CC BY
19
УДК 338.012
Алпысбай Г.М. студент «Логистика»16Р КазНУ им. аль-Фараби Казахстан, г. Алматы
АВТОВОРОНКА ПРОДАЖ В ИНТЕРНЕТЕ
Аннотация: Рассматриваем самые эффективные способы продаж в интернете, а также этапы повышение среднего чека. В нашем инновационном мире сложно удивить клиента купить именно его товар. Каждый предприниматель ставит цель заработать большой кэш, но именно удержать клиента и сделать его фанатом брэнда может не каждый. А психологические триггеры решение многим запутанным бизнес моделям в наше время. Ведь все мы, в конце концов, покупаем эмоций через товар или услуги. Продажи в интернете не работают по старой воронке, где была точная последовательность действий и тратили большой бюджет денег на неэффективную рекламу.
Ключевые слова: Лид-магнит, трипваер, продуктовая матрица, тропинка возврата клиента, конверсия, оффер, автоматизация коммуникаций.
Alpysbay G.M.
Student "Logistics" 16P KazNU named after al-Farabi Kazakhstan, Almaty
AUTOMATIC SALES FUNNEL ON THE INTERNET
Annotation: We consider the most effective ways of selling on the internet, as well as the steps of increasing the average check. In our innovative world, it is difficult to surprise a customer to buy exactly his product. Every entrepreneur aims to earn a large cache, but it is not everyone who can keep a client and make him a brand fan. And psychological triggers are the solution to many confusing business models these days. After all, we all ultimately buy emotions through goods or services. Sales on the internet do not work on the old funnel, where there was an exact sequence of actions and spent a large budget of money on ineffective advertising.
Key words: lead magnet, tripwire, product matrix, customer return path, conversion, offer, communication automation.
Введение. С развитием интернета, а именно с 1994 г. появился первый книжный интернет магазин. Владельцем торговавший книги в интернете
оказался американский предприниматель Чарльз Стэк. Через год в 1995 г. Джефф Безос открывает Amazon. В 1994 г. в октябре появились первые платежные системы. А через 2 года в 1996 г. MasterCard и VISA объявили о создании открытого единого стандарта защиты расчетов в интернете. С появлением поисковых систем, многие предприниматели пересмотрели свои бизнес стратегии. Интернет оказал сильное влияние на все деловые сферы, начиная от маленькой закусочной до рынка ценных бумаг. Все предприятия снизили издержки, меньше расходуют деньги на рекламу, получили огромную возможность масштабироваться. А у потребителей появилось пространство выбора и возможностей.
Воронка продаж - это«путешествие» будущего клиента с момента знакомства до свершения покупки. Эта модель чем-то напоминает модель «АИДА» и использует его базовые принципы. А понятие воронка продаж относительно недавно стала популярной. Термин появился и начали использовать только в 2000 года. Следует отметить, что воронка продаж решает ряд индивидуальных проблем каждого бизнеса. Это модель требует последовательность этапов, которые проходит клиент от знакомства с брэндом до свершения покупки. Таким образом шаг за шагом покупатели в последовательности попадают в воронку.
Многие маркетологи часто сталкиваются с воронкой продаж в Google Analytics. В разделе «Цели» можно увидеть визуализацию этапов, которые посетители сайта проходят на пути к определенному результату — оформлению заказа либо заполнению анкеты. Это важный пример применения воронки продаж, который помогает увидеть, на какой из страниц сайта вы приобретаете клиентов, а на какой странице у посетителей возникают трудности либо пропадает интерес. То есть в случае с Google Analytics воронка продаж помогает оценить эффективность вашего сайта, как инструмента продаж.
Напомним, что собственник бизнеса за каждого из посетителей платит: деньги, время, усилия. Это похоже на выжимание сока из апельсинов руками: разрезаешь фрукт пополам, сжимаешь, и сок льется в определённом количестве, но является ли это максимально эффективным способом? Ведь большая часть остается неиспользованной. В такой системе, чтобы получить больше напитка, необходимо покупать больше апельсинов. Ceбестоимость сока слишком высока. Но если использовать специальный аппарат для отжима апельсинов, эффективность процесса значительно вырастет, и при тех же инвестициях в апельсины можно получить в разы больше сока. Также и в продажах. Привычная модель трафик - сайт - звонок делает бизнес слабомасштабируемым. [1]
Как правило за каждого посетителя собственник бизнеса платит деньги. Например, в США и Западной Европе за одного посетителя платит около 50-60 долларов. А в странах СНГ все зависит от ниши бизнеса и опыта маркетолога. Если, это строительство то за один лид- 300 руб., или продажа косметики то это будет 20-30 тенге. Как видим нет определенного стандарта.
