CC BY
22
СТАРТАП-КЛУБ
ВСТАНЬ
НАТАЛЬЯ УЛЬЯНОВА
ХОДИ!
Минувшим летом у основателей биомедицинской компании «ЭкзоАтлет» Михаила Крундышева и Екатерины Березий было немало поводов для торжества. Пошли первые продажи, показавшие, что их стартап благополучно выбрался из «долины смерти». Символично, но один из испытателей, давно утративший в результате аварии способность ходить, смог, облачившись в экзоскелет их разработки, самостоятельно прийти на собственное венчание.
Поднять стартап в области биомеда — дело не из простых. Помимо прочих рисков, для вывода продукта на рынок тут требуется провести клинические испытания, которые длятся порой долгие годы. То, что «ЭкзоАтлет» сумел закончить разработку и получить регистрационное удостоверение для своего «изделия медназначения» всего за три года, — маленькое чудо. Просто все подобралось один к одному: команда, университетская наука, инвесторы. Да и система господдержки сработала в их случае как часы.
Техническая идея роботизированного экзоскелета («экзо» по-гречески означает «внешний», «наружный»), дающего человеку сверхспособности, не нова и давно продемонстрирована в фантастических произведениях — книжных и киношных. Робопогрузчик в «Чужих» и боевая машина в «Аватаре» — как раз ее экранные воплощения. К практическим разработкам в мире приступили еще в 1960-е годы, но серьезных результатов тогда не достигли. Потом велось немало закрытых разработок в военных целях, чтобы создать экипировку солдата будущего, но все они пока не продвинулись дальше прототипов (например, американские HULC и TALOS). В медицине с целью реабилитации и социальной адаптации инвалидов с нарушениями функций опорно-двигательного аппарата экзоскелеты используют уже второе десятилетие. Пятерка мировых производителей определилась: ReWalk (Израиль), Exo Bionics и Indego (США),
Cyberdyne (Япония), Rex Bionics (Новая Зеландия). Есть ли место для шестого игрока и каковы шансы российского «ЭкзоАтлета»?
ПЕРВЫЕ ШАГИ
Запустился стартап в 2013 году с легкой руки Елены Письменной, старшего научного сотрудника НИИ механики МГУ (в дальнейшем она взяла на себя роль научного руководителя по робототехнике «ЭкзоАтлета»). К тому моменту она уже несколько лет руководила командой университетских разработчиков, которые по заказу МЧС конструировали прототип аварийно-спасательного экзоскелета. Стояла задача придумать устройство, с помощью которого спасатель мог бы эффективно, без использования тяжелой техники работать на завалах — поднимать обрушившиеся плиты и обломки, вытаскивая пострадавших. Но и варианты медицинского применения устройства не давали покоя Письменной: для лиц с ограниченными возможностями такое устройство могло стать единственным решением, позволяющим перемещаться в пространстве, вести нормальную жизнь и даже прогуливаться по улице. С такой идеей для стартапа Елена Письменная и позвонила своим давним знакомым — Крундышеву и Березий. Оба тогда делали успешную карьеру управленцев в крупных бизнес-структурах: Михаил возглавлял российское представительство китайского производителя бытовой техники, а
Екатерина руководила отделом маркетинга в крупной автомобильной компании. И они на удивление быстро согласились поменять статус наемных менеджеров на стартаперский. «Как-то все очень совпало, — объясняет Екатерина Березий. — У каждого в жизни наступает момент, когда хочется все бросить и сделать что-то важное. Тем более что речь шла о робототехнике, способной приносить реальную пользу и ставить людей на ноги. Ради этого было не жаль бросить наши прекрасные зарплаты».
