CC BY
118
Секция ««Проблемы и перспективы международной интеграции в современном бизнесе»
УДК 659.117.3
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
И. А. Дмитриев Научный руководитель - И. А. Стоянов
Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М. Ф. Решетнева
Российская Федерация, 660037, г. Красноярск, просп. им. газ. «Красноярский рабочий», 31
Е-mail: ilya.dmitriev@icloud.com
В периоды кризиса или на пике возрастающей конкуренции малый бизнес в зоне риска. Тем не менее, если правильно подойти к проблеме, то бизнес сможет крепче «стоять на ногах». Именно уникальное предложение должно послужить тем инструментом, который положительным образом повлияет на состояние бизнеса в кризис и позволит остаться на плаву.
Ключевые слова: бизнес, маркетинг, предприниматель, потребитель, рынок.
DIRECTIONS OF DEVELOPMENT FORMS SUPPORT OF SMALL AND MEDIUM BUSINESS
I. A. Dmitriev Scientific Supervisor - I. A. Stoyanov
Reshetnev Siberian State Aerospace University 31, Krasnoyarsky Rabochy Av., Krasnoyarsk, 660037, Russian Federation Е-mail: ilya.dmitriev@icloud.com
During the periods of crisis or peak of the increasing competition small business in a risk zone. Nevertheless if to exercise in a problem judgment, then business will be able "to stand on the feet" more strong. Unique offer has to serve as that tool which positively will affect a condition of business in crisis and will allow to remain afloat.
Keywords: business, marketing, businessman, consumer, market.
Открывая новую фирму, либо направление действующего бизнеса, возникает проблема того, каким образом привлечь поток клиентов. Сегодня в нашем распоряжении гигантское количество каналов, начиная от классической «наружки», заканчивая таргетированной рекламой в сети. Как правило, стандартные рекламные заголовки/продукты/услуги имеют очень низкую конверсию по рекламным каналам. И здесь нет ничего удивительного, ведь на большинстве рынков имеется огромное количество конкурирующих фирм. Они, предлагая клиенту одно и то же предложение, по сути, борются друг с другом экстенсивными методами. Иными словами один вложил в продвижение 100 000 рублей, другой вложил 150 000 рублей. И так далее.
Один только рекламный рынок в России за 2015 (причем очень кризисный! год) составил более 0,5 трлн руб.
Вопрос в том, как сделать так, чтобы при минимальных рекламных затратах получить максимальный отклик покупателя, и как следствие максимальное количество лояльных клиентов?
Проведя анализ, и используя предыдущий опыт, мы сделали вывод, что для увеличения входящего потока клиентов надо сделать такое предложение, «на которое согласятся 10 из 10 адекватно настроенных людей». Таким образом, потенциальный клиент должен попасть в такую ситуацию, при которой альтернатива не использования вашего продукта/услуги становиться для него невыгодным.
В России мы наблюдаем тысячи предпринимателей. Видим, как некоторые изощряются в маркетинге и продажах, продавая слабое предложение. Также видим и тех, которые поняли, что можно тратить на продажи гораздо меньше усилий. Можно даже вообще не тратить. Можно просто позволять у себя купить и принимать очередь. Если у вас будет в руках предложение, от которого нет смысла отказываться [1].
Актуальные проблемы авиации и космонавтики - 2016. Том 2
Осознание и формирование такого предложения - это очень важная, глубокая и серьезная работа. Но эффект от нее колоссальный, так как по сути вам можно будет и вовсе не продавать. Поэтому эту работу мы назовём шагом № 1 в бизнесе.
Рынок можно сравнить с субстанцией, некой жидкостью. Рынок в действительности ведет себя подобно воде. А вода всегда течет в сторону наименьшего сопротивления. Если из шланга начать лить воду на землю, то вы увидите, как вода будет идти по уклону в сторону меньшего сопротивления, полностью заполняя более выгодные для нее пространства. Также и в рынке. Хорошее предложение это углубление в рынке, куда незамедлительно стекается вся вода. Сильное предложение - это всегда веская причина купить при прочих равных условиях [2].
Чтобы с тобой начали работать, нужна простая, реальная и понятная причина. Если она есть -то этого может быть достаточно, а если же нет, то тут увы, большого количества продаж явно не будет.
В нашем исследовании мы нашли восемь основных причин для этого.
1. У нас есть в наличии, больше нигде нет.
