CC BY
122
ЕКОНОМІКА ПІДПРИЄМСТВ ТРАНСПОРТУ І ДОРОЖНЬОГО ГОСПОДАРСТВА
УДК 339.138
ФЕДОТОВА І.В., канд. екон. наук,
Харківський національний автомобільно-дорожній університет
ВИЗНАЧЕННЯ ТИПОВИХ СТРАТЕГІЙ ВЗАЄМОВІДНОСИН АТП З ПАРТНЕРАМИ
Анотація. Визначені етапи формування стратегії взаємовідносин АТП з партнерами. Запропоновані основні напрямки поліпшення взаємодії суб ’єктів. Вибір стратегії базується на матриці взаємовідносин залежно від рівня взаємодії АТП з партнерами. Для кожного суб’єкта взаємодії розробляються стратегії управління цінністю та формування лояльності партнера в рамках обраної стратегії взаємовідносин.
Ключові слова: партнер, суб’єкт взаємодії, взаємовідносини, маркетинг взаємовідносин, стратегія взаємовідносин, цінність партнера, лояльність партнера.
FEDOTOVA I., Сand., Есоп. Sc.,
Kharkiv National Automobile and Highway University
TYPICAL RELATIONSHIPS STRATEGIES OF MTE WITH PARTNERS
Abstract. The stages of relationship strategy forming of MTE with partners has been defined. The basic directions of relations improvement between subjects has been offered. The choice of relationship strategy is based on the relationships matrix depending on the cooperation level of MTE with partners. For each interaction subject there are developed the strategies ofpartner’s value management and forming loyalty within the framework of selected relationship strategy.
Key words: partner, interaction subject, relationships, relationship marketing, relations strategy, value of partner, loyalty partner.
Постановка проблеми. Припинення бурхливого розростання багатьох ринків і пов’язане з цим загострення конкуренції змушують підприємства шукати ефективніших підходів до розробки і
просування своєї торговельної пропозиції. Стратегія виступає не лише як інструмент обґрунтування, вироблення й реалізації довгострокових цілей і задач виробничого, науково-технічного, економічного, організаційного та соціального характеру, не тільки як фактор, що регулює діяльність організації доти, поки намічені цілі й задачі не будуть досягнуті, але одночасно і як засіб зв’язку підприємства із зовнішнім ринковим середовищем.
Партнером є будь-яка зацікавлена в результатах діяльності підприємства особа (споживач, постачальник, посередник й ін.). На певному рівні партнерство можна визначити як угоду між АТП та певним суб’єктом взаємодії, що припускає залучення останнього на довгостроковій контрактній основі й містить у собі поділ інформації, ризиків і вигід від цих взаємин. Для побудови довгострокових взаємин підприємства з партнерами необхідно розглянути способи розробки стратегії взаємовідносин АТП з кожним суб’єктом взаємодії.
Стратегія взаємовідносин є частиною загальної стратегії маркетингу АТП. Сьогодні зарубіжні й вітчизняні дослідники виділяють багато різних типів маркетингових стратегій: глобальні маркетингові стратегії інтернаціоналізації, диверсифікації, сегменту-вання, глобалізації, кооперації; маркетингові конкурентні стратегії підприємства (ринкового лідера, виклик лідеру, послідовника, «ринкової ніші»); базові стратегії підприємства (цінового лідерства (низьких витрат), диференціації, фокусування (концентрації)); функціональні маркетингові стратегії (сегментації, позиціонування, цільового ринку); інструментальні стратегії (товарна, цінова, розподілу, просування); стратегії зростання (інтенсивного, інтегративного, ди-версифікованості); залежно від терміну їх реалізації (довгострокові, середньострокові, короткострокові); залежно від виду диференціації (товарної, сервісної, іміджевої, кадрової); залежно від життєвого циклу (на стадії впровадження, зростання, насичення, спаду) і ін.
Перелічені типи маркетингових стратегій спрямовані на певні ринки, стратегічні зони господарювання (СЗГ) або сегменти, тобто при виборі стратегії АТП акцент при аналізі робиться на СЗГ або одиниці бізнесу, окремі сегменти оточення підприємства, на які воно має або може одержати вихід. Однак для побудови довгострокових взаємин з існуючими та потенційними партнерами, впровадження індивідуального підходу дороботи зі споживачами й
формування їх лояльності найбільш перспективними є клієнто-орієнтовані стратегії або стратегії утримання споживачів, які розробляються індивідуально для кожного споживача послуг.