Благодаря участию в проекте Елены Письменной и других ученых из МГУ у стартапа с самого начала были хорошие конструкторские заделы. Но в «долине смерти» стартаперам все равно было страшновато: ни денег, ни инвесторов. Однако и тут случилось маленькое чудо: первый бизнес-ангел объявился сам. «Неожиданно позвонил совершенно незнакомый молодой человек и предложил инвестировать в нас несколько миллионов рублей, — говорит Екатерина Березий. — Все это было так странно, что мы несколько месяцев не решались взять у него деньги. Он не был профессиональным ангелом: обычный наемный менеджер, который потом и кровью скопил эту сумму. Мы даже пытались его отговорить, ведь на том этапе у нас были все возможные риски — от продуктовых (не было даже прототипа) до риска не быть принятыми в медицинском сообществе. Но деньги в конце концов решили взять».
Дальше все пошло довольно гладко: «ЭкзоАтлет» попал в правильную колею. В 2014 году проект стал финалистом федерального акселератора технологических стартапов Generations (организатор — РВК) и был включен в число резидентов инновационного центра «Сколково». Руководитель робототехнического центра «Сколково» Альберт Ефимов настоял на том, чтобы «ЭкзоАтлет» принял участие в конкурсе Startup Village. Победили и там, собрав 900 тыс. рублей: как раз хватило, чтобы построить прототип (назвали его в честь Ефимова — «Альбертом»). Получали гранты на разработку. Наконец, в прошлом году «ЭкзоАтлет» приобрел институциональных инвесторов — Moscow Seed Fund и венчурный фонд «Биофонд РВК» вложили в компанию более 16 млн рублей. В общем, с точки зрения «подъема» инвестиций у Крундышева и Березий получилась прямо-таки образцово-показательная стартаперская история.
ПРЫЖКИ в высоту
Роль догоняющего на технологическом рынке имеет свои плюсы и минусы. С одной стороны, старожилы уже успели защитить свои решения большим количеством патентов и «заблокировали» некоторые направления разработок. С другой — обходные технологические решения часто находятся как раз благодаря анализу патентов конкурентов. За очень сжатые сроки «ЭкзоАтлету» удалось не только добиться со-
СТАРТАП-КЛУБ
поставимых результатов, но и разработать модель, которая как минимум в два раза дешевле устройств конкурентов. Причем, как подчеркивает руководитель робототехнического центра «Сколково» Альберт Ефимов, такая разница появилась в результате новых конструкторских и инженерных решений, а не вследствие низких зарплат разработчиков. Получив регистрацию Росздравнадзора, компания тут же начала продажи на локальном рынке. Первый экзоскелет уехал в Архангельск, где заказчиком выступила региональная корпорация развития. На подходе еще одна сделка. Всего до конца года амбициозная компания рассчитывает продать 25 экзоскелетов, в следующем году — 50. При объеме продаж в 250 изделий в год, по расчетам стартаперов, компания достигает точки безубыточности. На нее Крундышев и Березий надеются выйти на третий год.
Для этого, правда, придется научиться нелегким продажам на весьма специфическом рынке дорогих медицинских приборов. Дело в том, что при цене от 1,5 млн рублей экзоскелеты скорее продукт не для конечного пользователя, а для клиник, госпиталей и реабилитационных центров.
Основные лица, принимающие решение, — врачи, специалисты и чиновники от здравоохранения. Предел мечтаний для производителя здесь — попасть в закупки медтехники по программам обязательного медицинского страхования. И тут «ЭкзоАтлету» придется бороться со старожилами рынка — иностранными конкурентами.
