CC BY
25
вопросы инновационной экономики
Том 11 • Номер 4 • Октябрь-декабрь 2021 ISSN 2222-0372 Russian Journal of Innovation Economics
>
Первое
экономическое издательство
инновационные подходы в управлении продажами продуктов с иммерсивными технологиями
Долгих Е.Ю. 1
1 Санкт-Петербургский государственный экономический университет, Санкт-Петербург, Россия
АННОТАЦИЯ:_
В статье рассматриваются особенности продукции, включающей в себя одну их 7 основных и значимых групп ИТ-технологий в современном обществе: технологии виртуальной и дополненной реальности (иммерсивные технологии). Приведена классификация продуктов с иммерсивными технологиями по их назначению и исполнению. В работе перечислены основные тенденции рынка продуктов с иммерсивными технологиями и факторы, влияющие на формирование конкурентных преимуществ компаний-производителей; выявлены перспективные направления в необходимости формирования новых подходов в управлении продажами.
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: ИТ-отрасль, ИТ-технологии, цифровые технологии, иммерсивные технологии, управление продажами, ключевые показатели эффективности, конкурентоспособность, финансовая устойчивость.
Innovative approaches in product sales management with immersive technologies
Dolgikh E.Yu. 1
1 Saint Petersburg State University of Economics, Russia
введение
Рынок ИТ-отрасли в настоящее время бурно развивается [1] (Abdrakhmanova, Vishnevskiy, Dranev, Zinina, Kovaleva, Privorotskaya, Rudnik, 2020), и его субъекты в виде организаций (компаний) по роду своей деятельности представлены в роли [29]:
• дистрибьютеров активного оборудования и программного обеспечения;
• оказывающих ИТ-услуги;
• производителей и дистрибьютеров активного оборудования;
• разработчиков программного обеспечения;
• групп компаний, включающих в себя вышеназванные функции. Что представляют собой ИТ-технологии (цифровые технологии)?
Стоит заметить, что ИТ-технологи и цифровые технологии часто путают, но на самом деле одно является частью другого. Например,
устройство, сообщающее о местоположении объекта на местности, - это информационное аналоговое устройство, а геоинформационная система, отслеживающая статистику перемещения и прочие необходимые данные, - тоже информационное, но в то же время и цифровое.
По данным Института статистических исследований и экономики знаний (ИСИЭЗ) НИУ ВШЭ составлен рейтинг самых перспективных цифровых технологий за 2020 год [9] (Vishnevskiy et al., 2021). В процессе подготовки эксперты использовали систему интеллектуального анализа больших данных iFORA, которая содержит более 500 млн документов: научные публикации, аналитика рынков, доклады международных организаций, правовые документы и др.
В результате исследования представлены 7 наиболее известных и значимых групп ИТ-технологий:
1. Нейротехнологии и искусственный интеллект.
2. Системы распределенного реестра.
3. Квантовые технологии.
4. Новые производственные технологии.
5. Компоненты робототехники и сенсорика.
6. Технологии беспроводной связи.
7. Технологии виртуальной и дополненной реальности (иммерсивные технологии).
Исходя из вышесказанного, технологии виртуальной и дополненной реальности
(иммерсивные технологии) в перечне ИТ-технологий занимают отдельную позицию, при помощи них создаются продукты, а значит, существует свой рынок.
ABSTRACT:_
The article considers the features of products that include one of the seven main and significant groups of IT technologies in modern society: virtual and augmented reality technologies, i.e. immersive technologies. The classification of products with immersive technologies according to their purpose and execution is given. The main trends in the market of products with immersive technologies and factors influencing the formation of competitive advantages of manufacturing companies are listed. Promising areas in the need to form new approaches in sales management are identified.
KEYWORDS: IT industry IT technologies, digital technologies, immersive technologies, sales management, key performance indicators, competitiveness, financial stability
JEL Classification: 031, 032, 033, LSI, L86 Received: 18.11.2021 / Published: 24.12.2021
© Author(s) / Publication: PRIMEC Publishers
For correspondence: Dolgikh E.Yu. (Evgeny.Dolgikh0sitronics-kt.ru)
CITATION:_
Dolgikh E.Yu. (2021) Innovatsionnye podkhody v upravlenii prodazhami produktov s immersivnymi tekh-nologiyami [Innovative approaches in product sales management with immersive technologies]. Voprosy innovatsionnoy ekonomiki. 11. (4). - 1451-1472. doi: 10.18334/vinec. 11.4.113843
Иммерсивные технологии как составная часть ИТ-отрасли - это общий термин, описывающий совокупность технологий, которые призваны эмулировать физический мир с помощью цифровых виртуальных сред, создавая ощущение погружения [27] (Kornilov, Popov, 2020). Первый в мире виртуальный симулятор Sensorama - устройство, являющееся од ним из наиболее ранних примеров применени я иммерсивных технологий! мультисенсорного погруж ения, создан в 1957 году и запатентован в 1962 году американским кинематографистом и изобретателем Мортоном Хейлигом [56]. Рисунок 1 конкретизирует ряд общепринятых понятий в иммерсивных технологиях [20].
Рисунок 1. Ряд общепринятых понятий в иммерсивных технологиях Источник: разработан автором.
Данные технологии активно воплощаются в образовании, здравоохранении, культуре и промышленности [9] (Vishnevskiy et al., 2021). На рисунке 2 отражено, как на просторах современной науки иммерсивные технологии исследуются российскими учеными разных специальностей.
ОБ АВТОРЕ:_
Долгих Евгений Юрьевич, преподаватель кафедры торгового дела и товароведения (Еудепу.Оо^кЬЙ sitronics-kt.ru)
ЦИТИРОВАТЬ СТАТЬЮ:_
Долгих Е.Ю. Инновационные подходы в управлении продажами продуктов с иммерсивны-ми технологиями // Вопросы инновационной экономики. - 2021. - Том 11. - № 4. - С. 1451-1472. Сог 10.18334/утес. 11.4.113843
Рисунок 2. Исследовоние иммерсивных технооогий роосийскими учеными разных специальностей Источник: разработан автором.
В настоящее время в Фонде диссертаций Российской государственной библиотеки на запрос «информационные технологии» и по специальности «Экономика» выводится порядка 100 тысяч разного рода публикаций, в которых информационные технологии рассматриваются как инструменты, обеспечивающие функции предпринимательской деятельности и оценки разного рода экономических процессов и показателей. И эти технологии представлены различными выражениями в духе современного мейнстрима: искусственный интеллект, big data, machine learning, нейро-технологии. Но не имеется сведений об исследовании иммерсивных технологий как с точки зрения экономической науки в целом, так и ее составной части - торгового дела (коммерции).
