Внедрение принципов маркетинга в управление продажами на рынке электроэнергетик Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

кетинг

IMPLEMENTATION OF THE PRINCIPLES OF MARKETING

IN THE PROCESS OF SALES MANAGEMENT IN ELECTRIC POWER INDUSTRY

Popovsky Sergey Nikolaevich, Post-graduate Student, Chair of Economics and Managment,

Stavropol State University, Stavropol, Mos^w

E-mail: juliam@np-sr.ru

Kukaeva Ludmila Ivanovna, PhD of Economics, Chair of Economics and Managment,

Volga Polytechnical Institute branch of Volgograd State Technical University, Volga E-mail: kukaeva@mail.ru

The article is devoted to analysis of electric power market in Russia. According to results of analysis a model of effective interaction of a consumer and a producer is described and the specific of sales on the electric power market is determined. In the process of reviewing of a traditional power management tools marketing instruments of interaction with customers and reducing power losses are offered. Keywords: sales management; energy; interaction; marketing instruments.

УДК 339.138

© Поповский С.Н., 2011 © Кукаева Л.И., 2011

ВНЕДРЕНИЕ ПРИНЦИПОВ МАРКЕТИНГА В УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКЕ ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИК

В статье осуществлен анализ развития рынка электроэнергетики России. По результатам анализа описана эффективная модель взаимодействия потребителя и производителя и определена специфика продаж на рынке электроэнергетики. В процессе рассмотрения традиционного инструментария управления энергопотреблением предложены маркетинговые инструменты развития взаимодействия с потребителем и сокращения потерь электроэнергии.

Ключевые слова: управление продажами; электроэнергетика; взаимодействие; маркетинговые инструменты.

ПОПОВСКИИ Сергей Николаевич,

соискатель, кафедра Экономики и менеджмента, Ставропольский государственный университет, Ставрополь, Москва juliam@np-sr.ru

Переход к рыночной модели хозяйствования в экономике России потребовал от участников рынка электроэнергетики изменения подходов к управлению продажами на нем. В частности, речь идет о либерализации продаж, увеличении маркетинговой составляющей в деятельности электроэнергетических компаний. Либерализации продаж электроэнергии способствовали различные процессы, в том числе, происходящие вне этой отрасли:

- развитие газотурбинныхтехнологий, нарядус увеличением объема добычи природного газа и снятием в некоторых странах ограничений на его использование для производства электричества, привело к распространению высокоэффективных и относительно недорогих технологий генерации;

- возросшие требования к энергоэффективности и "экологической чистоте" производства подталкивают к модернизации энергетических мощностей и развитию сетей;

- развитие сетей, и прежде всего межсистемных связей (магистральных линий высокого напряжения между ранее замкнутыми энергосистемами), а также информационныхтехнологий, средств учета и контроля, способствовало увеличению и усложнению энергопотоков, что создает новые возможности для конкуренции между оптовыми поставщиками энергии;

- все большая экономическая и политическая интеграция регионов и соседних стран (в частности, государств Евросоюза, Северной Америки) также способствовала развитию оптовых рынков электроэнергии.

В результате многие государства (в том числе и Россия) начали пересматривать свое отношение к естественной монополии в электроэнергетике, стали допускать в этой отрасли элементы конкуренции.

На настоящий момент предприятия, занятые в деятельности по производству, распределению электроэнергии, газа и воды, ежегодно увеличивают объемы производимой продукции (рис. 1).

Анализ показателей деятельности предприятий, занимающихся непосредственно производством, передачей и распределением электроэнергии, проведенный в работе, показал позитивную динамику развития отрасли - возрастают как объемы продажи электроэнергии, таки прибыль электроэнергетических компаний. В то же время этого нельзя сказать об уровне удовлетворенности продукцией отрасли со стороны потребителей.

