CC BY
239
Формирование ассортиментной политики предприятия Formation of the assortment policy of the enterprise
Сатарова И.В.
кандидат экономических наук доцент кафедры бизнеса и управления, Филиал ЧОУВО «Московский университет имени С.Ю. Витте»,
РФ, г. Рязань
Sattarova I. V.
Candidate of Economics Sciences, Associate Professor of the Department of Business and Management,
Branch of «Moscow Witte University", Russian Federation, Ryazan
Луканова Е.А.
студентка 2 курса,
Филиал ЧОУВО «Московский университет имени С.Ю. Витте»,
РФ, г. Рязань sattarova. i. v@mail. ru
Lukanova E.A.
2nd year student, Branch of «Moscow Witte University", Russian Federation, Ryazan
Аннотация.
Цель данной научной статьи - провести комплексное исследование основных методов и инструментов формирования ассортиментной политики организации. Актуальность рассматриваемого вопроса обусловлена тем, что в условиях высоко конкурентного рынка каждый ассортимент товаров или услуг компании требует собственной стратегии. Авторами рассмотрена классификация ассортимента. Представлены основные показатели товарного ассортимента: структура, широта, полнота, глубина, устойчивость, новизна ассортимента. Проанализированы основные элементы ассортиментной политики предприятия. Авторами указывается, что в системе управления ассортиментом оптово-розничного предприятия выделяют функции: планирование, организация, координация, контроль. Представлен детальный анализ базовых методов и инструментов, таких как матрица «Макрон», ABC-анализ, матрица BCG (БКГ) или матрица Бостонской консультативной группы, анализ по методу Дибба-Симкина. На основе проведенного исследования сформулирован вывод о том, что ассортиментная политика должна базироваться на основе таких аспектов как правильное определение потребностей покупателей и заказчиков, трактование требований заказчиков к ассортименту и качеству предлагаемых товаров, понимание поведенческого спроса на продукцию, типологии заказчиков, мотивации и алгоритм их закупок, знание стандартов качества, жизненного цикла изделий, правила и сроки хранения товаров, оценка и изучение реакции заказчиков на новые ассортиментные позиции предприятия, проведение обратной связи на момент удовлетворенности качества и ассортимента предлагаемых товаров.
Annotation.
The purpose of this scientific article is to conduct a comprehensive study of the main methods and tools for the formation of the assortment policy of the organization. The relevance of the issue under consideration is due to the fact that in a highly competitive market, each range of goods or services of the company requires its own strategy. The authors considered the classification of the assortment. The main indicators of the product range are presented: structure, breadth, completeness, depth, stability, novelty of the assortment. The main elements of the assortment policy of the enterprise are analyzed. The authors indicate that in the assortment management system of a wholesale and retail enterprise, the following functions are distinguished: planning, organization, coordination, control. A detailed analysis of basic methods and tools, such as the Macron matrix, ABC analysis, BCG matrix (BCG) or the Boston Advisory Group matrix, Dibb -Simkin analysis, is presented. Based on the conducted research, the conclusion is formulated that the assortment policy should be based on such aspects as the correct identification of the needs of buyers and customers, interpretation of customer requirements for the assortment and quality of products offered, understanding of behavioral demand for products, typology of customers, motivation and algorithm of their purchases, knowledge of quality standards, product life cycle, rules and shelf life of goods, evaluation and study of customer reaction to new assortment positions of the enterprise, conducting feedback at the time of satisfaction with the quality and range of products offered.
Ключевые слова: товарный ассортимент, матрица «Макрон», ABC-анализ, матрица БКГ, метод Дибба-Симкина.
Key words: product range, «Macron» matrix, ABC analysis, BCG matrix, Dibb-Simkin method.
Товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же покупателям, ли через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одной и той же цены.
Каждый ассортимент требует собственной стратегии и работу с ним поручают отдельному лицу, принимающему решения относительно широты товарного ассортимента [3].
Классификацию ассортимента товаров представим в виде рисунка 1.
Рисунок 1. Классификация товарного ассортимента
Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями (рисунок 2):
1. структура - это процентное соотношение установленных совокупностей изделий к их общему количеству;
2. широта - это общее количество ассортиментных групп у продавца. Количество групп связано с количеством сегмента рынков;
3. полнота - это способность товара однородной группы удовлетворять одинаковые потребности;
4. глубина ассортимента - это количество торговых марок товаров одного вида, их модификаций и товарных артикулов;
5. устойчивость ассортимента - это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары;
6. новизна - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.
Рисунок 2. Показатели товарного ассортимента Для формирования эффективной ассортиментной политики необходимо обеспечить целостность системы показателей для достижения максимальной прибыли.