Данная проблема влечет за собой неисследованность основных процессов и процедур, характеризующих рынок иммерсивных технологий. Поэтому до 2016 года продукты, содержащие иммерсивные технологии, в основном воспринимались как развлечения [14], и лишь последние годы данные технологии стали ярко использоваться в военном деле, промышленности, образовании, медицине и искусстве.
Целью статьи является анализ влияния рынка иммерсивных технологий на организацию процесса управления продажами в компании-представителе ИТ-отрасли.
Научная новизна заключается в совершенствовании теоретических основ управления продажами как с позиции управления отделом продаж на предприятии, так и с позиции управления деятельностью торгового персонала. Автор предполагает, что поиск новых подходов в управлении продажами положительно повлияет на финансовую устойчивость и конкурентоспособность ИТ-компаний.
С развитием цифровизации все больше и больше людей вовлечены в этот процесс благодаря широкой доступности и разнообразию средств накопления, обработки и передачи информации. Появляется ряд направлений в ИТ-отрасли, требующих сотрудников с новыми профессиями, связанными не только с программированием и работой с базами данных, но и прочими. В настоящее время ряд исследований [22, 24, 35] освещают проблемы в нехватке профессиональных кадров для ИТ-отрасли [48] (Sytsko, 2018), их недостаточную квалификацию как по возрастным показателям, так и по квалификационным. Несмотря на большую востребованность, в сфере российских ИТ на 2020 год трудятся 1,8 млн человек, или 2,4% от экономически активного населения. Для сравнения: аналогичный показатель в среднем по Европе составляет 3,9%, в Финляндии - 7%, в Великобритании - 5%, в Норвегии - 4,5%, в Чехии, Франции, Германии - 4%, в Польше - 3% [22]. Среди них большая часть представителей поколения миллениалов (представители поколения Y, людей, родившихся в период с 1982 по 2004 г.). Большая востребованность, как известно, по большей части обусловлена большим оттоком кадров за границу (ЕС, США) по причине разницы в зарплатах в 3 раза и более, а также большими возможностями в дальнейшем обучении. Данный вопрос весьма спорный с этической точки зрения. Кроме того, имеется информация, что данная проблема решается со стороны государственных ведомств (по данным TAdviser) [43]:
• в начале сентября 2021 года в России стало доступно обучение по 29 новым программам проекта «Цифровые профессии», в рамках которого государство оплачивает половину стоимости курсов;
• в конце июля 2021 года Министерство юстиции РФ зарегистрировало приказ Министерства труда и социальной защиты, который утверждает профессиональный стандарт «Специалист по моделированию, сбору и анализу данных цифрового следа».
То же касается создания продукции, воплотившей в себя иммерсивные технологии. Следует отметить, что мировая тенденция к воспитанию потребителя продуктов не обходит и ИТ-отрасль. Для этого большинство продуктов должны представлять из себя удобные сервисы или так называемые коробочные решения - уже готовые устройства или программы, требующие активации для внедрения в уже функционирующие системы или оборудование. Например, такие широко распространенные проекты, как «Умный дом», «Умный город», реализуются несколькими компаниями совместно с государственными органами. Данные решения создаются в рамках государственных программ и финансируются из государственного бюджета, и информация о полной стоимости таких проектов носит конфиденциальный характер, на уровне отдельных организаций. Никаких новых, особых подходов в реализации и внедрении вышеназванных проектов нет, и успех в участии той или иной компании в проекте в большей степени зависит как от ее технологического задела, так и от степени информированности госструктур в лице заказчиков.
Данное утверждение верно во всех отраслях промышленности и подтверждается рейтингами выручки как в широко известных экономических изданиях, так и в СМИ. В сфере информационных технологий группы компаний и корпорации, занимающие ведущие позиции по показателям выручки, имеющие широкий научный потенциал и разветвленные производственно-логистические сети, являются основными поставщиками технологий для государства.
Касаемо «коробочных решений» отметим, что имеется достаточный объем исследований, научных трудов и публикаций на тему таких продаж, так как такие решения с точки зрения механизмов торговой деятельности не отличаются от продуктов широкого потребления, реализуемых торговыми сетями.
На официальном сайте Министерства цифрового развития, связи и массовых коммуникаций Российской Федерации (Минцифры России) указано, что в глобальной экономике мало отраслей, развивавшихся в последние годы так же динамично, как ИТ-отрасль, Россия не исключение. Темпы роста той части ИТ-отрасли России, которая не связана с продажей оборудования, превышают 12% в год и в ближайшие годы будут превышать темп роста ВВП как минимум втрое [23].
Иммерсивные технологии здесь занимают отдельную позицию. Во-первых, в отличие от ряда вышеупомянутых групп ИТ-технологий, реализованные в готовые продукты иммерсивные технологии вполне поддаются пониманию обычным людям. Они
воплощены в виде различного рода интерактивных инсталляций в музеях и учебно-методических центрах, в учебных заведениях и центров подготовки специалистов в виде тренажеров и тренажерных комплексов, в специализированных учреждениях по подготовке и аттестации специалистов-международников (пилоты гражданской авиации, плавсостав всех судов торгового флота). Следовательно, простым потребителям их возможно наблюдать на рынке в чистом виде. Во-вторых, иммерсивные технологии активно используются в торговле, и показатели этого использования растут значительными темпами. Банковские, риелторские, развлекательные компании все больше используют иммерсивные технологии в качестве инструментов для привлечения клиентов с целью продвижения своей продукции. В середине 2019 года аналитический центр TAdviser и «КРОК Иммерсивные технологии» - бизнес-юнит ИТ-компании «Крок», специализирующийся на применении иммерсивных технологий в промышленных индустриях, представили исследование российского рынка промышленных VR/AR-решений. Согласно оптимистичному сценарию, объем этого рынка к 2023 году может увеличиться в 11,7 раз при среднегодовом темпе роста 85% [42]. Соответственно, такие увеличения количества потенциальных потребителей не оставят равнодушной ни одну уважающую себя ИТ-компанию.
Современные компании, связанные с производством и реализацией продуктов с иммерсивными технологиями, весьма специфичны и разнообразны по структуре. Несмотря на то, что внешне, казалось бы, наблюдается бурное развитие иммерсивных технологий, эта видимость выражена в виде простых готовых программных продуктов (software) и VR-шлемов.
