CC BY
36
Пснолошш нну к и
ВЛИЯНИЕ ВЫРАЖЕННОСТИ КОМПОНЕНТОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ КУЛЬТУРЫ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
Т. В. Белых, А. С. Шершнева
THE EFFECT OF PSYCHOLOGICAL CULTURE COMPONENTS EVIDENCE UPON BUSINESS COMMUNICATION EFFICIENCY
Belykh T. V., Shershneva A. S.
The influence of the evidence of personality psychological culture idiocies upon successful business negotiations of conflict subjects is analyzed in the article. The interrelation of indices influencing the efficiency of negotiation process most of all such as high self-regulation ability, tending to constructive organization of business, the ability of creative self-development, the manifestation creativity, medium or high level of communicative control and communicative skills has been found.
Key words: psychological culture, behavior strategies, conflict, self-development, constructive communication, business negotiations.
В статье анализируется влияние выраженности показателей психологической культурыi личности на успешное ведение деловых переговоров у субъектов конфликта. Обнаружена взаимосвязь показателей, оказывающих наиболее существенное влияние на эффективность переговорного процесса.
Ключевые слова: психологическая культура, стратегии поведения, конфликт, саморазвитие, конструктивное общение, деловые переговоры .
УДК 316.77
В настоящее время существует социальный заказ на изучение психологических условий оптимизации процесса ведения переговоров на различных уровнях его реализации и в зависимости от предметной сферы деятельности субъектов переговорного процесса.
Новые социально-экономические условия, порожденные финансовым кризисом, поставили многих сотрудников государственных и коммерческих организаций перед необходимостью нахождения способов минимизации влияния стрес-согенных ситуаций, связанных с необходимостью реорганизации предприятий, перепрофилированием деятельности, закрытия филиалов и отделов. Это требует от участников деловой коммуникации и специалистов по отбору кадров учета уровня коммуникативной компетентности и психологической культуры претендентов на должность, умения инициировать процесс поиска альтернативных управленческих решений при столкновении противоречивых интересов и взаимоисключающих мотивов деятельности.
Анализируя результаты исследования переговорного процесса в зарубежной психологии, А. С. Евдокименко выделяет несколько направлений сформировавшихся в настоящее время: практическое, научно-практическое, научное (1).
Практическое направление представлено работами, содержащими исключительно практические рекомендации (Г. Г. Калеро, Р. А. Коф-фин, Г. И. Ниренберг, Дж. Дж. Рингер), и работами, где в качестве объяснительных концепций используются идеи бихевиоризма (К. Л. Каррас, Х. Ширрер, Р. Фишер, У. Юри). В рамках научно-практического направления предпринимается попытка систематизации практического опыта и формулирование научно обоснованных рекомендаций такими исследователями, как М. Голан, Дж. Кауфман, А. Лалл, Р. Тантер. К научному
направлению отнесены исследования в рамках социально-психологического подхода (Д. Ара-ноф, Дж. Т. Тедеши, Р. А. Барон, Р. А. Бентон, Н. Коган, Х. Ламм) и ряда независимых теоретических концепций: теории игр (О. Дж. Бартос, Дж. К. Харсани, А. Рапопорт, П. Р. Янг), фазовые, дескриптивные и качественные модели переговоров (У. Альбеда, П. Г. Гулливер), а также ряд методологических концепций, в которых систематизирован существующий теоретический опыт и определены методологические константы в психологии переговоров (Д. Друкман, К. Дюпон, И. В. Зартман).
В рамках отечественных методологических подходов исследования осуществляются В. И. Андреевым, М. М. Лебедевой, Р. И. Мокшанцевым, Н. И. Прокофьевой, М. А. Хрусталевым и др.
В силу различий, свойственных выделенным направлениям и позициям отдельных авторов, исследующих переговорный процесс, существуют разные определения переговоров. Но общим для них является подчеркивание того факта, что это - вид межличностного общения, ориентированного на поиск путей разрешения противоречий, который предполагает наличие специфических психологических навыков и компетенций у субъектов, ведущих переговорную деятельность.
