757417@gmail.œm, 8-915-123-07-63.
In the article the author reveals each stage of preparation. He refers to the experience of the founder and President of the company Nest Consulting moty Cristal, Professor of the SKOLKOVO business school. The author showed the role of willpower in the process of preparing negotiations. He recommends to develop volitional qualities are ideas of a Stanford University Professor Kelly Mcgonigal. Of particular interest is the analysis the author missed opportunities. This is demonstrated by example.
Keywords: negotiation; communication; instrumentation; training; creative.
Первый этап подготовки к переговорам по созданию «долгоиграющей позиции» - настройка на коммуникацию. Это могут быть, как и деловые, так и научные коммуникации [1].
Начнем с примера Моти Кристала - уникального переговорщика из Израиля, профессора бизнес-школы «Сколково», основателя и президента компании Nest Consulting. После вспышки насилия в ближневосточном регионе, в сентябре 2000 г. М. Кристал отвечал в администрации премьер-министра Израиля за подготовку переговоров, их сценариев и анализ кризисных ситуаций в отношениях с Палестиной. Итогом стали успешные
переговоры в базилике Рождества Христова в Вифлееме, проведенные в 2002 г.
Таблица 1
Инструкции от Моти Кристал
1. Соберите информацию. Нужно аккумулировать все сведения: о предмете переговоров, о вовлеченных людях, о ситуации, о том, как подобные переговоры завершались раньше, как проходили у других, — не брезгуйте ничем, вам может пригодиться абсолютно любой «кусочек информации»._
2. Составьте карту заинтересованных лиц. Это должна быть настоящая наглядная карта. В ней прорисуйте все существующие связи между людьми. Вы узнаете много интересного. Однажды я чуть было не проиграл переговоры из-за того, что поздно узнал о том, что главный юрист компании-противника уволился, а на его место пришел человек, привыкший скрупулезно прорабатывать каждый документ.
3. Рассчитайте время. Время может работать как на вас, так и против вас. Если вам необходимо подписать документ до Нового года в США, то уже в середине лета можете смело считать, что вы почти опоздали. Потому что впереди День благодарения, потом — Хэллоуин и Рождество._
4. Задумайтесь об интересах. Готовясь к переговорам, нужно понимать не только, что конкретно нужно противнику, но и то, почему ему это нужно._
5. Разработайте стратегию переговоров. Очень часто люди идут на переговоры с таким отношением: я приду на место, посмотрю, как пойдет, и что-нибудь придумаю. В большинстве случаев по итогам переговоров они получают гораздо меньше, чем могли бы. Существует три стратегии. Первая — разговор с позиции силы. Но переговоры не драка, не стоит пытаться сравнять противника с землей. Вторая — позиция, которой всю свою жизнь придерживается Уоррен Баффетт: бери или уходи. У. Баффетт делает предложение один раз. Не согласны — до свидания. Наконец, третья стратегия — общение через посредников. Это вариант применимый в жизни целых государств, когда, например, между ними нет дипломатических отношений._
6. Продумайте механизм пересмотра. В сегодняшних условиях постоянных жизненных перемен нельзя заключать договора на пять лет вперед. Каждый раз, в каждом отдельном случае надо прописывать возможность пересмотреть договоренности через определенный промежуток времени. Это снижает накал страстей во время самого переговорного процесса и дает вам возможность вернуться за стол переговоров._
7. Постарайтесь встретиться со своим будущим противником. Во многих культурах личные отношения играют более важную роль, чем бизнес-отношения. В России это особенно актуально: здесь практически невозможно подписать контракт, совершив один-два визита в компанию. Люди любят присматриваться друг к другу и на основании своих личных впечатлений решать бизнес-вопросы. Это не надо обсуждать или пытаться понять. Такую ситуацию необходимо просто принять и действовать соответственно. Встретьтесь с человеком, выпейте с ним хорошего вина, поговорите о совершенно посторонних вещах — и вы увидите, насколько быстрее потом пойдет процесс._
Точку зрения на свои инструкции Моти Кристал рекомендует установить с позиции сохранения коммуникационных ценностей, таких как информация, интерес и т.д. [2] Для удобства восприятия приведем их в виде таблицы.