Маркетинг взаємовідносин, маркетинг лояльності, маркетинг утримання клієнтів, партнерський маркетинг, менеджмент відносин із клієнтами (так званий СЯМ), індивідуальний маркетинг, всі ці терміни стосуються двох основних аспектів. По-перше, всі вони мають на увазі спроби зміцнити лояльність споживачів до товару, послуги, підприємства або торгової марки. По-друге, вони значною мірою впливають на стратегії і розвиток галузі. На всіх ринках і в усіх сферах діяльності маркетингові зусилля підприємства спрямовані на те, щоб наблизити його до споживача, пропонуючи товари й послуги, розроблені з урахуванням специфічних потреб клієнта, тенденцій ринку і отримання цінної інформації.
Проте стратегії управління відносинами у більшості орієнтовані на формування взаємодії зі споживачами товарів або послуг, та практично зовсім не застосовувались для інших суб’єктів взаємодії.
Аналіз останніх досліджень і публікацій. Природа взаємин давно є предметом наукового інтересу з боку представників різних теорій: економічних (теорія галузевих ринків, теорія трансакційних витрат, неоінституціональної економіки, теорія агентських відносин та інші), соціологічних і соціально-психологічних (теорія ресурсної залежності, соціологія організацій, теорія соціальних мереж і ін.), біологічних (екологія популяцій) та інших [1]. У сфері теорії промислового маркетингу присутня безліч концепцій і моделей представників різних шкіл: північноамериканської (класифікація відносин між компаніями з точки зору центральної компанії) [2, с. 75]), британської (модель шести ринків) [3, с. 80], північноєвропейської (модель 30Я) [4] та інших [5 - 7]. Теорія маркетингу взаємодії ще не сформувалася цілком, дотепер не встоявся її термінологічний апарат, а також не досягнуто єдиного розуміння сутності й результатів взаємодії, формування стратегії взаємовідносин.
Відносини між двома партнерськими компаніями носять конфліктний характер. Термін «конфлікт» використовується в тому самому ж сенсі, в якому його застосовує Т. Шеллінг [8], тобто не як патологічний стан відносин між суб’єктами, яке необхідно «вилікувати», а як рід суперництва, учасники якого намагаються «перемогти».
Конфлікт (лат. сопШсІш) у самому загальному вигляді визначається як зіткнення протилежно спрямованих цілей, інтересів, позицій, думок або поглядів опонентів чи суб’єктів взаємодії. В основі будь-якого конфлікту лежить ситуація, що включає або суперечливі позиції сторін з якогось приводу, або протилежні цілі чи способи їх досягнення в даних обставинах, чи незбігання інтересів, бажань, опонентів і ін.
Партнери завжди намагаються «перемогти» і отримати єдиний виграш - прибуток, для чого відстоюють свої інтереси. Отже, головною умовою взаємодії є виграш кожного з партнерів, який має бути вище, ніж за відсутності взаємодії.
Для спільної діяльності найбільш типові наступні стратегії поведінки її учасників по відношенню один до одного:
1) сприяння як діюча допомога іншим, активне сприяння досягненню загальних цілей;
2) протидія досягненню цілей іншими учасниками спільної діяльності, здійснення неузгоджених з ними дій;
3) ухиляння від взаємодії, тобто активний відхід, запобігання взаємодії з партнерами навіть у тих випадках, коли обставини не тільки сприяють, але й потребують цього в ім’я досягнення загальних цілей.
Різна комбінація цих трьох стратегій обумовлює типові ситуації взаємодії та виділяє ряд соціально-психологічних типів взаємодії: 1) співробітництво - партнери по взаємодії сприяють один одному в досягненні індивідуальних цілей кожного й загальних цілей спільної діяльності; 2) протиборство - партнери протидіють один одному й перешкоджають досягненню індивідуальних цілей кожного; 3) ухилення від взаємодії - партнери намагаються уникати активної взаємодії; 4) односпрямоване сприяння - один з учасників спільної діяльності сприяє досягненню цілей другого, а другий ухиляється від взаємодії з ним; 5) односпрямована протидія - один з партнерів перешкоджає досягненню цілей другого, а другий ухиляється від взаємодії з ним; 6) контрастна взаємодія - один з партнерів намагається сприяти другому, а другий прибігає до стратегії активної протидії йому; 7) компромісна взаємодія - обоє партнера частково сприяють, частково протидіють один одному.