Более слабое развитие наблюдается в виде сложных решений и продуктов, включающих использование аппаратной части, совместно с программным обеспечением (hardware + software). Американский аналитический журнал «AR Insider» в своем исследовании «Прогноз глобальных доходов VR на 2020-2025 годы» [38], так же как и аналитический центр TAdviser показал, что рынок иммерсивных технологий будет расти и к 2025 году 25% населения Земли будет в той или иной степени использовать указанные технологии. Но более детально изучив это исследование, обнаруживается тот факт, что речь идет именно о программных продуктах, используемых на ПК, консолях (игровых приставках), а также VR-кинотеатрах и им подобных. Таким образом, можно отметить:
• на рынке иммерсивных технологий прослеживается тенденция к упрощению продуктов и его росту в сторону индивидуальных потребителей;
• несмотря на несущественные показатели, рынок сложных продуктов и решений с иммерсивными технологиями набирает рост по причине всеохватывающей цифровизации общества;
• возникает необходимость формирования новых подходов в управлении продажами продуктов с иммерсивными технологиями с предварительной их классификацией.
Рисунок 3. Классификации продуктов с иммерсивными технологиями с точки зрения их
ценности и предназначения Источник: разработан автором.
Учитывая актуальность вышесказанного, предлагается рассмотреть продукты с иммерсивными технологиями с позиции их ценности. Но равнозначны ли будут понятия ценности таких продуктов для общества и для индивида? Известно, что покупают лишь тогда, когда ценность продукта превышает его цену. И не продавец, а сам покупатель определяет эту ценность в соответствии с потребностями. В чем будет выражена ценность иммерсивных технологий? Исходя из самого термина, в наибольшей возможности «пощекотать» органы чувств, не более. Поэтому до 2016 года продукты, содержащие иммерсивные технологии, в основном воспринимались как развлечения [14] и активно продолжают продаваться. Но впоследствии эти технологии стали активно внедряться в военное дело, промышленность, образование, медицину, искусство для более быстрых способов донесения нужной информации, умений и навыков до пользователей. Несомненно, возникает необходимость классификации таких про-
дуктов по такому признаку, как ценность и предназначение. На рисунке 3 приведена данная классификация.
Как упоминалось ранее, предлагается классифицировать продукты с иммерсив-ными технологиями по исполнению на две основные группы:
• простые, в виде программного обеспечения (software),
• сложные, в виде программно-аппаратных или интерактивных комплексов (software+hardware).
Таким образом, имея продукты разного исполнения, необходимо их рассматривать с позиции разных моделей и техник продаж, основанных в том числе и на методах доставки программного обеспечения. Очевидно, что продукты для удовлетворения массовых потребностей, выполненные в виде приложений для смартфонов, имеют следующие отличительные признаки:
• все приложения работают с интернет-поддержкой;
• почти все приложения являются бесплатными, но содержат рекламу;
• некоторые из них (например, приложения для проектирования зданий и квартир) имеют расширенные версии, где пользователи могут выбрать дополнительные параметры и рационально их оплачивать в соответствии с потребностями, но при этом имеется возможность автономной (без интернета) работы.
Вывод заключается в том, что продукты с иммерсивными технологиями для удовлетворения массовых потребностей не являются самостоятельными, а выступают в роли инструментов для продвижения и поддержки продаж других продуктов. Поэтому в дальнейшем по теме исследования не представляют интереса.
То же можно и сказать об играх и симуляторах, широко представленных как в виде облачного гейминга, так и автономно. Повсеместная доступность и дешевизна средств воспроизведения (смартфоны, гарнитуры, VR-шлемы и очки) и распространение стандарта связи 5G, повышающего скорость и бесперебойную передачу массива данных из облаков, предполагает увеличение числа игроков со смартфонов, которых и так в настоящее время около 40% от общего числа пользователей компьютеров [11]. Постепенно все компьютерные игры перейдут к интернет-пользователям. Изменяется и модель продаж таких продуктов - с Bundle («пакет», комплект, состоящий из нескольких товаров, таких как игра и консоль) на SaaS с низким касанием (software as a service, программное обеспечение как услуга). Более подробно о ней сообщает американская технологическая компания Stripe, разрабатывающая решения для приема и обработки электронных платежей [36], а именно Патрик Маккензи. Суть данной модели заключается в приобретении пробной версии программы (игры) без взаимодействия с представителем отдела продаж, а через промежуток времени - в регулярной оплате за использование. Хочется отметить, что данная технология используется совместно с продвижением так называемых внутренних покупок - когда внутри игры разработчик вынуждает оплачивать какие-либо атрибуты для дальнейшего прохождения в игре (донаты (англ. donation - пожертвование), pay-to-win (англ. - плати, чтобы
победить). Автор считает, что данные технологии продаж не только неэтичны, но и в них не могут быть задействованы сотрудники отделов продаж по причине отсутствия важной составляющей - живого общения. В противовес играм иммерсивные театры, наоборот, максимально вовлекают зрителей в представления, не используя какие-либо технические или конструкционные сооружения. При этом иммерсивный театр и интерактивный театр необязательно являются синонимами: иммерсивный театр может не иметь каких-либо интерактивных элементов, а интерактивный театр может не иметь иммерсивности [21]. Парадокс заключается в том, что, по сути, не являясь информационной технологией, иммерсивный театр не в меньшей мере способен погрузить человека в иную реальность, чем самый совершенный продукт, содержащий иммер-сивные технологии. В настоящее время, в 2021 году, в России работает 1 такой театр, 2 спектакля и 1 опера в иммерсивном формате (спектакли «Вернувшиеся», «Зеркало Карлоса Сантоса», опера-променад в иммерсивном формате, «Пиковая дама», иммер-сивный театр «Москва 2048»), поэтому затрагивать тему статьи в данном сегменте рынка иммерсивных технологий не представляется рациональным и обоснованным.
По мнению автора, наибольшую сложность в продажах будут представлять как раз сложные продукты, содержащие иммерсивные технологии (software+hardware). Они включают в себя не только труд программистов-разработчиков, но и обычных инженеров, электриков и даже разнорабочих. Как правило, это учебно-тренировочные средства (тренажеры и тренажерные комплексы), выполненные порой в строгом соответствии с регламентирующими документами, имитирующие оружие, технику, транспорт, либо мультимедиа-комплексы, рассчитанные на широкий охват аудитории с функциями обратной связи и возможностью погружения в виртуальную среду. Цели данных средств вполне гуманны - научить, сэкономив реальные ресурсы и время на освоение какой-либо специальности или освещение какого-либо вопроса, при этом соблюдая минимальные требования безопасности. На рисунке 4 приведена классификация сложных продуктов с иммерсивными технологиями.
