CC BY
20
Приоритеты России
УСЛУГИ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ: ОРГАНИЗАЦИЯ ПОСТАВОК МАШИННО-ТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ В АМУРСКОЙ ОБЛАСТИ
И. В. КАЛАШНИКОВА, доктор экономических наук, профессор Тихоокеанский государственный университет С. О. ОЛОНЦЕВ, аспирант
Амурский государственный университет
Исследуются основные технологии при организации импорта машинно-технической продукции с учетом неформальных практик, которые используются внешнеторговыми посредниками приграничного региона, определены наиболее приоритетные из них. На основе обобщения полученных данных о деятельности посредников, ориентированных на внешний рынок, предложена имитационная модель «торговая наценка — количество конкурентов», применение которой позволяет прогнозировать и оптимизировать экономическое поведение посредников при изменении рыночной конъюнктуры.
Ключевые слова: базовые технологии, внешнеторговые посредники, торговая наценка, объем поставки, услуга посредника.
В 2008 г. в Амурской области на долю Китая приходилось 86% экспорта и 94% импорта [4]. Приграничное месторасположение региона определило благоприятные условия для развития челночной торговли в 1990-егг., а в последнее десятилетие — торгово-посреднического предпринимательства, ориентированного на импорт продукции из КНР в целях последующей реализации не только в Амурской области, но и, главным образом, в других регионах страны.
В качестве объекта исследования был выбран наиболее динамично развивающийся сектор
внешней торговли области (до мирового финансово-экономического кризиса 2009 г.) — импорт машинно-технической продукции. Так, согласно данным Росстата, объемы поставок указанных товаров в 2007 и 2008 гг. по отношению к 2006 г. соответственно увеличились в 3,8 и 5,7 раза, составив в структуре импортных поступлений более 50% [4].
Как правило, импорт машинно-технической продукции осуществляется при участии посреднических структур, которые часто вынуждены использовать социальные сети в отношениях с контрагентами и применять неформальные практики в обход установленных «правил игры».
В целом, на наш взгляд, можно выделить несколько основных технологий, используемых торговыми посредниками при организации поставок машинно-технической продукции. Одна из них представленанарис. 1.
Суть организационной технологии, представленной нарис. 1, заключается в том, что российский посредник заключает договор купли-продажи с российским потребителем и получает от него предоплату 1. По факту получения предоплаты посредник делает заказ на поставку техники либо уже по действующему контракту, либо заключает новый внешнеторговый контракт с заводом-изго-
Рис. 1. Организация импорта машинно-технической продукции: «китайский производитель — российский посредник — российский потребитель»
товителем, которому и перечисляет полученную предоплату 2. После изготовления партнер в лице китайского завода-изготовителя поставляет технику в пункт отгрузки на границе импортера и осведомляет его об этом 3. Далее посредник перечисляет оставшуюся сумму по контракту, и завод отправляет продукцию на таможенную территорию импортера 4, 5. По предъявлению документов на товар российский конечный потребитель перечисляет остальную сумму по договору 6. При подтверждении банком о зачислении суммы на расчетный счет посредника клиент подписывает акт приема-передачи, по которому обязуется забрать товар со склада продавца 7.
Рассмотренная схема поставки продукции, однако, не часто применяется при организации импортных поставок машинно-технической продукции из Китая. Большая часть посреднических структур Амурской области предпочитает иную технологию импорта продукции, представленную нарис. 2.
В этом случае российский посредник заключает договор купли-продажи с российским участником сделки (потребителем) и получает от него предоплату 1. Далее тот же посредник устанавливает бизнес-отношения с китайским посредником, оформляет заказ и перечисляет ему предоплату 2. В свою очередь китайский посредник перечисляет
Рис. 2. Организация импорта машинно-технической продукции: «китайский изготовитель — китайский посредник — российский посредник — российский потребитель»
полученную в качестве предоплаты сумму заводу-изготовителю на территории Китая 3. После отгрузки произведенной продукции на склад готовой продукции завод-изготовитель оповещает об этом китайского посредника, который информирует об этом российского посредника и получает от него предусмотренную контрактом оплату 4. Китайский посредник переводит полученную сумму в национальную валюту и перечисляет причитающуюся сумму на завод-изготовитель 5. Отгруженная продукция доставляется на таможню отправителя 6. Китайский посредник оформляет экспортную декларацию и производит отправку продукции 7. Далее российский посредник декларирует товар, занимается его таможенным оформлением, в случае необходимости ставит на учет в компетентных органах и предоставляет клиенту российской стороны регистрационные документы (например, паспорт транспортного средства и т.д.). По предъявлению документов на товар российский потребитель перечисляет оставшуюся сумму, указанную в договоре 8. При подтверждении банка о зачислении суммы на расчетный счет российские клиент и посредник подписывают акт приема-передачи 9.
