Выход на новые потенциальные рынки сбыта: проблемы и решения Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

Лизогуб Р.П.

к.э.н., доцент, Донецкая академия управления и государственной службы

ВЫХОД НА НОВЫЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ РЫНКИ СБЫТА: ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ

Ключевые слова: маркетинг, маркетинговая политика, сбытовая деятельность предприятия.

Учитывая тенденции развития современной экономики, каждое предприятие стремится развивать функции маркетинга:

- в товарной политике, это мероприятия, направленные на защиту прав потребителей, постоянное расширение ассортимента, сертификация всей продукции и систем качества, расширения комплекса предоставляемых услуг;

- в ценовой политике - это мероприятия, направленные на освоение и использование методов и способов оптимальной рыночной цены, использование лояльного подхода к ценовой политике;

- в сбытовой политике - мероприятия, направленные на повышение деловой активности и улучшение работы с посредниками, достаточный уровень оплаты работы торговых агентов и т. д.

- в коммуникационной политике - использование рекламы как средства для улучшения продвижения продукции.

Маркетинговая политика распределения на предприятии представляет научно-практическое направление хозяйствования, заключающееся в эффективном управлении материальными и связанными с ними информационными и финансовыми потоками в сферах производства и обращения.

Маркетинговая политика распределения охватывает как логистические, так и дистрибьюторские направления.

Направления логистического характера включают:

- сложившуюся систему закупок сырья, материалов, продукции;

- определенную технологию транспортного перемещения товаров;

- координацию и организацию товародвижения, включая документальную обработку заказов, упаковку продукции, комплектацию продукции на складе, складирование, создание необходимых товарно-материальных запасов, а также документальное оформление полученных и отгруженных товаров;

- организацию пред- и послепродажного обслуживания;

- выполнение всех заказов с высоким качеством, индивидуальным подходом к каждому клиенту и в кратчайшие сроки.

Дистрибьюторское направление маркетинговой политики распределения включает:

- проведение исследования, формирование, обоснование и эффективную работу всех существующих каналов распределения и товародвижения;

- установление сбалансированного подхода к вопросам, возникающим между потребностями и возможностями закупки и продаж;

- анализ форм и методов работы посредников в каналах перемещения продукции;

Слаженное функционирование всех направлений маркетинговой политики позволяет эффективно использовать имеющиеся ресурсы предприятия, контролировать и снижать затраты на транспортировку продукции.

Сбытовая деятельность каждого предприятия базируется на планово-расчетном обосновании работы на рынке в разрезе основных показателей коммерческой деятельности, в том числе, для предприятия очень важны показатели:

- объема реализуемой продукции с учетом реализации продукции новых торговых марок;

- объема реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта;

- объема реализованной продукции на один рубль затрат на рекламную деятельность по продвижению продукции;

- уровня и динамики затрат в процессе обращения продукции;

- средней стоимости выполненного контракта;

- скорости оборачиваемости запасов готовой продукции на складе;

- проведения ценовой, товарной политики.

Высокая результативность сбытовой деятельности во многом определяется качеством партнерских связей в структуре сбыта.

Развитие партнерских связей и взаимоотношений в рамках сбытовой деятельности предполагает направление усилий всех участников рынка на предоставление комфортных условий бизнес-сотрудничества для осуществления продажи различных товаров, услуг.

Хорошо налаженные партнерские связи и взаимоотношения при продвижении продукции позволяют выявить и создать новые ценности в результате взаимовыгодного сотрудничества поставщиков, партнеров по бизнесу и даже конкурентов с индивидуальными покупателями, а затем совместного получения и распределения полученной выгоды от этой деятельности между участниками.

В целях внедрения эффективной сбытовой политики предприятия с учетом маркетинговой составляющей можно рекомендовать:

- создание на предприятии отдела маркетинга. Одним из условий работы маркетолога на предприятии является постоянный поиск новых каналов сбыта, новых клиентов, а также поддержание постоянных клиентов. Все эти меры осуществляются с помощью различного рода ценностного и ценового стимулирования, направленного на увеличение оборота, повышения эффективности отгрузок, роста доли прибыли и других важных финансовых показателей;

- создание на предприятии оптимизированной организационной структуры для эффективной работы в условиях быстро развивающегося рынка;

- установление надежных деловых связей с лидирующими производителями и посредниками;

- создание сетевой инфраструктуры предприятия, разработку комплексных программ, позволяющих принимать технологические решения для всех сегментов рынка;

- создание новой схемы работы с каналом сбыта по принципу максимального взаимодействия и заинтересованности, что позволит партнерам использовать ресурсы согласно индивидуальным потребностям;

- направление усилий на качественное обслуживание клиентов и удобство получения продукции от поставщиков (при условии, если качество поставляемой продукции будет на высоком уровне).

- ориентацию на потребителя, поиск и эффективное разрешение его проблем, на удовлетворение его потребностей и развитие лояльности;

- активное участие в мероприятиях по продвижению продукции (ярмарки, выставки, конкурсы, театрализованные представления, концертные программ);

- использование интеллектуальных и информационных ресурсов которые являются факторами эффективности современной рыночной экономики;

- повышение ответственности за исполнение договорных обязательств, соблюдение материальной заинтересованности каждого участника коммерческой связи. Выполнение данного пункта рекомендаций позволит создать атмосферу согласия и взаимопонимания в сфере бизнеса.

Представленные рекомендации по внедрению эффективной сбытовой политики предприятия позволят, в первую очередь, заинтересовать всех участников канала продвижения продукции, так как данные мероприятия предоставят им возможность повысить прибыльность бизнеса, оптимизировать инвестиции и получить доступ к дополнительным ресурсам. Это необходимо не только для успешной работы всей сбытовой цепочки, но и для качественного, профессионального и быстрого удовлетворения потребностей заказчиков.

Список литературы

1. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. - М.: Альфа-Пресс, 2007. - 351 с.