Классификация сложных продуктов показывает их уникальность, а значит, и невозможность управления их продажами в рамках одной компании, соблюдая строгие и стандартные рамки.
Управление продажами - термин, не предусматривающий единого четкого содержания. Авторские подходы к трактовке понятия «управление продажами» представлены в работах Ч. Фатрелла, Р.А. Спиро, Ч.Дж. Стэнтона, И.Н. Кузнецова, С.В. Шпитонкова. Ряд авторов рассматривают управление продажами как управление персоналом [5] (Bindyukova, 2013), занятым продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, планирование работ и контроль) или управление службами продаж [12, 48, 50] (Gerasimov, 2008; Sytsko, 2018; Tevyashova, 2017).
Другие авторы считают, что управление продажами включает в себя процесс управления каналами сбыта (распределения). Но основная суть заключается в том, что управление продажами - одна из важнейших составляющих успеха любой компании, и цель такого управления - обеспечение наибольшего их объема [41] (Rudenko, 2021).
* Согласно ряда документов таких как «Международная конвенция о подготовке и дипломировапии моряков и несении вахты 1978 годя», Приказ Министерства транспорта РФ от 1? июля 7019 г. N 779 «Об утверждении Федеральных авиационных правил "Требования к тренажерным устройствам имитации полета, применяемым в целях подготовки и контроля профессиональных навыков членов летных экипажей фажданских в из душных судов" ^ учебные цешры должны име1ь фенажерное оборудование именно в соответствии с международными требованиями. Для их производства компании-произвидшелю ¡ребуекн сергификаг или лицеи айн.
* Наиболее заметные на российским рынке —АО ЦНТУ «Динамика», АО «СИТРОНИКС КТ», ООО «СТТ Марии Сервис»
► Данные продукты не привязаны к международным С1андар1ам, но ь зависимоеIи 01 детализации исполнения имеют свои конкурентные преимущества. Несмотря на отсутствие такой привязки, как правило, они исполняются в строгом соответствии с тактико-техническими заданиями или требованиями, в ряде случаев лицензии для разработки и производства их также необходимы. Но существует ряд компаний, которые по ряду показателей требований или заданий «недотягивают». В связи с чем они вынуждены производив продукт менее сложный и по более низкой цене. 01 сюда очень большой диапазон их стоимости: от I ^скольких тысяч до десяткоо миллионов рублей.
► Наиболее заметные па российском рынке АО «СИ!РОНИКС КI», АО «Н1Ю РусЬШех», АО «1улаточмаш», Группа компаний «Логос»
• Эти комплексы могут как просто создавать у зрителей так называемый \|Уои/-эффект, так и давать возможность оценки обучаемых (проведение зачетов, конкурсов, викторин). В качестве ярких примеров можно привести Музейный комплекс «Дорога памяти. 1418 шагов к Победе» (27 иммерсивных залов) и Воепно патриотический центр «Авангард» (22 интерактивных класса и интерактивный конференц-зал), расположенные в Военно-патриотическом парке культуры и отдыха Вооружённых Сил Российской Федерации «Патриот».
* Наиболее заметные на российском рынке-АО «СИТРОНИКС КТ», ООО «Авилекс», ПО «Зарница»
s л s
is g
£ га S
5 в Si t о s 5 m R
t ч :
f а
1 IQ
рисунок 4. Классификация сложных ьродукоои с иммррсивными технологиями Источник: разработан автором.
По мнению автора, рассматривая управление продажами сложных продуктов с иммерсивными технологиями, стоит обратить внимание на три особенности:
• к данным продуктам неприменимы транзакционные и оптовые продажи по причине их сложного испклнения, используются два основных вида продаж: консультационные и стратегические;
неприменима клиссическая соема набора сотрудников в отдев продаж [37]; коммерческому директору предприятия недостаточно иметь в подчинении отдел продаж, отдел конкурсной документации и взаимодействовать со службой технической поддиржки.
Исходя из особенностей и тенденций современного рынка продуктов с иммерсив-ными технологсьми и принимся во внимвние теоретические аспькты управления продажами [2, 3] OBaltsezhak, 201Д; Beloborodova, Martynova, 2016), для улучшения показателей предприятия предлагается поиск новых подходов в управлении продажами, таких как:
• набор сотрудников в компанию не по стандартам для отдела продаж [37], а на основании комплексного отбора в соответствии как с мотиваторами профессиональных кадров для ИТ-отрасли на текущий момент [54, 18] (Zhilyaev, Oleynik, 2015), так и оплаты труда в ИТ-отрасли; сотрудник продаж должен иметь оклад
не хуже технического специалиста среднего уровня, поэтому во избежание такой распространенной оптимизации отдела продаж методом сокращения рабочих мест предлагается меньшим числом высокооплачиваемых сотрудников выполнять те же задачи;
• внедрение в разработанную организационно-штатную структуру компании отдела развития, подчинение его коммерческому директору; введение новой должности - эксперта по иммерсивным технологиям методом замены на должность менеджера по продажам, в зависимости от классификации продукции; на должность эксперта по иммерсивным технологиям рассматривать только представителей, имеющих опыт не в их применении, а в их возникавшей необходимости во время предыдущей трудовой деятельности. Например, это экскурсоводы музеев, военнослужащие-преподаватели, пилоты, педагоги, художники. Знание технической стороны вопроса не так важно, как опыт в проведении занятий, экскурсий, презентаций [32] (Kushtanova, Khatskelevich, 2019); в то же время стоит отметить, что в основном сотрудники такого типа функционируют в отделах главных конструкторов или в технических отделах, но как известно, там фиксированные оплаты согласно окладам, в данном случае людям предлагается как возможность дополнительного заработка, так и развитие новых навыков (в соответствии с Указом Президента Российской Федерации, утверждающим Стратегию научно-технологического развития России до 2035 года);
• создание новой системы мотивации сотрудников, вовлеченных в продажи, совершенствованием имеющихся ключевых показателей [51, 55] (Turygina, 2018) методом объединения эффективности (количества действий) с научной вовлеченностью сотрудника (посещение научных мероприятий, связанных с внедрением продуктов в народное хозяйство) и, как следствие, повышения результативности (поиск потенциальных клиентов, реализованных проектов по итогам таких мероприятий); определение верхней планки профессионального роста внутри компании не по одной, а двум должностям: коммерческий директор компании или менеджер по продукту; к слову, должность product manager, по исследованиям сервисов Работа.ру и HeadHunter, продолжает не только быть одной из самых высокооплачиваемых в ИТ-сфере, но и продолжает дальше расти по заработной плате [39];
• выполнение функций по подготовке коммерческих предложений, ведение CRM [52] (Filimonova, 2020), холодные звонки и оформление сделок возложить на сотрудников, имеющих должные навыки, поиск потенциальных клиентов возложить на коммерческого директора и экспертов по продуктам, не имеющих навыки в заключении и сопровождении сделок;
заключение
Рынок иммерсивных технологий в настоящее время приобретает все большие объемы. Можно выделить три основные тенденции рынка иммерсивных технологий.