Так, Р. И. Мокшанцев считает, что переговоры - это специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором (2).
Анализируя переговорный процесс с точки зрения политической психологии, Д. В. Ольшанский определяет переговоры как процесс обсуждения двумя или более сторонами проблем, представляющих взаимный интерес, как правило, с целью поиска путей их решения (3).
В нашем исследовании была поставлена цель - изучение психологических условий оптимизации переговорного процесса у субъектов конфликта за счет развития компонентов психологической культуры личности.
Психологическая культура личности понимается нами как интегративное свойство индивидуальности, проявляющееся в совокупности взаимосвязанных субъектных характеристик личности, позволяющих на основе их интеграции осуществлять актуализацию новых рефлексивных, творческих возможностей личности и адекватную ситуации ценностно-смысловую оценку интеракции. По нашему мнению, успешность переговорного процесса может зависеть от
сформированности у субъектов конфликта специфической системы интегральных индивидуальных характеристик, определяющих уровень развития психологической культуры личности.
Для организации и осуществления исследования использовались следующие методы:
- стандартизированное наблюдение при моделировании ситуаций деловых переговоров;
- опросник «Психологическая культура личности» (О. И. Мотков);
- тест описания поведения в конфликтной ситуации К.Томаса (в адаптации Н. В. Гришиной);
- тест на оценку самоконтроля в общении (М. Снайдер);
- тест для оценки коммуникативных умений;
- тренинг развития навыков ведения переговорного процесса.
В исследовании приняли участие 87 испытуемых студентов ГОУ ВПО «Ставропольский государственный университет». Исследование проводилось в период с сентября по ноябрь 2009 года в несколько этапов. На первом этапе исследовалась выраженность психологической культуры личности и структуры субъектных свойств индивидуальности студентов. На втором этапе осуществлялось моделирование конфликтных ситуаций, требующих актуализации переговорного процесса, в ходе которого велось стандартизированное наблюдение (использовалась видеокамера для последующей объективации и проверки данных наблюдения; приняли участие 46 человек. На третьем этапе с подгруппой испытуемых, имеющих низкий уровень эффективности ведения переговорного процесса, осуществлялся групповой социально-психологический тренинг, по завершении которого анализировалась эффективность предложенной развивающей программы.
Анализ выраженности психологической культуры личности показал, что из всех студентов, принявших участие в исследовании, большинство (44 %) обладает высоким уровнем развития психологической культуры, средним -39 %, низким - 15 %, псевдовысоким - 2 %. При этом высокий и средний уровни психологической культуры имеют практически одинаковое процентное соотношение (разница 5 %).
Дальнейший анализ результатов показал, что у испытуемых с высоким уровнем психологической культуры обнаруживается структура субъектных свойств индивидуальности, характеризующаяся наличием высокого уровня самосознания (65 %), высокого уровня развития твор-
чества (60 %), высокого уровня развития коммуникативных навыков (67 %). Также наблюдается тенденция к высокому уровню стремления к конструктивному общению (70 %), к конструктивному ведению дел (65 %), к саморазвитию (45 %). При этом превалирует средний коммуникативный контроль, что говорит о способности таких людей подстраиваться к практически любой ситуации, не изменяя своим принципам и внутреннему «Я». Для испытуемых с высоким уровнем психологической культуры в наибольшей степени характерен такой тип разрешения конфликтной ситуации, как «компромисс» (45 %), в наименьшей степени характерно «сотрудничество» (10 %), у 40 % испытуемых обнаружено «соперничество» как тип реагирования на конфликт.
При среднем уровне развития психологической культуры у испытуемых «компромисс» наблюдается в 35 % случаев, «соперничество» - у 35 % испытуемых, «приспособление» - у 24 %. У испытуемых с низким уровнем психологической культуры у большинства обнаруживается такой тип реагирования на конфликтную ситуацию, как «избегание» (86 %).