Аргумент простой и сильный. Встречается, как правило, у монополистов, на тех рынках, где спрос сильно превышает предложение, а также на рынках каких либо эксклюзивных товаров. На практике это означает, что надо научиться идти в области дефицита.
2. У нас значительно дешевле.
Здесь тоже может быть множество причин. Если это не демпинг - то вы на правильном направлении. Ценой тоже управляют, управляют осознанно. За счет объема, раннего заказа, консолидированных поставках, увеличения эффективности и снижения себестоимости.
3. За те же деньги мы даем больше.
Это может быть бесплатный монтаж, увеличенная гарантия, лучшая комплектация, обслуживание, обучение, какие либо подарки и бонусы.
4. Улучшенное по цене обычного.
Это могут быть цветные окна по цене белых, что то более высокой категории по цене более низкой.
5. Вау-эффект.
В некоторых случаях не нужны никакие акции и скидки, если вы продаете что-то, что вызывает «Вау» эффект. На нащ взгляд, недвижимость в небоскребе Бурш-Халифа можно отнести к таким.
6. Оплата от результата.
На наш взгляд, это наиболее простой способ к формированию предложения. Если вы можете дать результат, выраженный в деньгах. Иными словами, вы помогаете клиенту дополнительно заработать или сэкономить. На западе для этого используется такой термин как success fee. Так, заказывая сайт, одна компания сделала мне предложение, выплачивать процент в течение года от полученных заявок через сайт. Плату за саму разработку они не брали. Сошлись мы на 2 %, при том, что рентабельность составляла 17 %, согласитесь, что от такого предложения просто нельзя пройти мимо.
7. Бесплатный пробный период [3].
Freemium. Потребителям очень нравится такой подход. Это ситуация, когда ему не надо испытывать стресса от принятия решения. По сути, мы говорим, попробуй бесплатно, если тебе понравиться то ты купишь. Таким методом активно пользуются набирающие бешенную поплуярность такси-агрегаторы Uber, Gett и другие. Они дают каждому новому клиенту 10 долл. на свои поездки. Находится мало людей, которые не воспользуются бесплатной поездкой из одного конца города в другой.
8. «Я вам верю».
Тут нечего говорить. Вы сами так поступаете. Вы покупаете у тех, кого вам рекомендуют, иногда даже несмотря на цену. Но такое можно заслужить лишь в том случае, если вы предлагаете по истине качественный продукт, если вы превосходите ожидания клиента.
Основатель Callbackhunter, Руслан Татунашвили писал: «Если вы хотите добиться какого-то действия от клиента, вы должны перевесить на своей стороне выгодой с гораздо большим весом». Действительно, любое действие имеет вес. Даже бесплатное. Принять решение купить что-то дорогое - тонна. Что-то дешевое - 10 кг. Просто приехать посмотреть в магазин - 1 кг. Позвонить или оставить свои контакты - 50 грамм. Человек должен потратить время, эмоции, силы. Есть ли у него интуитивное понимание ради чего?
«Оставьте заявку, и вы бесплатно получите образцы». Чувствуете с другой стороны перевес?
В завершении, один московский магазин вин сделал такую акцию, при регистрации в их интернет-магазине, клиенту по почте высылались три пробника разных вин в красивом подарочном дере-
Секция «Проблемы и перспективы международной интеграции в современном бизнесе»
вянном футляре. Наплыв клиентов был колоссальный. Самое интересное, что акция для них ничего не стоила, в момент когда менеджер компании делал обратный звонок с целью уточнить предпочтения вин (какие пробники ему положить), в 30 % случаев, они делали допродажу еще одной бутылки, прибыль от которой покрывала затраты на подарок.
Поэтому развивайте в себе чувствительность и внимательность. Начните замечать и коллекционировать действительно хорошие предложения, которые вас окружают. Обращайте внимание, как ведет себя рынок по отношению к ним.
Библиографические ссылки
1. Шарков Ф. И. Интегрированные коммуникации. Реклама, паблик рилейшнз, брендинг [Электронный ресурс] : учеб. пособие. М. : Дашков и К, 2016. 324 с.
2. Трушина Л. Е. История отечественной и зарубежной рекламы [Электронный ресурс] : учебник. М. : Дашков и К, 2014. 246 с.
3. Антипов К. В. Основы рекламы [Электронный ресурс] : учебник. М. : Дашков и К, 2015.
326 с.
© Дмитриев И. А., 2016
