CC BY
8
УДК 331.1
Китайченкова Ю. С. студент-магистрант 2-го курса направление «Управление персоналом» «Национальный исследовательский Нижегородский Государственный
Университет им. Н.И. Лобачевского» «Институт экономики и предпринимательства» ФОРМИРОВАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ В УСЛОВИЯХ ВНУТРИФИРМЕННОГО ОБУЧЕНИЯ Аннотация. В статье рассмотрены ключевые особенности компетентностного подхода к обучению сотрудников отдела продаж, представлено несколько научных подходов к различию между понятиями «компетентность» и «компетенция», проанализированы модель успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам и факторы формирования данной успешности в условиях внутрифирменного обучения.
Ключевые слова: менеджер по продажам, профессиональная успешность, компетентностный подход, внутрифирменное обучение, модель обучения, корпоративное обучение.
Kitaychenkova J.S. the second year master student of direction «personnel
management»
National research state Lobachevcky University of Nizhny Novgorod
Institute of Economics and Еntrepreneurship FORMATION OF PROFESSIONAL COMPETENCE OF SALES MANAGERS IN THE CONDITIONS OF THE INTRA-COMPANY
TRAINING
Annotation. The article сonsidered the key features of the competence approach to the training of employees of the sales Department, considered several scientific approaches to the distinction between "competence" and "competency", analyzed a model of success of professional work of sales managers and the factors of this success in terms of in-house training.
Keywords: sales manager, professional success, competence approach, in-house training, model training, corporate training.
Одной из самых популярных и востребованных профессий в современной экономической среде является профессия «менеджер по продажам». Менеджеры по прожажам (МПП) - это ключевые люди в любой оптовой компании, так как от них зависит коммуникация между клиентом и организацией. Чтобы процесс продаж был эффективным, его необходимо непрерывно совершенствовать, а от профессиональной компенетенции менеджеров по продажам во многом зависит успех компании на рынке. Поэтому большинство крупных организаций, особенно работающих в
высококонкурентном сегменте рынка, расставляют приоритет по необходимости внутрифирменного обучения, в первую очередь, в пользу специалистов, занятых в отделе продаж [2, С. 201].
Менеджер по продажам - это специлист по продаже и продвижению товара на рынке, в чьи функциональные обязанности входит поиск клиентов, развитие клиентской базы и поддержание имеющейся, заключение договоров и сопровождение заключенных сделок, что может включать экономические, юридические, социально-психологические аспекты. Работа таких сотрудников подразумевает высокую самостоятельность, а также ощутимую ответственность за положение компании на рынке и получаемую компанией прибыль. Но прежде чем возложить эту ответственность на плечии МПП, необходимо грамотно обучить эту категорию сотрудников.
В современных реалиях есть смысл подойти к рассмотрению профессиональной деятельности МПП с позиции компетентностного подхода. Существуют разные определения понятия «компетентность». Его часто связывают с результативностью деятельности, а также успешностью профессионала в своей работе. В соответствии со стандартом качества ИСО 9000-2000, компетентность - это выраженная способность применять свои знания и умения [5, С. 112]. Байденко В.И. определяет компетентность как меру образовательного успеха личности, проявляющегося в её собственных действиях в определенных профессионально и социально значимых ситуациях [1, С. 5]. Примечательно определение Ю.Г. Татура: он описывает компетентность как интегральное свойство личности, характеризующее его стремление и способность (готовность) реализовать свой потенциал (знания, умения, опыт, личностные качества) для успешной деятельности в определенной области [7, С.16].
Профессиональная компетентность сотрудника может быть проанализирована через разделение её на конкретные компетенции. Определение ключевых компетенций, лежащих в основе профессиональной деятельности МПП, может слушить базой для формирования системы и условий их внутрифирменного обучения. А.В.Хуторской так определяет компетентность: «Компетенция включает совокупность взаимосвязанных качеств личности (знаний, умений, навыков, способов деятельности), задаваемых по отношению к определенному кругу предметов и процессов, и необходимых для качественной продуктивной деятельности по отношению к ним» [8, С. 59].
По мнению А.А. Городновой, любой набор компетенций не может быть универсальным, а вынужден зависеть от целей организации, стадии её развития и ряда других факторов. То есть, компетенции образует среда, в которой функционирует менеджер, а качественный состав этой среды зависит от задач бизнеса [4, С. 61].