Логично было бы предположить, что при использовании описанной технологии поставки импортной продукции издержки для российского потребителя будут выше, чем при поставках по схеме «китайский производитель — российский посредник», поскольку она предусматривает увеличение количества участников посреднической цепи. Однако, как свидетельствует практика, китайские посредники не закладывают комиссионное вознаграждение в цену реализуемого товара. Их доход образуют средства, полученные в результате возмещения НДС при экспорте некоторых групп товаров. Согласно китайскому законодательству, только приграничные экспортно-импортные фирмы, в отличие от производителей, имеют право на возмещение 13 % контрактной стоимости машинно-технической продукции при ее экспорте [2].
Следует отметить, что при использовании второй технологии организации продаж российский посредник «освобождается» отрешения целого
ряда вопросов и формальностей: поиск «надежного» завода—изготовителя, доставка отгруженной продукции по территории КНР, оформление груза на китайской таможне. Этим и объясняется предпочтение российских посредников работать не напрямую с китайскими заводами-изготовителями, а через китайских посредников.
Основное условие использования рассмотренных технологий заключается в том, что российские посредники при расчетах с поставщиками используют собственные средства. Но, согласно проведенным нами исследованиям, предоплата конечного потребителя составляет, как правило, 30 % от стоимости сделки. Чтобы повысить объемы импорта машинно-технической продукции в 2007 г. в 3,7 раза российским посредникам пришлось бы вложить в свой бизнес как минимум более 100 млн долл. США. Для сравнения: общий объем кредитных ресурсов, выданных банками всем хозяйствующим субъектам Амурской области в 2007 г., составил около 340 млн долл. США (рассчитано по курсу 1 долл. США = 24,0 руб.) [4]. Отсюда следует, что при организации поставок машинно-технической продукции из Китая российские посреднические структуры используют и иные организационные технологии. Например, окончательный расчет с заводом-изготовителем китайской стороны за счет средств китайских посредников.
Рассмотрим подробнее данную технологию. Первые ее три этапа идентичны тем, которые характерны для первых двух организационных технологий, рассмотренных выше. На 4-м этапе завод-изготовитель оповещает китайского посредника о выполнении заказа, после чего последний вносит оставшуюся часть суммы, предусмотренной контрактом, за счет собственных средств. Далее происходит поставка продукции российскому посреднику, таможенное оформление товара на российской стороне. После подтверждения банком о зачислении суммы на расчетный счет российского посредника, он и российский потребитель (клиент) подписывают акт приема-передачи. Получив от клиента полную оплату, российский посредник возмещает китайскому контрагенту понесенные расходы в связи с реализацией внешнеторговой сделки. Таким образом, суть третьей организационной технологии поставки импортной продукции заключается в том, что в товарообменных операциях участвуют финансовые ресурсы китайского посредника. Подобная организация внешнеторговой поставки продукции может применяться только при наличии долгосрочных
доверительных отношений между посредниками российской и китайской стороны, что достаточно распространено в Амурской области в торговле машинно-технической продукции.
Отметим еще одну особенность рассмотренной технологии. Как показали результаты проведенного исследования, китайские посредники в целях увеличения объемов продаж используют систему бонусов и скидок для российских контрагентов при условии их участия в привлечении определенного количества заказов на поставку машинно-технической продукции. Источником финансового покрытия предоставляемых бонусов являются все те же средства, полученные при возмещении НДС. Таким образом, продукция, приобретаемая через китайских посредников, на практике часто сопряжена с меньшими издержками, нежели при заключении прямого контракта с изготовителем. Этим объясняется высокая экономическая эффективность импортных сделок и самый низкий уровень цен в регионе на китайскую машинно-техническую продукцию по Дальневосточному федеральному округу.