Рисунок 3. Структура ассортиментной политики Удовлетворение определенных потребностей покупателей вследствие получения нужного товара дает доход торговому предприятию. Потребность реализации требует решения ряда задач, основной среди которых является формирование нужного ассортимента для своей категории групп покупателей [2].
Ассортиментная политика торговой компании определяет запрашиваемые группы товаров, которые, в свою очередь обеспечивают успешную работу предприятия на рынке. Чем более правильно сформирован ассортимент товара нужный клиенту, тем в конечном итоге предприятие получит больше прибыли.
Главной задачей ассортиментной политики предприятия является то, чтобы в нужный момент товары, составляющие ассортимент, оптимально отвечает нуждам своих клиентов по высококачественным, а также количественным параметрам-
Элементы ассортиментной политики предприятия можно представить в виде рисунка 3.
Создание товарного ассортимента компании является одним из основных способов управления ассортиментом торгового предприятия. Создавая перечень товаров, включая или, наоборот, исключая из данного перечня те или иные товары, тем самым управляют его сокращением, расширением и обновлением.
В свою очередь, ассортиментная политика является основным инструментом в борьбе с конкурентами. Наилучшим образом подобранный товарный ассортимент компании оказывает большое влияние на реализацию этого товара и в дальнейшем на получение максимального дохода. Поэтому, главной задачей оптово-розничного предприятия в обстоятельствах конкурентной борьбы является создание оптимального и конкурентно способного ассортимента.
Формирование товарного ассортимента оптово-розничного предприятия - это процесс создания набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для эффективной работы на рынке, также отвечающий необходимым требованиям покупателей и который гарантирует экономическую эффективность работы компании- [4].
В системе управления ассортиментом оптово-розничного предприятия выделяют 4 основные функции: планирование, организация, координация, контроль. Данную систему можно представить в виде рисунка 4.
Рисунок 4. Основные функции управления ассортиментом оптово-розничного торгового предприятия
Ведущим шагом процесса формирования ассортимента товаров является:
1. Определение списка ведущих групп и подгрупп товаров, реализуемых для собственных категорий покупателей.
3. Формирование количество видов и разновидностей товаров в рамках сегмента рынка.
4. Разработка определенного ассортиментного списка товарных групп, удовлетворяющих запросам обслуживающих клиентов.
Анализ товарного ассортимента торгового предприятия проводят с использованием следующих методов, таких как:
1. Матрица «Макрон»;
2. ABC-анализ;
3. Матрица BCG (БКГ) или матрица Бостонской консультативной группы;
4. Анализ по методу Дибба-Симкина [1].
Рассмотрим каждый метод в отдельности.
Матрица «Макрон» используется для анализа ассортиментной политики предприятия и представляет собой разбивку исходных данных на качественные и количественные. Для моделирования необходимо иметь значение маржи, валовой маржи на единицу товара и процент валовой маржи.
Каждому параметру присваиваются двоичные коды - ноль или единица в зависимости от того, что дает отдельный товар «выгоду или проигрыш» относительно среднего значения ассортимента. Матрица состоит из 64 ячеек, в вертикальных колонках указываются Q (объем), P (цена), C (переменные затраты на единицу продукции), а в горизонтальных МСА (маржинальная прибыль), МСU (валовая маржа на единицу), MCI (процент валовой маржи).
Преимуществом данного метода является то, что исследуется множество факторов одновременно, основным недостатком является зависимость результата анализа от точности разделения затрат на постоянные и переменные, большинство организаций не осуществляют такую классификацию.
Классическим методом анализа ассортимента является ABC-анализ, который позволяет определить позиции во всем ассортименте предлагаемых товаров по степени важность, выделить слабые позиции. Выделяют три категории в зависимости от удельного веса каждой ассортиментной группы и удельный вес объема продаж, таким образом происходит ранжирование ассортимента предприятия.
Данная методика проста в использовании, существует возможность отслеживания и корректировки каждого шага анализа, универсальна для любого предприятия, недостатком является одномерность метода, нет возможности рассмотреть многофакторность ассортиментной политики.
Весь ассортимент делится на три группы, где товары группы А имеют наибольшее значение в валовом продукте организации, товары группы В - товары средней ниши, товары группы С - не имеют важное значение в общем обороте.
Анализ по методу BCG является часть стратегического планирования, в основе которого лежит модель жизненного цикла товаров, для оценки используется два показателя - темп роста рынка и удельный вес рынка. Происходит деление товарных групп на четыре вида, матрица имеет следующий вид, представленная на рисунке 5.
«
К И
со К
X
-►
Малая Высокая
Рисунок 5. Пример построения матрицы по методу БКГ
При идеальных условиях товарный ассортимент включает 2-3 позиции «зрелых», 1-2 позиции «рост» и несколько новых, как можно меньше «спад».