В СНГ продажи отличаются от США и Западной Европы тем, что они делают их фанатами брэнда. А это значит строить с клиентами доверительные долгие отношении, и создавать целую историю с товаром, который он купил у вас.
Основная часть: в более широком применении воронка помогает оценить эффективность маркетинга и продаж, а также правильно выстроить коммуникации с потребителями, чтобы эту эффективность повысить. Для этого необходимо разобраться в проблемах и потребностях потенциальных покупателей, чтобы определить, что именно и когда сможет побудить их к покупке. Смыслом применения концепции воронки продаж состоит в том, чтобы определить основные этапы принятия решения о покупке, а затем построить общение с клиентом с учетом его настроения и того, какие решения он принимал на каждом из этапов.
Давайте изучим путь клиента подробно в автоворонке, от знакомства до того, как он привлек еще одного клиента:
1. Обратить внимание;
2. Подписать;
3. Конвертировать;
4. Вовлечь;
5. Удовлетворить;
6. Взрастить;
7. Превратить в фаната брэнда;
8. Тропинка возврата;
9. Сделать промоутером брэнда.
Разберем из чего состоит автоворонка продаж? В каждом сегменте, бизнеса или продукте свои особенности и задачи, которым нужно уделять внимание и решать их отдельно. Для сравнения возьмем компанию А которому удалось это удачно реализовать, и компания Б услышали про «блестящий рост бизнеса» да в их бизнесе продолжал бы расти перегруз отдела продаж, который и так не успевает обрабатывать существующий поток клиентов, а вместе с ним - и потери. Проще говоря: то, что приведет к росту компанию А - увеличение количества заявок, не будет эффективным для компании Б - у них с заявками и так переизбыток. Так же и компания А, внедрив воронку, которая хорошо покажет себя для компании Б, не увидят результатов. Так как автоворонка - это не то, что делается по единому шаблону. Но можно конкретно дать «ноты и принципы», используя которые, вы сможете создавать автоматизированные воронки для любой ниши, решающие актуальные для конкретного бизнеса задачи. [2]
В целом любая воронка выглядит в соответствии со следующими этапами:
1. Продуктовая матрица. Это основа воронки продаж. Иными словами, скелет воронки. Лид- магнит- это первый товар в матрице, с него начинается вся воронка. Магнит дается бесплатно взамен на данные электронной почты или телефона. Это должно быть что-то полезное и важное для
потенциального покупателя. Задача магнита вызвать доверие, разбудить интерес. А затем вступает в силу трипваер. Трипваер должен быть по такой цене, чтобы страх расставания с деньгами минимизировался перед желанием купить. Как правило все плавно переходит к основному продукту, вернее продукту для которого строится воронка, самая главная продажа, которая решает психологические триггеры покупателя. И наконец тропинка возврата, благодаря которому удерживаем существующих клиентов бизнеса и увеличивает количество повторных продаж. [2]
2. Вариативность сценариев поведения. Мы все разные. Имеем разные потребности и необходимо строить вариации, исходя из атома воронки, то есть продуктовой матрицы: «Что, если да?», а «Что, если нет?». То есть для каждой вариации у нас будут появляться новая продуктовая матрица.
3. Площадки продаж. Собственнику бизнеса необходимо смешать приемы так, чтобы оказаться эффективнее конкурентов. Потребуется адаптация под специфику оффлайн продаж в интернете.
4. Автоматизация коммуникаций. Это использование саморегулирующих технических средств с целью освобождения человека от участия в процессах получения, преобразования, передачи и использования информации, либо существенного уменьшения степени этого участия или трудоёмкости выполняемых операций. С помощью автоматизации сокращается инвестиционные издержки и время на обработку заявок. В этом нам поможет емейл-рассылки, автозвонки, смс, пушуведомлений, чат-боты и тому подобное.
5. Трафик-система. Это посещаемость, совокупность кликов и переходов по ссылкам, осуществляемых реальными пользователями. Для учёта числа количества посетителей интернет-ресурса используются такие инструменты как «яндекс-метрика», «google.analitics» и им подобные.
Вывод: в заключение следует сказать, что автоворонка ключ эффективным продажам в интернете. Это умная система, которая исключает человеческий фактор. Она экономит бюджет, и рациональная работа с трафиком. Автоворонка решает индивидуальные проблемы в каждом бизнесе и конкретной компании. Поэтому воронка создается для каждого отдельно.
Использованные источники:
1. Солодар М. «Воронки продаж в интернете» 1-е издание Эксмо [2018 г.] 35 с.
2. Уланов К. «Лидогенерация в интернете» 1-е издание Эксмо [2018] 78 с.