Традиційно виділяють стратегії, що визначають поведінку партнерів у взаємодії, залежно від ступеня досягнення своїх цілей:
- протидія (припускає орієнтацію на свої цілі без урахування цілей партнерів);
- уникнення (являє собою відхід від контакту, втрату власних цілей для виключення виграшу іншого);
- поступливість (припускає жертву власними цілями для досягнення цілей партнера);
- компроміс (реалізується в особистому досягненні цілей партнерів заради умовної рівності);
- співробітництво (спрямоване на повне задоволення учасниками взаємодії своїх потреб).
Невирішені складові загальної проблеми. Узагальнення результатів досліджень свідчить, що серед учених немає єдності думок щодо складу і змісту розробки стратегії взаємовідносин, не в усіх роботах використовується індивідуальний підхід до партнера, не враховується специфіка автомобільного транспорту.
Формулювання мети статті. Метою статті є визначення основних типових стратегій взаємовідносин АТП з його основними партнерами залежно від існуючого рівня взаємодії, обґрунтування основних етапів стратегії та напрямків її розробки.
Виклад основного матеріалу дослідження. Стратегію взаємовідносин АТП з партнером розуміємо як набір засобів, способів, правил та інструментів управління дуальними взаємовідносинами, адаптованими до кожного індивідуального відношення АТП з партнером, спрямованих на розвиток довгострокової взаємодії, підвищення лояльності партнера, одержання взаємних вигод від стосунків.
Рівень взаємовідносин характеризує вигоди (цінності), які кожен суб’єкт взаємодії одержує для себе внаслідок спільної діяльності. Отже, для оцінки такого рівня потрібно зіставити цінність партнера для АТП зі сприйняттям партнера про цінність для нього даного АТП. Кожний із запропонованих двох показників вигідності характеризує існуючий (фактичний) рівень зустрічного відношення між підприємством і суб’єктом середовища.
Стратегію взаємовідносин АТП з партнером слід розробляти за двома напрямками: розробка стратегії управління цінністю партнера для АТП, яка враховуватиме інтереси самого підприємства; стратегія формування лояльності партнера, що відбиває інтереси партнера певної групи. У свою чергу, стратегія взаємовідносин
поєднуватиме інтереси партнерів та АТП, визначаючи взаємовигідні напрямки розвитку відносин.
Розробка стратегії взаємовідносин АТП з партнером являє собою послідовне й погоджене виконання низки дослідницьких, аналітичних та розрахункових процедур (рис. 1).
1 Вивчення, аналіз та оцінка партнера АТП
1 т
2 Визначення рівня лояльності партнера до АТП та його послуг, вивчення потреб партнера
і г
3 Оцінка рівня взаємовідносин АТП з партнером
і т
4 Визначення перспектив розвитку взаємовідносин з партнером
1 т
5 Вибір індивідуальних стратегій взаємовідносин з партнером
і т
6 Вибір індивідуальних стратегій управління цінністю партнерів для АТП
і т
7 Вибір індивідуальних стратегій формування лояльності партнерів до АТП та його послуг
і т
8 Розробка вибраних індивідуальних стратегій взаємовідносин АТП з партнером
Рис. 1. Етапи розробки стратегії взаємовідносин з партнерами АТП
За рекомендованою методикою визначається цінність партнерів для АТП, потім оцінюється рівень лояльності партнерів до АТП, визначається, наскільки цінують партнери послуги та само підприємство, вивчаються й аналізуються їхні потреби, визначається рівень взаємовідносин АТП з кожним партнером. З огляду на отримані результати, для кожного суб’єкта взаємодії вибираються
індивідуальні стратегії підвищення цінності партнера для АТП і підвищення лояльності партнера і на їх основі вибирається і розробляється стратегія взаємовідносин з партнером.
Етап 1. Вивчення, аналіз та оцінка партнерів АТП.
Методичною та інформаційною базою для реалізації даного блоку є спосіб визначення цінності і вибору ключових партнерів, який базується на матриці цінності партнера для підприємства за показниками фінансової і нефінансової вигод від взаємодії.