В группе испытуемых с низким уровнем психологической культуры преобладает низкий уровень развития всех компонентов структуры субъектных свойств индивидуальности: самопознание - низкие показатели обнаружены у 71 % опрошенных, конструктивное общение - у 57 %,
саморегуляция - низкие показатели у 100 % испытуемых, стремление к творчеству - у 86 %, низкие показатели конструктивного ведения дел - у 86 % испытуемых, саморазвитие - у 86 %. Для данной группы испытуемых характерен средний уровень развития таких показателей, как коммуникативный контроль, у 71 % испытуемых и коммуникативные навыки (у 57 % участников эксперимента).
На следующем этапе были смоделированы, а затем проиграны конфликтные ситуации в диадах, которые создавали необходимость проведения переговорного процесса. Были представлены ситуации, отражающие различные конфликты: между начальником и подчиненным, между двумя руководителями, между сотрудниками, находящимися в равных условиях, конфликт с участием третьей стороны.
За участниками, которые выступали в парах, велось стандартизированное наблюдение. Результаты фиксировались в таблицу.
Напротив каждого из наиболее ярко представленных в поведении стремлений делалась пометка о его наличии в данном переговорном процессе (пример указан в таблице).
Диада 1: конфликт между работодателями и профсоюзом наемных работников (переговоры между руководителем предприятия и лидером профсоюзного комитета, выражающего общее мнение сотрудников).
Таблица 1
Результаты наблюдения поведения испытуемых группы 1 в условиях переговоров
ФИО^\ 1 2 3 4 5 6 Стратегия поведения в конфликте
Ч. Д. - - - + - + Компромисс
Ф. В. - + - + - - Избегание
ПС - психологическое стремление, 1 - самопознание, 2 - конструктивное общение, 3 - саморегуляция, 4 - творчество, 5 - конструктивное ведение дел, 6 - саморазвитие.
Для испытуемого Ч. Д. (руководитель предприятия) характерно проявление таких качеств, как стремление к творчеству и стремление к саморазвитию. Творчество проявилось в стремлении испытуемого найти различные варианты разрешения конфликта, а также в попытке изменения условий ситуации. Стремление к саморазвитию проявилось в поиске возможностей для переосмысления ситуации в ходе разговора с «лидером профсоюзов». Проявление остальных компонентов психологической культуры в достаточной для регистрации мере замечено не было.
Для испытуемого Ф. В. (лидер профсоюза) характерно проявление таких качеств, как стремление к конструктивному общению и творчество. При этом стремление к конструктивному общению проявилось в выборе словесных форм и выражений, понятных и доступных для оппонента, а также в прилагаемых для взаимопонимания усилиях.
В целом переговорный процесс сопровождался эмоционально насыщенными реакциями, субъекты стремились переложить разрешение конфликта на другого участника. В конце концов стороны пришли к решению, устраивающему обоих участников, причем испытуемый Ч. Д.
просто согласился с условиями, предложенными испытуемым Ф. В., выбрав «компромисс» как способ разрешения конфликта, тем самым отсрочив его окончательное разрешение.
Результаты наблюдения показали, что лидерами в переговорах выступали те испытуемые, у которых обнаружился высокий уровень психологической культуры, независимо от предпочитаемой стратегии. При этом испытуемые с низким уровнем развития психологической культуры и превалирующей стратегией поведения в конфликте «избегание» не смогли конструктивно провести ни одни переговоры.
Испытуемые, у которых по результатам исследования выявлен высокий уровень психологической культуры, но преобладающей являлась стратегия «соперничество», не смогли конструктивно провести переговоры, прийти к взаимному согласию и удовлетворению сторон. Наиболее успешными были переговоры, проводимые с участием испытуемых с высоким уровнем развития психологической культуры и стратегией поведения «компромисс».