Подготовьте инструментарий переговорщика. Выберите из своей коллекции реакцию, прием, способ, стиль, роль, технологию и модель. И не забудьте о целях применения инструментов. Для этого следует определиться с двумя параметрами, характеризующими цели «что?», «для чего?» (См. таблицу 2).
Таблица № 2
Цели применения инструментов
Что? Для чего?
Реакция Захват инициативы
Прием Захват ситуации
Способ / Стиль / Роль Удержание ситуации
Технология Достижение взаимопонимания
Модель Формирование и регулирование правил, обязательств и императивов (Jus cogens)
Приложите силу воли, пожелайте себе достижение цели. Чтобы концентрация воли не допускала возможностей страха и отступления.
Для воспитания в себе волевых качеств можно воспользоваться идеями Келли Макгонигал, профессора Стэндфордского университета, в силу несложности их применения.
Девять простых полезных идей от Келли Макгонигал
1. Самоконтроль определяет уровень ваших достижений на любом поприще.
2. Отвлекаясь, вы более склонны поддаваться искушениям.
3. Ваша способность к волевым действиям связана с общим физиологическим состоянием.
4. Возьмите за привычку контролировать себя в чем-то малом.
5. Когда наши желания нас на что-то провоцируют - сверим их с нашими долгосрочными целями.
6. Мозг автоматически голосует в пользу сиюминутной награды, чем за ожидание долгосрочных больших преимуществ.
7. Окружите себя людьми, которые готовы к общению и разделяют ваши цели.
8. Формулируйте свои цели в положительном ключе!
9. Возьмите на вооружение современные технические средства или систему поощрений и наказаний [4].
Приведем пример одной из потерянных возможностей. Речь в этом пункте идет о недооценке себя и своих возможностей! Мысль об этом возвращает автора на 20 лет назад, в далекие и близкие «девяностые».
Мы идем с Константином Затулиным (сегодня известный политический деятель, а на тот момент амбициозный претендент на всевозможные должности, депутатское кресло и т.д.) по узкой тропинке, около его офиса, и обсуждаем план действий на предстоящих выборах. Автор (на тот момент студент социологического факультета МГУ, пытался ему доказать свое неуемное желание работать над решением тех задач, которые он ставит перед студенческой командой. У автора в голове рой интересных идей, что призваны обеспечить успех его мероприятию, и главная из них - это передача автору соответствующих полномочий в его предвыборном штабе. Но автор молчит и ему даже не придет в голову - что раз сам политический лидер сейчас обсуждает такие сложные конфиденциальные вопросы тет-а-тет - значит, он доверяет. Пройдет время, и автор узнает, что у Константина через некоторое время появилась другая команда и какой-то студент стал работать у него регулярно, причем на руководящей должности. И многое из того, что автор не решился тогда «выплеснуть» - вскоре было разработано и реализовано другими. Вскоре мы закончили проект - и больше никогда с Константином Затулиным автор не встречался [5, с. 59].
А что стоило сообщить о своем желании и о разработках, получить поддержку и возможно, перспективные предложения? С автором солидарна Луиза Хэй. В книге «Исцели себя сам» она пишет: «...Некоторые из нас, побывав в подчинении, делают выводы о том, что недостаточно хороши для других людей, т.к. у нас падает самооценка» [3, с. 86].
Неумение оценить себя и свои сильные стороны - это серьезная преграда в успешной подготовке к переговорам и причина неиспользованных возможностей.
Для повышения самооценки хорошо помогает ряд простых психологических упражнений. Кстати, на тренингах участники не раз подтверждали их эффект. Например, упражнение «Что, если.?», где нужно рассмотреть свой ближайший деловой разговор. Применительно к нему поставить вопрос «Что, если.?». И продолжить это начало предложения, чтобы увидеть новый вектор развития.
Рассмотрим тренинг. «Представление проекта!»
Количество участников: 5-6 человек.
Цель: участник за три минуты решает непростую задачу: в увлекательной и доступной форме доносит до остальных участников свое предложение.