До сих пор медицинских экзоскелетов в системе здравоохранения и частных клиниках в России почти не использовали. Как уверяют отраслевые эксперты, продажи экзоскелетов американского и израильского производства носили единичный характер. Главный конкурент экзоскелетов в сфере реабилитации инвалидов — так называемые локоматы, стационарные роботы-тренажеры. Их закупают в Швейцарии с 2005 года, и они уже стали частью программы ОМС. «Заменить их отечественными экзоскелетами — это была бы красивая история в духе импортозамещения, — говорит Вадим Даминов, главный реабилитолог НМХЦ имени Н. И. Пирогова. — Но пока это невозможно». В принципе, эти устройства сложно сравнивать. По словам эксперта, являясь оборудованием «экспертного класса», локоматы обладают гораздо большими диагностическими и терапевтическими возможностями в восстановлении функции ходьбы, а потому применяются на втором этапе реабилитации пациентов с патологией центральной нервной системы. Для этой стадии они более безопасны: пациент «подвешивается» к устройству и ходит по двигающейся дорожке. Экзоскелеты, в свою очередь, позволяют человеку перемещаться в пространстве и учиться удерживать равновесие. А это уже следующий, третий этап реабилитации. «Расхожее утверждение, что нервные клетки не восстанавливаются, не совсем верное, — объясняет Даминов. — Между клетками появляются новые связи. И мы очень надеемся на то, что за счет многократного повторения движения у человека могут быть запущены новые процессы нейропластичности».
За три года компания «ЭкзоАтлет» успела разработать две модели для пациентов с повреждениями в области спинного мозга и сейчас на грант «Сколкова» делает третью — для реабилитации людей после инсульта. Как говорит Вадим Даминов, такое устройство будет еще более востребованным, поскольку инсульт — очень распространенное заболевание.
«Каждые полторы минуты в России у кого-нибудь случается инсульт, — говорит эксперт. — Примерно половина пациентов выживает и нуждается в реабилитации. Экзоскелет может стать одним из основных способов восстановления людей».
Экзоскелеты от разных производителей очень похожи (за исключением новозеландского «тяжеловеса»): это внешний каркас, который крепится к человеку и управляется с помощью «джойстика». У «ЭкзоАтлета» он вмонтирован в костыль: переключая различные режимы, человек может вставать, садиться и ходить, регулируя длину шага и высоту подъема ноги. «Наш рынок можно сравнить с рынком автомобилей, где все продукты более или менее похожи по своим функциональным характеристикам, — говорит гендиректор «ЭкзоАтлета» Михаил Крундышев. — Основное и принципиальное различие кроется в ПО и системе управления. Это и есть сейчас главное поле для конкуренции разработчиков. В нашем случае команда ученых, выходцев из МГУ состязается с коллегами из Калифорнийского университета в Беркли. И этот процесс обещает быть бесконечным».
Основные трудности для пользователя происходят из-за того, что экзоскелет хотя и учитывает человеческую биомеханику, но все-таки является внешним по отношению к телу устройством. «Это обстоятельство мешает человеческому мозгу воспринимать его естественно, как продолжение собственного тела, — объясняет Крундышев. — Основная задача разработчиков — сделать так, чтобы экзоскелет был максимально синхронизирован с биомеханикой пациента. Делается это с помощью специальных алгоритмов и сенсорных датчиков. И тут у нашего экзоскелета есть хорошие конкурентные преимущества».
ДЛИННЫЕ ДИСТАНЦИИ
Специфика любых медицинских изделий заключается в том, что их невозможно разрабатывать в отрыве от индустрии, а потому параллельно с разработкой основателям «ЭкзоАтлета» пришлось очень быстро знакомиться со сложной отраслью и искать врачей-энтузиастов, разделяющих мнение о том, что обездвиженные люди могут и должны ходить. «Такие люди находились на каждой стадии нашей разработки, — рассказывает Михаил Крундышев. — Они помогали, допускали до своих пациентов. К примеру, в НМХЦ имени Пирогова мы провели полтора года, плотно работая с сорока пациентами. У каждого из них есть большая мечта — научиться ходить, вставать в человеческий рост и разговаривать с другими на уровне глаз собеседника. Наш проект дал им такую возможность».
С другой стороны, во время исследований разработчики получали обратную связь с пилотами экзоскелетов (так в компании называют испытателей) и врачами, которые также являются своего рода «потребителями» разработки: чем удобнее продукт, тем больше мотивации его использовать. «Невозможно заранее узнать у врачей, как они предполагают им пользоваться, нужно все пробовать, — объясняет Екатерина Березий. — Довольно много времени мы потратили на то, чтобы найти комфортное решение для регулирования конструкции — ведь врачи должны «настраивать» ее на рост, вес и другие параметры пациента. Пользоваться винтами было неудобно, поэтому в какой-то момент нам пришлось переконструировать экзоскелет: мы перешли на раздвижную систему».