После наблюдения за поведением в смоделированных конфликтных ситуациях данной группы испытуемых был проведен тренинг развития навыков ведения переговорного процесса. На рисунках 1 и 2 представлены данные измерения показателей субъектных свойств индивидуальности до и после проведения тренинга.
Из диаграммы на рис. 1 видно, что высокие показатели преобладают только в таком компоненте психологической культуры, как стремление к конструктивному общению (54 %). Остальные показатели характеризуются, в основном преобладанием низкого уровня развития.
Это справедливо для следующих компонентов психологической культуры: психическая саморегуляция (46 %), конструктивное ведение дел (46 %), саморазвитие (46 %). Для самопознания и творчества характерно преобладание средних значений (36 % и 46 % соответственно). Для коммуникативного контроля и коммуникативных умений в большей степени характерны средние значения - 54 % и 53 % соответственно.
Иная ситуация складывается при анализе результатов повторного тестирования после проведения тренинга (рис. 2).
На диаграмме рис. 2 видно, что после проведения тренинга у преобладающего числа испытуемых прослеживается тенденция к более яркой выраженности высоких уровней компонентов психологической культуры.
На основании такого изменения показателей психологической культуры, а также учитывая изменения стратегий поведения в конфликтной ситуации, можно предположить, что изменились не только уровни коммуникативного контроля и коммуникативных навыков, но и сама структура субъектных свойств индивидуальности, позволившая изменить поведение в переговорном процессе, так как изменились предпочитаемые до проведения тренинга стратегии поведения в конфликте. В частности, те испытуемые, которые предпочитали стратегию «избегание» как форму реагирования на конфликт, изменили свое поведение на «компромисс». Те, кто ранее использовал «соперничество», стали также предпочитать «компромисс». А те, у кого было компромиссное поведение, выбрали стратегию «сотрудничество».
Рис. 1. Соотношение показателей субъектных свойств в структуре индивидуальности (психологической культуры, а также коммуникативного контроля и коммуникативных навыков
в группе до проведения тренинга),
где ПВ - псевдовысокий уровень, В - высокий уровень, С - средний уровень, Н - низкий уровень
Рис. 2. Соотношение показателей психологической культуры в группе после проведения тренинга
Важно отметить, что при повторном тестировании после проведения тренинга низких показателей выраженности психологической культуры отмечено не было. Это говорит о том, что: 1) психологическую культуру можно повышать при помощи специально подобранных упражнений; 2) с уровнем психологической культуры неразрывно связана стратегия поведения в конфликтной ситуации; 3) от уровня психологической культуры и выраженности комплекса субъектных свойств индивидуальности зависит успешность интеракции в переговорном процессе.
Изменение основных показателей в структуре личностных свойств индивидуальности
после проведения комплекса развивающих упражнений указывает на то, что произошли существенные изменения в ценностно-смысловой оценке интеракции. Это проявилось в изменении выбираемой испытуемыми стратегии поведения в конфликтной ситуации. Тренинговые упражнения позволили их участникам не только развить основные качества, необходимые для успешной деловой коммуникации, но и по-новому оценить предмет столкновения интересов сторон, значимость установления партнерского межличностного взаимодействия.
ЛИТЕРАТУРА
1. Евдокименко А. С. Подходы к исследованию переговорного процесса // Вопросы психологии. - 2007. - № 3. - С. 158-166.
2. Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. -Новосибирск: ИНФРА-М.: Сибирское соглашение, 2001.
3. Ольшанский Д. В. Основы политической психологии. - Екатеринбург: Деловая книга, 2001. - 496 с.
Об авторах
Белых Татьяна Викторовна, ФГБОУ ВПО «Ставропольский государственный университет», доктор психологических наук, заведующий кафедрой социальной и политической психологии. Сфера научных интересов - социальная психология, психология коммуникации. tvbelih@mail.ru
Шершнева Анастасия Сергеевна, ФГБОУ ВПО «Ставропольский государственный университет», аспирант кафедры социальной и политической психологии. Сфера научных интересов -психология индивидуальности, акмеология. tvbelih@mail.ru