Етап 2. Визначення рівня лояльності партнерів до АТП та його послуг, вивчення потреб партнерів.
Кількісна оцінка інтегрального показника лояльності партнерів виробляється на основі методичного підходу, що базується на матриці лояльності із застосуванням формалізмів теорії нечітких множин.
Етап 3. Оцінка рівня взаємовідносин АТП з партнерами.
Якісна оцінка взаємовідносин АТП з суб’єктами взаємодії проводиться з використанням матриці взаємовідносин та визначається рівень взаємодії (високий, середній чи низький) підприємства та партнера.
Етап 4. Визначення перспектив розвитку взаємовідносин з партнерами.
На даному етапі проводиться аналіз та оцінка рівня взаємовідносин АТП з партнерами протягом життєвого циклу взаємодії. На цій основі визначаються тенденції до поліпшення або погіршення взаємин, визначаються перспективи таких відносин. На такій підставі формулюються пропозиції для вибору і розробки стратегії взаємовідносин.
Етап 5. Вибір індивідуальних стратегій взаємовідносин з партнерами.
г\ _ ••• __ •
З врахуванням позиції, яку займає певний партнер за рівнем взаємодії на матриці взаємовідносин АТП [9, с. 189], обирається певний варіант типової стратегії взаємодії. Простір матриці розподіляється на дев’ять комірок. Партнерів, які потрапили до визначеної комірки, можна об’єднати в групи, кожна з яких характеризується певним рівнем взаємовідносин АТП із суб’єктом взаємодії. Зіставляючи цінність партнера для АТП і його рівень лояльності, можна розробити стратегію взаємовідносин, яка враховує інтереси двох сторін: суб’єкта взаємодії та підприємства. На рис. 2 наведено типові стратегії взаємовідносин
АТП з партнерами, а стрілками показано можливі напрямки поліпшення взаємин АТП із партнером. З огляду на можливі та бажані для АТП перспективи розвитку відносин з кожним партнером підприємство розробляє низку стратегій взаємовідносин.
1
£3
І
&
*
&
*
§
СЗ
и
О
О
К
Й
0,67
*
д
о
а
<и
о
0,33
СЗ
и
сп
к
д
7 8 9
Поступливість Консолідація Утримання на до-
сягнутому рівні
і і і * 4 і * ♦ / і
4 І X' | і ✓ ь 1 у І 6 |
Пристосування - - у' --- ✓ Співробіт-
і і і і і і і КомпррМіс / ✓ / ✓ ✓ \ ництво і і і і
і і і і і і і ✓ ✓ ✓ ✓ / ✓ і і і і і * : ✓ .
і ✓ 1 ! X і ✓ О 1 '' А 1 ' і 3
Протиборство- - - —-Ух-иляння-від— ■-Мінімально підт-
взаємодії римувати
взаємодію
0 0,33 0,67 1
низька середня висока
Лояльність партнера (Л)
Рис. 2. Основні стратегії взаємовідносин залежно від рівня взаємодії АТП з партнером
В табл. 1 наведено рекомендовані стратегії взаємодії залежно від того, до якої комірки матриці належить партнер. Тобто залежно від рівня цінності та лояльності партнера підприємство вирішує, які стосунки надалі слід підтримувати.
На даному етапі триває зіставлення по кожному партнеру стратегій управління цінністю та формування лояльності партнера в рамках обраної індивідуальної стратегії взаємодії.