Во-первых, реалии его показывают, что наиболее простые продукты имеют большую востребованность по причине широкой доступности, тенденции к возрастающему потреблению, следовательно, не требует усилий по продвижению продукции.
Во-вторых, несмотря на то, что сложные продукты хотя и не имеют большого спроса по сравнению с простыми, их рынок продолжает расти в геометрической прогрессии; это обусловлено всеобщей цифровизацией; в то же время наблюдается дефицит кадров в ИТ-отрасли по всем направлениям, в том числе в сфере продаж.
В-третьих, острый дефицит ведущих кадров в ИТ-отрасли (программисты, инженеры) создает тенденцию к снижению качества исполнения предлагаемой сложной продукции с иммерсивными технологиями.
Поэтому, учитывая особенности рынка и основываясь на теоретические аспекты управления продажами, необходимо вводить новые подходы к управлению продажами продуктов с иммерсивными технологиями:
а) в части управления отделом продаж на предприятии:
• внедрить экспертную составляющую в отдел продаж на основе замены существующих должностей, наделение руководителя отдела продаж функциями, связанными с развитием продуктов; обычно данная составляющая присутствовала только в технических отделах (главных конструкторов, технической документации), но реальность рынка показывает необходимость вовлечения технических специалистов в продажи;
• мотивировать сотрудников отдела продаж на основе результатов их научной вовлеченности; установить для сотрудников отдела продаж верхние планки профессионального роста внутри компании не по одной, а двум должностям: коммерческий директор компании или product manager (менеджер по продукту);
б) в части управления деятельностью торгового персонала:
• разделение функций организации заключения и сопровождения сделок; на этапе поиска потенциальных клиентов - только экспертами, во взаимодействии с руководителем, на последующих этапах - менеджерами по продажам; формирование как быстрого освоения навыков в работе в CRM, выставлении коммерческих предложений со стороны экспертов, так и приобретения навыков в консультировании, развитии технического мышления со стороны менеджеров по продажам через выстроенную систему мотивации и организационную структуру управления;
• создание ключевых, знаковых логических ударений в презентациях продукции не с позиции пользователя-индивида, а с позиции необходимости повышения
эффективности потенциального пользователя для большей пользы обществу; это обусловлено все большей мировой тенденцией в сторону ESG-концепций и зеленой экономики.
По мнению автора, введение перечисленных подходов в управлении продажами
продуктов с иммерсивными технологиями при неизменных издержках способно значительно повысить конкурентоспособность и финансовую устойчивость компании.
ИСТОЧНИКИ:
1. Абдрахманова Г.И., Вишневский К.О., Дранев Ю.Я., Зинина Т.С., Ковалева Г.Г., Приворотская С.Г., Рудник П.Б. Динамика и перспективы развития ИТ-отрасли // Цифровая экономика: экспресс-информация. - 2020. - № 31(168). - с. 1-3.
2. Бальцежак М.С. Управление продажами. / Учебное пособие. - Благовещенск: Изд-во АмГУ, 2017. - 77 с.
3. Белобородова А.Л., Мартынова О.В. Управление продажами. / Учебное пособие. -Казань: Изд-во Казанского университета, 2016. - 88 с.
4. Беляева У.П. Культурно-антропологическая феноменология видеоигр. / диссертация кандидата философских наук: 09.00.13. - Белгород, 2020. - 164 с.
5. Биндюкова А.В. Управление торговым персоналом как важнейшая подсистема системы управления продажами // Социально-экономическое партнерство - управление будущим: Материалы II международной межвузовской научно-практической конференции студентов магистратуры: сборник докладов. Санкт-Петербург, 2013. - с. 424-427.
6. Бобров В.А. Художественные средства мультимедиа в контексте восприятия современной молодежной аудитории. / диссертация кандидата искусствоведения: 17.00.09. - Санкт-Петербург, 2012. - 150 с.
7. Браславский П.И. Технология виртуальной реальности как феномен культуры конца XX - начала XXI веков. / диссертация кандидата культурологии: 24.00.01. -Екатеринбург, 2003. - 163 с.
8. Брылевская А.А. Воображение и компьютерная виртуальная реальность: сравнительный философско-методологический анализ. / диссертация кандидата философских наук: 09.00.08. - Санкт-Петербург, 2009. - 130 с.
9. Вишневский К.О. и др. Цифровые технологии в российской экономике. / Монография. - М.: НИУ ВШЭ, 2021. - 116 с.
10. Волкова Е.В. Музейный дизайн: историко-культурный анализ. / диссертация кандидата культурологии: 24.00.01. - Санкт-Петербург, 2020. - 161 с.
11. Гейминг будущего: как технологии изменят компьютерные игр/издательство РБК. Trends.i-Ьс.ш. [Электронный ресурс]. URL: Ьир8:/Лге^8.гЬс.ш/1:ге^8Л^ш1:гу/5е£4 £0аЬ9а7947ееа9ас8&2 (дата обращения: 29.06.2020).
12. Герасимов К.Б. Построение идеальной системы управления продажами как первый этап реинжиниринга системы управления продажами // Реформирование системы
управления на современном предприятии: сборник статей VIII Международной научно-практической конференции. Пенза, 2008. - с. 57-60.
13. Глазырин А.Е. Математическое моделирование программ профессиональной подготовки оператора: на примере транспортно-технологических машин. / диссертация кандидата технических наук: 05.13.18. - Йошкар-Ола, 2020. - 155 с.