В отношении оптимизации деятельности торговых посредников сложность решения задачи заключается в том, что посредник, стремясь к максимизации прибыли, встает перед дилеммой: достигать ее за счет высокой торговой наценки, но тогда он теряет бонусы со стороны поставщика по причине снижения объема заказов, или же за счет получения бонусов, которые увеличиваются по мере укрупнения партии поставок, но тогда надо снижать торговую надбавку. Оптимизация заключается в определении такого объема поставок, при котором прибыль, получаемая в результате установленной торговой надбавки и полученного бонуса, будет максимальной.
Отметим, что посредники, функционирующие на рынке машинно-технической продукции, работают «под заказ», и следовательно, объем поставляемой ими продукции равен объему продаж. Тогда графическую интерпретацию решения задачи максимизации прибыли можно представить, как это предложено на рис. 3.
Прямая а, представленная в правом квадранте, есть совокупность точек, каждой из которых соответствует значение торговой наценки при различных объемах заказов. Обратная зависимость объясняется тем, что при выборе посредником стратегии увеличения объемов продаж ему придется снижать торговую наценку в целях привлечения большего количества покупателей.
Рис. 3. Зависимость объемов заказов и поставок от величины торговой надбавки и бонусной скидки
Прямая в в левом квадранте представляет собой совокупность точек, соответствующих размерам скидки при различных объемах закупок. Прямая зависимость объясняется стратегией китайских поставщиков увеличивать клиентскую базу за счет применения прогрессирующей ставки бонуса по мере роста объема закупок.
Рассмотрим прямоугольник MABD, где АМ=ВД=О0, а его другая сторона (АВ и МД) по существу равна сумме торговой наценки и бонусной скидки: MO+DO. Следовательно, графическое решение задачи сводится к максимизации площади прямоугольника МАВД.
Главным недостатком данного подхода является то, что он не учитывает поведения конкурентов. Его можно нейтрализовать, используя идею «воспринимаемого предельного дохода» («perceived marginal revenue»), предложенную П. Кругманом и Е. Хелпманом [1]. Данный параметр рассчитывается как средневзвешенная предельного дохода и цены.
сегменте рынка, будет происходить снижение среднего уровня торговой наценки.
Концепция «воспринимаемого предельного дохода» является основой предложенной нами модели «торговая наценка — количество посредников» (рис. 4).
Кривая РР представляет собой совокупность точек, соответствующих значениям оптимальной наценки при различном количестве посредников. Отрицательный наклон означает, что с увеличением числа посредников растет конкуренция, фирмы стремятся к ценовому конкурентному преимуществу, в результате чего уровень торговой наценки снижается. Асимптотически кривая РР стремится к нулевой наценке при совершенной конкуренции (п = да).
Кривая 22 представляет собой совокупность точек, каждая из которых соответствует значениям торговой наценки, которая обеспечивает безубыточность услуг посреднических структур при соответствующем количестве посредников (торговая надбавка покрывает постоянные издержки). На восходящем отрезке параболы при заданном уровне постоянных издержек рост числа посредников возможен только при повышении торговой наценки.
Пересечение кривой РР и восходящего отрезка кривой 22 в точке А определяет равновесные значение наценки и количество посредников. Под равновесным количеством посредников понимается количество безубыточных посреднических структур, равновесная торговая наценка — это
/
г =
1
— \r + n
1 -11 р' n
наценка
Рис. 4. Модель «торговая наценка — количество посредников»
где
г — воспринимаемый предельный доход;
г — предельный доход; р — цена конкурентов; п — количество посредников. Основной смысл подхода Хелп-мана-Кругмана, если его преломить к деятельности внешнеторговых посредников, будет заключаться в том, что каждый посредник, планируя доход, будет учитывать не только свою цену, но и цены конкурентов. Другими словами, с увеличением числа посредников на определенном
«СугЛННИ*
кг-гшчггтнр п(.: рс JKD.-.-L
Торговм наиенкз
Рис. 5. Смещение точки равновесия оптимальной наценки в результате тарифного регулирования
Ко.чгчссгва госрс ^ тоа
минимальная торговая надбавка при некотором количестве посредников, удовлетворяющая условию максимизации прибыли. Состояние равновесия означает, что на рынке действует такое количество посредников, при котором появление нового посредника будетдля последнего убыточным.