Таблиця 1
Варіанти типових стратегій взаємовідносин АТП з партнерами
№ ко- мір- ки Рівень взаємо- відносин Характе- ристика партнера Рекомен- дована стратегія взаємодії Характеристика обраної стратегії взаємодії
1 2 3 4 5
1 Низький Низькі цінність та лояльність Проти- борство Являє собою варіант агресивної взаємодії, при якому кожний з учасників займає стосовно другого активно-руйнівну позицію, воліє йти до вирішення проблеми власним шляхом, незважаючи на інтереси іншого
2 Низький Низька цінність та середня лояльність Ухиляння від взаємодії Для підприємства бажано припинити взаємодію з тими суб’єктами, які не мають цінності для АТП, та не заслуговують його уваги
3 Середній Низька цінність та висока лояльність Мінімально підтримувати взаємодію Можна розглядати як пасивний варіант поведінки, оскільки суб’єкт не має цінності для АТП але досить лояльний, то для підприємства потрібно підтримувати взаємодію на мінімальному беззбитковому рівні
4 Низький Середня цінність та низька лояльність Прис- тосу- вання Являє собою варіант пасивної стратегії взаємодії, підприємство обмежується діями, спрямованими на підтримку міжособистісних відносин та намагається задовольняти вимоги партнерів на високому рівні для підвищення рівня лояльності суб’єкта взаємодії
5 Середній Середні цінність та лояльність Комп- роміс Стратегія являє собою менш глибинний варіант взаємодії. У цьому випадку сторони готові на поступки у сфері реалізації своїх інтересів, вони потроху йдуть на взаємні поступки, частково задовольняючи свої бажання, а частково виконуючи чужі. Підприємство впроваджує заходи щодо підвищення цінності та лояльності партнера
Закінчення табл. 1
1 2 3 4 5
6 Висо- кий Середня цінність та висока лояльність Співро- бітниц- тво Можна розглядати як активний шлях поведінки: партнери активно відстоюють свої інтереси, намагаються об’єднати зусилля при їх реалізації. Ця стратегія найбільш ефективна, коли сторони мають деякі приховані специфічні для них потреби й джерела незадоволеності. Їхня поведінка в ході переговорів дозволяє визначити їх вплив на процес розв’язку проблеми, і партнери одержують можливість разом шукати нові альтернативи поведінки або виробляти взаємоприйнятні рішення
7 Серед- ній Висока цінність та низька лояльність Поступ- ливість Припускає жертву власними цілями для досягнення цілей партнера, тобто АТП слід приділяти максимальну увагу підвищенню лояльності партнера для поліпшення рівня взаємовідносин
8 Висо- кий Висока цінність та середня лояльність Консо- лідація Стратегія є конструктивним варіантом взаємодії, спрямованим на такий розв’язок проблеми, який не руйнує згоду. Учасники взаємодії мають сукупність загальних цінностей, символів ідентичності, стереотипів поведінки, в ім’я підтримки яких вони готові відмовитися від особистих переваг і бажань
9 Висо- кий Високі цінність та лояльність Утримання на досягнутому рівні Передбачає найвищий рівень консолідації, коли висока цінність партнера співпадає з високою лояльністю його до АТП, тобто обидві сторони цілком задоволені взаємодією. Для підприємства важливо підтримувати досягнутий рівень та розробляти дії зі збереження вірності суб’єктів
Етап 6. Вибір індивідуальних стратегій управління цінністю партнерів для АТП.
На основі матриці цінності споживача формулюються найбільш прийнятні стратегії управління цінністю індивідуального партнера, рекомендуються різні комбінації стратегій залежно від рівня показників фінансової та нефінансової вигод від взаємодії (табл. 2).
Даний набір стратегічних дій буде використовуватись для детальної розробки стратегії взаємовідносин підприємства і споживача.
Таблиця 2
Можливі дії з підвищення цінності споживача
Фактори, які впливають на цінність споживача для АТП Рекомендо- вана стратегія Стратегічні дії, що рекомендуються
1 2 3
Показники нефінансової вигоди від надання послуг Частка споживача в загальному обсязі перевезень. Можливе зростання частки в бізнесі споживача Стратегія більш глибокого проникнення на ринок Стимулювання збільшення закупівель споживачем, купівля підходящого рухомого складу, впровадження індивідуального підходу, диференціювання послуг
Асортимент використовуваних послуг. Можливе розширення асортименту надання послуг Стратегія диверсифі- кації Розширення асортименту послуг, стимулювання споживача для збільшення придбання різноманітнішого асортименту, диверсифікація
Тривалість роботи зі споживачем. Можливість довгострокових взаємовідносин Стратегія модифікації комплексу маркетингу Підписання довгострокових взаємовигідних контрактів на обслуговування споживачів послуг, модифікація комплексу маркетингу залежно від потреб клієнта
Сезонність звернень Стратегія договірних цін Стимулювання клієнтів за рахунок надання системи сезонних знижок, знижок за обсяг послуг
Надійність споживача Стратегія надійності Попереднє уточнення та висилання напередодні зустрічі потрібних документів, розробка кінцевих термінів оплати, формування пакету штрафних санкцій за простої рухомого складу з вини споживача або відмову від отримання послуг, передбачених договором
Закінчення табл. 2
1 2 3
Показники фінансової вигоди Прибутковість від роботи зі споживачем. Можливе збільшення прибутковості від роботи зі споживачем Стратегія гнучких цін Диференціація тарифів за видами та якістю послуг, установлення дискримінаційних тарифів з урахуванням виду клієнта, вибіркове підвищення тарифів, зниження витрат АТП
Частка споживача в загальних доходах від перевезень Стратегія зниження витрат Зниження витрат, підвищення цін на послуги, підтримка досягнутого рівня взаємодії
Способи оплати послуг Стратегія зменшення боргів Стимулювання своєчасної оплати послуг споживачем, розробка штрафних санкцій за заборгованість по оплаті послуг
Платоспроможність споживача Стратегія утримання клієнта Надання різних дисконтів, бону-сів і знижок
Етап 7. Вибір індивідуальних стратегій формування лояльності партнерів до АТП і його послуг.