Ю.В. Всемирнова разработала модель профессиональной компетентности менеджеров по продажам с разной профессиональной успешностью.
Предложенная модель подразделяет менеджеров по продажам на три категории: высокоуспешные, среднеуспешные и низкоуспешные. При этом вклад в успешность МПП оценивается с двух сторон - со стороны самих сотрудников и со стороны организации. Компетентностный вклад МПП в свою профессиональную успешность дифференцируется также на три основных направления: стандарные компетенции, личностные особенности и мотивационные особенности. Вклад со стороны организации подразделяется на такие составляющие, как: «портфель сотрудника», «регламенты работ и вознаграждения», «работа руководства отдела сбыта» и «взаимодействие с другими отделами». [3, С. 25].
Модель профессиональной деятельности, представленная на рис. 1, наглядно демонстрирует содержание внешних и внутренних факторов мотивации, влияющих на эффективность менеджеров по продажам.
Рис.1. Модель профессиональной деятельности менеджеров по продажам.
Исследования, проведённые Ю.В. Всемирновой, показывают, что: А) низкоуспешных менеджеров отличает невысокая мотивация к труду, критичное отношение к условиям работы в организации, отсутствие необходимых качеств личности, например, таких как адекватная самооценка, позитивное отношение к себе и к работе, способность чётко и ясно доносить информацию до клиента-заказчика.
Б) основаня сложность, с которой сталкиваются среднеуспешные менеджеры - отношение к покупателю и к самому себе. В сопрокосновении
с негативным отношением клиентов к работе, у среднеуспешных МПП значительно падает мотивация к труду, и зачастую причину своих неудач они ищут именно вовне, а не внутри себя - например, в недовольных покупателях или в недоработках организации по обеспечению достойных условий труда.
В) разительно отличается ситуация у высокоуспешных МПП: они, в отличие от первых двух категорий сотрудников, положительно оценивают условия, предоставленные им фирмой для профессиональной деятельности. И поскольку у них высокая внутренняя мотивация, то также на высоком уровне они владеют необходимыми для успешной профессиональной деятельности компетенциями: они высоко владеют технологиями продаж, выстраивают качественные и долгосрочные отношения с клиентами, высоко принимают свою профессиональную роль [6, С. 126] и обладают положительными личностными характеристиками. Пример таких характеристик: открытость к людям, высокий интеллект, ярко выраженные коммуникативные способности, здоровая самооценка, выражающаяся в позитивном отношение к клиентам и к самому себе.
Так, взяв за основу факторы, влияющие на успешность профессиональной деятельности менеджеров по продажам, Ю.В. Всемирнова разработала системную модель программы повышения успешности менеджеров по продажам.
Как показано на рисунке 2, данная программа предусматривает комплексный подход к созданию благоприятных внутрифирменных условий для обучения менеджеров по продажам, и включает не только развитие компетенций самих сотрудников, но и совершенствование внутриорганизационных условий обеспечения трудовой деятельности. Имея данную программу как базис, можно выстроить эффективную систему внутрифирменного обучения сотрудников отдела продаж. Мотивационный модуль представлен в этой система в виде отдельного направления, так как в данном случае, его функциональная роль - быть связующим звеном для организационных мероприятий, влияющих на мотивацию к деятельности в конкретной организации.
Рис. 2. Построение программы повышения успешности МПП.
Блок, направленный на развитие компетенций, зависящих от самого сотрудника, согласно данной модели содержит следующие модули:
- «компетентность в технологии продаж» - в неё входит умение вести телефонные переговоры, способность управлять беседой, способность выяснять потребности заказчика, способность к подготовке и проведению презентаций, способность отвечать на возражения покупателя, грамотно соврешать и сопровождать сделки;
- «коммуникативная компетентность» - направлена на формирование и развитие компетенций: чёткость и доходчивость донесения информаци до покупателя, выразительность речи и дикция, качество зрительного контакта, способность отслеживать и контролировать свое невербальное поведение и внешние манеры;
- «компетентность в выстраивании отношений с покупателем» -включает формирование высокого уровня клиентоориентированности, развитие способности выстраивать качественные партнерские отношения;
- «принятие профессиональной роли» - модуль направлен на организацию и развитие процесса принятия своей профессиональной роли. Он включает: изучение роли продавца через изучение ожиданий покупателя и принятие его роли, осознание своих индивидуальных особенностей ролевого поведения, осознание ролевых противоречий и организация условий для их разрешения.