Встраивание в модель фактора «бонусы и скидки» приведет к смещению равновесия из точки А в точку С. Равновесная наценка понизится на величину данной скидки. Влияние данного фактора будет значимым при достаточно больших объемах поставок.
Используя графическое представление нашей модели, можно объяснить эффекты тарифного регулирования на равновесную наценку и количество компаний-посредников на данном рыночном сегменте.
Согласно математической интерпретации данной модели, если импортный тариф понижается, то растет торговая надбавка каждого посредника, следовательно, кривая РР сместится параллельно вверх и займет положение РР'. Если импортный тариф повышается, то торговая надбавка уменьшается, кривая РРсместится параллельно вниз и займет положение РР"(рис. 5). В то же время для любого данного уровня торговой надбавки снижение импортного тарифа повысит число посредников, способных покрыть постоянные издержки, и кривая 22 переместится вправо. Наоборот, повышение тарифа на импорт будет способствовать сокращению количества посредников [5,6].
Рассмотренные теоретические подходы к оптимизации деятельности посредников, атакже модель «торговая наценка — количество конкурентов» были апробированы на рынке услуг посредников Амурской области, специализирующихся на импорте машинно-технической продукции. Поквартальный анализ охватывал период с 2006 по 2008 гг. Для исследования было отобрано 10 торгово-посреднических компаний, доля которых в объеме импорта машинно-технической продукции области по годам соответственно составила 69, 41, 19 %. Компании в целом импортировали идентичную продукцию, где более 90 % приходилось на грузовые автомобили китайского производства. Все посредники применяли однотипную технологию доставки продукции через зарубежные посреднические структуры, у одного и того же производителя, что дало возможность предположить относительное равенство контрактных цен.
Оптимальные объемы поставок и величину максимальной прибыли для функционирующих компаний, занятых посредничеством на рынке импорта машинно-технической продукции, мы рассчитали в двух вариантах: в соответствии с традиционным подходом и на основе концепции «воспринимаемого предельного дохода». Последний, согласно полученным результатам, показал более высокие объемы поставок при относительно низких значениях максимальной прибыли (рис. 6 и 7).
По мнению экспертов, работавших в анализируемом секторе торговли в период исследования, значения, рассчитанные по второй методике, являются более реалистичными.
Количество, шт 140
Традиционный подход Современный подход
со со СО СО со со со со со со
од 00 ТГ од 00 тГ од 00
2006 г.
2007 г.
2008 г.
Рис. 6. Динамика среднего оптимального объема поставки
Тыс. руб. 1600014000120001000080006000400020000 --2000 --4000 -
\\ 1/
о
со со с со £ ^ СО со со со £ £ ^ £
т— V) VI
2006 г.
2007 г.
2008 г.
Традиционный подход Современный подход
Рис. 7. Динамика средней максимальной прибыли
Динамика средних величин оптимальных объемов поставок и максимальной прибыли показывает выраженную сезонность данного вида торговли, особенно за первые 2 года. Так, наиболее рентабельным оказался Зкв., 2 и 4кв. были убыточными. Такие колебания можно объяснить сезонностью работы паромной переправы между г. Благовещенск и Хейхе. Закрытие навигации как раз выпадает на апрель-май и ноябрь-декабрь, что соответствует 2-му и 4-му кварталам.
Также существенен фактор доставки продукции под заказ, учитывая, что в среднем срок доставки составлял 2-3 мес., то в начале года (1-й кв.) объемы поставок не могли быть существенными. Наиболее благоприятным для ввоза машинно-технической продукции стал 3-й кв., поскольку к этому времени накапливались достаточно крупные объемы заказов и осуществлялось паромное сообщение между приграничными городами.
В 2006 г. на рынке действовало относительно малое количество посредников, что позволяло им
Количество посредников 20 -
18 16 14 12 10
1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв.
2006 г.
2007 г.
1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв.
2008 г.
Рис. 8. Динамика количества посредников
вступать в ценовой сговор и получать самые высокие прибыли за весь период исследования. Низкая конкуренция в первый год объясняется отсутствием достаточной информации у других участников рынка о емкости данного сегмента рынка.