II

ГІ

Пр оизв од ство и р а спр ед ел ение электроэнергии, газа и воды

Специфика продукта Продаваемый продукт - электроэнергия с ее специфическими свойствами Бесперебойность энергопоставок при оптимальном ценообразовании Специфика потребительских желаний

Специфика формирования цены Не может быть ниже издержек. В то же время социальная значимость продукта накладывает на продавца дополнительные обязательства Социально значимый продукт -невозможность полностью рыночного ценообразования в условиях слабой конкуренции. Стоимость продукции для покупателя

Специфика донесения маркетинговой информации до покупателя Отсутствие опыта взаимодействия в рыночных условиях. Наличие обширной информации о потребителях Высокая потребность в коммуникациях с производителем Специфика коммуникаций

Рисунок 1 - Индексы физического объема прироста ВВП и продукции, работ, услуг по виду деятельности, % к предыдущему году

При этом темпы развития данного рынка превышают динамику прироста ВВП страны. С одной стороны, это указывает на удовлетворение ранее неудовлетворенного спроса на данные виды продукции, но, с другой стороны, позволяет сделать вывод об отсутствии успехов в реализации программы ресурсосбережения, указанной в качестве одной из целей развития экономики страны в долгосрочной перспективе.

Если, согласно стратегическим планам бывшего РАО "ЕЭС России", процесс трансформации практически завершен, то характер проникновения маркетинговых принципов в деятельность отдельных энергетических компаний не получил массового характера. В настоящий момент активно используется маркетинговый инструментарий получения рыночной информации, но в то же время процесс взаимодействия носит лишь односторонний характер.

Эффективная модель взаимодействия потребителя и производителя должна строиться с учетом рыночных ожиданий обеих сторон процесса продаж (табл. 1).

Таблица 1 - Специфика продаж на рынке электроэнергетики

■ Ом

КУКАЕВА

Людмила Ивановна,

кандидат

экономических наук,

кафедра Экономики

и менеджмента,

Волжский

политехнический

институт филиал

Волгоградского

государственного

технического

университета,

Волжский

kukaeva@mail.ru

кетинг

Разветвленная Сложности

система в планировании Удобство получения

Специфика энергопоставок, сложности в потребления

предложения перераспределении энергопотоков в масштабах страны доступа к продукту

Анализ данных ожиданий позволяет сделать вывод, что в настоящее время в целом условия для данного процесса созданы:

- потребители активно заинтересованы в повышении качества продукции/услуг и в коммуникациях с поставщиками электроэнергии;

- нормативно-правовое регулирование отрасли создает условия для снижения стимулов к злоупотреблению своей рыночной властью производителями электроэнергии;

- сформирована информационная система сбора информации о рынке.

В таких условиях требует систематизации инструментарий управления развитием продаж на рынке электроэнергии.

Во-первых, речь идет о маркетинговом управлении снижением потерь электроэнергии в электрических сетях. По мнению международных экспертов, относительные потери электроэнергии при ее передаче и распределении в электрических сетях большинства стран можно считать удовлетворительными, если они не превышают 4-5 %. Потери электроэнергии на уровне 10% можно считать максимально допустимыми, с точки зрения физики передачи электроэнергии по сетям.

Это подтверждается и докризисным уровнем потерь электроэнергии в большинстве энергосистем бывшего СССР. Сегодня этот уровень вырос в 1,5-2, а по отдельным электросетевым предприятиям - даже в 3 раза, очевидно, что на фоне происходящих изменений хозяйственного механизма в энергетике данная проблема требует своего решения. Ее решение позволит существенно улучшить показатели эффективности работы энергетических предприятий, создаст условия для снижения цен на рынке, увеличения резервов энергопотребления.

Традиционный инструментарий управления энергопотреблением приведен на рисунке 3.

В то же время с точки зрения маркетинга, перечень данных мероприятий может быть дополнен. К числу новых организационных мероприятий необходимо отнести:

- стимулирование бережливого энергопотребления путем мероприятий социальной рекламы;

- повышение эффективности работы персонала энергетических компаний путем мероприятий внут-риорганизационного маркетинга;

-повышение эффективности прогнозирования энергопотребления и работы оборудования путем комплексной оценки конкурентоспособности предприятий, проведения маркетинговых исследований рынка;

- снижение потерь электроэнергии путем оптимизации каналов распределения электроэнергии.

Рисунок 3 - Традиционные мероприятия по снижению электропотерь в сетях

Второй группой мероприятий, которые необходимо реализовать в процессе управления продажами на рынке электроэнергии, является совершенствование взаимодействия потребителей и производителей/поставщиков.

