CC BY
33
УДК 334.752
Формализация алгоритма отбора потенциального франчайзи
Наркевич Е. Г., elena [email protected] Аспирант Санкт-Петербургского института гуманитарного образования
В статье предложены критерии отбора потенциальных франчайзи и на основе построен алгоритм отбора
Ключевые слова: франчайзинг, франчайзи, отбор Formalization of an algorithm of choice of potential franchisee
Narkevich E. G., elena [email protected] Ph.D. Student, St. Petersburg Institute of Education in Humanities
The paper contains a list of criteria that potential franchisee should meet, and a formal algorithm of choice offranchisee based on these criteria
Key words: franchising, franchisee, choice
Франчайзинг зарекомендовал себя как эффективный инструмент развития бизнеса, позволяющий собственникам торговой марки развивать собственную сбытовую сеть за счет привлечения капитала франчайзи, и дающий возможность начинающим предпринимателям снизить риски своего бизнеса путем получения права использовать торговую марку и коммерческие технологии франчайзера. В современных условиях, когда наличие собственной сети исключительно важно для успеха предприятия [5], но при этом не у всех фирм есть достаточные ресурсы для ее выстраивания своими силами, франчайзинг имеет чрезвычайно большое значение.
Для франчайзинга характерна высокая степень зависимости участников договора друг от друга (будучи юридически независимыми, они с организационной точки зрения формируют специфическое гибридное предприятие, основанное не только на рыночном, но и на иерархическом взаимодействии [4]). По этой причине важной задачей при внедрении франчайзинга как для франчайзера, так и для франчайзи является отбор оптимального партнера. Это означает, что каждый из потенциальных участников франчайзинговой сделки должен разработать перечень критериев, по которым будет оцениваться потенциальный партнер, шкалы значений этих критериев и методику принятия решения о сотрудничестве на основе итогов оценки всех возможных партнеров по данным критериям.
В настоящее время существуют формализованные методики принятия решения франчайзи о сотрудничестве с франчайзером. Они опираются на оценку чистого дисконтированного дохода, который франчайзи получит благодаря использованию торговой марки франчайзера, и при этом учитывают как вероятность прекращения деятельности франчайзи в течения срока действия франчайзингового договора, так и вероятность продления договора франчайзинга. Варианты этой методики для различных способов определения значений и учета влияния этих вероятностей приведены в работах [1, 3, 6]. Строго говоря, эти методики изначально были предложены не для выбора оптимального франчайзера, а для выбора между стратегией приобретения франшизы и стратегией независимого развития, однако они элементарно адаптируются к ситуации выбора наилучшего партнера.
Большой интерес представляет методика анализа отношений между франчайзером и франчайзи, предложенная в работе [2] и учитывающая дополнительную прибыль и снижение риска деятельности, получаемые франчайзи благодаря сотрудничеству с франчайзером. Эта методика позволяет франчайзеру рассчитать ставку роялти [2], а франчайзи - отобрать наиболее перспективного партнера [3].
Однако в настоящее время в литературе недостаточно описаны методики принятия решения франчайзером о сотрудничестве с франчайзи. В данной статье мы попытаемся отчасти закрыть этот пробел.
Очевидно, что методика оценки потенциального франчайзи должна быть тесно увязана с теми задачами, которые собственник решает путем развития франчайзинга. К числу этих задач относятся:
- Привлечение внешнего финансирования для открытия новых торговых точек (или, точнее, привлечение капитала как в денежной форме - для финансирования деятельности торговой точки момент запуска и в течение определенного времени после него, так и в физической форме - например, в виде помещений);
- Привлечение мотивированных и компетентных менеджеров для управления текущей деятельностью торговой точки;
- Наращивание ценности бренда (благодаря повышению его географического присутствия и росту объема продаж при сохранении постоянного гарантированного качества);
- Получение дохода за счет выплачиваемых франчайзи роялти.
По нашему мнению, в качестве критериев при оценке франчайзи должны выступать его способности обеспечить решение этих задач. При этом две последних задачи в качестве самостоятельных рассматривать не стоит. Прирост ценности бренда будет определяться удачным местоположением новой торговой точки (по сути - характеристиками физического капитала франчайзи), и умением франчайзи обеспечить соответствующее фирменному стилю качество обслуживания (что определяется мотивацией и управленческой компетентностью франчайзи). В свою очередь, величина роялти будет зависть от способности франчайзи обеспечить планируемый уровень продаж и от его добросовестности (иначе говоря, от того, не будет ли получатель франшизы
утаивать от франчайзера часть своего дохода, чтобы уменьшить величину выплат).
