CC BY
70
Секция «Маркетинг и коммерциализация космоса»
Проведенный 8ШОТ-анализ позволил установить связи между сильными/слабыми сторонами предприятия и его возможностями и угрозами. Компании рекомендуется реализовать стратегии, находящиеся в промежутке «Сильные стороны - Возможности» SWOT-анализа: нами было установлено, что наиболее подходящим будет развивать такие направления стратегии, как: развитие и дифференциация товара (привлечение новых поставщиков), а так же закрепление позиций на рынке через открытие новых магазинов.
Был разработан план мероприятий, позволяющих осуществить данную стратегию:
• аренда новых площадей;
• оборудование торговых залов;
• набор персонала;
• открытие магазинов;
• расширение ассортимента.
В результате разработки данных мероприятий компания <^а£е» сможет закрепить свои позиции на рынке. Расширение ассортимента позволит создать уникальный товар и расширить круг покупателей.
Открытие новых магазинов позволит расширить сферу влияния на рынке, увеличить количество свободных денежных средств, вести эффективную конкурентную борьбу с конкурирующими фирмами. Мониторинг рынка поможет эффективному и рациональному вложению средств в развитие выгодных направлений. А проведение эффективной рекламной компании позволит максимально быстро внедрить новый товар и закрепить его позиции на рынке города, путем подбора «собственного» покупателя 3,41 млн руб. Предполагается, что эти вложения окупятся за 2,5-3 года, за счет привлечения большого количества новых клиентов.
Библиографическая ссылка
1. Мастерская эффективного менеджмента: методика SWOT-анализа [Электронный ресурс]. URL: http://www.master-effect.biz/ (дата обращения: 28.03.2014).
© Огурченок И. В., 2014
УДК 339.13
Е. Б. Пацук Научный руководитель - Е. А. Рыбакова Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М. Ф. Решетнева, Красноярск
ГИБКОЕ ЦЕНОВОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ НА РЫНКЕ В2В И В2С
Важным инструментом маркетинга является цена. Западные экономисты подсчитали, что на величину спроса цена оказывает в десять раз большее влияние, чем реклама. В цене отражаются: качество товара, мнение о ценности продукта у покупателя, эффективность продвижения бренда и другие факторы.
Многие из предлагаемых сегодня инструментов ценообразования слишком сложны для большинства отечественных компаний из-за большой трудоемкости их реализации и повышенных требований к входной информации, поэтому они редко применяются в российских фирмах.
Другая проблема, отечественных компаний, - отсутствие оптимизации цен ассортимента с целью максимизации прибыли. В торговых наценках различных ассортиментных товаров не учитывалась ценовая эластичность спроса, и практически все товары имели схожую наценку на уровне 20 %. Следствием отказа от использования «товар-микс»-стратегий, предложенных Ф. Котлером, является существенная потеря прибыли и относительно слабые ценовые конкурентные позиции. В своих работах экономисты рассматривают только вопрос максимизации прибыли на основе «товар-микс»-стратегий и подразумевают, что они одинаково подходят как для небольшого, так и для широкого ассортимента продукции (от 1000 позиций) и могут использоваться на разных типах рынка: потребительском (В2С) и промышленном (В2В). Однако с ростом ассортимента на цены В2В-компании оказывает влияние ряд дополнительных факторов. У покупателей этого рынка появляются новые иррациональные мотивы, близкие по содержанию к рынку
В2С, связанные с выросшей сложностью анализа цен; глубже дифференцируются предпочтения потребителя и связи между товарами; на эластичность спроса оказывает все более существенное влияние новый фактор привлекательности коммерческого предложения - «широта ассортимента»; меняется характер ценовой конкуренции. Таким образом, теоретическая база не охватывает данную проблематику в достаточной мере [1].
По мнению А. Селиванова, для повышения конкурентоспособности российских В2В-компаний необходимо повысить эффективность используемых инструментов позиционирования и ценообразования, адаптировать их к условиям многофакторного анализа рынка В2В и широкого ассортимента продукции. Кроме этого следует обеспечить их доступность, снизить трудоемкость и стоимость их применения, что повысит гибкость ценообразования в кризисных и постоянно меняющихся рыночных условиях [2].