Інформація про ступінь лояльності партнерів є показником того, наскільки добре чи погано АТП задовольняє потреби своїх партнерів. Це також може проілюструвати, що потрібно поліпшувати, аби більшість партнерів стали цілком задоволеними. Тому стратегічно важливим є правильне розуміння того, про що говорять різні суб’єкти взаємодії.
Ґрунтуючись на типі лояльності партнера й результатах розрахунків їх рівня лояльності, необхідно розробити практичні програми їх реалізації або програми розвитку лояльності партнера.
Для формування лояльності споживачів необхідно розробляти такі програми лояльності, які значною мірою впливатимуть на фактори, від яких залежить її рівень. За результатами оцінки рівня лояльності партнера до підприємства визначається, на які групи показників необхідно впливати АТП. Рекомендації для формування лояльності споживача по групах факторів наведені в табл. 3.
Після обрання індивідуальної стратегії лояльності певного партнера розробляються програми лояльності для підвищення рівня
поведінкової або сприйманої лояльності. Ця стратегія має бути узгоджена із загальною стратегією взаємодії та зі стратегією підвищення цінності партнера.
Таблиця 3
Можливі дії з підвищення лояльності споживача
Фактори, які впливають на рівень лояльності Рекомендо- вана стратегія Стратегічні дії для формування лояльності споживача по групах факторів
Сприймана лояльність Задоволеність якістю кінцевої послуги Стратегія підвищення якості послуг Індивідуальна розробка послуг, індивідуальні пропозиції з асортименту послуг, безкоштовні сервіси, закріплення певних менеджерів і водіїв за споживачами, допомога в оформленні документації, сприяння в проходженні митних формальностей, гарантії, страхування вантажу.
Задоволеність техніко-функ-ціональними особливостями послуги Стратегія оновлення та розвитку Придбання рухомого складу (РС), який відповідає запитам споживачів, підтримка РС у технічно справному стані, забезпечення необхідною кількістю РС для перевезень.
Задоволеність контактами Стратегія поліпшення культури та якості об-слугову-вання Пріоритетність інформування, консультації, розпізнавання споживача, пам’ять про його замовлення, пропозиції з поліпшення взаємодії, індивідуальна робота, інформаційні взаємозв’язки зі споживачем, ввічливість і люб’язність персоналу, врахування скарг клієнта, регулярні опитування споживачів.
Задоволеність цінністю послуги Стратегія диференці- йованого ціноутво- рення Індивідуальне формування ціни, цінові системи, які надають споживачу переваги в ціні при повторній закупівлі порівняно з одноразовою, «пакет цін», що передбачає знижку для визначених груп споживачів, цінові гарантії й договори, що регулюють ціни на визначений термін.
Емоційне відношення споживача Співучасна стратегія контакту Запрошення на заходи, поздоровлення зі святами, вручення подарунків, особисті взаємозв’язки зі споживачем.
Поведінкова лояльність СЯМ- стратегія Знижки, бонусні, дисконтні, призові програми, коаліційні програми.
Етап 8. Розробка обраних індивідуальних стратегій взаємовідносин АТП з партнерами.