14. Горшков Е. Иммерсивные технологии: есть ли будущее? Youtube.com. [Электронный ресурс]. URL: https://www.youtube.com/watch?v=4_E-Dea7GkU (дата обращения: 25.04.2021).
15. Дзюба Д.Н. Виртуальный музей в контексте цифровой культуры. / диссертация кандидата культурологии: 24.00.01. - Киров, 2018. - 167 с.
16. Дуленкова Е.А. Психологическое обеспечение дистанционного профессионального обучения мастеров электрических сетей. / диссертация кандидата психологических наук: 19.00.03. - Санкт-Петербург, 2015. - 177 с.
17. Ерохин С.В. Эстетика цифрового компьютерного изобразительного искусства. / диссертация доктора философских наук: 09.00.04. - Москва, 2010. - 360 с.
18. Жиляев А.Н., Олейник А.И. Актуальные проблемы подготовки и развития кадрового потенциала в ИТ-отрасли // Качество. Инновации. Образование. - 2015. -№ 12(127). - с. 9-22.
19. Идрисова Г.А. Некоторые аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия // Московский экономический журнал. - 2018. - № 5-3. - с. 26. - doi: 10.24411/2413-046X-2018-15106.
20. Иммерсивные технологии: что это, области применения. Тематически интернет-портал VirtRe. [Электронный ресурс]. URL: https://virtre.ru/articles/virtual-reality/immersivnye-texnologii-chto-eto-oblasti-primeneniya.html (дата обращения: 02.09.2021).
21. Иммерсивный театр. Wikipedia.org. [Электронный ресурс]. URL: https://ru.wikipedia. org/wiki/Иммерсивный_театр (дата обращения: 10.09.2021).
22. ИТ-кадры для цифровой экономики в России. Оценка численности ИТ-специалистов в России и прогноз потребности в них до 2024 г. Исследование 2020 г. Ассоциации предприятий компьютерных и информационных технологий по заказу Минкомсвязи России при поддержке АНО «Цифровая экономика». Tadviser. ru. [Электронный ресурс]. URL: https://www.tadviser.ru/images/2/22/It-ersonnel_ research_2024_APKIT.pdf.
23. ИТ-отрасль. Официальный сайт Минцифры. [Электронный ресурс]. URL: https:// digital.gov.ru/ru/activity/directions/418 (дата обращения: 10.10.2021).
24. Кадровый ИТ-голод: почему в России не хватает айтишников и где их искать. Хайтек. [Электронный ресурс]. URL: https://hightech.fm/2020/02/17/hr-/7-russia (дата обращения: 29.09.2021).
25. Ковалев А.И. Психофизиологические механизмы иллюзии движения собственного тела. / диссертация кандидата психологических наук: 19.00.02. - Москва, 2018. - 229 с.
26. Корзина М.И. Социально-философский аспект технологий визуальных коммуникаций в условиях новых вызовов Четвертой промышленной революции. / диссертация доктора философских наук: 5.7.7. - Архангельск, 2021.
27. Корнилов Ю.В., Попов А.А. К вопросу о терминологии и классификации иммер-сивных технологий в образовании // Проблемы современного педагогического образования. - 2020. - № 68-2. - с. 171-174.
28. Котельникова А.В. Технологии виртуальной и дополненной реальности в системе психологической реабилитации пациентов с последствиями двигательных нарушений. / диссертация доктора психологических наук: 14.03.11. - Москва, 2021.
29. Крупнейшие ИТ-компании России 2020. CNews100:. [Электронный ресурс]. URL: https://www.cnews.ru/reviews/rynok_it_itogi_2020/review_table/a5bdc7ff4a688cdd22f0 ec71b34a5b0ca796b044 (дата обращения: 18.1.2021).
30. Крысанова О.А. Подготовка будущего учителя физики к инновационной методической деятельности в условиях реформирования образования. / диссертация доктора педагогических наук: 13.00.02. - Москва, 2013. - 529 c.
31. Кугуракова В.В. Математическое и программное обеспечение многопользовательских тренажеров с погружением в иммерсивные виртуальные среды. / диссертация кандидата технических наук: 05.13.11. - Казань, 2018. - 187 c.
32. Куштанова А.И., Хацкелевич А.Н. Анализ невербальных коммуникаций и его роль в управлении продажами // Научный журнал Дискурс. - 2019. - № 5(31). - c. 151166.
33. Легостаев Б.Л. Организация педагогического оценивания обучающихся с использованием технологий виртуальной реальности. / диссертация кандидата педагогических наук: 13.00.01. - Москва, 2021. - 126 c.
34. Новиков В.Н. Влияние виртуальных новаций на язык кинематографа XXI века. / диссертация кандидата искусствоведения: 17.00.03. - Москва, 2019. - 175 c.
35. О мониторинге развития информационного общества в субъектах РФ. Министерство связи и массовых коммуникаций. [Электронный ресурс]. URL: http://tomedu.ru/ wp-content/uploads/2015/02/Vopros_8_Rejting.pdf.
36. Официальный сайт компании Stripe. [Электронный ресурс]. URL: https://stripe.com (дата обращения: 18.11.2021).
37. Пасечник Е. Сложная вакансия: как выбрать менеджера по продажам. HeadHunter. [Электронный ресурс]. URL: https://spb.hh.ru/article/501508 (дата обращения: 21.11.2019).
38. Прогноз глобальных доходов VR на 2020-2025 годы. Аналитический журнал AR Insider. [Электронный ресурс]. URL: https://artillry.co/artillry-intelligence/vr-global-revenue-forecast-2020-2025 (дата обращения: 15.11.2021).
39. Рекрутеры заявляют о небывалом росте зарплат «айтишников». Работа.ру и HeadHunter. [Электронный ресурс]. URL: https://www.rbc.ru/spb_sz/03/10/2021/61 555f579a79475bb60ecdb2 (дата обращения: 29.09.2021).
40. Репях Л.П. Формирование готовности персонала нефтегазовой отрасли к ситуациям производственного риска в дополнительном профессиональном образовании. / диссертация кандидата педагогических наук: 13.00.08. - Оренбург, 2020. - 235 c.
41. Руденко И.В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. - 2021. - № 4. - c. 21-25.
42. Рынок промышленных VR/AR-решений в России. TAdviser. [Электронный ресурс]. URL: https://www.tadviser.ru/index.php/Статья:Рынок_промышленных_VR/AR-решений_в_России_(исследование_TAdviser) (дата обращения: 10.08.2021).