Безусловным преимуществом данной методики является простота, но при этом важным недостатком является, что сравниваемые товары должны находится в одинаковой фазе развития жизненного цикла.
Анализ по методу Дибба-Симкина представляет собой классификацию товаров и в последующем используется для определения оптимизации ассортиментных групп, а также варианты развития каждой товарной группы. Для анализа берутся значения выручки и себестоимости от продаж, валовой прибыли. Далее строится матрица, схематично представленная на рисунке 6.
сР ы В
Валовая
Рисунок 6. Пример построения матрицы по методу Дибба-Симкина
Группа А - группа товаров, являющихся наиболее успешным для предприятия, В1 - группа товаров, которая может увеличить доходность предприятия, В2 - группа товаров, которая может увеличить прибыльность предприятия, С - группа товаров, имеющая низкий потенциал по завоеванию рынка.
Преимуществом данного метода является то, что организация может определить перспективы развития каждой ассортиментной группы товаров, основные направления увеличения прибыльности.
В любых розничных торговых организациях самой важной и основной составляющей в ассортиментной политике продукции является осуществление наиболее важных требований при формировании рациональности ассортимента.
В современных условиях основной целью деятельности любой организации в управлении ассортиментом является увеличение прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей в своей продукции, услугах, а также в качестве производимых товаров при одновременном использовании минимальных затрат.
Основополагающими этапами при реализации ассортиментной политики являются выявление важнейших составляющих конкурентной стратегии организации, определение требований к рациональности ассортимента, а также основные направления в формировании ассортимента.
Ассортиментная политика представляет собой деятельность по контролю и анализу развития увеличения или сокращения товарной номенклатуры организации. Эти мероприятия должны основываться на ряде стратегических подходов. Правильно подобранный ассортимент товаров обеспечивает наиболее эффективную основу для соответствующей деятельности организации в целом.
Определение требований к рациональности ассортимента начинается с выявления реальных потребностей потребителей различных сегментов, для достижения целей организации.
При формировании рационального ассортимента в организации, требуются изменения множества факторов и показателей, многие из которых весьма непостоянны, например, уровень жизни населения, характеристика внутренней и внешней среды и т.д.
Как правило, в формировании ассортимента создается целый ряд различных проблем, связанных с ценой, качеством, услугой и т.п. Большое значение в этом имеет производитель, собирается ли он создавать совершенно новый вид продукции, который отличается от конкурентов - производителей, или будет вынужден следовать им.
Управление ассортиментной политикой, следует подразумевать как комплекс функций управления, к которым относятся: планирование; организация; координация и контроль, направленный на изучение эффективности планирования и организации мероприятий внутри ассортиментной политики организации.
Кроме того, при формировании ассортимента товаров неотъемлемой частью процесса является канал распределения товаров. Отработанный механизм поставок через оптимальные каналы сбыта для рынка, бесперебойность доставки в нужное время и в необходимом объеме адаптируют деятельность по формированию и управлению ассортиментом.
Также на формирование ассортимента товаров оказывают особое влияние методы стимулирования сбыта, такие как рекламная и информационная поддержка товаров. А уровень качества и цены товаров, как правило, зависит от будущего сегмента потребителей организации.
Управление данными факторами формирует сущность управления ассортиментом товаров и приобретается путем установления конкретным требований, предъявляемых к рациональному ассортименту.
Таким образом, можно сказать, что ассортиментная политика в организации представляет собой сложный процесс, включающий основные функции управления: планирование, организация, координация, и контроль.
Выяснили, что при управлении ассортиментом необходимо опираться на ряде определенных принципов, которые, безусловно, оказывают влияние на процесс управления ассортиментом товаров. Также рассмотрели основные направления в сфере формирования ассортимента такие как: сокращение, расширение, углубление, обновление, совершенствование и гармонизация ассортимента, и, конечно же, факторы, оказывающие влияние на процесс формирования ассортимента.
В заключение можно сказать, что реализация ассортиментной политики является важнейшим процессом в любой организации, который имеет прямую зависимость от качества и рациональности формирования ассортимента для уровня удовлетворенности потребителя.
В современных условиях конкуренции определяется необходимый ассортимент, который должен быть представлен на рынке товаров и услуг, поэтому главная задача любой организации - это удовлетворить спрос потребителей лучше и эффективнее, чем конкуренты. Снижение потенциального и реального уровня прибыли, ухудшение конкурентных позиций на потребительских и товарных рынках происходит при неоптимальной структуре ассортимента. Из-за этого наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому для организаций, которые стремятся сохранить конкурентные позиции, очень важно формировать оптимальный ассортимент, способствующий оптимизации прибыли, сохранению прибыли на длительный период времени.