Блок программы, формирующий область внутрифирмерменного обучения,
зависящий от организационных условий - это «оптимизация организационных условий работы». Организационные условия не относятся к самим профессиональным компетенциям, но оказывают на них значимое влияние, кореллирующее с мотивацией менеджеров по продажам к труду. Данный блок включает в себя модули:
- «портфель сотрудника» - это разработка должностных инструкций, формулирование требований к кандидатам и сотрудникам отдела продаж, разработка системы обучения МПП;
- «регламент работ и вознаграждения» - это создание системы документооборота, алгоритма действий, согласования, распределения зон ответственности, а также формирование системы вознаграждения и обеспечение её принятия и одобрения сотрудниками;
- «руководитель отдела сбыта» - включение данного модуля в систему внутрифирменного обучения МПП реализует оптимизацию взаимодействия руководителя с сотрудниками отдела продаж;
- «взаимодействие с другими отделами» - комплекс системных взаимосвязей и взаимодейстий, направленных на гармонизацию взаимоотношений между отделами, а также оптимизацию и регламентацию их взаимодействия. [3, С. 27]
Таким образом, можно сделать следующие выводы:
1) потенциально перспективным направлением развития профессиональной успешности менеджеров по продажам в условиях внутрифирменного обучения является внедрение компетентностного подхода в повседневную практику работы с персоналом данной категории;
2) профессиональная компетентность менеджера по прожажам включает в себя не только стандартные компетенции - значимую роль в ней также играют личные особенности сотрудника;
3) на профессиональную успешность МПП влияют не только личные особенности и профессиональные компетенции, но и внутриорганизационные условия труда.
Использованные источники:
1. Байденко В. И. Компетенции: к освоению компетентностного подхода. Лекция в слайдах. Авторская версия. М., 2004 - 5 с.
2. Всемирнова Ю. В. Социально-психологические механизмы формирования профессиональной компетентности менеджеров по продажам в условиях внутрифирменного обучения : автореф. дис. ... канд. психолог. наук : 19.00.05, 19.00.03 / Всемирнова Юлия Владимировна; Ярославль, 2007. - 201 с.
3. Всемирнова Ю. В. Модель успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам с позиций компетентностного подхода. Вестник Челябинского государственного университета. Серия: Психология и педагогика. 2015. № 1. С. 20-28.
4. Городнова А. А. Компетенции современного российского менеджера / А. А. Городнова // Системы управления и контроля в российских и европейских
компаниях / ГУ-ВШЭ, Нижегор. фил., Ун-т Флоренции. - Н. Новгород, 2009. - С. 57-62.
5. ГОСТ Р ИСО 9000-2000 Системы менеджмента качества. Основные положения и словарь, М.: ИПК Издательство стандартов, 2004 -112 с.
6. Ерина, С.И. Ролевой конфликт и его диагностика в деятельности руководителя / С.И. Ерина. - Ярославль, 2000. - 126 с.
7. Татур Ю.Г. Компетентностный подход в описании результатов и проектировании стандартов высшего профессионального образования. - М., 2004. - 16 с.
8. Хуторской А.В. Ключевые компетенции как компонент личностно-ориентированной парадигмы образования / А.В.Хуторской. Народное образование. 2003. № 2. С. 58-64.
УДК 005.7
Комбагир Н.В. магистрант направление 37.04.01 «Психология» Трошкова Е.В., к. э. н.
доцент кафедра УКД
ФГБОУ ВО «Сибирский государственный университет науки и технологий имени академика М. Ф. Решетнева» Российская Федерация, г. Красноярск СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ В ДОШКОЛЬНОМ УЧРЕЖДЕНИИ Аннотация: представлены результаты совершенствования системы управления дошкольного учреждения.
Ключевые слова: SWOT-анализ, дошкольное учреждение, организационная структура, организационные патологии, система управления.
Kombagir N. V. Master of Direction 37.04.01 "Psychology" FGBOU VO "Siberian State University of Science and Technology named after
Academician M.F. Reshetnev» Russian Federation, city of Krasnoyarsk
Troshkova EV
Candidate of Economic Sciences, Associate Professor FGBOU VO "Siberian State University of Science and Technology named after
Academician M.F. Reshetnev» Russian Federation, city of Krasnoyarsk IMPROVEMENT OF THE CONTROL SYSTEM IN THE PRESCHOOL ESTABLISHMENT Abstract: The results of improving the management system of preschool institutions are presented.