43. Рынок труда в России (ИТ и телеком). TAdviser. [Электронный ресурс]. URL: https://www.tadviser.ru/index.php (дата обращения: 29.09.2021).
44. Рязанова В.А. Специфика медиакоммуникаций в креативном музейном пространстве. / диссертация кандидата филологических наук: 10.01.10. - Москва, 2019. - 174 c.
45. Савицкий А.В. Личностные особенности принятия рискованных решений в интерактивной цифровой среде. / диссертация кандидата психологических наук: 19.00.01. - Белгород, 2020. - 133 c.
46. Саяхова Д.К. Языковая локализация видеоигр: лингвокультурологический и когнитивно-прагматический аспекты. / диссертация кандидата филологических наук: 10.02.20. - Уфа, 2021. - 192 c.
47. Сергеев С.Ф. Эргономика иммерсивных сред : методология, теория, практика. / диссертация,.. доктора психологических наук: 19.00.03. - Санкт-Петербург, 2010. - 420 c.
48. Сыцко Д.А. Проблемы дефицита кадров в ИТ-отрасли // Актуальные вопросы экономики, менеджмента и инноваций: Материалы международной научно-практической конференции ученых, специалистов, преподавателей вузов, аспирантов, студентов. Нижний Новгород, 2018. - c. 273-274.
49. Талески А. Модели дейктического и коммуникативного поведения говорящего в виртуальной реальности (на материале русского языка). / диссертация кандидата филологических наук: 10.02.19. - Пермь, 2021.
50. Тевяшова А.С. Методологические подходы к управлению продажами и их эффективность в настоящее время // Экономика и инновации: Материалы межвузовской студенческой научно-практической конференции. Москва, 2017. - c. 137-141.
51. Турыгина А.А. Особенности организации управления продажами в инновационно-ориентированной компании // Аллея науки. - 2018. - № 7(23). - c. 316-320.
52. Филимонова В.Д CRM-системы как инструмент повышения эффективности бизнеса // Бюллетень науки и практики. - 2020. - № 2. - c. 235-240. - doi: 10.33619/24142948/51/25.
53. Филякова А.К. Технический музей в формировании научного мировоззрения: диссертация кандидата культурологии. / 24.00.03. - Санкт-Петербург, 2017. - 194 c.
54. Что мотивирует сотрудников хорошо работать. Результаты опроса. HeadHunter. [Электронный ресурс]. URL: https://spb.hh.ru/article/25965 (дата обращения: 29.09.2021).
55. Шемякин А. Система оплаты труда на основе KPI. ООО «Результат» Бизнес-консалтинг. Youtube.com. [Электронный ресурс]. URL: https://www.youtube.com/ watch?v=KUCV-8ejU3o (дата обращения: 20.09.2021).
56. Morton Heilig. Wikipedia.org. [Электронный ресурс]. URL: https://en.wikipedia.org/ wiki/Morton_Heilig (дата обращения: 18.09.2021).
REFERENCES:
Abdrakhmanova G.I., Vishnevskiy K.O., Dranev Yu.Ya., Zinina T.S., Kovaleva G.G., Privorotskaya S.G., Rudnik P.B. (2020). Dinamika i perspektivy razvitiya IT-otrasli [Dynamics and prospects of IT industry development]. Tsifrovaya ekonomika: ekspress-informatsiya. (31(168)). 1-3. (in Russian). Baltsezhak M.S. (2017). Upravlenieprodazhami [Sales Management] Blagoveshchensk:
Izd-vo AmGU. (in Russian). Beloborodova A.L., Martynova O.V. (2016). Upravlenie prodazhami [Sales
Management] Kazan: Izd-vo Kazanskogo universiteta. (in Russian). Belyaeva U.P. (2020). Kulturno-antropologicheskaya fenomenologiya videoigr [Cultural
and anthropological phenomenology of video games] Belgorod. (in Russian). Bindyukova A.V. (2013). Upravlenie torgovym personalom kak vazhneyshaya pod-sistema sistemy upravleniya prodazhami [Sales personnel management as the most important subsystem of the sales management system] Socio-economic partnership; managing the future. 424-427. (in Russian). Bobrov V.A. (2012). Khudozhestvennye sredstva multimedia v kontekste vospriyatiya sovremennoy molodezhnoy auditorii [Multimedia art media in the context of the perception of the modern youth audience] Saint Petersburg. (in Russian). Braslavskiy P.I. (2003). Tekhnologiya virtualnoy realnosti kak fenomen kultury kontsa XX - nachala XXI vekov [Virtual reality technology as a cultural phenomenon of the late 20th - early 21st centuries] Yekaterinburg. (in Russian). Brylevskaya A.A. (2009). Voobrazhenie i kompyuternaya virtualnaya realnost: sravnitel-nyy filosofsko-metodologicheskiy analiz [Imagination and computer virtual reality: Comparative philosophical and methodological analysis] Saint Petersburg. (in Russian).
Dulenkova E.A. (2015). Psikhologicheskoe obespechenie distantsionnogoprofessionalno-go obucheniya masterov elektricheskikh setey [Psychological support of distance professional training of masters of electrical networks] Saint Petersburg. (in Russian). Dzyuba D.N. (2018). Virtualnyy muzey v kontekste tsifrovoy kultury [Virtual museum
in the context of digital culture] Kirov. (in Russian). Erokhin S.V. (2010). Estetika tsifrovogo kompyuternogo izobrazitelnogo iskusstva [Aesthetics of digital computer visual art] Moscow. (in Russian).
Filimonova V.D (2020). CRM-sistemy kak instrumentpovysheniya effektivnosti biznesa [CRM systems as a tool for improving business efficiency]. Byulleten nauki iprak-tiki. 6 (2). 235-240. (in Russian). doi: 10.33619/2414-2948/51/25.
Filyakova A.K. (2017). Tekhnicheskiy muzey v formirovanii nauchnogo mirovozzreni-ya: dissertatsiya kandidata kulturologii [The technical museum in the formation of a scientific worldview: dissertation of the candidate of cultural studies] Saint Petersburg. (in Russian).
Gerasimov K.B. (2008). Postroenie idealnoy sistemy upravleniya prodazhami kak per-vyy etap reinzhiniringa sistemy upravleniya prodazhami [Building an ideal sales management system as the first stage of reengineering a sales management system] Reforming the management system in a modern enterprise. 57-60. (in Russian).