Оскільки ступінь лояльності партнера залежить від розміру тієї цінності, яку він отримує від взаємодії з АТП, а придбана цінність є результатом бізнес-процесів, то для безперервного підвищення здатності створювати цінності підприємство має постійно поліпшувати свої процеси створення цінностей. Безперервне поліпшення процесів - необхідна стратегія бізнес-діяльності на конкурентному ринку. Отже, розробка обраної індивідуальної стратегії взаємовідносин має засновуватись на управлінні й поліпшенні тих процесів маркетингу, які впливають на рівень відносин АТП з партнером.
Висновки. Отже, запропоновані основні типові стратегії взаємовідносин залежно від рівня взаємодії АТП з основними партнерами дозволяють враховувати інтереси як постачальника, так і отримувача товарів та послуг, поліпшувати процеси їх взаємодії.
Література
1. Теретьяк О. А. Сетевые формы межфирменной кооперации: подходы к объяснению феномена / О.А. Третьяк, М.Н. Румянцева // Российский журнал менеджмента. - 2003. - Т. 1-2. - С. 25 - 50.
2. Морган Р. Теория приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений / Р. Морган, Ш. Хант // Российский журнал менеджмента. -2004. -Том 2. - №2.- С. 73 - 110.
3. Christopher M. Relationship Marketing: Creating Stakeholder Value / M. Christopher, A. Payne, D. Ballantyne (eds.). - Oxford, UK: ButterworthHeinemann, 2002. - 264 р.
4. Gummesson E. Total Relationship Marketing: Rethinking Marketing Management from 4Ps to 30Rs / E. Gummesson. - Oxford, UK: ButterworthHeinemann, 1999. - 392 р.
5. Кущ С. П. Сравнительный анализ основных концепций теории маркетинга взаимоотношений / С.П. Кущ // Вестник С.-Петербургского университета. Сер. Менеджмент. - 2003. - Вып. 4. - С. 3 - 25.
6. Кущ С. П. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт / С.П. Кущ, А.А. Афанасьев // Российский журнал менеджмента. - 2004. - Т. 2. 1. - С. 33 - 52.
7. Кущ С. П. Взаимоотношения компании с потребителями на промышленных рынках: основные направления исследования / С.П. Кущ, М.М. Смирнова // Вестник С.-Петербургского университета. Сер. Менеджмент. - 2004. -Вып. 4. - С. 31 - 56.
8. Шеллинг Т. Стратегия конфликта: пер. с англ./ Томас Шеллинг; под ред. Ю. Кузнецова, К. Сонина. - М.: ИРИСЭН, 2007. - 366 с.
9. Шинкаренко В.Г. Управление маркетингом взаимоотношений автотранспортного предприятия с потребителями услуг: монография /
В.Г. Шинкаренко, И.В. Федотова. - Х.: ХНАДУ, 2009. - 252 с.
Рецензент: О. М. Криворучко, докт. екон. наук, проф., ХНАДУ. Стаття надійшла до редакції 15. 09. 11 р.
УДК 330.322.05
АЧКАСОВА Л.М., канд. екон. наук,
Харківський національний автомобільно-дорожній університет
ОЦІНКА ЧУТЛИВОСТІ ІНВЕСТИЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ НА АТП
Анотація. Виділено типи проектів і фактори, що є найвпливовішими для кожного з типів. Запропоновано кількісну оцінку обраних факторів. За даними автотранспортного підприємства проведено оцінку впливу цих факторів на NPV проекту та визначено сукупний вплив факторів на ефективність проекту за допомогою статистичних методів дослідження. В результаті отримано багатофакторну модель впливу факторів на ефективність інвестиційних проектів.
Ключові слова: чутливість, фактори, що впливають на ефективність інвестиційного проекту.
АСИКА80УА L., Сапа. Есоп. Sc.,
Kharkiv National Automobile and Highway University
ASSESSMENT OF INVESTMENT PROJECTS SENSITIVITY ON MOTOR-TRANSPORT ENTERPRISE
Abstract. Types ofprojects and factors which are the most influential for each type have been marked out in the article. A quantitative evaluation of the chosen factors has been carried out. The impact of these factors on the NPV of the project has been assessed according to the motor transport enterprise data, and the cumulative effect of factors on the effectiveness of the project has been defined using statistical methods of the research. The multifactor model of factors ’ influence on the efficiency of investment projects has been received.
Key words: sensitivity, factors that influence the effectiveness of the project.