Для укрепления рыночных позиций в условиях обострения конкуренции среди фирм с широким ассортиментом продукции на рынке В2В необходима концепция гибкого ценообразования и позиционирования компании. Она должна основываться на следующих принципах: представление ценовых интересов потребителя широкого ассортимента продукции
Актуальные проблемы авиации и космонавтики - 2014. Социально-экономические и гуманитарные науки
на основе товаров-индикаторов; многокритериаль-ность выбора потребителем поставщиков с учетом ключевых выгод клиента на рынке В2В; качественное и количественное представление этих выгод; формирование и регулирование товарно-ценового портфеля как объекта позиционирования; изменение эластичности спроса по цене в рамках товарного портфеля в зависимости от частоты и сумм закупок ассортиментных позиций.
Данная концепция позволит оперативно управлять воспринимаемой ценностью коммерческого предложения с учетом быстро меняющихся конкурентных условий, что обеспечит гибкость рыночного позиционирования. Основной проблемой, мешающей применению методик ценового позиционирования продукта в компаниях с широким ассортиментом продукции, является сложность сравнения цен их ассортимента. Исследования показали, что в рамках одной отрасли рынка В2В такие компании предлагают одинаковый набор наиболее популярных «базовых» товаров и отличаются «дополняющими» товарами. Цены последних на выбор потребителя сильного влияния не оказывают, так как выполняют функцию создания параметра потребительной ценности «широта ассортимента» [3].
Таким образом, в настоящее время неприменимость методик ценового позиционирования рынка В2С для рынка В2В является существенной проблемой. Исследования маркетологов показывают, что на
рынке В2С покупатели в большинстве случаев принимают решение о выборе продукта, основываясь на одном-двух ключевых факторах, в то время как рынок В2В отличается большим числом сравниваемых параметров и более взвешенной оценкой. Тут учитываются как технические и эксплуатационные, так и периферийные параметры коммерческого предложения: условия и скорость поставки, широта ассортимента, качество складского обслуживания и др. Решения чаще принимаются несколькими людьми. Вышесказанное определяет неприменимость методик ценового позиционирования продукта на рынке В2С в условиях рынка В2В.
Библиографические ссылки
1. Лисицин И. В. Управление ценами на рынках В2В: как бороться за рост прибыльности // Индустриальный маркетинг и В2В. 2008. № 1.
2. Селиванов А. В. Укрепление конкурентных позиций фирмы с широким ассортиментом продукции с помощью гибкого ценового позиционирования (на рынке В2В). Диссертация Московского государственного института электронной техники. М., 2010.
3. Моисеева Н. К., Костина Г. Д., Поведение потребителя на рынке товаров и услуг. М. : Омега-М, 2008. 157 с.
© Пацук Е. Б., 2014
УДК 139.13
Ю. В. Пиксайкина, А. В. Марьясова Научный руководитель - Н. В. Федорова Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М. Ф. Решетнева, Красноярск
BTL МЕРОПРИЯТИЯ КАК УСПЕШНЫЙ СПОСОБ ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИЙ
Стимулирование сбыта или стимулирование продаж (англ. Sales promotion, читается как сэйлз промоушн -продвижение продаж) - это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара - от изготовителя через каналы сбыта до потребителя - с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий - краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.
Сейчас наш отечественный рынок переживает следующий этап своего развития, для которого характерной особенностью является наличие весьма жесткой борьбы за потребителя. «Война брендов» определила необходимость поиска дополнительных эффективных средств воздействия на потребителя, одним из которых стала и такая рекламная услуга, относительно недавно появившаяся в России, как БТЬ.
Для того чтобы разобраться более подробно в данной работе будут приведены примеры БТЬ мероприятий, реализуемых на территории Красноярского края.
Пример первый. «Ночная распродажа в «Эксперте». Главное в этой распродаже слово «ночная». Если брать по дням недели, то распродажа попадает на вечер воскресенья, который тоже является выходным днем, но в этот вечер покупательная способность ни-
же, чем, к примеру, в субботу. И желание что-то купить, также снижено, так как многие люди хотят отдохнуть перед предстоящей рабочей неделей. Поэтому ночная распродажа направлена не только на то, чтобы продать как можно больше товара, а также привлечь внимание к самой сети. Клиенты привлекаются не только к самой акции, но также к периоду после нее, так как у людей сложилось мнение, что после этих распродаж остается, только качественный товар, который не захотели реализовать во время акции.
Таким образом, мы получаем кратковременное увеличение объемов продаж. За счет такой акции.
Пример второй. «Тест-драйв или дегустация». Часто подобные мероприятия проходят по одной схеме. Но бывают и нестандартные подходы. К примеру,