Glazyrin A.E. (2020). Matematicheskoe modelirovanie programm professionalnoy pod-gotovki operatora: na primere transportno-tekhnologicheskikh mashin [Mathematical modeling of professional training programs for the operator: on the example of transport and technological machines] Yoshkar-Ola. (in Russian).
Idrisova G.A. (2018). Nekotorye aspekty upravleniya sbytovoy deyatelnostyupredpriyat-iya [Some aspects of the company's sales management]. Moscow Economic Journal. (5-3). 26. (in Russian). doi: 10.24411/2413-046X-2018-15106.
Kornilov Yu.V., Popov A.A. (2020). K voprosu o terminologii i klassifikatsii immersivnyh tekhnologiy v obrazovanii [On the terminology and classification of immersive technologies in education]. Problemy sovremennogo pedagogicheskogo obrazovaniya. (68-2). 171-174. (in Russian).
Korzina M.I. (2021). Sotsialno-filosofskiy aspekt tekhnologiy vizualnyh kommuni-katsiy v usloviyakh novyh vyzovov Chetvertoy promyshlennoy revolyutsii [Socio-philosophical aspect of visual communication technologies in the context of new challenges of the Fourth Industrial Revolution] Arkhangelsk. (in Russian).
Kotelnikova A.V. (2021). Tekhnologii virtualnoy i dopolnennoy realnosti v sisteme psikhologicheskoy reabilitatsii patsientov s posledstviyami dvigatelnyh narusheniy [Virtual and augmented reality technologies in the system of psychological rehabilitation of patients with the consequences of motor disorders] Moscow. (in Russian).
Kovalyov A.I. (2018). Psikhofiziologicheskie mekhanizmy illyuzii dvizheniya sobstven-nogo tela [Psychophysiological mechanisms of the illusion of movement of one's own body] Moscow. (in Russian).
Krysanova O.A. (2013). Podgotovka budushchego uchitelya fiziki k innovatsionnoy metodicheskoy deyatelnosti v usloviyakh reformirovaniya obrazovaniya [Preparation of a future physics teacher for innovative methodological activities in the context of education reform] Moscow. (in Russian).
Kugurakova V.V. (2018). Matematicheskoe iprogrammnoe obespechenie mnogopolzova-telskikh trenazherov s pogruzheniem v immersivnye virtualnye sredy [Mathematical and software support for multi-user simulators with immersion in immersive virtual environments] Kazan. (in Russian).
Kushtanova A.I., Khatskelevich A.N. (2019). Analiz neverbalnyh kommunikatsiy i ego rol v upravlenii prodazhami [Analysis of nonverbal communications and its role in sales management]. Nauchnyy zhurnal Diskurs. (5(31)). 151-166. (in Russian).
Legostaev B.L. (2021). Organizatsiya pedagogicheskogo otsenivaniya obuchayushchikh-sya s ispolzovaniem tekhnologiy virtualnoy realnosti [Organization of pedagogical assessment of students using virtual reality technologies] Moscow. (in Russian).
Morton HeiligWikipedia.org. Retrieved September 18, 2021, from https://en.wikipedia. org/wiki/Morton_Heilig
Novikov V.N. (2019). Vliyanie virtualnyh novatsiy na yazyk kinematografa XXI veka [The influence of virtual innovations on the language of cinema of the 21st century] Moscow. (in Russian).
Repyakh L.P. (2020). Formirovanie gotovnosti personala neftegazovoy otrasli k situ-atsiyam proizvodstvennogo riska v dopolnitelnom professionalnom obrazovanii [Formation of readiness of oil and gas industry personnel to industrial risk situations in additional professional education] Orenburg. (in Russian).
Rudenko I.V. (2021). Upravlenie prodazhami: istoki, sushchnost, podkhody [Sales management: origins, essence, approaches]. Bulletin of Omsk University Series \. (4). 21-25. (in Russian).
Ryazanova V.A. (2019). Spetsifika mediakommunikatsiy v kreativnom muzeynom pros-transtve [The specifics of media communications in the creative museum space] Moscow. (in Russian).
Savitskiy A.V. (2020). Lichnostnye osobennosti prinyatiya riskovannyh resheniy v in-teraktivnoy tsifrovoy srede [Personal characteristics of risky decision-making in an interactive digital environment] Belgorod. (in Russian).
Sayakhova D.K. (2021). Yazykovaya lokalizatsiya videoigr: lingvokulturologicheskiy i kognitivno-pragmaticheskiy aspekty [Language localization of video games: linguo-culturological and cognitive-pragmatic aspects] Ufa. (in Russian).
Sergeev S.F. (2010). Ergonomika immersivnyh sred : metodologiya, teoriya, praktika [Ergonomics of immersive environments: methodology, theory, practice] Saint Petersburg. (in Russian).
Sytsko D.A. (2018). Problemy defitsita kadrov v IT-otrasli [Problems of shortage of personnel in the IT industry] Topical issues of economics, management and innovation. 273-274. (in Russian).
Taleski A. (2021). Modeli deykticheskogo i kommunikativnogo povedeniya govoryash-chego v virtualnoy realnosti (na materiale russkogo yazyka) [Models of deictic and communicative behavior of a speaker in virtual reality (based on the material of the Russian language)] Perm. (in Russian).
Tevyashova A.S. (2017). Metodologicheskiepodkhody k upravleniyu prodazhami i ikh effek-tivnost v nastoyashchee vremya [Methodological approaches to sales management and their effectiveness at the present time] Economics and innovation. 137-141. (in Russian).
Turygina A.A. (2018). Osobennosti organizatsii upravleniya prodazhami v innovatsi-onno-orientirovannoy kompanii [Features of sales management organization in an innovation-oriented company]. Alley of Science. 2 (7(23)). 316-320. (in Russian).
Vishnevskiy K.O. i dr. (2021). Tsifrovye tekhnologii v rossiyskoy ekonomike [Digital technologies in the Russian economy] M.: NIU VShE. (in Russian).
Volkova E.V. (2020). Muzeynyy dizayn: istoriko-kulturnyy analiz [Museum design: historical and cultural analysis] Saint Petersburg. (in Russian).
Zhilyaev A.N., Oleynik A.I. (2015). Aktualnye problemy podgotovki i razvitiya kadro-vogo potentsiala v IT-otrasli [Actual problems of preparation and developments of personnel potential in IT branch]. Quality. innovation. education. (12(127)). 9-22. (in Russian).