■1ЦГИЧ )
« А и
Для лиц с ограниченными возможностями экзоскелет может стать единственным решением, позволяющим перемещаться в пространстве, вести нормальную жизнь и даже прогуливаться по улице
Несмотря на то что основатели компании в качестве рынка сбыта активно рассматривают Южную Корею, Америку, Европу и Ближний Восток, по крайней мере половину своей роботизированной продукции «ЭкзоАтлет» планирует продавать в России. «Наша задача сейчас — повлиять на изменение стандартов реабилитации, — объясняет Березий. — Хотелось бы, чтобы реабилитация людей с помощью экзоскелетов стала частью программы ОМС. Действующая сейчас система реабилитации не слишком эффективна, о чем говорят сами врачи: примерно раз в год пациенты проходят двухнедельный стационар, после чего отправляются домой до следующей сессии. И длительный промежуток времени нивелирует все результаты. За границей программа реабилитации основана на регулярных занятиях пациентов. Например, физиотерапевт в Европе раз в несколько дней объезжает малоподвижных пациентов и тренирует их на дому. На наш взгляд, в России можно было бы открывать специальные площадки — на базе реабилитационных клиник, в фитнес-центрах или даже парках, куда люди могли бы приезжать и тренироваться по часу раз в два-три дня».
Разумеется, одним махом изменить всю систему невозможно, а потому «ЭкзоАтлет» действует постепенно и проверенным способом — через территории и энтузиастов, заинтересованных во внедрении инновационных продуктов. Первый пилотный проект удалось запустить в Архангельске около двух месяцев назад. На подходе — проект для Новосибирска, который, по словам Екатерины Березий, также заинтересован в появлении новых стандартов реабилитации на своей территории. «Мы двигаемся постепенно, через людей, которые разделяют наши убеждения, — объясняет она. — Бессмысленно биться головой о стену, всегда есть альтернативные возможности. Шаг за шагом запуская локальные проекты, можно
рассчитывать на изменение регионального законодательства в области здравоохранения».
Новые клиенты подключаются к исследованию и помогают накапливать статистику, с помощью которой можно будет оценить эффективность новых устройств. «Кроме этого, — добавляет Михаил Крундышев, — вместе с Агентством стратегических инициатив мы работаем над тем, чтобы включить экзоскелеты в перечень продукции, субсидируемой государством. Хотя на это пока сложно рассчитывать: денег в стране и без того недостаточно».
С точки зрения разработчика, важно как можно быстрее начать продажи. Однако, по мнению врачей, здесь главное не навредить и не торопиться: агрессивный маркетинг способен быстро отпугнуть консервативных потребителей. Впрочем, быстрым проникновением в лечебную практику медицинские продукты никогда не отличались. По словам Вадима Даминова, уже давно известным на рынке швейцарским локоматам понадобилось, прежде чем закрепиться в ОМС РФ, больше пяти лет, притом что в начале 2000-х государство активно инвестировало в медицину. Сейчас, напротив, расходы сокращаются, так что для развития медицинских стартапов время не слишком благоприятное.
Проект «ЭкзоАтлета» не единственный в России, поэтому в его успехе заинтересованы очень многие. По словам Альберта Ефимова из «Сколкова», не так давно сразу два российских университета получили правительственные гранты на разработку прототипов экзоскелетов. Поэтому не исключено, что скоро на рынке появятся новые команды. «И тогда вполне возможно, — говорит Ефимов, — что в России появится целый кластер, отрасль производителей реабилитационных экзоскелетов. Представьте, что будет, если с помощью наших экзоскелетов люди по всему миру будут вставать на ноги!»