Матрица взаимодействия участников рынка электроэнергии с ее конечными потребителями показывает, что в настоящий момент времени производители и поставщики электроэнергии достаточно слабо учитывают интересы не только потенциальных, но и текущих потребителей электроэнергии (табл. 2).

Перспективной моделью рынка является такая, когда все участники процесса производства и распределения электроэнергии будут ориентировать свою деятельность исключительно на

потребности конечного потребителя. Для этого на рынке должна быть сформирована единая информационная сеть, позволяющая исходным производителям получать достоверную информацию о степени удовлетворенности оказываемыми промежуточными игроками рынка услугами. Кроме того, такая модель позволяет данной группе компаний значительно повысить экономическую устойчивость своего функционирования за счет снижения количества случаев, когда конечный потребитель платит за приобретаемую электроэнергию, а рыночные посредники не доводят данный финансовый поток до производителя.

Таблица 2 - Матрица взаимодействия участников рынка электроэнергии с ее конечными потребителями

Уровень взаимодействия с конечными потребителями

Только внутри предприятия Только с текущими потребителями Втом числе с потенциальными потребителями

Характер взаимодействия Связи отсутствуют

Слабые связи Текущий уровень взаимодействия для энергопроизводителей Текущий уровень взаимодействия для поставщиков электроэнергии

Сильные связи Потенциальная модель рынка электроэнергетики России

Среди маркетинговых инструментов развития такого взаимодействия необходимо отметить:

- формирование маркетинговых информационных систем на рынке, способных обмениваться необходимой информацией за счет автоматизации движения информационных потоков;

- активное внедрение инструментария маркетинговых исследований для анализа качества оказываемых услуг/продаваемой продукции;

- развитие инструментария обратной связи с потребителями (интерактивное взаимодействие посредством сети Интернет и др.);

- инструментарий социального маркетинга, направленный на повышение эффективности использования электроэнергии, что значительно снизит нагрузку на электрические сети и позволит снизить энергоемкость ВВП страны;

- маркетинговый инструментарий управления имиджем энергетических компаний, позволяющий конечным потребителям принимать обоснованные решения по выбору поставщиков электроэнергии, атакже привлекать инвестиционные ресурсы в отрасль;

- внутриорганизационный маркетинг в энергетических компаниях, направленный на мотивацию повышения качества работы персонала;

- инструментарий связей с общественностью, направленный на широкое оповещение о целях и задачах повышения эффективность энергопотребления, ожидаемых и полученных результатах реализуемых программ развития электроэнергетики.

Это позволяет сформировать более эффективный маркетинговый механизм управления продажами, позволяющий перейти российскому рынку электроэнергетики на новый уровень развития.

Литература:

1. Розничный рынок электроэнергии: Реформа, ценообразование, порядок расчетов, перспектива. [Электронный ресурс] ОАО "Калужская сбытовая копания". URL: www.ksc.kaluga.ru.

2. Сапожникова Н.Т., Сауткин С.И. Естественная монополия: опыт реформирования электроэнергетики Великобритании // Менеджмент в России и за рубежом. - 2001. - № 3.

О

гч

*чО

□

*

©

Q

1^1

.о»

ItTv

■

53

KEY DIRECTIONS OF DEVELOPMENT AND PERFECTION OF THE NATIONAL COUNTRIES SUR OF THE CUSTOMS UNION

Belozerov Ivan Ivanovich, Senior Professor

Malgina Maria Viktorovna, Student, Chair of Economy and Management,

North Caucasian State Technical University, Stavropol

In article directions of development of a control system are shined with risks of the countries of the Customs union.

Keywords: шstoms union; control system of risks; administration.

КЛЮЧЕВЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ УДК339.95:336.24.07

И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ НАЦИОНАЛЬНЫХ СУР СТРАН ТАМОЖЕННОГО СОЮЗА

В статье освещаются направления развития системы управле- © Белозеров И.И., 2011

ния рисками стран Таможенного союза.

© Мальгина М.В., 2011

Ключевые слова: таможенный союз; система управления рисками; администрирование.