В России управление товарным ассортиментом стало предметом обсуждения предприятиями не так давно (едва больше десяти лет), в то время как в мировой практике становление опыта по данному вопросу происходило на протяжении полувека. Поэтому, рациональное применение опыта более осведомленных в данной сфере стран, приспосабливая его для российских реалий во избежание возможных ошибок, является превалирующим, чтобы рассчитать пути развития предприятия на несколько лет вперед.
Подходы исследователей проблем по управлению ассортиментом трактуются как отношение товарного ассортимента предприятия по отношению к товарному ассортименту предприятия-конкурента, а также возможные направления реализации путей последующего развития организации. Не менее важно анализировать взаимное воздействие ассортиментных позиций предприятий по отношению друг к другу.
Исходя из результатов анализа: укрепляют ли одни товары позиции других или наоборот, - определяется, насколько стабильно будет совершенствоваться предприятие и насколько оно сможет приспособиться к факторам внешней среды.
Проблемы управления ассортиментной политикой являются существенными и значимыми для предприятия, так как именно ассортимент оказывает воздействие на такие аспекты как формирование, издержки, финансовые условия и т.д. Но некоторые проблемы до сих пор мало изучены. Например, не разработан общепринятый подход к сущности ассортиментной политики, мало отработаны предметы качественного и количественного анализа создания ассортимента, фактически не до конца выяснено воздействие ассортимента на прибыль. Требуется дальнейшее изучение проблем, чтобы определить конкретные практические рекомендации по решению проблем, стоящих перед предприятиями.
Одной из проблем в управлении товарным ассортиментом, требующей значительных усилий и временных затрат для решения является установление условия какие товары должны быть включены в товарный ассортимент.
Также следует отметить, что очень затруднительно осуществлять анализ структуры организации и формировать менеджмент товарного ассортимента на предприятии, если не решить проблему его упорядоченности и систематизации. То есть, весь товарный ассортимент необходимо структурировать по неким горизонтальным и вертикальным товарным линиям, и товарным группам, что значительно упростит процесс управления им.
Еще одной проблемой, стоящей перед организацией в вопросе управления товарным ассортиментом, является то, что менеджмент зачастую осуществляется нескоординировано, что не способствует лучшему удовлетворению запросов потребителей. Для решения этой проблемы важно регулярно выполнять должную подготовку кадров, в том числе и начальную подготовку по вопросам экономики, товароведения, управления товаром. Подготовку можно осуществлять в виде семинаров, индивидуальных занятий, совместных занятий, конференций, командировок на зарубежные предприятия.
Рассмотренные проблемы являются типовыми и распространенными для торговых организаций. Решение этих проблем будет способствовать устранению отрицательных моментов, связанных с нехваткой продукции, оборачиваемостью запасов, затратами сверх нормы.
Исходя из всего, что было рассмотрено выше, можно обозначить, что реализация ассортиментной политики торговой организации - один из важных факторов управления ассортиментом товаров, нацеленный на увеличение потребительской ценности, обеспечение соответствующего соотношения запросам потенциальных потребителей.
Ассортиментная политика должна базироваться на основе следующих аспектах:
- правильное определение потребностей покупателей и заказчиков;
- трактование требований заказчиков к ассортименту и качеству предлагаемых товаров;
- понимание поведенческого спроса на продукцию, типологии заказчиков, мотивации и алгоритм их
закупок;
- знание стандартов качества, жизненного цикла изделий, правила и сроки хранения товаров;
- оценка и изучение реакции заказчиков на новые ассортиментные позиции предприятия;
- проведение обратной связи на момент удовлетворенности качества и ассортимента предлагаемых
товаров.
Список используемой литературы:
1. Кострова Ю. Б. Методологические подходы к исследованию продовольственного рынка // Экономическая безопасность: правовые, экономические, экологические аспекты : сборник научных трудов 3 -й Международной научно-практической конференции. - Курск: ЗАО "Университетская книга", 2018. - С. 91-93.
2. Кострова Ю. Б., Федоскина И.В. Особенности анализа спроса на сельскохозяйственную продукцию // Вестник Рязанского государственного агротехнологического университета им. П.А. Костычева. - 2009. - № 2. -С. 50-51.
3. Кострова Ю. Б., Шибаршина О.Ю. Модель управления инновационной деятельностью компании: стратегический подход // Вестник Московского университета им. С.Ю. Витте. Серия 1: Экономика и управление. - 2020. - № 2(33). - С. 29-37. - DOI 10.21777/2587-554X-2020-2-29-37.
4. Шматко А.А., Афанасьева Ю.С. Использование методов оценки удовлетворенности и лояльности клиентов // Вестник Совета молодых ученых Рязанского государственного агротехнологического университета имени П.А. Костычева. - 2021. - № 1(12). - С. 55-62.