Реализация:
Шаг 1. Каждый участник выбирает для себя тему, по которой он готов сделать предложение на переговорах.
Шаг 2. Участники по очереди вступают друг перед другом с трехминутными презентациями. За это время нужно объяснить любую тему или сложную задачу так, чтобы это вызвало нужную ответную реакцию.
Каждому из участников предстоит снять на мобильный телефон или планшет видео продолжительностью не более трёх минут.
Шаг 3. Группа тайным голосованием по одному критерию убедительности ставит 10-балльные оценки и таким образом определяет победителя.
Результат: Навык формулирования идей оптимальным способом по аргументации и времени.
Второй этап подготовки к переговорам - настройка на захват позиции. Ситуацию, можно создавать как голевой момент в футболе! Цель - желание -работа с мячом - пас партнеру! И ситуация создана! Не пробеги мимо - прими пас и можно забивать гол. Что требуется? Увлечение, позитив, оперативность, креативная идея! А почему эти субъективные моменты? Потому что ситуация не вокруг нас, а в нашей голове.
Переговоры начните раньше, чем партнер! Ведь начало переговоров -это завоевание позиции по управлению переговорами. Главное правило для этого этапа: Начинаю переговоры раньше чем мой партнер, чтобы иметь «poleposition» (термин из автоспорта, обозначающий наиболее выгодную позицию автомобиля, занимаемую гонщиком по итогам квалификации).
Как это сделать? У каждого переговорщика может быть свой «джентльменский набор»: поговорить с самим собой или с кем-то, начать разговор с партнером с радикально другой темы, чтобы выбить его из колеи, совершить какие-то действия (Виктор Вексельберг купил яйца Фаберже и подарил их русскому музею, Роман Абрамович приобрел лондонский футбольный клуб Челси). Будьте уверены, указанные персоны использовали это в своих переговорах - первый - с представителями российской власти, второй - с представителями английских деловых кругов.
Когда темп набран - шанс захватить управление переговорами возрастает. У автора было большое количество клиентов (особенно среди людей старшего возраста), которые в самом начале беседы навязывали свои условия. В начале автор в основном наблюдал за тем, как они излагали свои взгляды и позиции, потом держал в руках или успевал положить на им на стол свои «фишки» (проекты, программы, отчеты, письма и пр.), и с помощью самих же добровольных лекторов переводил стрелки часов на нужную тему. Это позволяло в той или иной степени брать контроль над ситуацией.
Как вы успели заметить - мы жонглируем проблемами. Ведь стороны переговоров редко воспринимают абсолютно объективно ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других. И того кто много говорит - креативный переговорщик убеждает, что это еще не владение ситуацией, тем более если ее разгадка находится в вашем проекте, а он в ваших руках.
Способы выразить свою позицию по отношению к собеседнику ограничены тремя вариантами. Представим их в виде таблицы.
Таблица № 3
Три позиции по отношению к собеседнику на переговорах
Тип позиции Потенциал на переговорах
Открытая Удобно призывать партнера к открытости и диалогу
Закрытая Удобно выдерживать заданную позицию для наблюдения за партнером
Невыраженная Удобно маневрировать и манипулировать
Причем, бывают ситуации, когда участникам переговоров удается использовать все три позиции на одних переговорах. Можно заметить, у одних - это искусство, а у других - результат спонтанных и неумелых действий.
С точки зрения искусства ведения переговоров, позиции бывают мягкими и жесткими.
Таблица № 4
Позиции по стилю переговоров
Мягкая позиция Жесткая позиция
участники - соратники, партнеры участники - соперники, противники
цель - компромисс цель - победа
делать уступки для культивирования отношений требовать уступки для продолжения отношений
доверять переговорщику не доверять переговорщику
легко менять или скрывать свою позицию твердо настаивать на своей позиции
снимать угрозы угрожать
настаивать на соглашении настаивать на своей позиции
избегать состязаний статусов, знаний, опыта пытаться выиграть любое состязание
мнимо поддаваться давлению применять давление
допускать потери ради соглашения требовать уступки в качестве платы за соглашение
Как работают позиции по стилю переговоров? Когда противодействуют мягкая с твердой, то победа чаще связана с тем, в какой ситуации это произошло. Когда столкнутся две мягкие позиции - они, безусловно договорятся, но если сошлись две жесткие позиции - неизбежно произойдет
позиционный спор, что будет означать перенос сделки, поскольку стороны пекутся о своих позициях больше, чем об интересах.