Максимальное равновесное количество посредников (19 компаний) наблюдалось в 3-мкв. 2007г. (рис. 8). По оценкам экспертов их количество в Амурской области к концу 2008 г. должно было достигнуть 40 (при сохранении условий внешней торговли 2007г.). Однако большая их часть характеризовалась низкими объемами поставок.
Далее была рассмотрена адекватность модели к различным изменениям макроэкономических условий внешней торговли. Так, с 1 июля 2007 г. была введена новая тарифная ставка на ввоз грузовых автомобилей — 10 % (для сравнения: предыдущая ставка 5%).
Согласно применяемой модели рост тарифной ставки должен был привести к сокращению равновесного количества посредников, однако их количество не только не сократилось, а возросло с 7 до 19 участников (см. рис. 8). Это можно объяснить не только благоприятной конъюнктурой, но и возросшими бонусными скидками в результате высоких объемов. Экономическое поведение китайских поставщиков способствовало росту прибыли посредников Амурской области практически в 2 раза, тогда как негативное влияние роста тарифной ставки должно было бы сократить прибыль лишь на четверть (рис. 9).
С 1 октября 2007 г. была предпринята очередная попытка сдержать ввоз импортной машинно-технической продукции, на этот раз применялись рычаги прямого воздействия на внешнюю торговлю — введение обязательной сертификации транспортных средств. Оформление данного сертификата было не только крайне дорогостоящим (более 7 млн руб.), но и сложным по процедуре оформления. В результате произошло сокращение равновесного количества посредников с 19 до 7, при этом ни одной единицы техники в тот период не было ввезено. Тем не менее, исходя из доходности предыдущего периода, у 7 компаний теоретически могли быть такие ресурсы, однако оформление данного сертификата было не только вопросом денег, но и достаточно рискованным предприятием,
так как автомобили могли не пройти испытательные тесты.
В целом результаты исследования свидетельствуют о большой роли неформальных практик в деятельности внешнеторговых посредников Амурской области. Наше предположение о широком использовании технологии организации поставок импорта машинно-технической продукции, предусматривающей практику бонусных скидок и финансирование сделок за счет китайских посредников, нашло подтверждение в ходе исследования. Некоторые обстоятельства, казавшиеся ранее не логичными, например, рост объемов импорта продукции после увеличения таможенных пошлин на нее, легко объясняются с помощью модели существенным влиянием неформальных институтов на приграничную торговлю и недостаточной эффективностью мер государственного вмешательства.
Отметим, что неформальные практики при оказании услуг внешнеторговых посредников в торговле машинно-технической продукцией, как правило, инициируются китайской стороной. Российское посредническое звено выступает лишь инструментом осуществления экспортной стратегии Китая по продвижению товаров тяжелой промышленности на российский рынок. Изучение данных неформальных практик, организация их мониторинга позволят предотвратить негативное влияние не только на экономику Амурской области, но и страны в целом.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Кругман П., Хелпман Е. Торговая политика и рыночная структура. МИТ Пресс, Кэмбридж, МА. 1989.
Средняя максимальная прибыль, тыс. руб.
12 000
С учетом скидок и тарифных изменений
Без учета скидок, но с учетом тарифных изменений Без учета скидок и тарифных изменений
Рис. 9. Динамика средней максимальной прибыли посредников при различных условиях
2. ЛоЦзинфей. Посреднические компании — важное звено в сближении плана и рынка // Китайский академический журнал. [Электронный издательский дом]. [2007]. URL: http: //www, cnki. net.
3. Норт Д. Институты, институциональные изменения и функционирование экономики / Пер. с англ. А. Н. Нестеренко; предисл. и науч. ред. Б. 3. Мильнера. — М.: Фонд экономической книги «Начала», 1997. — 180 с. — (Современная институционально-эволюционная теория).
4. Статистические данные по Амурской области на 1 января 2009 года// АМУРСТАТ: [сайт]. [2009]. URL: http: //www, stat. amur. com.
5. Эллис П. Являются ли международные посредники катализаторами экономического развития? Новое исследовательское направление // Журнал международного маркетинга. 2003. Т11.№1.С. 73—96.
6. Япадре Л. , Пэйс Д. Торговые посредники и распределение бремени таможенных пошлин // Вступительныйдоклад. [2008] . URL: http: //www. cris.unu.edu.