Таким образом, критерии оценки франчайзи разбиваются на два блока:
- Обеспеченность капиталом (величина и характеристики капитала, инвестируемого франчайзи в сотрудничество с франчайзером);
- Управленческие навыки (способность эффективно и добросовестно управлять франчайзинговым подразделением в интересах франчайзера).
Это означает, что выбирать следует того франчайзи, для которого выполняется условие
С т р \
шах£2+ |,
1/=1 ы )
где
m - число оценочных критериев, включенных в блок «Обеспеченность капиталом»;
Cij - значение ;-го оценочного критерия для г-го потенциального франчайзи;
Ж - вес ;-го оценочного критерия;
р - число оценочных критериев, включенных в блок «Управленческие навыки»;
Мк - значение к-го оценочного критерия для г-го потенциального франчайзи;
Жк - вес А:-го оценочного критерия;
О - корректирующий множитель, позволяющий отсекать тех потенциальных франчайзи, для которых значение какого-либо из оценочных критериев ниже минимально допустимого:
т ^ . - р . . '
£2, = ^НеауС,гСШ^1\ИеагМн-МГ ,
У=1 *=1
С™п - минимальное допустимое для франчайзера значение >го оценочного критерия из блока «Обеспеченность капиталом»;
МЩ1П - минимальное допустимое для франчайзера значение к-го
оценочного критерия из блока «Управленческие навыки»;
Неау х - функция Хэвисайда:
г0, .х < 0;
Иеау х =
1^1, .х> 0.
Использование корректирующего множителя О позволяет решить проблему компенсации, из-за которой слишком низкие значения одних оценочных критериев могут быть скомпенсированы избыточно высокими значениями других критериев.
Очевидно, что
m p
Tw}=Lwk= i. j=i k=i
Достоинства предложенной нами оценочной модели:
- Она опирается на анализ тех характеристик потенциального франчайзи, которые обеспечивают достижение целей его сотрудничества с франчайзером;
- Она учитывает тот факт, что франчайзер может пойти на сотрудничество только с теми франчайзи, у которых значения всех оценочных критериев не ниже определенной величины;
- Она достаточно проста в применении.
Следующим этапом исследования должна стать разработка перечней критериев, входящих в блоки «Обеспеченность капиталом» и «Управленческие навыки» и их шкалирование. Однако следует понимать, что если состав оценочных характеристик может быть одинаков для всех франчайзеров, то их шкалы могут существенно различаться в зависимость от сферы деятельности франчайзера, его масштабы и поставленных целей. Поэтому приоритетной задачей должно стать выявление перечня оценочных параметров по обоим блокам, тогда как методики их шкалирования будут привязаны к конкретному франчайзеру.
Библиографический список:
1. Котляров И. Д. Математическая модель принятия решения о приобретении франшизы // Проблемы управления. - 2007. - № 5. - С. 84-87.
2. Котляров И. Д. Финансовая составляющая отношений франчайзинга: проблема расчета ставки роялти // Корпоративные финансы (электронный журнал). - 2011. - № 1. - С. 32-39. Доступно онлайн по адресу: http://ecsocman.hse.ru/mags/cfioumal/2011--1%20%2817%29/30554581.html. Проверено 30.05.2012.
3. Котляров И. Д. Принятие решения о приобретении франшизы: вероятностный подход // Труды Института системного анализа Российской академии наук. - 2011. - Т. 61, вып. 3. - С. 84-91. Доступно онлайн по адресу: http://www.isa.ru/proceedings/index.php?option=com content&view=article&id=69 2. Проверено 30.05.2012.
4. Котляров И. Д. Внутренняя и внешняя среда фирмы: уточнение понятий // Известия высших учебных заведений. Серия: Экономика, финансы и управление производством. - 2012. - № 1. - С. 56-61.
5. Павлов А. Г. Развитие сетевой розничной торговли в условиях рынка // Экономика и экологический менеджмент (электронный журнал). -2011. - № 2. - С. 213-219. Доступно онлайн по адресу: http://economics.open-mechanics.com/articles/406.pdf. Проверено 30.05.2012.
6. Blair Roger D., Lafontaine F. The Economics of Franchising. N. Y.: Cambridge University Press, 2005.