Роджер Фишер и Уильям Юри провели анализ позиционного торга и установили, когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее это становится сделать для вас [6].
По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным, а если произойдет, то будет скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть.
Позиции мы выбираем или нас принуждают, принуждают мягко или жестко, но тактический порядок такой: в начале определяем свою позицию -раскрываем позицию оппонента - затем действуем [5, с. 76-80].
Как действуем? Можно предложить две тактики: мягкой и жесткой позиции.
Тактика против мягкой позиции:
• нужно искать в чем подвох, разгадывать интригу, не поддаваясь на лесть, не дожидаясь, когда кинут «ложку дегтя».
Тактика против жесткой позиции:
• апелляция к дальнейшему продолжению отношений с данным партнером, а значит переключение его с роли единоборца на роль искателя заинтересованности в соглашении;
• увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому);
• обращение к репутации сильного партнера, если она противоречит его данной неуступчивой позиции (он может почувствовать риск потери репутации).
Для профессионального переговорщика выбор позиции подсказывает логика ситуации.
Таким образом, можно заключить, что вопрос «Как начать переговоры» для переговорщика означает «Как создать позицию»! Заметьте, не «Как вести позиционную борьбу», а именно «Как создать...»! Позицию нужно готовить, заранее прокладывать ей дорогу, раньше выходить на эту дорогу, поддерживать движение, но не навязывать. Не имея позиции — потеряешь центр тяжести, а потеря равновесия - это падение на обочину!
Список литературы
1. Ильченко С.В., Кивит Е.Я., Оришев А.Б. Деловые и научные коммуникации. М.: ООО «Самполиграфист», 2014.
2. Кристал Моти. Переговоры не драка, не стоит пытаться сровнять противника с землей. URL: http://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/master-klass/75834-peregovory-ne-draka-ne-stoit-pytatsya-sravnyat-protivnika-s-ze.
3. Луиза Хеи. Исцели себя сам. М.: Олма Медиа Групп, Олма-Пресс, 2006.
4. Макгонигал Келли Сила воли. Как развить и укрепить. М.: Манн, Иванов и Фербер.
2016.
5. Толкачев А.Н. Свой среди чужих: переговоры изнутри. СПб: Питер. 2017.
6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / пер. с англ. А. Гореловой; предисл. В. А. Кременюка. М.: Наука, 1992.
References
1. Ilchenko S.V., Kivit E.Ya., Orishev A.B. Delovye i nauchnye kommunikatsii. M.: OOO «Sampoligrafist», 2014.
2. Kristal Moti. Peregovory ne draka, ne stoit pytatsya srovnyat protivnika s zemley. URL: http://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/master-klass/75834-peregovory-ne-draka-ne-stoit-pytatsya-sravnyat-protivnika-s-ze.
3. Luiza Khey. Istseli sebya sam. M.: Olma Media Grupp, Olma-Press, 2006.
4. Makgonigal Kelli. Sila voli. Kak razvit i ukrepit. M.: Mann, Ivanov i Ferber. 2016.
5. Tolkachev A.N. Svoy sredi chuzhikh: peregovory iznutri. SPb: Piter, 2017.
6. Fisher R., Yuri U. Put k soglasiyu, ili peregovory bez porazheniya / per. s angl. A. Gorelovoj; predisl. V. A. Kremenyuka. M.: Nauka, 1992.
Рецензенты:
Оришев А.Б. - доктор исторических наук, профессор кафедры гуманитарных и естественнонаучных дисциплин АНО ВО «Институт бизнеса и дизайна».
Девлетов О.У. - доктор политических наук, профессор кафедры связей с общественностью и речевой коммуникации РГАУ-МСХА имени К.А. Тимирязева.
Работа поступила в редакцию: 10.09.2017 г.
